【正文】 ? 此銷售策略的作用 利用斥巨資邀請設(shè)計機(jī)構(gòu)設(shè)計 10套 TOWNHOUSE單位的事件營造轟動的市場效應(yīng)。品味中國品味中國方式：方式：? 2023年 2月 4月中，選擇第一批單位中 10套最佳的 TOWNHOUSE單位，斥巨資邀請國際 10家知名的室內(nèi)設(shè)計公司對其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計；并對此事進(jìn)行新聞炒做；? 2023年 4月底前，于項目解籌前一個月左右，宣布 10套單位采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請 VIP客戶參與；再次引起市場關(guān)注；? 2023年 5月左右，于項目現(xiàn)場或某酒店舉行拍賣儀式；品味中國品味中國 目的：目的：? 阿基米德說過： “ 給我一個支點，我可以翹起整個地球！ ”，中原人說： “ 如果第五園是一個地球，我們要做的就是尋找撬動它的支點！ ” 而本次的拍賣活動可以說就是一個很好的支點，或許它會花費不成比例的營銷費用，但它所帶來的利潤是不可估量的。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤豐厚階段，對尤其初期的營銷需求快速增長時，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、展銷會等，當(dāng)然能起到有效作用。到今天我們看到，很法，大家基本上都是沿著模仿和突破之路前行。不論前后是一種什么樣的走算下來中國地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。消費者并不會以實際情況來衡量來付出的普遍規(guī)律。讓客戶進(jìn)入售樓處后進(jìn)行洗腦式的教育，對中式住宅產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感；? 另外，用此類新穎的方式來向客戶展現(xiàn)區(qū)規(guī)未來的規(guī)劃前景，有利于增強(qiáng)客戶對該區(qū)域未來發(fā)展的直觀印象，加深記憶。以下是改想法的示意圖：品味中國品味中國品味中國品味中國二、現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝的效果將直接影響到客戶的購買意向與項目所傳輸?shù)木衽c文化，所以，在第五園的現(xiàn)場包裝中，我們強(qiáng)調(diào) “突破常規(guī) ”，以使現(xiàn)場包裝在項目運營中發(fā)揮最大的功效。 “ 上海灘 ” 的客戶都是一些鐘情中式文化的香港中高層管理人員、外籍人士或明星 ，他們中的很大部分人士在香港都具有一定的身份及地位，與 “ 上海灘 ” 品牌舉行的相關(guān)活動，可以讓本案針對性的拓展目標(biāo)客戶群，擴(kuò)大項目在香港的影響力；品味中國品味中國方式方式 B：： 發(fā)掘 香港投資市場香港投資市場? 針對 香港的投資客戶 ： 地產(chǎn)名人的示范作用 ； 中原集團(tuán)的董事長施永青先生名下設(shè)立了一個有 2億港幣的私人基金，用于投資全國的房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用施先生在香港的影響力，讓其投資本項目，為項目開拓香港的投資市場起到了一個很好的橋梁作用；品味中國品味中國（ 2）外銷 —— 發(fā)掘 香港投資市場香港投資市場目的和作用：目的和作用：? 據(jù)我司的調(diào)查資料顯示，香港的高級投資客戶具有羊群效應(yīng)，通常都會跟從一些在市場上有影響力人士的投資行為，而中原集團(tuán)的施先生正是具有這種資格的人士，他名下的私人基金也是用于房地產(chǎn)投資行為，他的投資行為即可用作炒作話題，更可以帶來一群非常有目的的高級投資客戶；品味中國品味中國二、現(xiàn)場包裝? 可以聯(lián)系華僑協(xié)會，通過他們與已經(jīng)歸國或者準(zhǔn)備歸國的華僑聯(lián)系，舉辦相應(yīng)的活動或講座，激發(fā)他們 “骨子里的中國情結(jié) ”；目的和作用：目的和作用：? 