【正文】 領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、員工完善的溝通機(jī)制，以達(dá)到信息的準(zhǔn)確迅速傳達(dá)，增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的交流和協(xié)作關(guān)系，消除企業(yè)內(nèi)耗，建立關(guān)系融洽，團(tuán)結(jié)向上的人際關(guān)系，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性和積極性，創(chuàng)造有效交流帶來(lái)的效益，保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部公眾：領(lǐng)導(dǎo)者、管理層、員工、股東。費(fèi)用預(yù)算 單位：元第一年第二年第三年第四年人員費(fèi)用4800007200009200001080000（四）公共關(guān)系現(xiàn)代企業(yè)公關(guān)，有利與企業(yè)建立良好的外界關(guān)系，有效的溝通平臺(tái)；有利于企業(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，營(yíng)造良好的社會(huì)口碑效應(yīng)，同時(shí)也有利于企業(yè)品牌的塑造與品牌價(jià)值的提升，提高企業(yè)的社會(huì)道德責(zé)任感。這里我們可以通過(guò)推銷展示，樣品等方式進(jìn)行開(kāi)展。聘請(qǐng)相關(guān)的導(dǎo)游小姐進(jìn)行推銷，對(duì)導(dǎo)游小姐采用售后提成制。這里我們根據(jù)商超具體的推銷小姐進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，使其達(dá)到公司的要求。費(fèi)用預(yù)算：80000元促銷費(fèi)用預(yù)算如下表： 單位：元第一年第二年第三年第四年促銷費(fèi)用合計(jì)76200097800012670001478000（三）人員推銷人員推銷主要涉及三個(gè)方面，我們?cè)谝韵戮唧w的進(jìn)行講解。是其在體驗(yàn)一種文化，感受不一樣的生活。費(fèi)用預(yù)算：400000元酸湯魚(yú)烹飪大賽以“酸湯魚(yú)”為主題，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)烹飪大賽，我們?cè)诰皡^(qū)內(nèi)選擇合適的地點(diǎn)，采取現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的方式進(jìn)行，同時(shí)我們還推出游戲，競(jìng)賽，抽獎(jiǎng)等方式與之配合進(jìn)行。二是現(xiàn)場(chǎng)派送。費(fèi)用預(yù)算：100000元派送活動(dòng)派送活動(dòng)主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是政府派送；二是現(xiàn)場(chǎng)派送。在具體的操作中我們也兼顧到顧客游樂(lè)的趣味性與搜索的神秘性相結(jié)合。費(fèi)用預(yù)算：182000元貴州旅游尋寶大行動(dòng)我們公司在主要的景區(qū)的某些景點(diǎn)內(nèi)，秘密投放帶有我們公司標(biāo)志的錦旗，產(chǎn)品模型等物體，在景區(qū)內(nèi)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人員，海報(bào)等方式進(jìn)行大力宣傳?！懊鐜X金花”大搜索行動(dòng)在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，努力取得政府的支持 ，于旅游旺季在旅游景區(qū)開(kāi)展以弘揚(yáng)少數(shù)民族文化為目的尋找“苗嶺金花”的活動(dòng)。由于促銷活動(dòng)具有臨時(shí)性和特定性，促銷主題又與活動(dòng)的時(shí)間（尤其是節(jié)假日）息息相關(guān)。這也是我們廣告創(chuàng)意宣傳的最終目的。讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的喜好，偏好，信任和購(gòu)買(mǎi)。讓我們的目標(biāo)顧客在來(lái)貴州旅游的路上，到達(dá)貴州的車上，進(jìn)入貴州的地上就接觸到我們的產(chǎn)品宣傳，形成立體式的廣告包圍，讓我們的顧客在心目中接受我們的產(chǎn)品。費(fèi)用預(yù)算：類別單價(jià)（元）數(shù)量投放景區(qū)數(shù)費(fèi)用（元）合計(jì)（元）宣傳冊(cè)1．