【正文】 物理、光電子、精密機械加工、自動化控制等領域的要求非常高。公司且設有客戶服務部門，建立了一套完善的客戶服務及質量異常處理流程，形成了有效的客戶服務及異常處理體系?？梢詮漠a品的安裝、調試、臨床致，分別由專業(yè)技術人員和醫(yī)療專家提供有力的支持及服務，為客戶提供設備使用及醫(yī)療專業(yè)的技術培訓，并且公司的售后服務是基于研發(fā)部門，將售后與研發(fā)緊密地連結在一起。為此，我們引入了新的績效管理模式——平衡積分卡。融資租賃模式該模式是一種全新的融資模式，是銷售設備給金融租賃公司并融資回租所銷售設備與醫(yī)院進行合作，每年按一定的比例給租賃公司交納租金，這樣可使租賃公司獲得高回報，也解決了公司流動資金短缺的燃眉之急。一體將提供良好的售后服務、先進的管理支持、合理的資金配套方案。一體智能技術有限公司秉承“客戶、員工、股東，三位一體”的經營理念，始終把客戶放在第一位，將為客戶提供一流的服務，希望和客戶共同發(fā)展，將為客戶提供先進的管理的支持、不定期為客戶組織學術交流及專家會診等服務；同時，還將提供配套的資金支持，包括融資租賃、買方信貸等。與北醫(yī)所的合作，將為我司該產品的銷售、產業(yè)化規(guī)模的實現，提供了較廣闊的市場空間4）公司與SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在進一步洽談中。在建設自己的營銷隊伍的同時，已搭建形成一個全方位的營銷體系：1）與海斯泰公司、OSI、MARIART等公司結成戰(zhàn)略聯盟；；2）將與Bad Bergzabern腫瘤醫(yī)院、匈牙利SEMMELWEIS醫(yī)科大學、英國Newcastle紐卡斯爾總醫(yī)院成立臨床中心；3）北京醫(yī)療器械研究所的加速器進行捆綁銷售合作。目前公司銷售人員38人，占公司總人數的25％；在上海、武漢、成都等20多個大中型城市設立了辦事機構，輻射周邊地區(qū)的市場開拓及銷售工作；同時發(fā)展了10多家大型醫(yī)療設備投資商及代理商，通過投資商的投資運營模式及經銷商代理利用其業(yè)內資源進行市場拓展。他們關心產品市場及經濟回報能力。2．企業(yè)標準化崗位職責系統(tǒng)3．企業(yè)標準化職業(yè)素質系統(tǒng)企業(yè)組織架構6．企業(yè)標準化考評激勵系統(tǒng)4．企業(yè)標準化作業(yè)流程系統(tǒng)5．企業(yè)標準化管理表單系統(tǒng)7．企業(yè)標準化團隊建議系統(tǒng)8．企業(yè)標準化全面再造與創(chuàng)新系統(tǒng)9．企業(yè)標準化管理運行系統(tǒng)1．企業(yè)標準化部門權責系統(tǒng)一體九大標準化管理運行系統(tǒng)第七章 市場營銷一、市場營銷的目標營銷戰(zhàn)略目標打造行業(yè)第一品牌做世界領先醫(yī)療設備供應商2004年經營目標實現銷售收入XX億元二、營銷策略公司采取集中人力、財力、物力，重點市場重點投入支持，實行不同市場不同投入的營銷策略，具體見下表：重點進攻性對象防御性市場滲透性市場三甲醫(yī)院/投資商經銷商/代理商地縣級醫(yī)院市場意圖三甲醫(yī)院：臨床、經濟實力強大，輻射示范效應強，成交機會大，但對產品質量、臨床應用效果很重視，公司在此方面做好充分準備。具體體現在以下幾個方面：1．在組織機構的建置上：實行一個上級、責權一致，既無重疊、又無空白的原則，建立科學的權力分配系統(tǒng)；2．在領導指揮上：實行垂直指揮系統(tǒng)，逐級指揮不越位，下級對主管上級有異議，先執(zhí)行后匯報；3．