【正文】 服務(wù)： 用途、好處；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在；專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市 場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力；調(diào)研數(shù)據(jù)；細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述競(jìng) 爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法營(yíng) 銷：針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃；如何保持并提高市場(chǎng)占有率運(yùn) 作：原材料、工藝、人力安排等管理層：每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng)；組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量；前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附 錄：支持上述信息的材料（4）思考方法①、收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）利潤(rùn)＝收入成本收入＝價(jià)格 銷售量成本＝固定成本+ 可變成本②、市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）36 / 63Product:產(chǎn)品Price:價(jià)格Promotion：促銷Placement：分銷策略③、波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力）供應(yīng)商議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代品競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)④、內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品）；客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度）；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)）內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）；財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）；產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性）⑤、3Cs 綜合法（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）Company 公司市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃37 / 63Competition 競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量Customers 客戶市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度第五階段：答辯準(zhǔn)備要竭盡全力兜售你的風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)方案。創(chuàng)業(yè)方案全文（1）目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算要與創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)收創(chuàng)利指標(biāo)一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。預(yù)算財(cái)務(wù)要對(duì)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括用人民幣計(jì)量的整個(gè)新創(chuàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值。此外，要用專門(mén)的一頁(yè)細(xì)分團(tuán)隊(duì)中各成員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權(quán)的百分比。介紹團(tuán)隊(duì)撰寫(xiě) 2 至 3 頁(yè)的文字，重點(diǎn)說(shuō)明你組建的團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)施此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)，再分別說(shuō)明各負(fù)責(zé)人的專業(yè)技能與有關(guān)背景。需要寫(xiě)作 3 至 5 頁(yè)的文字，用計(jì)量方法分析市場(chǎng)機(jī)遇，闡述抓住這種機(jī)遇能34 / 63獲得的成就，以及你實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)應(yīng)采取的謀略細(xì)節(jié)。在分銷產(chǎn)品或服務(wù)方面，你會(huì)面臨什么樣的難題？是否有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你的盟友？將這些問(wèn)題及其答案寫(xiě)成一份 1 到 2 頁(yè)的提要。還要搜集的數(shù)據(jù)包括顧客購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的時(shí)間周期、誰(shuí)在決定是否購(gòu)買(mǎi)、如何防范別人模仿你的產(chǎn)品或服務(wù)、為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者或是用戶具有應(yīng)用意義。要將對(duì)顧客調(diào)查的結(jié)果分析成一份 1 至 2頁(yè)的提要。要設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)這些潛在顧客提問(wèn)。33 / 63至少找到三個(gè)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，而且這三者之中至少有一個(gè)是你未來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)的分銷商。你可以采用采訪和調(diào)查的方式，去接觸潛在的顧客、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最為有效、快速和可靠的辦法。如果團(tuán)隊(duì)仍未組織好，可以說(shuō)明構(gòu)成經(jīng)營(yíng)班子所需的人才與技能。第二階段：創(chuàng)業(yè)構(gòu)思 作為創(chuàng)業(yè)家，你（們）現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)真思考： 市場(chǎng)機(jī)遇與開(kāi)發(fā)謀略：社會(huì)面臨什么問(wèn)題？你準(zhǔn)備以什么產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決這個(gè)（些）問(wèn)題？你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷售額有多大？如何創(chuàng)造這些銷售額？你的首批顧客何在？產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)思：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠針對(duì)真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實(shí)際問(wèn)題？你將如何銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)？你的收入來(lái)自何處？