通過對客戶定位，針對性的做目標(biāo)客戶宣傳，就像十七英里的小眾傳播一樣，會達(dá)到事半功倍的效果；品味中國品味中國（ 2）外銷 — 借助 香港市場發(fā)掘客戶香港市場發(fā)掘客戶 方式方式 A：：? 針對 香港的外籍人士或者對中國文化情有獨鐘的人士香港的外籍人士或者對中國文化情有獨鐘的人士 ： 與在香港知名的高檔中式服裝品牌 “上海灘上海灘 ”合作，用舉辦時裝發(fā)布會或者為項目的業(yè)主度身定做中式服裝等方式，一方面開拓了此品牌香港的客戶群，另一方面也為項目開拓香港市場找到了一個很好的突破口；品味中國品味中國目的和作用：目的和作用：? 據(jù)我司調(diào)查資料顯示， “ 上海灘 ” 最有名的是改良式現(xiàn)代旗袍、唐裝、馬褂，為上個世紀(jì)的東方風(fēng)情，添上現(xiàn)代元素。投石問路，提高第五園的整體價值。中國年中國年 閱讀中國閱讀中國()品味中國品味中國()挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國(10)拾拾 遺遺……品味中國品味中國主題 執(zhí)行時間 內(nèi)容 形式一、銷售通路的擴(kuò)展始主要開拓外籍人士、文化藝術(shù)界人士及香港客戶的銷售通路聯(lián)合外籍社團(tuán)、文化機(jī)構(gòu)及現(xiàn)代中式服裝品牌及利用知名人士效應(yīng)。萬科萬科并可把門票設(shè)計成銀票形式，收集完整四張電影票的客戶可在項目開盤時獲得額外折扣優(yōu)惠。主線一主線一 ———— 2023，萬科中國年！，萬科中國年！ 總體銷售策略體現(xiàn)著中國建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了中國文化的博大與包容。 中國建筑正在對世界說中國建筑正在對世界說 ““ 不不 ”” ??！中國住宅正在對歐陸、北美風(fēng)說中國住宅正在對歐陸、北美風(fēng)說 ““ 不不 ””??！ 萬科第五園，萬科第五園， 我們理解他不僅僅是一我們理解他不僅僅是一個簡單的地產(chǎn)項目，而是中式建筑、文化個簡單的地產(chǎn)項目，而是中式建筑、文化復(fù)興的代表。 ? 不容否認(rèn)，中國結(jié)深埋在中國建筑師的心中，在博物館，在研究院，在建筑界的小圈子中。 ：觀點? “ 穿旗袍戴禮帽 ” 是市場對這種另類行徑的調(diào)侃，也恰恰反映出它對主流產(chǎn)品的蔑視與挑戰(zhàn)。持此種觀點，不是無端的自卑，更絕非盲目的自戀。歐陸風(fēng)情、洋派設(shè)計挑戲著成吉思汗的精神圖騰，世界對于中國建筑的印象，只不過是張藝謀畫面中的大紅燈籠。而現(xiàn)在，在當(dāng)代建筑蓬勃發(fā)展的今天，萬科第五園的出現(xiàn)將重現(xiàn)人們心底失落已久的中國記憶，喚醒現(xiàn)代中國人最真摯的那一段宅院情結(jié) ……疑問？? 在狹隘的自戀、虛偽的保守與矜持的開放相混合的市場環(huán)境中，中國建筑師以及對中式住宅深懷眷戀者，只能 迷茫而艱難的生存著 ，并向往著。如同中國藝術(shù)進(jìn)入了 后革命一代 ，在民間中國尋找已失去的民間文化、民間時尚。萬科開發(fā)房地產(chǎn)，不以贏利為唯一目標(biāo)，也不只是單純?yōu)榭蛻籼峁┚铀?，而是從滿足現(xiàn)代人追求舒適、便利、完美的生活方式出發(fā)，自始至終為客戶的各種合理需求而提供盡善盡美的服務(wù) ,即便暫時犧牲部分經(jīng)營利潤也在所不惜 …… 要有創(chuàng)造城市文化的責(zé)任感，對城市負(fù)責(zé)，對后代負(fù)責(zé)。建筑是需要時間考驗的，不過， “ 任何一個國家、地方的建筑都會經(jīng)歷首先是本土建筑，慢慢又變成現(xiàn)代建筑，最后在現(xiàn)代建筑審度航線上找到本土文化標(biāo)識，這三個階段都是必須經(jīng)歷的 ” ，依據(jù)這條建筑文化的發(fā)展規(guī)律，我們還是可以對中式建筑的未來作出樂觀的判斷。越壘越高的鋼筋水泥盒子，讓人們抱怨接不著地氣，雖然三餐里都會有面包和牛奶，接不著地氣的人卻活得日益蒼白，心慌氣短?！?無論從古到近，人們對人居理想的憧憬就像一個無法磨滅的烙印深深的印在心里，以前是這樣，今天也是這樣。當(dāng)今一個很流行在網(wǎng)上一個受到廣泛認(rèn)同的概括中國人居理想的帖子寫道：“短短橫墻，矮矮疏窗，綠蔭兒小小池塘，高低疊嶂，綠水旁邊，也有些風(fēng)，有些月，有些涼?！