【正文】 中程度相對于企業(yè)的集中程度、買方數(shù)量、買方轉(zhuǎn)換成本相對于企業(yè)轉(zhuǎn)換成本、買方信息、后向整合的能力、替代品、克服危機(jī)的能力、價(jià)格 /購買數(shù)量、產(chǎn)品差異、品牌專用、質(zhì)量 /性能的影響、買方的利潤、決策者的激勵(lì) 決定替代威脅的因素：替代品相對價(jià)格表現(xiàn)、轉(zhuǎn)換成本、客戶對替代品的使用傾向 互補(bǔ)品 行業(yè)互補(bǔ)品的發(fā)展?fàn)顩r有時(shí)對行業(yè)的發(fā)展也起著至關(guān)重要的影響 2023/1/20 41 五力模型與戰(zhàn)略 通過五力分析，確定行業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)因素，需要什么樣的核心能力，結(jié)合后面的企業(yè)資源與能力分析，判斷企業(yè)是不是有這樣的能力，能不能創(chuàng)造這種能力，將企業(yè)的核心能力與企業(yè)的模式相匹配，通過分析這種匹配是否有改進(jìn)的可能性。 2023/1/20 37 制定戰(zhàn)略的步驟 —宏觀環(huán)境和行業(yè)分析 宏觀 環(huán)境 分析 行業(yè) 結(jié)構(gòu) 分析 企業(yè)資源與能力評價(jià) 提出戰(zhàn)略展望 設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo) 制定、評價(jià)和選擇戰(zhàn)略 建立資源能力構(gòu)造組織 預(yù)算決策實(shí)踐獎(jiǎng)勵(lì) 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略評價(jià) 戰(zhàn)略實(shí)施 創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利 評價(jià)業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調(diào)整措施 2023/1/20 38 行業(yè)分析的內(nèi)容及方法 ? 波特五力模型 ? 行業(yè) /產(chǎn)品生命周期及相應(yīng)的戰(zhàn)略選擇 ? 外部因素評價(jià)矩陣 2023/1/20 39 波特五力模型 供應(yīng)商議價(jià)力量 購買者議價(jià)力量 企業(yè)間競爭 潛在新競爭者的進(jìn)入 波特五力模型能夠簡單明了地將一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略與市場特征聯(lián)系起來。 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)的影響是現(xiàn)在和未來的而不是過去的。 成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程 2023/1/20 32 一系列與戰(zhàn)略緊密聯(lián)系的舉措 公司必須將戰(zhàn)略概念轉(zhuǎn)化為一系列有形的舉措，使得： ? 顧客、競爭者、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，為公司創(chuàng)造財(cái)富，或 ? 改變公司的成本結(jié)構(gòu)和 /或資產(chǎn)使用以在任何給定的產(chǎn)出水平上提高利潤。 決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢所取代。 2023/1/20 31 何時(shí)競爭 何時(shí)競爭的量度 決定何時(shí)進(jìn)入或退出一個(gè)市場 決定何時(shí)施行不會(huì)改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會(huì)帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時(shí)優(yōu)勢的投資或運(yùn)作選擇（如：建造新工廠、移動(dòng)生產(chǎn)基地 ）。 ?結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。 2023/1/20 29 如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類 競爭優(yōu)勢種類 結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢 良好聲譽(yù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢 內(nèi)在技能 對競爭者的 行為約束 ―相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力） 害怕報(bào)復(fù) 自愿約束 缺乏意志力 競爭結(jié)構(gòu) (如：市場重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)） 顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘） 資源獲得 政府影響（如：管理、反壟斷） 聲譽(yù)（如：品牌） 顧客習(xí)慣 優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力 某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)） 跨職能部門合作 跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求） 組織技能（如：高效率的競爭） 創(chuàng)新 適應(yīng)性 2023/1/20 30 何時(shí)競爭 第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時(shí)會(huì)有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)。 –競爭者不能或不愿采取行動(dòng)彌補(bǔ)這種差別。 戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型： 2023/1/20 24 在哪兒競爭 ? 顧客 ? 產(chǎn)品 ? 地理區(qū)域 ? 渠道 ? 垂直整合程度 在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義的業(yè)務(wù)活動(dòng)： 2023/1/20 25 如何競爭 公司與五組市場參與者的關(guān)系： ? 