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筆記本銷售流程-文庫吧資料

2025-01-11 14:50本頁面
  

【正文】 推銷應(yīng)對(duì) 沒有購買的打算“我只是隨便看看 。建議 …提問 … 可能有需要“我妻子過生日,想找件禮物送給她 。提問有關(guān)問題(喜好、穿戴場合、價(jià)格)提出有關(guān)建議 有大概的需求“我想買一套上班穿的衣服 。提問有關(guān)問題(職業(yè)、個(gè)人愛好、價(jià)格) 交 成 37如何應(yīng)對(duì)不同購買欲望的顧客 推銷目標(biāo) ” ” ”有明確的需求“我想買廣告上見到的那個(gè) … ”產(chǎn)品的特性Feature產(chǎn)品對(duì)顧客的好處Benefit所以比通常價(jià)格便宜10%它是由塑料做的 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 這是目前質(zhì)量最可靠的 它的外形很新潮 客客對(duì)我有什么對(duì)我有什么用處?用處?銷售員銷售員橋梁橋梁34這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 產(chǎn)產(chǎn) 5歲的孩子l優(yōu)勢 特點(diǎn) 賣點(diǎn) 賣點(diǎn) 他買的是利益。優(yōu)勢有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品30利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。28特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)??赡芘龅降膯栴}和障礙 顧客只是在探討是否會(huì)有購買的需求 顧客有明確需求,但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 對(duì)電腦很陌生,沒有品牌意識(shí) 可能碰到的問題和障礙 運(yùn)用提問技巧了解事實(shí),再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客有明確的需求,對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 25在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對(duì)方式這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的,客觀的分析客戶的需求,給他專業(yè)性的建議24在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)的方式 綜合與核查指的是 ——您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中,最好要。花錢買個(gè)沒用的功能沒這個(gè)必客: 都有。不過,您不喜歡時(shí)髦指的是什么?外形還是功能?顧 銷售員: 我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手和信息太少,我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。電話很清楚,用了好幾年了也沒啥毛病,就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽顧客的需求本來就不明確根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能確認(rèn)所了解的事實(shí)? ? 提問顧客容易回答的 “事實(shí) ”? 22為什么顧客不正面回答銷售員的問題 我正琢磨給他買個(gè)電腦。我自己、我老婆、我兒子。顧客甲:現(xiàn)在什么款式的電腦比較好?你能給介紹介紹嗎?保險(xiǎn)問題5 一定要做筆記 漏斗布局漏斗布局還有嗎?還有嗎?提問的步驟提問的步驟21銷售員:您需要什么樣功能的電腦?關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡要求6。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料3。答您要的是這個(gè)款式的嗎?要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確關(guān)閉式您想買什么樣的電腦?允許顧客回答某一方面的問題開放式(有指向)您想買什么東西?允許顧客給予任何回答開放式(無指向)范例特點(diǎn)提問技巧 答 問 Vs.關(guān)閉式提問關(guān)閉式提問F開放式有指向提問開放式有指向提問F開放式無指向提問開放式無指向提問F\\\\購買的目的\核查 顧客需求聆聽詢問 觀察 覺 感況 的狀 狀條件 異 目 從而完成推銷目標(biāo)13專業(yè)地提供顧問式服務(wù)l減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見l準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l確認(rèn)顧客對(duì)銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的 目的l弄清楚不同顧客對(duì)需求的不同要求和偏好l無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度l很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l很可能得不到顧客的信任l在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn)l常見難題 來去匆匆的客戶
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