薄卑拙右滓舶拙右滓苍?jīng)這樣描繪他的宅院：曾經(jīng)這樣描繪他的宅院：「滄浪峽水子凌「滄浪峽水子凌灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚竿灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚竿」」。坐堂伏檻，臨曲池些。川古徑復(fù)，流潺緩些。冬有突廈，夏室寒些。冬高堂邃寧，欄層軒些。 讓中式文化特色讓中式文化特色 變?yōu)轱@性的城市元素變?yōu)轱@性的城市元素 ！！三、無法磨滅的烙印【楚辭】：【楚辭】：“高堂邃寧，欄層軒些。這樣住宅才能夠復(fù)興，就是把一個中式的住宅不當(dāng)做古董來收藏，而是當(dāng)做居住來使用。所以從上海 APEC會議穿唐裝，包括用會議穿唐裝，包括用中國結(jié)，這些不單是回歸，更是復(fù)興。文化的歸隊必然帶來居住的歸隊。 ：觀點：觀點? 中國這幾年的房地產(chǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種自信就增加了。 我們再造的不僅僅是院落，而是一種歷史、人文和文化。紅紅的中國結(jié)，成了中國的 LOGO，讓眾多的華人情有所系。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國人民自信心的提高，中華民族自信心的提高，這種文化價值和居住理念逐步地復(fù)興及這種文化價值和居住理念逐步地復(fù)興及回歸，回歸， 并開始出現(xiàn)在國內(nèi)的建筑當(dāng)中，這樣，推出中式住宅的時機(jī)才成熟了。隨著全球化進(jìn)程的推進(jìn)，各民族各地方的文化越來越強(qiáng)調(diào)自己的獨特之處。 ：觀點：觀點? 中式住宅的突起，所帶來的不是一陣 “ 中國風(fēng) ” ，而是引導(dǎo)我們?nèi)プ穼の幕?、建筑?“ 中國根 ” ；? 而文化是一個很豐富的概念，文化的缺失會導(dǎo)致社會生活的內(nèi)涵缺失?！? ——摘自 余秋雨《千年庭院》疑問？疑問？ 余秋雨先生的文字寫的就是 “ 骨子里的中國情結(jié) ” 。自己是什么？是一個神秘的庭院。如果真有前世，那我一定來過這里，住過很久。這兒沒有任何裝點，為什么會給我一種莫名的莊嚴(yán)？這兒我沒有來過，為什么處處透露出似曾相識的親切？這些房子和庭院可以用作各種用途，但它的本原用途是什么呢？……這個庭院，不知怎么撞到了我心靈深處連自己也不大知道的某個層面。第一回合： 市場研判第二回合：第二回合： 定位延展定位延展第三回合： 專案推廣本項目的競爭對手已經(jīng)超出了片區(qū)內(nèi)的范疇。 片區(qū)市場發(fā)展特征從片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展的特征分析， 1－－ 2年內(nèi)年內(nèi) 片區(qū)內(nèi) 高檔高檔物業(yè)物業(yè) 的供應(yīng)量 增長較為緩慢增長較為緩慢 ；216。216。從片區(qū)內(nèi)中高檔物業(yè)的銷售情況來看，均取得了良好的銷售業(yè)績，表明市場對高檔物業(yè)認(rèn)可度逐漸加。216。本項目所處 市場處于發(fā)展上升期 ，物業(yè) 銷售情況良好 ，物業(yè)類型豐富，但檔次較為單一， 市場高檔物業(yè)較為缺乏 ，中低檔物業(yè)仍然是市場的主流，此類型產(chǎn)品的市場競爭較為激烈。第五園目標(biāo)客戶定位與建議第五園目標(biāo)客戶定位與建議綜合以上三個方面的客戶分析結(jié)論，我們對第五園的目標(biāo)客戶定位提出以下的見解：萬科第五園目標(biāo)客戶定位分析與建議萬科第五園目標(biāo)客戶定位分析與建議（詳見第五園市場分析報告）資金，看好中式住宅的租賃市場。住形式為主。文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。中式文化與住宅有一定的情結(jié)。好的的融合。