為顧客提供“價(jià)值方案” ? 防止公司在市場上被競爭者取代 ? 建立與主要供貨商的良好關(guān)系 ? 建立與分銷商的良好關(guān)系 ? （有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系 2023/1/20 26 價(jià)值方案 價(jià)值 = 利益 客戶認(rèn)為重要的東西 價(jià)格 客戶為取得產(chǎn)品所付出的東西 競爭對手的價(jià)值 顧客選擇公司的產(chǎn)品而不是競爭對手 2023/1/20 27 如何競爭：通過價(jià)值方案影響顧客 可以對顧客形 成影響的價(jià)值 方案的特征 利益清楚、 獨(dú)特、顯而易見 是幾個(gè)可能 的價(jià)值方案 中最好的 在競爭者的 價(jià)值方案影響 下仍然可行 顯然有足夠 的回報(bào) 顯然有充足 的需求 價(jià)值方案對于 目標(biāo)細(xì)分市場 是優(yōu)秀的 有明確的 目標(biāo)消費(fèi)者 價(jià)格明確 革新方案在 當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境 中是可行的 顧客選擇自己的產(chǎn)品而不是競爭對手的原因 2023/1/20 28 形成持久競爭優(yōu)勢的條件 ?公司在如下幾個(gè)條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢： –顧客能感到公司與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品 /傳遞特征上有明顯的不同（即公司創(chuàng)造、傳遞并交流著一個(gè)卓越的價(jià)值方案）。 如何競爭 列舉可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。很多數(shù)量指標(biāo)會(huì)因使用的會(huì)計(jì)方法不同而得出不同的結(jié)果，因此，質(zhì)量指標(biāo)在戰(zhàn)略評價(jià)中就顯得非常重要。 “一葉障目，不見泰山”是企業(yè)發(fā)展中常見的失誤 企業(yè)常見的做法 差距之二 ?一方面，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略評價(jià)時(shí)，容易片面強(qiáng)調(diào)短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)，如投資收益率、股本收益率、銷售增長率、市場份額等，忽視長期發(fā)展指標(biāo)。由于未能及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略評價(jià)，找出問題所在并采取相應(yīng)的糾正措施，當(dāng)企業(yè)外部或內(nèi)部出現(xiàn)某種 誘因 時(shí)，戰(zhàn)略危機(jī)總爆發(fā)就在所難免了。近幾年，國內(nèi)企業(yè)比較流行在經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重挫折以后，才回過頭來審視企業(yè)戰(zhàn)略，總結(jié)出“幾大反思”、“幾大懺悔”等等 其實(shí)，企業(yè)戰(zhàn)略出現(xiàn)危機(jī)并非是一朝一夕的事，往往都有一段 潛伏期 。 2023/1/20 19 事后諸葛亮現(xiàn)象 不管你制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)考慮得多么全面、周詳，由于市場環(huán)境瞬息萬變，你總會(huì)感到 變化大于計(jì)劃 。 企業(yè)戰(zhàn)略一旦付諸實(shí)施，企業(yè)就必須立足長遠(yuǎn)，把資源集中在既定的戰(zhàn)略上，培養(yǎng)核心競爭力，開發(fā)核心產(chǎn)品。不僅經(jīng)營管理者如此，技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、信息管理等重要部門的業(yè)務(wù)人員，往往也是 趕鴨子上架 有了正確的經(jīng)營思路，還要有具有相應(yīng)能力的管理者及員工才能實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖，否則在執(zhí)行過程中會(huì)偏離方向，不僅無法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，反而很可能會(huì)給企業(yè)造成重大損失 2023/1/20 18 見異思遷現(xiàn)象 短期利益與長期利益的矛盾 有這樣一種現(xiàn)象，經(jīng)營者在制定戰(zhàn)略時(shí)思想堅(jiān)定而專注，但沒過多久他們就 見異思遷 了 短期利益導(dǎo)向 不良后果 企業(yè)往往經(jīng)不住市場上不斷涌現(xiàn)的 利潤增長點(diǎn) 的誘惑，熱衷于 哪里熱鬧哪里趕 。 問題 2023/1/20 16 個(gè)人意志代替戰(zhàn)略 許多企業(yè)并沒有建立起真正符合企業(yè)發(fā)展需要的、科學(xué)的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略制定系統(tǒng) 僅依靠領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人能力和意志進(jìn)行管理的企業(yè)，往往不能對企業(yè)自身和外部環(huán)境進(jìn)行縝密的分析和預(yù)測，使得領(lǐng)導(dǎo)人的直覺和判斷失去了理性分析的支持，導(dǎo)致戰(zhàn)略的盲目性 同時(shí)由于在戰(zhàn)略制定中缺乏有效的制約機(jī)制，也往往導(dǎo)致戰(zhàn)略失去穩(wěn)定性，變動(dòng)過于頻繁 問題 2023/1/20 17 趕鴨子上架現(xiàn)象 戰(zhàn)略實(shí)施與資源匱乏的矛盾 企業(yè)往往要到戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)，才更加真切地意識(shí)到對實(shí)施新戰(zhàn)略所要的人才和技能的估計(jì)是如此不足 高速發(fā)展路上的陷阱 企業(yè)對策 有些企業(yè)簡單地認(rèn)為只要有足夠的資金，企業(yè)便 無所不能 ，企業(yè)擴(kuò)張就可 心想事成 。 計(jì)劃的制定是在預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行的， 而現(xiàn)實(shí)情況中， 盡管某些重復(fù)的、穩(wěn)定的類型是可以預(yù)測的，但是，對不連續(xù)的事件 ,如技術(shù)創(chuàng)新、價(jià)格等的預(yù)測，卻幾乎是不可能的。