【正文】 的要求見面?！边@樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。所以我要求學(xué)員在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無意識(shí)。”最后我請(qǐng)學(xué)員都寫上自己公司的 USP，然后一起來進(jìn)行分析（電話銷售技巧的培訓(xùn)班一般不超過 20人，因此可以進(jìn)行相當(dāng)多的互動(dòng)）。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。這里要用到 USP的概念。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評(píng)價(jià)都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。我請(qǐng)二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來打這樣一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。 其實(shí)電話約訪很簡單，只要遵循六個(gè)步驟 第一步就是打招呼。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打 1300個(gè)電話才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。如果不能成功踏進(jìn)顧客的大門，銷售就已經(jīng)結(jié)束了。很快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分 —快速陌生電話約訪。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。假設(shè)平均你每打成 50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗 49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿 250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。很多學(xué)員聽到一半時(shí)，便笑起來，已經(jīng)理解了我的意思?！蔽覐?qiáng)調(diào)說，這句話其實(shí)是對(duì)自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為“以德報(bào)怨”。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?10秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對(duì)顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此未能以對(duì)方立場來理解其行為。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對(duì)第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。 在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。 打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。我請(qǐng)只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。接下來，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。所以培訓(xùn)一開始，我告訴大家，在電話銷售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然。 搜 PP網(wǎng) ，每天有精彩 PPT模板免費(fèi)下載！ 如果您感覺本站不錯(cuò)，請(qǐng)推薦給更多的朋友，有了您的關(guān)注， 我們一定會(huì)做得更好！ 面以我進(jìn)行的一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。 這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。 你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。 客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。 第九招：作好售后服務(wù)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。 限制性提問也有好壞之分。 什么是封閉式提問呢？ 比如“您是下午 3點(diǎn)有時(shí)間，還是 5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。 第八 成交 踢好臨門一腳 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。 錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。 這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。 第六招 做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用 80%的時(shí)間提問，只用 20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新