要撰寫(xiě)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介，以便向潛在顧客展示。評(píng)審專家們就如潛在投資者，能夠吸引他們的是你如何分析出一競(jìng)片市場(chǎng)空間，他們喜歡的是潛力巨大、增長(zhǎng)快速的業(yè)務(wù)。制定你的創(chuàng)業(yè)方案和時(shí)間安排時(shí)一定要實(shí)事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠(yuǎn)、不著邊際。寫(xiě)作的文字要直接、中肯，記住評(píng)審專家們會(huì)認(rèn)真閱讀你提交的文字。分析顧客：他們?cè)趯ふ沂裁?？分析?jìng)爭(zhēng)對(duì)手：你有什么他們不及的長(zhǎng)處？展示你有能力獲得一種持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，例如你能夠設(shè)立市場(chǎng)進(jìn)入障礙，或是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得對(duì)手們無(wú)法奪取你30 / 63的市場(chǎng)。 “你這是一件技術(shù)發(fā)明，而不是一種盈利模式”，評(píng)審專家在淘汰一項(xiàng)創(chuàng)意時(shí)如是說(shuō)。技術(shù)方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。開(kāi)發(fā)出一種盈利模式，而不僅僅是一項(xiàng)發(fā)明。八、附錄如有以下材料，請(qǐng)列出：A、公司背景及結(jié)構(gòu)B、團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷（人名請(qǐng)用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號(hào)代替）C、公司宣傳品D、相關(guān)詞匯說(shuō)明：29 / 63本商業(yè)計(jì)劃模板僅供參賽團(tuán)隊(duì)參考，各個(gè)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由發(fā)揮。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。包括如何促銷產(chǎn)品：通過(guò)廣告、郵件推銷，電臺(tái)廣播或是電視廣告等方式。還要描述你所希望達(dá)到的市場(chǎng)份額。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。A、競(jìng)爭(zhēng)描述B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略/ 市場(chǎng)進(jìn)入障礙請(qǐng)?jiān)谶@里研究進(jìn)入欠的細(xì)分市場(chǎng)的主要障礙及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿你的障礙。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋? 消費(fèi)群特點(diǎn)? 地理優(yōu)勢(shì)? 季節(jié)變化引起的消費(fèi)特點(diǎn)? 資金的有效運(yùn)用可以利用市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道27 / 63針對(duì)每一個(gè)分銷渠道，確定一個(gè)五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢(shì)：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個(gè)性。B、目標(biāo)市場(chǎng)我們將目標(biāo)市場(chǎng)定義為 X，Y，Z。你的公司可能將你的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品/服務(wù)和 XXX 公司/同級(jí)別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。在這段時(shí)期里，預(yù)計(jì)我們力爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)將（成長(zhǎng)、萎縮、不26 / 63發(fā)展）。這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值大約有 XXX，我們相信，整個(gè)行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價(jià)值導(dǎo)向型）發(fā)展。如果你正在制作在 NT 工作平臺(tái)上的 C++應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具，你就應(yīng)該在報(bào)告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開(kāi)發(fā)程序軟件，有多少成長(zhǎng)型的客戶群，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分到了多少份額？是否有其他的市場(chǎng)/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。分析是否有新生市場(chǎng)？你將如何發(fā)展這個(gè)新生市場(chǎng)。E、服務(wù)與產(chǎn)品支持四、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專向補(bǔ)充區(qū)域?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。產(chǎn)品/服務(wù) A產(chǎn)品/服務(wù) B說(shuō)明你的產(chǎn)品是如何向消費(fèi)者提供價(jià)值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷售/銷售公司 /采用電氣化/直郵式的分類等。建立開(kāi)發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。我們公司認(rèn)為到 X 年 X 月止，為了達(dá)到 XXX 的產(chǎn)量和銷售額，我們需要 XXX。E、公司設(shè)施需要對(duì)計(jì)劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)C、公司經(jīng)營(yíng)策略在這里用最簡(jiǎn)潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭的方式表達(dá)出來(lái)，要用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可23 / 63靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾對(duì)計(jì)劃的提問(wèn)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括對(duì)其他本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶和伙伴、雇員等。要求詳細(xì)的而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)五：財(cái)務(wù)交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估計(jì)，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)三：操作針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備 35 頁(yè)的文檔。分析問(wèn)題如何，形成戰(zhàn)略伙伴可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備 12 頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小節(jié)。還應(yīng)該收集定性的信息：如購(gòu)買(mǎi)日期、對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。