【正文】 士氣將會提高，員工工作得更加努力，而且利潤也會上升。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時，他會用例子來說服其聽眾（即實際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動之上）。示例指的是證實或闡明了你歸納出來的一般法則的事件或物體，通常都很簡短?！庇袝r自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。這是安布羅斯舉個例子，如果希望大家關(guān)注營銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買方的所有活動，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)。例如，“人”（需要解釋的詞語）是一種哺乳動物（廣義），能夠直立行走（特性）?！　?. 釋義。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進(jìn)一步解釋，例如國家的財政赤字。由于其簡潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說中都是非用不可的。關(guān)鍵在于不要引用過多事實導(dǎo)致聽眾的厭煩。事實能為你的觀點增加分量，并表明你的陳述的客觀性。　　1. 事實。　　經(jīng)實踐證明的有效依據(jù)來源　　無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動人地傳達(dá)信息，這里提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。我常常引用孔子語錄作為會議的開場白，當(dāng)人們感受到早在公元前500年孔子身上體現(xiàn)出來的睿智時，幾乎每次都會得到所有觀眾的首肯，從來沒有落空過。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。要用充滿人性的故事配合真實的細(xì)節(jié)，反之亦然。它還會向觀眾展示出，談到這個話題和專業(yè)領(lǐng)域時你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時你也很關(guān)心為聽眾提供一場愉快的演講?！　〖夹g(shù)型的演說者必須確保能夠形象地闡述或說明他們的過程、程序或發(fā)現(xiàn)，從而化深奧為淺顯。在一個說服力的項目中，我要求人們用25個或更少的詞語講述一個小故事，例如第一次接受駕駛測驗、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會?！　○B(yǎng)成尋找好故事的習(xí)慣是非常重要的，它會使得你的演說富有趣味性。　　通過故事銷售　　講話者處在無處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過例子來銷售事實，相對于直接銷售事實，聽眾往往會更愿意接受。在某個主題內(nèi)尋求權(quán)威雖然會額外占據(jù)你的研究時間，但絕對值得。但無論你多么努力，總會在錯誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭?！　〈_定支撐性的例子和引證的精當(dāng)并經(jīng)過了精心的編排，同時也須切合你的講話目標(biāo)?！薄　∪欢?，正如任何威力強(qiáng)大的工具，對講話的支撐也可能使用過濫和誤用。米勒在《紐約時報》刊登的文章里提到，“……你完全可以無中生有地編造一個故事。1999年奧瑟　　仔細(xì)選擇故事來吸引注意力和激勵聽眾　　一個引人入勝的故事每次都會勝過一座大山似的事實?！　≡谑褂谩霸O(shè)想一下”這個短語時，注意只要用一到兩次，因為如果這個短語過于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會很容易察覺。”每次你在演示中談起“例如”時，聽眾的興趣都全然被吸引了過來。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開朗基羅宣稱他并沒有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來?！　∈纠材茉鎏硌菔镜恼f服力，無論在何時，能用則用。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機(jī)上，深吸了一口氣，飛機(jī)已在圣弗朗西斯科降落。我曾經(jīng)在《紐約時報》上讀到過一篇文章，一艘探測飛船以每小時170,000公里的速度飛往木星。”右腦型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動。你可以舉出種種數(shù)據(jù)表明每天有多少人需要輸血、而同時血液供應(yīng)又是多么稀缺?！　∵@3個短語能立竿見影地引起聽眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。實際上，這種方法使用起來確實很輕松。當(dāng)我給大家做演示談到這3個魔術(shù)般的短語時，他們迅速掏出筆記本來做筆記——無論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創(chuàng)意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。因而你的演示必須同時兼顧兩部分人。若希望激發(fā)靈感，你必須用右腦即情感的部分思考?！　∽竽X重視邏輯思維、分析和精確度。運用例證來增加語言的生動程度是維持聽眾熱情的最好方式。這種行為其實不難理解：如果每一點都要論及，那么就很難維持聽眾的熱情參與。如果論點缺乏論據(jù)的支持，聽眾會無法深入了解你闡述的內(nèi)容。所有的演說者都希望人們認(rèn)為他或她的講話生動有趣，令人難忘，同時又具有極強(qiáng)的說服力，而且絕不會令生厭。迪金森曾經(jīng)這樣描述過和她同時代的另一位作家：“她描述的一切都是事實，然而這些事實缺乏理想之榮光?！　