【正文】 源主要是網(wǎng)吧電腦桌面，獲取這一媒體資源關(guān)鍵在于與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的接洽合作，其具體工作流程如下：1. 前期調(diào)研：考察各地網(wǎng)吧經(jīng)營情況，選定地理位置優(yōu)良，網(wǎng)吧經(jīng)營狀況良好的網(wǎng)吧；2. 商討階段：按不同的區(qū)域安排兼職業(yè)務(wù)員與網(wǎng)吧業(yè)主進行接洽，向其介紹網(wǎng)吧桌面廣告的發(fā)放形式及經(jīng)濟效益；3. 簽約事宜：與達成初步協(xié)議的網(wǎng)吧業(yè)主正式簽訂購買網(wǎng)吧電腦桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同，合同包括價格、各方權(quán)責(zé)、合作期限等具體項目。成員：藝術(shù)總監(jiān)（一名）、廣告設(shè)計師（四名）、策劃（二名）、文案（二名）職能：獲取媒體資源，并與網(wǎng)吧建立長期的良好的合作關(guān)系；負責(zé)廣告具體投放事宜。成員：財務(wù)經(jīng)理（一名）、出納（兩名）、會計（兩名）職能：負責(zé)開發(fā)網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布軟件系統(tǒng)，并不斷創(chuàng)新升級軟件系統(tǒng)；維護公司網(wǎng)站，輔助媒介部做好推廣工作；并對廣告的投放效果進行適時監(jiān)控，及時反饋廣告效果。為公司組成一支團結(jié)高效的高素質(zhì)員工隊伍。職權(quán)為把握公司發(fā)展方向；根據(jù)市場狀況及時做出決策；監(jiān)督管理各部門運營情況。具體各部門職能及成員如下：職能：負責(zé)召開股東會，并向股東會報告工作；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；制定公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案；制定公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置；聘任或者解聘公司總經(jīng)理，根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部主管；制定公司的基本管理制度等。總經(jīng)理室設(shè)總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理空缺，根據(jù)各部門運營情況日后提任，此舉有利于保證人盡其責(zé)并且具有一定的激勵作用。（注：具體市場規(guī)模擴張速度見本章營銷計劃）五、公司結(jié)構(gòu)及運營公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會總經(jīng)理室出納組會計組媒介部技術(shù)部財務(wù)部人力資源部廣告制作部客戶部管理部門簡介由于公司成立初期人力資源稀缺，設(shè)董事會成員三名，董事由股東大會以出席會議的股東所持半數(shù)以上的表決權(quán)選舉產(chǎn)生，每屆董事任期2年，可以連任。以桌面靜態(tài)廣告為例：銷售收入：90000**12=432000元若將其他廣告形式比如桌面動態(tài)廣告、桌面超鏈接廣告等也考慮進來，保守估計北京地區(qū)的收入將可超過80萬元；若將上海、廣州的廣告收入加總，公司總收入可成功突破200萬178。營銷目標(biāo)178。定價戰(zhàn)略基于前期嚴(yán)格的市場調(diào)研結(jié)果，并綜合考慮廣告制作成本、廣告效果、客戶需求、網(wǎng)吧所處城市消費水平等各方面因素，將廣告按發(fā)布形式、規(guī)格、網(wǎng)吧所處城市分別定價，針對每個廣告客戶具體定價策略如下： 定價表 表42發(fā)布形式規(guī)格一級城市二級城市三級城市桌面靜態(tài)1024*768像素桌面動態(tài)1024*768像素桌面超鏈接100*300像素瀏覽器瀏覽間隙插入廣告700*600像素瀏覽器主頁無其它廣告形式特殊價格面議 （注：以上所有價格均表示每臺電腦每月投放該類型廣告的價格） 為了吸引更多的客戶，我們不僅要不斷提高廣告設(shè)計的質(zhì)量，給客戶提供完備的市場調(diào)查信息以及廣告效果評估結(jié)果，我們還將不定期地推出不同的價格優(yōu)惠活動，讓利于客戶。