提供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。其中至少有一個(gè)是你將選作自己的銷售渠道的客戶的客戶。 合同 PR 代理：$10，000； 網(wǎng)站： $8，000； 市場(chǎng)營(yíng)銷總成本：$86，000；制造：CDROM 生產(chǎn)：$；包裝：$；生產(chǎn)總成本：$；分銷零售：零售價(jià)格的 50%；總的分銷成本：50%的零售價(jià)格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售 100，000 個(gè)；開(kāi)發(fā)成本：$145，000；營(yíng)銷成本：$86，000；20 / 63制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤(rùn)：$669，000（三）決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開(kāi)發(fā) 3 個(gè) IT 開(kāi)發(fā)員： 3*40，000 年薪=$120，000； 合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25,000。（十）量化從上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量；從上至下：與顧客交談；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售；對(duì)于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤(rùn)目標(biāo)；運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈注意：*由于大部分同學(xué)對(duì)于這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說(shuō)明：19 / 63您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。（八） 建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)18 / 63與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。（六）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有那些優(yōu)勢(shì)？確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。（三）.展示大的潛力使用類比的方法說(shuō)明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是小？舉例說(shuō)明潛力大的特點(diǎn)例如：35 年之內(nèi)的收益達(dá) 2 千萬(wàn)至 1 億美元；每個(gè)員工收益達(dá) 15 萬(wàn)至 30 萬(wàn)美元以上；退出策略是 5 年內(nèi)上市發(fā)行股票（ IPO）；稅前利潤(rùn)達(dá) 20%以上；17 / 63收益和員工年增長(zhǎng)率 100%—200%；五年內(nèi)償清投資的 50%—100%；市場(chǎng)年增長(zhǎng)率 20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛(ài)好者， 8%，即為 6 百萬(wàn)；其中 50%的人每年購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，為 3 百萬(wàn)，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場(chǎng)容量： 15 億美元。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：（一）明確你的顧客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求（一）初賽階段比賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4 紙 34 頁(yè)（一） 基本部分1．機(jī)會(huì)⑴描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）14 / 63⑵描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，結(jié)實(shí)怎樣滿足顧客的需求⑶描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如何保持這些優(yōu)勢(shì)？⑴策略+目標(biāo)市場(chǎng) =創(chuàng)業(yè)模型⑵怎樣贏利？⑶怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？⑷誰(shuí)是顧客？⑴描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略⑵描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足⑶行動(dòng)計(jì)劃⑷里程碑（二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名：命名時(shí)應(yīng)考慮的因素；直觀、時(shí)髦用語(yǔ)、暗視創(chuàng)業(yè)模型、有說(shuō)服力、吸引顧客的注意力。）應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點(diǎn)應(yīng)該：清楚，簡(jiǎn)潔；展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量；確定顧客的“痛苦”并引導(dǎo)顧客；解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)；在頭腦中要由一個(gè)投資退出策略；解釋為什么你最合適作這件事；請(qǐng)讀者做出反饋。 （以上個(gè)要點(diǎn)敘述時(shí)均較為簡(jiǎn)略，在編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)要詳細(xì)編寫(xiě)個(gè)要點(diǎn)所敘述的內(nèi)容。無(wú)論通過(guò)哪種方式，都要出現(xiàn)在計(jì)劃書(shū)中。創(chuàng)業(yè)資本退出時(shí)創(chuàng)業(yè)投資最重要的環(huán)節(jié)之一，其退出方式主要有股票上市、轉(zhuǎn)讓、企業(yè)并購(gòu)、回購(gòu)及破產(chǎn)清算等。注意要討論如下幾項(xiàng)：毛利和凈利、盈利能力和持久性、固定的可變的半可變的成本、達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)、達(dá)到盈利所需的月數(shù)。）9．財(cái)務(wù)狀況及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。其中要注意介紹個(gè)體成員與創(chuàng)業(yè)企業(yè)有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）。7. 經(jīng)營(yíng)管理12 / 63制定創(chuàng)業(yè)總體進(jìn)度計(jì)劃，描述資源要求及配置，產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)等。估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額、市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)。4．公司戰(zhàn)略 介紹公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)企業(yè)目的、創(chuàng)業(yè)公司定位、創(chuàng)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略制定。公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進(jìn)入策