實行半天復命制，執(zhí)行有問題，必須在半天內復命；4．在內部聯系與制約上：建立橫向聯絡系統(tǒng)，達到企業(yè)各部門間相互服務的無縫隙、無盲點，相互制約的自動化；5．在現代化科學管理上：應用先進的企業(yè)控制點管理系統(tǒng)軟件，包括行政管理系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)和業(yè)務控制系統(tǒng)，建立起企業(yè)綜合控制管理網絡系統(tǒng)；6．在財務監(jiān)督與制約上：執(zhí)行嚴格的會計財務管理制度，強化對財務的管理和監(jiān)督，確保資金安全、高效。公司已形成由股東會及代表股東利益的董事會組成的決策系統(tǒng)，由以總經理為首的經營班子組成的執(zhí)行系統(tǒng)，由監(jiān)事會形成的監(jiān)督系統(tǒng)及由外部科研機構和專業(yè)顧問公司知名專家顧問組成的支持系統(tǒng)。一體公司嚴格按照《公司法》和《公司章程》規(guī)范運作，建立起了符合法律法規(guī)的法人治理結構，實行董事會領導下的總經理負責制。企業(yè)共有員工151人，其中開發(fā)人員73人，占公司總人數的48％；市場人員38人，占公司總人數的25％；碩士以上及高級職稱人員18人，國家級專家顧問5人，主要管理人員9人,公司員工平均年齡約33歲。支某某先生——首都醫(yī)科大學肺癌診療中心主任，首都醫(yī)科大學宣武醫(yī)院胸外科主任，中華醫(yī)院管理學會醫(yī)療衛(wèi)生技術管理專業(yè)委員會副主任委員。張某某先生——北京大學臨床腫瘤學院教授，主任醫(yī)師，中華熱療學會主任委員。俞某某先生——北京307醫(yī)院教授，中國人民解放軍全軍放療專業(yè)委員會主席。熱療產品項目總工：李某某先生工學學士，高級工程師，近三十年自動控制技術領域工作經驗。是中國放療界的技術和管理權威，中國醫(yī)療連鎖經營鼻祖。曾任某通訊科技股份公司副總裁。曾任：珠海高科技集團公司財務部部長；某企業(yè)集團有限公司財務部部長；電訊（某）有限公司財務副總監(jiān)。財務金融總監(jiān)：陳某某先生中南財經大學本科畢業(yè)，會計師，注冊會計師資格。多年從事腫瘤防治工作，具有20余年醫(yī)療行業(yè)投資管理經驗。曾任：成都網絡咨詢技術有限公司工程技術總監(jiān)；四川技術有限公司常務副總經理；某通訊技術股份公司研發(fā)中心總經理。曾任：某彩印（集團）有限公司董事長顧問、執(zhí)行副總裁；某市企業(yè)策劃有限公司總經理；某市企業(yè)形象策劃有限公司總經理；國際審核員注冊和培訓協會（IATCA）質量管理體系培訓教師；CNAT/IATCA高級審核員。曾任：某澳沃公司董事長助理；OMEI公司總經理；美國OSI公司執(zhí)行董事。營業(yè)稅公司營業(yè)稅按5%的稅率計繳。2002年經某市地方稅務局深地稅三函[2002]333號《關于XX公司減免企業(yè)所得稅的復函》核準公司作為軟件及集成電路生產企業(yè)，從開始獲利的年度起享受“兩免八減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司資產負債率逐年降低，償債壓力較小，經營風險較低。與醫(yī)療器械行業(yè)中國A股唯一一家上市公司新華醫(yī)療相比，公司資產收益率、凈資產收益率近兩年來一直呈現較高水平，公司的資產獲利能力強，具有良好的盈利能力。2003年表現尤為突出，凈利潤3476萬元，同比增長363％。