聯(lián)系我們 提供公司的辦公地址、通訊地址、聯(lián)系電話、EMAIL以方便廣大網(wǎng)吧和客戶與我們聯(lián)系；。比如2005年由中國廣告協(xié)會頒發(fā)的“重信譽創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進單位”、2005年由中國國際廣告協(xié)會頒發(fā)的“第五屆國際廣告研討會貢獻獎”、風(fēng)靡作品獲第七屆全國廣告創(chuàng)意大賽銀獎等等；媒體資源 介紹我們的簽約網(wǎng)吧的基本情況，比如重要網(wǎng)吧的規(guī)模、地理位置、經(jīng)營情況等等，以便客戶有選擇性地選擇某些網(wǎng)吧作為廣告媒介；風(fēng)靡論壇 開通網(wǎng)上論壇方便訪問者的溝通、交流，可以針對網(wǎng)吧電腦桌面這種新型廣告媒體的發(fā)展現(xiàn)狀及前景、網(wǎng)吧電腦桌面廣告投放系統(tǒng)軟件的開發(fā)升級、廣告投放效果等多方面展開討論。公司網(wǎng)站體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，所以網(wǎng)頁設(shè)計力求做到界面精美生動。我們將利用網(wǎng)絡(luò)促銷這種軟營銷的方式，從網(wǎng)站、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)三方面，樹立網(wǎng)站的良好公眾形象。我們也將根據(jù)客戶類別對業(yè)務(wù)員進行分組，他們分別負責(zé)與不同類別客戶的溝通與合作。人員推銷當(dāng)捆綁式銷售逐漸退出歷史舞臺之際，人員推銷方式將成為主力，此時，公司將派專職推銷人員主動與目標(biāo)客戶聯(lián)系，推廣桌面廣告媒體的理念。這樣做的目的是為了在開辟市場之前，利用已經(jīng)擁有一定客戶資源的優(yōu)質(zhì)廣告公司為我們打開市場，因為作為一個新的廣告公司，尤其是擁有新型媒體資源的廣告公司，得到客戶認可是一件不容易的事情，而捆綁式促銷可以很好的規(guī)避這一劣勢，在最短的時間內(nèi)打入市場。銷售戰(zhàn)略捆綁式促銷 采用與其他廣告公司合作，類似于捆綁式銷售。我們會同兼職推廣人員在合同中設(shè)立保密條款，要求兼職推廣人員在公司市場份額達到一定規(guī)模（80%）前不得泄露公司業(yè)務(wù)性質(zhì)。招聘兼職推廣人員時，優(yōu)先考慮學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大中專畢業(yè)生，營銷的知識背景將使他們在同網(wǎng)吧業(yè)主溝通時使用的方法更為科學(xué)恰當(dāng)，效果更為突出。對所有的銷售人員按區(qū)域分工，與網(wǎng)吧老板進行面對面的溝通，與其建立良好的合作關(guān)系。七、與會人員北京、上海、深圳三地主要網(wǎng)吧業(yè)主及相關(guān)行業(yè)（游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購物等）專家、代表八、活動內(nèi)容1. 上午—由公司負責(zé)人在北京會場向與會網(wǎng)吧業(yè)主介紹以下內(nèi)容，上海、深圳會場同步直播：（1）本公司的基本情況（2）“網(wǎng)吧桌面”作為一種新型廣告媒介的基本情況（3）“網(wǎng)吧桌面”廣告媒介的發(fā)展前景以及可以給網(wǎng)吧業(yè)主帶來的豐厚利益（4）與相關(guān)行業(yè)專家、代表等，共同探討新型廣告發(fā)布軟件對各類網(wǎng)吧，以及游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購物等相關(guān)行業(yè)的相互影響2. 