51000071500027340海報(bào)1．2900010800傳單0．02110001540充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳銷售，在相關(guān)的網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳。這些主要介紹公司的背景知識(shí)，苗家文化風(fēng)情，“苗嶺酸湯魚(yú)”產(chǎn)品的介紹以及貴州旅游指導(dǎo)，貴州景點(diǎn)分布，貴州旅游的相關(guān)知識(shí)。從而達(dá)到最大的傳播效果。而這些宣傳媒介主要集中在貴州各大旅游景區(qū)。費(fèi)用預(yù)算：20000元。費(fèi)用預(yù)算：14470元/百萬(wàn)人次，17次/年； 費(fèi)用合計(jì)：246000元。由于我們的目標(biāo)消費(fèi)者是入境旅游者，因此我們可以選擇主要的入境旅游者上進(jìn)行精準(zhǔn)的手機(jī)廣告宣傳。最大的誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。在電視煤體方面，我們主要選擇CTTV—中國(guó)鐵路電視。本公司將從以下兩方面來(lái)進(jìn)行廣告宣傳。廣告宣傳一般為三天左右（下面的廣告宣傳時(shí)間均以此作為參考，特別情況將注明）。（一）廣告宣傳在進(jìn)行具體的廣告前我們先確定廣告的時(shí)間及頻率。而銷售專柜費(fèi)用的估算也大致如此。我們主要選擇省內(nèi)著名的7個(gè)旅游景點(diǎn)為重點(diǎn)（貴陽(yáng)、黃果樹(shù)、遵義、龍宮、荔波、凱里、梵凈山），外加其他4個(gè)（紅楓湖、織金、馬嶺河峽谷、赤水）共11個(gè)景點(diǎn)。公司設(shè)計(jì)的銷售渠道的目的就是讓我們的目標(biāo)顧客在其享受旅游帶來(lái)樂(lè)趣同時(shí)緊緊的接觸公司的產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)借助旅行社的力量來(lái)促進(jìn)“苗嶺酸湯魚(yú)”的銷售。這也有利與“苗嶺酸湯魚(yú)”品牌的塑造與提升。充分利用政府部門(mén)的公信力。在機(jī)場(chǎng)，車站，建立銷售專柜進(jìn)行銷售。同時(shí)對(duì)商超的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到公司的要求。充分利用各大景點(diǎn)附近的商場(chǎng)超市，貴州特色專賣(mài)店等，對(duì)其進(jìn)行鋪貨。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)圖如下所示：推介會(huì)苗嶺酸湯魚(yú)兩賽一會(huì)商超 銷售專柜目標(biāo)顧客旅行社根據(jù)定價(jià)目標(biāo)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位，xx有限責(zé)任公司結(jié)合貴州旅游的實(shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，為“苗嶺酸湯魚(yú)”設(shè)計(jì)了特定的銷售渠道，具體為以下幾點(diǎn)：參加“多彩貴州”旅游推介會(huì)（主要在外省舉行），加強(qiáng)與政府的合作，充分利用政府的力量大力推銷公司的產(chǎn)品，與有意向的經(jīng)銷商及顧客簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。五、分銷渠道策略（一）具體操作在渠道選擇上，我們擬建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)面相結(jié)合的渠道。對(duì)于零售商我們采取不同的價(jià)格策略，總體上保持給零售商8%的利潤(rùn)。所以基于以上幾個(gè)方面的考慮，我們最終確定我們產(chǎn)品現(xiàn)有的價(jià)格。最后，我們產(chǎn)品定位為具有貴州特色﹑飽含濃郁的苗族文化的中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。其次，根據(jù)我們的實(shí)際成本來(lái)考慮，由上圖我們可以看出我們的成本還是比較高的，較高的成本是因?yàn)槲覀円a(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，確保物有所值。