沒有一個(gè)具體戰(zhàn)略可以重復(fù)救活兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)，或重復(fù)使兩個(gè)企業(yè)得到持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展。 一家沒有方向意識(shí)和連貫一致經(jīng)營戰(zhàn)略的公司，在激烈競爭的市場中，將會(huì)是什么結(jié)局？ 2023/1/20 14 追星族現(xiàn)象 企業(yè)行為表現(xiàn) 后果 ?有些企業(yè)戰(zhàn)略的制定不是建立在對企業(yè)外部機(jī)會(huì)、威脅和內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn)的全面、科學(xué)分析與論證基礎(chǔ)之上 ,而是喜歡走“東施效顰”的“捷徑”。 因?yàn)榉比叩氖聞?wù)性工作而成為“大忙人”，以至于無暇顧及企業(yè)任務(wù)、方向及戰(zhàn)略。 2023/1/20 9 戰(zhàn)略管理的原則 ? 任何一家公司既需要戰(zhàn)略目標(biāo)體系，又需要財(cái)務(wù)目標(biāo)體系 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)體系應(yīng)該以競爭對手為焦點(diǎn)，它們的目的常常是打敗一家被認(rèn)為行業(yè)中在某一領(lǐng)域做得最好的競爭對手 ? 建立一個(gè)更加強(qiáng)大的長期競爭地位相對改善短期的贏利能力能夠更長期地為股東帶來收益 ? 公司的業(yè)績目標(biāo)應(yīng)有一定的組織延伸力 目標(biāo)具有高度和挑戰(zhàn)性，超出公司的成員認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的水平，這樣可以更充分挖掘潛力。2023/1/20 1 戰(zhàn)略咨詢 項(xiàng)目建議書模塊 2023/1/20 2 目 錄 ? 戰(zhàn)略管理 ? 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理中常見的問題和誤區(qū) ? 戰(zhàn)略思考的核心問題 ? 制定戰(zhàn)略的步驟 2023/1/20 3 戰(zhàn)略管理 ? 戰(zhàn)略制定的目的 ? 戰(zhàn)略管理的五項(xiàng)任務(wù) ? 使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別 ? 影響公司戰(zhàn)略的因素 ? 公司的戰(zhàn)略包含哪些內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略管理的原則 ? 戰(zhàn)略制定金字塔 2023/1/20 4 戰(zhàn)略制定的目的 ? 建立公司在市場領(lǐng)域中的地位 ? 成功地同競爭對手進(jìn)行競爭 ? 滿足顧客的需求 ? 獲得卓越的公司業(yè)績 2023/1/20 5 戰(zhàn)略管理的五項(xiàng)任務(wù) 制定戰(zhàn)略展望和業(yè)務(wù)使命 設(shè)置目標(biāo)體系：戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo) 制定戰(zhàn)略，完成目標(biāo) 執(zhí)行和實(shí)施制定的戰(zhàn)略 業(yè)績評估 戰(zhàn)略展望是公司未來的一幅前進(jìn)藍(lán)圖 —公司前進(jìn)的方向，公司意欲占領(lǐng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司計(jì)劃發(fā)展的能力。 目標(biāo)體系是跟蹤公司業(yè)績和進(jìn)度的標(biāo)尺 戰(zhàn)略既是預(yù)先性的（預(yù)謀戰(zhàn)略），又是反應(yīng)性的（適應(yīng)性戰(zhàn)略） 提高公司的戰(zhàn)略和組織能力，進(jìn)行預(yù)算，建立激勵(lì)制度，塑造企業(yè)文化，建立領(lǐng)導(dǎo)制度 監(jiān)督周圍環(huán)境的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 2023/1/20 6 使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別 ? 為組織內(nèi)所有決策提供前提 ? 描述一個(gè)持久的事實(shí) ? 可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制） ? 為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo) ? 指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ?描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) ? 可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ? 主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員） ?列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值 ? 描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案” ? 隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 ? 最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用 使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 公司為什么存在？ 領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展 成什么樣？ 擊敗現(xiàn)有及潛在競爭 者的計(jì)劃 2023/1/20 7 影響公司戰(zhàn)略的因素 關(guān)鍵因素： –社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、管理及社會(huì)責(zé)任 –競爭環(huán)境和整體行業(yè)吸引力 –公司的市場