中午—與會人員一起聚餐聯(lián)誼3. 下午—公司高層與與會網(wǎng)吧業(yè)主商討會，主要內(nèi)容：（1）介紹“現(xiàn)場簽約好處多”活動內(nèi)容（2）商討具體合作事宜（3）簽訂合作合同或合作意向書附：“風(fēng)靡傳媒”新品發(fā)布會邀請函（見附錄）人員推廣我們采用兼職人員推廣的方式。推介會本著“宣傳網(wǎng)吧桌面廣告、贏得網(wǎng)吧媒體資源、與網(wǎng)吧業(yè)主共商發(fā)展之道”的宗旨，做好與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的交流溝通工作，最大限度地爭取網(wǎng)吧媒體資源。網(wǎng)吧電腦桌面廣告媒體在國內(nèi)廣告市場上尚屬新生事物，如何率先搶占網(wǎng)吧資源是我們公司在建立之初的工作重心，其具體戰(zhàn)略如下： 網(wǎng)吧桌面媒介服務(wù)推介會 為了讓網(wǎng)吧業(yè)主了解網(wǎng)吧桌面廣告的理念，迅速有效地搶占網(wǎng)吧資源，我們將舉辦一次較大規(guī)模的與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的見面會，也即網(wǎng)吧桌面媒介服務(wù)推介會，我們將在工商管理部門查詢相關(guān)注冊網(wǎng)吧的信息，在最短的時間內(nèi)與網(wǎng)吧業(yè)主取得聯(lián)系，并邀請其參加我們的推介會，讓網(wǎng)吧業(yè)主對我們公司有更直觀地認識，同時我們也可以現(xiàn)場和廣大網(wǎng)吧業(yè)主簽訂合作協(xié)議。沒有媒體資源，就沒有業(yè)務(wù)，沒有業(yè)務(wù)，就沒有一切。178。178。 客戶資源不斷發(fā)展新的客戶，比如培訓(xùn)機構(gòu)、留學(xué)中介、求職網(wǎng)站、人力資源網(wǎng)站；電影院、酒吧、KTV、休閑吧；旅行社、旅游機構(gòu)、區(qū)域訂票；另外可發(fā)布一些公益宣傳廣告，如無煙日、母親節(jié)、艾滋病預(yù)防等。同時，鞏固一級城市、二級城市的市場，包括與已經(jīng)建立合作關(guān)系的網(wǎng)吧續(xù)約，以及與這些城市新開業(yè)的網(wǎng)吧建立合作關(guān)系，簽訂購買網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同。178。在此基礎(chǔ)上，進一步做好宣傳推廣工作，主動聯(lián)系新客戶，向客戶介紹推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體。178。178。然后再進一步拓寬市場，爭取快速消費品、 時尚電子娛樂產(chǎn)品、 通信類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)等不同類別的產(chǎn)品的商家，逐步使網(wǎng)吧桌面廣告媒體得到社會和市場的認同。178。同樣地，在上海、廣州兩地我們同樣力爭贏得80000~90000臺網(wǎng)吧電腦的媒體資源，這樣的話，在第一年我們將總共贏得240000~270000臺網(wǎng)吧電腦的媒體資源。（注：數(shù)據(jù)來源于2005年北京市網(wǎng)吧數(shù)量統(tǒng)計報告）本公司力爭在第一年贏得60%（約600余家）的網(wǎng)吧資源，尤其是規(guī)模較大，地理位置較好的網(wǎng)吧資源。以北京為例，2005年北京市一共有合法經(jīng)營網(wǎng)吧將近1000家，其中包括國務(wù)院審批的連鎖網(wǎng)吧4 家。具體發(fā)展步驟第一年：主要任務(wù)：獲得一定網(wǎng)吧資源，尋求客戶，推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體理念；178。故贏得豐富的客戶資源是每一個廣告公司追求的目標(biāo)。