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品有17%的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在200元以上，有47%的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格在100到200之間，而剩下的36%的顧客則在100以下。根據(jù)目前市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格和公司的定價(jià)目標(biāo)，我們將“苗嶺酸湯魚(yú)”分成三類進(jìn)行銷售，滿足不同旅客的需要，價(jià)格分別定位218元、145元、78元。當(dāng)前市場(chǎng)上的貴州特色產(chǎn)品主要有黔五福、貴州三寶、波波糖、貴州刺繡等，種類比較少。四、價(jià)格策略首先xx有限責(zé)任公司確定的定價(jià)目標(biāo)為當(dāng)期利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品的有形展示可參考下圖：外包裝效果圖：內(nèi)包裝效果圖：產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設(shè)計(jì)圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標(biāo)，內(nèi)包裝為可回收的特質(zhì)瓷器。而在具體的操作中，我們將“苗嶺酸湯魚(yú)”定位為具有貴州特色﹑飽含濃郁的苗族文化的中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。同時(shí)在宣傳苗家文化的同時(shí)，也與貴州近年來(lái)宣傳貴州多樣文化，多彩貴州，重視貴州旅游資源的開(kāi)發(fā)不謀而合。讓目標(biāo)顧客享受苗家美味的同時(shí)，更深的認(rèn)識(shí)苗家文化。（二）市場(chǎng)定位根據(jù)聚焦戰(zhàn)略思想，我們面向入境旅游者將“苗嶺酸湯魚(yú)”定位為“承載苗家文化，體驗(yàn)苗族風(fēng)情，品味苗家特產(chǎn)，享受多彩生活”的貴州特產(chǎn)。它不僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種文化，一種時(shí)尚，是送親戚朋友，同事的最佳選擇。這也為“苗嶺酸湯魚(yú)”的推出提供了良好的社會(huì)條件。而帶貴州特產(chǎn)送給他們則是最佳的選擇，既達(dá)到了自己的目的有不失面子。這為“苗嶺酸湯魚(yú)”的推出提供了良好的市場(chǎng)條件。首先，入境旅游者一般有較高的收入和更高的消費(fèi)要求。二、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位（一）目標(biāo)市場(chǎng)xx有限責(zé)任公司采用聚焦戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們的目標(biāo)是文化傳播重于產(chǎn)品實(shí)體。讓“苗嶺酸湯魚(yú)”品牌在消費(fèi)者心中進(jìn)一步提升，建立良好的口碑效應(yīng)。第二年的目標(biāo)：，期望占1%的市場(chǎng)份額。讓“苗嶺酸湯魚(yú)”順利進(jìn)入市場(chǎng)，并站穩(wěn)腳跟，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，建立初步的企業(yè)形象和品牌形象。我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)，這一目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性但是有望實(shí)現(xiàn)。（二）生產(chǎn)管理系統(tǒng)月生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)能產(chǎn)能負(fù)荷計(jì)劃周生產(chǎn)進(jìn)度表工作命令單成品入庫(kù)記錄生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表次品記錄績(jī)效分析產(chǎn)品分類產(chǎn)銷計(jì)劃聯(lián)系單第四節(jié) 營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷目標(biāo)由于創(chuàng)業(yè)初期的資金相對(duì)緊缺，可以投入的廣告宣傳費(fèi)用有限。為了保證原材料的穩(wěn)定供給，本公司采用與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂協(xié)議即公司加農(nóng)戶的方式采購(gòu)原材料。 （三）主要生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格表主要生產(chǎn)設(shè)備表名稱數(shù)量單價(jià)合計(jì)輸送帶1CPI清洗裝置19萬(wàn)元9萬(wàn)元前處理輸送裝置1魚(yú)汁濃縮裝置111萬(wàn)元11萬(wàn)元滅菌設(shè)備113萬(wàn)元13萬(wàn)元填充機(jī)2包裝機(jī)JX00824萬(wàn)元8萬(wàn)元冷卻塔2封口機(jī)12萬(wàn)元2萬(wàn)元總計(jì)12產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)主要設(shè)備名稱數(shù)量作用單價(jià)（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）分析天平3稱量樣品超凈工作臺(tái)2主要提供對(duì)無(wú)菌的實(shí)驗(yàn)環(huán)境滅菌器5培養(yǎng)基、玻璃器皿等物品的滅菌、消毒培養(yǎng)箱3對(duì)微生物的培養(yǎng)干燥箱2樣品或試劑、器皿的恒溫烘焙、干燥或干熱滅菌顯微鏡2對(duì)微生物結(jié)構(gòu)、形態(tài)等的觀察折光儀（糖度計(jì)）2測(cè)定折光（糖度）酸度計(jì)10測(cè)量PH值食品安全檢測(cè)箱 1檢測(cè)理化指標(biāo)總計(jì)30四、生產(chǎn)管理（一）概述：我公司的產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品，保質(zhì)時(shí)間較短，并且受到市場(chǎng)變動(dòng)及客戶需求變化多樣化的影響大，需要根據(jù)市場(chǎng)銷量及時(shí)作出生產(chǎn)調(diào)整。液態(tài)氮充填入頂隙有三大功能?，F(xiàn)在他們進(jìn)行了新工藝的封口機(jī)的開(kāi)發(fā)研究。然后是用罐頭卷封口機(jī)進(jìn)行密封。然后立即在罐頭的頂隙部位注入無(wú)菌化的液體氮。罐身在水洗后需經(jīng)210%的干熱殺菌。現(xiàn)在，改設(shè)置的瓷罐作業(yè)線已經(jīng)利用了這種無(wú)菌充填系統(tǒng)。充填和容器密封環(huán)境的超凈車間也同樣必須保持絕對(duì)衛(wèi)生的狀態(tài)是必要條件之一。而且，產(chǎn)品必須做到無(wú)腐敗菌，還必須做到無(wú)需冷藏。為此立即能夠預(yù)計(jì)到如下的瓶頸（疑難）問(wèn)題?，F(xiàn)在，新研究設(shè)計(jì)成功的這條作業(yè)線可以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品貨架期在常溫下達(dá)到要求的6個(gè)月，而且保證產(chǎn)品在此貨架期內(nèi)不發(fā)生任何由微生物引起的腐敗和變質(zhì)。三、主要生產(chǎn)加工檢測(cè)設(shè)備 （一）主要設(shè)備圖 CPI清洗裝置 前處理銜接輸送系統(tǒng) 前處理輸送裝置 魚(yú)汁濃縮裝置保鮮設(shè)備 魚(yú)罐頭生產(chǎn)設(shè)備 （二）該成套設(shè)備優(yōu)點(diǎn)本公司引進(jìn)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的青島光大公司的生產(chǎn)魚(yú)肉罐頭的生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了酸湯魚(yú)的自動(dòng)化生產(chǎn)；因?yàn)槭称吩牧系臒崦粜詥?wèn)題，即耐熱性差的緣故，一些傳統(tǒng)的罐頭加工法無(wú)法生產(chǎn)的食品，利用這種已取得專利權(quán)的新加工技術(shù)和無(wú)菌充填新作業(yè)線就可以生產(chǎn)合格的制品。如果殺菌不徹底，罐頭內(nèi)的微生物在條件適宜生長(zhǎng)時(shí)，就會(huì)大量繁殖，使食品敗壞。封口工序封口是在包裝容器內(nèi)維持真空的條件下，食品與外界環(huán)境隔絕不再因受外界空氣及微生物的污染而引起腐敗，密封質(zhì)量不符合要求會(huì)使食品與空氣接觸而氧化變質(zhì)。 排氣工序排氣是在食品充填后將罐頭食品組織中所含的空氣盡量排除掉，使罐頭在加熱殺菌時(shí)不致因空氣的受熱膨脹而造成罐內(nèi)壓力過(guò)大，使罐身變形或罐縫松裂；同時(shí)也使罐內(nèi)形成一定的真空度，可以抑制殘存在罐內(nèi)的好氣性微生物的活動(dòng)，減輕罐壁的氧化腐蝕及減少營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)(特別是維生素c)的氧化損失，更好地保存罐頭食品的色、香、味。