促成中四個試探技巧的運用-文庫吧資料
2025-08-10 14:09本頁面
【正文】 么又是「一個大問題」呢？ 對大部分的準保戶來說，決定是否投保是個大問題大決定；決定是否接受身體檢查是個小問題，小決定；選擇一份適合自己的保險計劃也不會多困難；指定受益人是誰也不是個多傷腦筋的事。它所把握的一個重點，是將一個比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數(shù)個比較簡單、容易作答的小問題，請準保戶針對這些小問題一一作成決定。您可以再多作一些其他產品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發(fā)現(xiàn)保戶的「最愛」。如果準保戶對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實銷售已然促成。您可以從準保戶最不會心生排斥而當面予以拒絕的問題問起。 當整個面談進行到某一時刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準保戶特別鐘愛某一產品時，為什么又非堅持要準保戶開口承諾他們已經作好投保的心理準備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？ 這是人類自然的本質之一。
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