具體如下所示：第一級:北京、上海、廣州第二級:主要省會城市：成都、杭州、南京、武漢、福州、沈陽、西安等第三級:以省會城市為中心輻射各省的大中型城市：蘇州、揚州、青島、邯鄲、無錫、寧波、深圳、東莞、佛山等: 客戶資源是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)。四、營銷策略營銷計劃總論（網(wǎng)吧）：網(wǎng)吧電腦桌面廣告媒體在國內(nèi)廣告市場上尚屬新生事物，我們利用本公司已具備的廣告投放的技術(shù)優(yōu)勢搶占市場先機，與廣大網(wǎng)吧簽訂合作協(xié)議，贏得媒體資源。因此，廣告商的侃價行為主要會表現(xiàn)在追求質(zhì)量、索求附加服務(wù)等其它方面。買方（廣告商）廣告商的競爭力同樣來自其侃價能力，主要通過壓低價格（廣告費）、要求較高的服務(wù)質(zhì)量、索取更多的服務(wù)項目等實現(xiàn)。隨著市場上行業(yè)競爭者的增加，具有優(yōu)勢的網(wǎng)吧成為共同的爭奪對象，供方將逐漸意識到自身的價值，并通過其侃價能力對公司施加壓力。供方（網(wǎng)吧業(yè)主）網(wǎng)吧業(yè)主的競爭力來自其侃價能力，主要通過提高桌面租用費、增加附帶要求等實現(xiàn)。 報刊是傳統(tǒng)媒介中最具有銷售說服力的媒介，但價格高昂、傳播連續(xù)性差是其缺點。 電臺廣告費用最低，是因為其廣告效果在傳統(tǒng)媒介中處于劣勢。而且電視廣告極其高昂的價格是為數(shù)眾多的廣告主接受不了的。電視因其聲音、圖像、文字三方面集成，成為傳統(tǒng)媒介的領(lǐng)導(dǎo)者。同時，努力爭取與較大型的網(wǎng)吧達成合作協(xié)議，利用合同約束，取得其桌面廣告獨家代理權(quán)，從而加強行業(yè)的進入壁壘。兩者都是看到網(wǎng)吧桌面廣告這一領(lǐng)域的廣闊前景，或者在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開辟，或者索性新立門戶，積極的加入這支隊伍。部分消費者對于網(wǎng)吧的印象仍然停滯在“黑店”、“亂店”的層面，尚需時間扭轉(zhuǎn)。網(wǎng)吧桌面廣告媒體相較傳統(tǒng)媒體有很多優(yōu)勢，其商業(yè)價值會被更多商家發(fā)現(xiàn)，繼而加入競爭大軍；3媒體受眾有可能縮減。客戶會從不同的角度，以不同的眼光來看待桌面廣告，從而得出不同的結(jié)論?；ヂ?lián)網(wǎng)在我國的普及程度還不是太高，在未來擁有較大的擴展空間，也為公司拓展業(yè)務(wù)帶來了機會；，利于公司業(yè)務(wù)發(fā)展；網(wǎng)吧發(fā)展處于轉(zhuǎn)型、增值的嶄新階段，其娛樂場所的內(nèi)涵和外延正在擴展，向綜合娛樂性場所定位，網(wǎng)吧的渠道功能將得到最大化體現(xiàn)。企業(yè)機會(Opportunities)。企業(yè)SWOT分析企業(yè)優(yōu)勢（Strengths），挖掘網(wǎng)吧閑置資源，是這一領(lǐng)域的先行者，易于搶占市場；，包括桌面媒體發(fā)布系統(tǒng)，統(tǒng)計、分析系統(tǒng)，對廣告發(fā)布效果有更加客觀和直觀的監(jiān)測與統(tǒng)計；，可以使廣告預(yù)期效果最大化；，有良好的經(jīng)營戰(zhàn)略，擁有一群年輕敬業(yè)高素質(zhì)的營銷骨干和技術(shù)中堅，富有時代的朝氣與活力，營造良好的企業(yè)氛圍。11. 教育領(lǐng)域：培訓(xùn)機構(gòu)、留學(xué)中介、求職網(wǎng)站、人力資源網(wǎng)站等。如影院預(yù)告，球賽，演唱會，展覽會等。8. 交通旅游領(lǐng)域：旅行社、旅游機構(gòu)、區(qū)域訂票等。具體又可分為個人通信產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。比如個人電腦、手機、U盤、MP隨身聽、磁帶、CD、收音機等。比如百事可樂、統(tǒng)一冰紅茶、脈動、娃哈哈激活等。3. 日常生活領(lǐng)域：麥當(dāng)勞、亞惠快餐；服裝、大賣場Mall；好又多超級市場、家樂福；部分商場等。