簡要利潤及利潤分配表（單位：萬元） 項目2001年2002年2003年主營業(yè)務收入1,8,減：銷售成本3,減：銷售稅金及附加主營業(yè)務利潤1,5,減：銷售費用減：管理費用1,減：財務費用營業(yè)利潤2,加：補貼收入利潤總額3,減：所得稅凈利潤3,簡要現金流量表（單位：萬元）項目2001年2002年2003年一、經營活動產生的現金流量：銷售商品、提供勞務收到的現金1,6,現金流入小計1,6,購買商品、接受勞務支付的現金4,支付給職工以及為職工支付的現金支付的各項稅費支付的其他與經營活動有關的現金現金流出小計1,6,經營活動產生的現金流量凈額二、投資活動產生的現金流量凈額三、籌資活動產生的現金流量凈額四、現金及現金等價物凈增加額二、公司財務分析產品銷售快速增長公司2001年相關產品研發(fā)成功，2002003年投放市場階段即取得了突破性的發(fā)展，三年來主要產品的銷售收入呈現快速增長趨勢。第四章 公司財務簡況一、公司簡要會計報表公司近三年簡要財務會計數據如下：簡要資產負債表(單位：萬元）項目2001年2002年2003年貨幣資金1,應收賬款3,其他應收款1,存貨1,流動資產合計8,固定資產凈值固定資產合計無形資產3,資產合計1,2,12,短期借款1,應付賬款預收賬款應交稅金流動負債1,2,長期負債負債合計1,2,實收資本2,資本公積4,盈余公積未分配利潤3,所有者權益10,負債及所有者權益1,2,12,注：本公司2003年度財務審計工作正在進行，現提供未經審計數據。癌癥患者的支付能力也從96年以前的20%，增長到99年38%，預計五年后這種為健康付費的剛性需求增長將達到55%60%。人們對有獨特療效的高科技尖端醫(yī)療設備的需求越來越大。剛性需求增長迅速隨著經濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們開始追求生存質量，對健康愈來愈重視，消費結構發(fā)生了巨大變化。另以我司的ETSPACE全身熱療系統(tǒng)為例，以1臺設備年治療飽和量400人計算，僅以每年癌癥死亡175萬人中的1/10進行治療來計算，僅中國就需要438臺該設備。我國每年新增加210萬腫瘤患者，而現有1260臺放療設備，一臺設備每年收治500例新病人。據2001年中國衛(wèi)生部統(tǒng)計數據，我國擁有鈷60機717臺，醫(yī)用直線加速器553臺，每百萬人擁有的治療設備鈷60機和加速器加在一起仍不足1臺。根據WHO推薦的標準，每百萬人均擁有加速器23臺。注：有關全身熱療系統(tǒng)的廠商資料參見；詳細技術資料見附件二：ETSPACE全身熱療系統(tǒng)技術與市場資料匯總。美國First Circle公司的全身熱療系統(tǒng)采用體外血液循環(huán)設備，ET公司則采用A波段紅外加溫設備。由于手術、放療、化療三大傳統(tǒng)腫瘤治療手段均無法解決腫瘤轉移的難題，導致目前死亡的腫瘤患者中有90％以上是因為腫瘤轉移所致，而全身熱療能夠解決手術、放療無法解決的腫瘤轉移及化療帶來的病人全身毒性反應和腫瘤的耐藥性、特別是多藥耐藥性弊端，因此美國FDA已認證熱療為腫瘤治療四大有效手段之一。詳細技術資料見附件一：ET2000全自動多葉準直器技術與市場資料匯總。ET公司生產的ET2000全自動多葉準直器和精確放射治療計劃系統(tǒng)軟件系列，正是代表了放療的發(fā)展方向，其治療精度達到國際領先水平，填補國內空白，同時其生產的全自動多葉準直器可以與鈷60治療機和醫(yī)用電子直線加速器配合安裝使用，幫助用戶實現從常規(guī)放療升級至精確放療的完美過渡。