片區(qū)市場分析 片區(qū)未來 12年市場分析 項目客戶分析萬科第五園市場分析總結(jié)概況價格 銷售供求 片區(qū)內(nèi) 片區(qū)外基礎(chǔ) 主線 補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶 中式住宅客戶項目認(rèn)籌客戶未來競爭分析第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析（主線）第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析（主線）p 選取了中原現(xiàn)場接待，并認(rèn)籌的 487批客戶；p 對不同的物業(yè)類型的認(rèn)籌客戶分別進(jìn)行分析；p 客戶分析涉及客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、私家車狀況、購買用途、價格期望、認(rèn)籌原因、關(guān)注問題等 10余個方面，詳盡的對前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行了綜合的分析與判斷。認(rèn)籌客戶購房配套需求分析認(rèn)籌客戶購房配套需求分析交通、教育、商業(yè)是潛在購房客戶最為關(guān)心的配套。認(rèn)籌客戶可接受單價分析認(rèn)籌客戶可接受單價分析認(rèn)籌客戶購買物業(yè)戶型分析認(rèn)籌客戶購買物業(yè)戶型分析超過 80％的潛在購買客戶年齡介于 2642歲歲 之間認(rèn)籌客戶年齡結(jié)構(gòu)分析認(rèn)籌客戶年齡結(jié)構(gòu)分析％ 的客戶來源于 福田、龍崗， 福田客戶比例較高。 比較內(nèi)容客戶分類購買目的 價格 承受能力 面積 /戶型需求 關(guān)注因素 備注高新科技企業(yè)的中高級職員 居住 較高 3房及以上發(fā)展商品牌、戶型、配套華為、新天下、富士康等高新科技園的普通職員 居住 一般 3房 價格、戶型、配套 ——關(guān)內(nèi)首次置業(yè)者 居住 一般 2房、 3房 價格、戶型、配套 福田、羅湖、 南山關(guān)內(nèi)的二次置業(yè)者 居住 很高 3房以上 小區(qū)、戶型、管理、配 套、 ——首次置業(yè)的本地居民 居住 一般 2房、 3房 小區(qū)、戶型、價格 ——二次或多次置業(yè)的本地居民 居住、投資 較高 3房以上小區(qū)、發(fā)展商品牌、管理、戶型——當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員 居住、投資 較高 3房子或以 上 小區(qū)、戶型、配套管理 ——片區(qū)置業(yè)客戶特征（基礎(chǔ)）片區(qū)置業(yè)客戶特征（基礎(chǔ)）片區(qū)市場分析 片區(qū)未來 12年市場分析 項目客戶分析萬科第五園市場分析總結(jié)概況價格 銷售供求 片區(qū)內(nèi) 片區(qū)外基礎(chǔ) 主線 補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶 中式住宅客戶項目認(rèn)籌客戶未來競爭分析關(guān)于項目未來競爭分析的內(nèi)容，我們將在后期進(jìn)行專題的研究與分析。三、本項目未來競爭分析從對本項目所在坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展形式的研究，我們認(rèn)為從對本項目所在坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展形式的研究，我們認(rèn)為：無論是在坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)，與萬科項目形成競爭的項目以及發(fā)展商都：無論是在坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)，與萬科項目形成競爭的項目以及發(fā)展商都還未形成，換言之：還未形成，換言之：第五園項目的競爭對手不在這兩個片區(qū)內(nèi)，而是在片區(qū)外。大有南山數(shù)年前在深圳崛起之勢。預(yù)測價格將在 4200—5500元 /M2之間。龍華片區(qū)總體供應(yīng)量： 共統(tǒng)計項目近 20個 已出讓土地建筑面積接近 300萬 平方米。市場特征： 供不應(yīng)求的市場狀況因市區(qū)供應(yīng)量的減少以及地產(chǎn)熱點的轉(zhuǎn)移而得到持續(xù)，市區(qū)客戶對高檔物業(yè)的