≈v話者的工作就是盡情渲染事實。提煉出關(guān)鍵性的論點，并找出可以刪減的內(nèi)容?！　?. 找出上次一場20分鐘的演示。　　專家計劃：練習(xí)如何精簡一場講話　　1. 從當(dāng)?shù)貓蠹埳线x擇一篇文章或社論，把它精簡成一段簡短的文字。簡短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。這也是為什么我們現(xiàn)在花在商業(yè)活動或電視劇的時間會越來越短的原因之一。人們會忘掉他們25%在24小時內(nèi)聽到的內(nèi)容，50%在48小時內(nèi)聽到內(nèi)容，如果延長到4天，那么有80%都無法記住。　　尊重聽眾的要求　　聽眾的注意力到達(dá)極限的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于大部分演講者所認(rèn)為的。　　種種限制似乎使你顯得沒有多少時間和空間——事實確實如此。因此，只要計算清楚講稿的字?jǐn)?shù)，并加上聽眾一到兩分鐘的反饋時間，你應(yīng)該就能粗略估計出演講的時間來?！　≈v稿寫完后，你可以計算一下大致字?jǐn)?shù)。雖然演說是否符合時間限制的惟一方法只有練習(xí)，仍然有一些實用指南可以提供給你：如果發(fā)言時間為20分鐘，大概可以講4個要點；30分鐘估計是5個要點；如果有1個小時，你應(yīng)該可以有充裕的時間解釋8個論點。但是，如果連3分鐘的時間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會怎么做吧！每個人都試圖盡可能多說一些，或者發(fā)現(xiàn)時間不多時趕緊加快語速。結(jié)果最后講稿交上來時，幾乎沒有一個人在規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)。”　　演說遵循的規(guī)則　　在演說課上，我布置了一個看上去似乎十分簡單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準(zhǔn)備一篇3分鐘的演說。如果是1小時的發(fā)言呢？“一周?！皟芍堋Ｒ压实奈榈铝_當(dāng)你花時間精簡你的講稿時，聽眾顯然是更樂意傾聽，因為冗長的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽眾更是分辨不清除其重點所在。一再壓縮你辛辛苦苦寫出來的稿子，從而使之能夠在規(guī)定時間內(nèi)演說完畢——看上去似乎顯得殘酷無情且不同尋常，而且?guī)缀跻彩遣豢赡艿??？墒牵聦嵣吓噬礁邔拥墓芾砣藛T掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細(xì)節(jié)性知識?！　⊥瑫r還非常容易弄錯的就是數(shù)據(jù)對于聽眾的適合程度。所有史實都依據(jù)其人文價值而陳列于他眼前。我兒子在大學(xué)里上過軍事史的課程后，我問他學(xué)到的內(nèi)容中哪一點最能打動他，使他覺得最有意思。我看到過的所有技術(shù)型演說幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡。（但沒有人會說演說是件容易的事情）　　技術(shù)型演說的主要誤區(qū)在于過于依賴核心技術(shù)數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)量不勝繁雜。　　不要讓數(shù)據(jù)等同于無趣　　即使內(nèi)中并未承載過多信息的演說也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話。他們可能確實比我聰明，但我的優(yōu)點在于擁有栩栩如生地解釋這些事實的經(jīng)驗?！　‘?dāng)時我沒有認(rèn)識到，事實上我對這個課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。我整天焦慮不已，因為我覺察出來他們比我聰明得多，這一點是確定無疑的。重點在于，你將從某個特殊角度發(fā)布某些獨一無二的東西。聽眾所需要的并非純?nèi)坏目陀^：他們同時還渴望聽到你的闡釋。　　充分的數(shù)據(jù)并非好口才的最佳支持。人們的腦子里能夠記住三或四個經(jīng)過詳細(xì)闡述和嚴(yán)密論證的要點，這樣的效果大大好于提供無數(shù)瑣碎的支持材料?！　o論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對演說者和聽眾毫無益處。他們搜集論據(jù)是為了使得自己的語調(diào)顯得更客觀、公正因而也就更有說服力。憂慮的演說者會因為許多原因而收集論據(jù)，卻沒有認(rèn)識到過分的充裕對于演說是有害的，因為收集數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比使演說有趣要容易得多。　　提防不斷衍生的論據(jù)　　論據(jù)看上去確實令人放心。雖然演講里可以運用大量例證和說明，事實、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多?！　∵@一對于信息的寵愛是可以理解的；作為一個國家，我們的規(guī)劃都是朝著越多越好的方向?！　∶鎸Τ錆M期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供盡可能詳盡的信息。誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(1)[美] 　　通過兩種方式來組織你的演說：　　A. 比較和對比　　B. 提問和提供解決方案　　2. 檢查書架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。你被要求向一位潛在客戶進(jìn)行演示，你的目標(biāo)是讓客戶承諾采用你們公司。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開下一個演說誤區(qū)：“太過龐雜的信息”。