最新設(shè)計(jì)師談單話(huà)術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-07-26 02:28本頁(yè)面
【正文】 格力空調(diào)跟買(mǎi)一個(gè)普通空調(diào)是要貴20—30%的。游擊隊(duì)更不可能有這么好的標(biāo)準(zhǔn)工程給你做。第七、對(duì)比分析法?！笆前?！不管怎么說(shuō)，現(xiàn)在用工成本這么高。以后維修和維護(hù)的工作我們也不做，我直接給你減掉6000的費(fèi)用?！拔覀兊囊獮槟愀櫡?wù)長(zhǎng)達(dá)x年，你說(shuō)我們未來(lái)花在維護(hù)和維修的時(shí)間都是需要人力和財(cái)力的。是不是每天都有充沛的精力去投入工作呢？自然工作就會(huì)很順利，賺的錢(qián)自然就多啦！你說(shuō)一天就多花塊把多錢(qián)，這個(gè)價(jià)值是很不一樣的。一個(gè)人離開(kāi)了舒適的家什么意義都沒(méi)有了。第四、6000元差價(jià)分解法，你就問(wèn)他一套幾十萬(wàn)的房子你總得住個(gè)5年10年吧！如果按十年來(lái)算的話(huà)，每年是600元，每月是50元，而每天的話(huà)才1塊多錢(qián)。要講主材已經(jīng)幫客戶(hù)省下3000—8000，假如他自己去買(mǎi)主材的話(huà)，你肯定要多花這么多的錢(qián)。而我們是走實(shí)惠路線(xiàn)。第一、“不會(huì)吧，6萬(wàn)塊錢(qián)做裝修。D、還有一種是我們的報(bào)價(jià)不貴，只是他最近股市不好，手頭緊張。B、有一種是跟別人對(duì)比過(guò)，我們貴了。另外一點(diǎn)，您還得自己去買(mǎi)材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得?”其實(shí)我們的報(bào)價(jià)不高，客戶(hù)感覺(jué)公司的報(bào)價(jià)偏高，如何用更好的語(yǔ)言來(lái)解釋?zhuān)緼、太貴了，有時(shí)客戶(hù)是一種習(xí)慣。首先您不見(jiàn)得能買(mǎi)到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果單純比材料價(jià)格，由于我們公司與許多品牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜很多。”當(dāng)客戶(hù)提到為什么主材價(jià)格并不高，而我公司的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？“因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)器工具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤(rùn)率。假如選擇我們家裝E站，你希望越便宜越好，恐怕我很難做得到?，F(xiàn)在的老百姓都只相信實(shí)實(shí)在在的東西啊！”四、報(bào)價(jià)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你們公司跟別的幾家報(bào)價(jià)要高出很多并且項(xiàng)目是差不多，怎樣去解釋?zhuān)俊爱?dāng)你在關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，你不關(guān)心品質(zhì)嗎？是的，價(jià)格誰(shuí)都關(guān)心。所以只要是和我們合作過(guò)的客戶(hù)都會(huì)打消所有的懷疑，同時(shí)會(huì)給我們介紹更多的客戶(hù)。如果你不介意的話(huà)，我建議你用相機(jī)記錄我們現(xiàn)在所有工地的所有細(xì)節(jié)。如果你真的這么重視你的家庭裝修，一定要先看看別人的工地，再看看我們的工地。施工分為一二三級(jí)，設(shè)計(jì)分為甲乙丙級(jí)。其實(shí)家裝和工裝是不一樣的。我還不去跟你服務(wù)我就不是個(gè)人啦！”“太棒了！那么在這個(gè)世界上哪一家公司能百分百保證自己不倒得呢？懷疑當(dāng)然可以，我建議你還是到我們的工地去走走。大公司，全國(guó)分公司有50家、80家，但真正贏利的又有多少家呢？所以小還是有小的好處??！””“當(dāng)然你要問(wèn)我公司有多少的分公司，老話(huà)是這樣說(shuō)的，好兒子不在多，一個(gè)頂兩個(gè)。同時(shí)小公司更加懂得珍惜每個(gè)客戶(hù)，因?yàn)槲业目蛻?hù)來(lái)之不易。從另外一個(gè)角度來(lái)看，久和大代表陳舊和守舊?！皬埾壬?、李小姐，不知道對(duì)不對(duì)，我的老師在大學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)講過(guò)一句話(huà)：他說(shuō)任何戶(hù)型都有不到位的地方或者是你不太滿(mǎn)意的地方。現(xiàn)在的人外部競(jìng)爭(zhēng)這么強(qiáng)烈，回到家里自然就需要放松和舒適，因?yàn)榧揖褪切撵`的港灣。那就這套房子的內(nèi)部空間是哪個(gè)地方吸引了你？”那他肯定會(huì)介紹什么什么地方是這套房子的亮點(diǎn)，比如說(shuō)空間大、寬敞。同時(shí)透過(guò)客戶(hù)的衣著、座駕、神情、言談來(lái)了解客戶(hù)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。如果了解到小孩好動(dòng)，設(shè)計(jì)就要素一下，讓小孩安靜下來(lái)。同時(shí)設(shè)計(jì)風(fēng)格和功能的區(qū)分也會(huì)有所區(qū)別的?！笆鞘裁丛蚰惝?dāng)初選擇了買(mǎi)這里呢？”聽(tīng)到回答之后就肯定和贊美，同時(shí)了解他為什么買(mǎi)這里的，獲得資訊。“那我想請(qǐng)問(wèn)你的房子是在哪個(gè)小區(qū)呢？”不管對(duì)方回答在哪里
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