需要進行推廣的網(wǎng)絡(luò)站點（如電子商務(wù)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)公司、SP公司等）。因此，公司應(yīng)及時準(zhǔn)確地找到屬于自己的20%的“上帝”型受眾，根據(jù)他們的需求，提供有針對性的服務(wù)。除了把握好進入市場的良機，還應(yīng)進一步細分市場。但由于其爭奪的廣告市場已趨于飽和，邊際效用極其有限，造成部分資金的白白流失。如此一來，網(wǎng)吧廣告覆蓋了30歲以下多年齡層次和文化層次的人群，可以把網(wǎng)吧桌面廣告定義成一個訪問量高、市場潛力大、客戶群體集中、反饋率高的嶄新廣告平臺。因此年輕的網(wǎng)民是網(wǎng)吧桌面廣告媒體的生命力所在。盡管其中大多數(shù)為低收入者，但學(xué)生具有旺盛的直接消費能力和潛在消費能力。 網(wǎng)吧訪問人群的年齡層次和知識文化層次會隨著各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和應(yīng)用而加深，再加上眾多非常年輕的網(wǎng)蟲，使得30歲以下的中青年成為網(wǎng)吧絕對主要的客戶群體；這一群體有著相近的興趣和愛好，熱衷各種娛樂，追求時尚，從來都是時尚消費的主力軍。但同時可以看到，網(wǎng)民在特征結(jié)構(gòu)上的差距正在逐漸縮小。 用戶職業(yè) 　　調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達到了28%，其次是專業(yè)技術(shù)人員，%，排在第三位的是辦事員等協(xié)助人員和商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員，%。這種結(jié)構(gòu)應(yīng)該與網(wǎng)民中學(xué)生及年輕人占據(jù)一定比例有很大關(guān)系。178。178。 用戶年齡 調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，%，%。男性依然占據(jù)網(wǎng)民主體。網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)在現(xiàn)在基礎(chǔ)上將進一步合理化，根據(jù)2004年第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）所提供的數(shù)據(jù)，網(wǎng)吧消費群的基本情況如下：178。對這部分群體的特征、結(jié)構(gòu)等進行調(diào)查研究，掌握第一手資料，可為公司確定目標(biāo)市場、自身定位等提供重要參考。通過與我公司合作，出讓其閑置的電腦桌面資源，將所得收入彌補市場價格的損失，同時也為網(wǎng)吧本身賦予獨特的概念，在眾多模式單一的網(wǎng)吧中脫穎而出，這定是網(wǎng)吧經(jīng)營者樂于接受的選擇！既增加了營業(yè)額，又提升了顧客吸引力，一舉兩得。隨著電信事業(yè)的發(fā)展，近些年上網(wǎng)業(yè)務(wù)的資費連續(xù)下調(diào)，網(wǎng)吧經(jīng)營者的利潤空間也將大大減小。在日益激烈的行業(yè)競爭中，大規(guī)模網(wǎng)吧將繼續(xù)其擴張理念，進行規(guī)?；?jīng)營，而中小規(guī)模網(wǎng)吧將走向整合、合并等道路，以增強自身實力，與大規(guī)模網(wǎng)吧相抗衡。就網(wǎng)吧規(guī)模而言，電腦數(shù)量在80臺（包含80臺）以下的占13%；電腦數(shù)量在80－150臺的網(wǎng)吧占54%；數(shù)量在150－200臺的網(wǎng)吧占24%；數(shù)量在200臺以上的網(wǎng)吧占9%。去網(wǎng)吧上網(wǎng)的人群達到6000多萬，依靠網(wǎng)吧上網(wǎng)的人至少2000萬以上！在地區(qū)分布方面，這些網(wǎng)吧大部分集中在北京、上海、浙江等主要城市，并且大都位于這些城市較為繁華區(qū)域。因此，我們應(yīng)著重分析媒體經(jīng)營