按照下列關(guān)鍵點檢查：　　清晰的目標(biāo)；　　本質(zhì)上很能吸引聽眾興趣的話題；　　將理念按照強(qiáng)而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列；　　根據(jù)聽眾態(tài)度和具體情況調(diào)整講話；　　過渡清晰、明確，而且經(jīng)過深思熟慮；　　沒有過多信息，信息都和主要觀點直接相關(guān)；　　有足夠的論據(jù)支撐論點；　　經(jīng)常性的總結(jié)，幫助聽眾了解和強(qiáng)調(diào)你的主要觀點；　　結(jié)論和你希望聽眾了解的信息、采取的行動或聽眾的感覺相關(guān)?！　∶總€模式都可受益于提問的途徑，當(dāng)你改述作為問題提出來的要點時，你可以達(dá)到刺激聽眾的效果。不過，在傳達(dá)信息時，你的任務(wù)是依據(jù)講話的主題、聽眾、傳達(dá)信息或說服聽眾的不同目標(biāo)，選擇最理想的組織架構(gòu)。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對于外聘顧問，兩個公司面對同一場危機(jī)的不同反應(yīng)等等——這些全部都運用對比的方式闡述，并構(gòu)造出爭論的模式?！　?. 比較和對比?！　∪绻Ｍ牨娮龀鰶Q定和采取行動，你可以運用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時也最富戲劇性?！　】赡艿慕鉀Q方案。分析問題是什么、何時、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。讓聽眾認(rèn)識到問題的存在并應(yīng)該被解決。無論是問題本身或接下來的錯誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。這一模式通常會在技術(shù)型演示中使用，但在任何你必須展示是什么、應(yīng)該是什么和必須采取的措施的談話中，它也同樣有效。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽眾歸入某一框架中時，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用?！　≡诖蟮脑掝}下，你可以安排各個小標(biāo)題?！　?. 分類。按時間排列的順序會追溯到較遠(yuǎn)的時間段，并標(biāo)記出該事件發(fā)生的具體時間?！　?. 按時間排列。它們的普遍被人們接受并不說明其枯燥無味或平庸無奇；那些形容詞只能應(yīng)用于你的態(tài)度、材料和信息的傳達(dá)?！　⊙菡f的表現(xiàn)方式可以有無限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時更在尋求有效的演示模式。　　4種經(jīng)典的組織架構(gòu)　　我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來?！　o論你怎么做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭牨姼S你的思路，既清晰又合乎邏輯。　　一位訓(xùn)練有素的作家能夠用100種不同的方式達(dá)到同樣的目標(biāo)，作為演說者，你同樣也能。然而，很多時候聽眾需要聆聽一系列的演講。有些公司會培訓(xùn)員工在演示時使用同樣的風(fēng)格和同樣的輔助教具。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營建整場氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點開場，隨后再舉出不那么驚人的論點?！甭牨妭冇种匦抡褡髌饋??！蔽腋杏X到臺下所有的聽眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。最后你希望的還有自鳴得意的聽眾。另一方面，按照年代順序排列事實雖然從邏輯上是說得通的，不過也會非常枯燥。順序的選擇必須既能維持聽眾的興趣，又能順應(yīng)演說的邏輯。軼事、研究、剪輯和事實都要被用來論證論點和豐富內(nèi)容。誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計劃(2)[美] 看看提綱的示例，每個要點和副論點之間都應(yīng)該過渡?！　￠L度為20分鐘的具有說服力的提綱示例　?、?序言：（5%的時間）　　A. 開始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽眾的善意心理　　i. 開頭的陳述　　ii. 如果有必要的話，其他論證性材料　　B. 第二段介紹性文字（如果有必要）　?、? 正文：（90%的時間）　　A. 演說的第一個要點　　i. 支持A要點的主要副論點　　ii. 支持A要點的副論點　　B. 演說的第二個要點　　i. 支持B要點的主要副論點　　ii. 支持B要點的副論點　　C. 演說的第三個要點　　i. 支持C要點的主要副論點　　ii. 支持C要點的副論點　　Ⅲ. 結(jié)尾：（5%的時間）　　A. 總結(jié)　　i. 令人滿意的結(jié)束語　　ii. 感謝觀眾　　不要忘記過渡　　演說中的轉(zhuǎn)折問題似乎過于基礎(chǔ)，以至于令許多演說者忽略而將注意力集中在提綱上?！　∠旅媸且环菽苓m合大部分演示的優(yōu)秀提綱。首先，確定必需包含的三個或四個主要要點。對于新入門者來說，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時之間也無法吸收這么多內(nèi)容。不過這一沖動還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題?！　『锰峋V是簡潔、清晰的　　提綱最長犯的錯誤是不夠簡潔和不遵循順序。我的地址是：英國倫敦卡爾頓花園10號?！边@位紳士站了起來：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。英國外交部長有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所