作為放射腫瘤學的發(fā)展方向和未來，適形放療尤其是精確放療新技術的應用能有效地提高放射治療的增益比，即最大限度地將放射劑量集中到人體腫瘤（病變）區(qū)內，殺滅腫瘤細胞，而使人體腫瘤周圍正常組織和器官免受不必要的照射，這樣必然導致腫瘤局控率提高，從而大大提高放療療效，減少放射并發(fā)癥，進而改善患者的生活質量和生存質量。放療的發(fā)展如下：常規(guī)放療適形放療立體定向放射手術立體定向放射手術X刀γ刀質子刀三維適形放射治療三維逆向調強放療精確放療常規(guī)的放射療法使用的設備主要是鈷60治療機和醫(yī)用電子直線加速器。各種主要治療手段的適應性比較下表是幾種治療方法的特點比較： 方法優(yōu)點缺點適應癥手術治療方法古老且常用，約60%的癌癥以手術為主要治療手段屬局部治療手段，只能切除腫瘤瘤體本身，對浸潤到臨近組織或轉移到其它器官處于亞臨床期或休眠期的癌細胞依然是無能為力針對實體腫瘤而言的。熱療，即提高全身和/或腫瘤組織（局部）的溫度，利用熱作用及其繼發(fā)效應來治療腫瘤?；瘜W治療，即運用化療藥物的細胞毒作用，殺死和殺傷腫瘤細胞、抑制腫瘤細胞生長繁殖以達到治療和治愈腫瘤的目的和效果。此外，生物治療也在研發(fā)與試用狀態(tài)。四、惡性腫瘤的治療狀況主要治療手段簡介目前癌癥的主要治療手段有手術、放療、化療三種，熱療則因其對傳統(tǒng)腫瘤治療手段明顯的增效和補充作用，成為繼手術、放療、化療之后腫瘤綜合治療的重要手段之一。產業(yè)成熟度較弱國內的高端醫(yī)療器械行業(yè)由于起步較晚，沒有成熟的盈利模式足以借鑒，目前業(yè)態(tài)尚處于摸索前進的階段，如何將企業(yè)引向成熟的商業(yè)模式促進效益最大化成為產業(yè)發(fā)展現金亟待解決的核心問題。行業(yè)盈利能力較強根據國務院發(fā)展研究中心信息網的最新數據顯示，、實現利潤 ，分別比上年增長1 ％、％，在各子行業(yè)中增長幅度最大。在這種情況下，通過改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑。近年來，國家有關部門對醫(yī)保藥品實行政府定價，廢止醫(yī)院自行采購而實行集中招標采購制度，逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度。隨著計算機和網絡技術的發(fā)展，醫(yī)療領域的信息化和網絡化是今后醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢，這個趨勢會引發(fā)對影像化、數字化等高精尖醫(yī)療設備的需求增長。同時醫(yī)療服務市場的逐步開放，使國內外資本投資中國醫(yī)療服務產業(yè)的速度加快，從而直接導致醫(yī)械市場需求的增加。癌癥已列為城市地區(qū)人口死因的第一位，農村地區(qū)人口死因的第三位。據中國衛(wèi)生部統(tǒng)計，近幾年來，我國每年新發(fā)病例約210萬，死亡175萬，其中每5個死亡病例中就有1例死于癌癥，每200個家庭中就有一個癌癥患者。二、惡性腫瘤患者狀況從世界范圍內來看，惡性腫瘤（俗稱“癌癥”）已經成為導致人類死亡病癥的第一或第二位原因，是所有國家面臨的一個重大的健康問題。在發(fā)達國家，醫(yī)療設備與器械產業(yè)和制藥業(yè)的產值大體相當。就醫(yī)療器械市場的高端醫(yī)療器械市場而言，目前國外品牌占據了60％～90％的份額。我國國內注冊的醫(yī)療器械生產企業(yè)截至2003年底已有7000多家，近幾年每年以不變價計算的工業(yè)總產值年均增長速度在10%以上，同比增長15%，％，而利潤總額的年均增長速度高達50%以上。目前全球年銷售額在美元1700億以