保鮮處理產(chǎn)品制作過(guò)程中要在潔凈室（超凈車間Clean Room）真空閃蒸殺毒，并做到無(wú)菌化灌裝，具體各個(gè)環(huán)節(jié)的保鮮要求如下：充填工序充填是將內(nèi)容物裝入空罐頭容器。檢驗(yàn)方法：砷、鉛、銅、錫汞亞硝酸鹽GB 5009相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；復(fù)合磷酸鹽GB 13101中磷酸鹽的測(cè)定方法執(zhí)行；微生物學(xué)檢驗(yàn)按GB 。復(fù)合磷酸鹽殘留量包括肉類本身所含磷及添加的磷酸鹽。內(nèi)容物具有該品種肉類罐頭食品應(yīng)有的色澤、氣味和滋味，無(wú)雜質(zhì)。感官指標(biāo)容器密封完好，無(wú)泄漏、胖聽(tīng)現(xiàn)象存在。2008年9月至2008年12月，建立食品技術(shù)平臺(tái)，建成工廠生產(chǎn)車間，按照GB89501988《食品廠衛(wèi)生規(guī)范》、《食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入》、GB/T 20938200 GB 27622005 食品中污染物限量等的規(guī)定和行業(yè)管理的有關(guān)要求，完善生產(chǎn)設(shè)施和衛(wèi)生條件，2009年1月至2009年6月，初步建立HACCP、QS、ISO9000管理體系，切實(shí)保證食品的安全性。根據(jù)市場(chǎng)的開(kāi)拓第三、四年各引進(jìn)1條生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。本公司特別聘請(qǐng)凱里市郎得上寨酸湯魚(yú)第36代傳人吳天成先生為我公司的技術(shù)顧問(wèn)，指導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)及技術(shù)研發(fā)。第一年預(yù)計(jì)租用廠房20畝，分別作為生態(tài)池，原料加工車間，發(fā)酵車間，熬制車間，殺毒保鮮車間，包裝車間，原料儲(chǔ)備庫(kù)、成品庫(kù)等。該工業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施完善，水、電、氣等費(fèi)用較低，并且擁有優(yōu)惠的稅收政策，扶持旅游產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展。凱里市作為貴州最大的苗族聚集地，永遠(yuǎn)濃厚的苗族文化底蘊(yùn)，并且是我們主要原料——生態(tài)魚(yú)、西紅柿、辣椒和獨(dú)特的酸湯菌種產(chǎn)地。（五）購(gòu)買(mǎi)者談判權(quán)利由于我們前期做了充分的市場(chǎng)調(diào)查和分析，在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品創(chuàng)造性地滿足了消費(fèi)者對(duì)苗族食品的需求；我們的產(chǎn)品推銷首先在于推銷苗家原生態(tài)文化，其次我們的產(chǎn)品無(wú)論從包裝還是口感再到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值都將得到消費(fèi)者的高度認(rèn)同，因此我們將創(chuàng)造出在滿足了消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的對(duì)苗族食品的需求的基礎(chǔ)上獲利的局面。（四）供應(yīng)商談判權(quán)利由于公司基地選址在水資源豐富的貴州省，雖然我們是新進(jìn)入者，但與原來(lái)供應(yīng)商能夠比較滿意的達(dá)成采購(gòu)協(xié)議。波波糖尚無(wú)一知名品牌，品牌繁雜，小作坊制作者居多，價(jià)格低廉（二）潛在進(jìn)入者我們有自己獨(dú)特的配方和強(qiáng)大的廣告宣傳，讓潛在進(jìn)入者在短期內(nèi)不能復(fù)制我們的產(chǎn)品；即使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者做苗族風(fēng)味的產(chǎn)品，大家也可以共同把苗族食品共同推廣出去，會(huì)創(chuàng)造一個(gè)共贏的局面。具體參考下圖：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)黔五福資金雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)較為成熟，市場(chǎng)占有率較高主要為豬牛肉產(chǎn)品，缺乏貴州特色，市場(chǎng)上