【正文】 拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？高級(jí)客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！說實(shí)話,看到這樣的題目大家可能不會(huì)看..我大家看到這樣的題目,其實(shí)腦殼都大老, 也要包括產(chǎn)品的主信息。 它的xxxxxx。這樣的場(chǎng)景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說的，我們把這些場(chǎng)景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練，總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會(huì) 給我們處方藥品了！具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見一：首先把你的客戶分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶對(duì)于初級(jí)的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說話只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個(gè)人認(rèn)為長期的核心的因素還是真誠。 第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。 第四，臨床費(fèi)用：這里是指紅包或回扣。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。由于利益的驅(qū)動(dòng)，醫(yī)生一般會(huì)窮病人之所有，開出的藥價(jià)就高不就低。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。此時(shí)，在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。 第二，品種療效：醫(yī)生會(huì)在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。 而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種，其中有20個(gè)用于治療心臟病，好了，其余30個(gè)被淘汰出局了。 以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。 對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心! 了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你! 我們生活在信息社會(huì),! 內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室三 保持良好姿勢(shì) 行頭放在合適的地方 主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如: 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二 扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場(chǎng)空 銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個(gè)良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一 這回輪到一個(gè)女代表了工作四年,以前是一個(gè)類似大包公司過來的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績(jī)一般,在市場(chǎng)維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場(chǎng)維護(hù),也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較多,在價(jià)格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會(huì)辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識(shí)!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了…….在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個(gè)被淘汰. 還是一個(gè)男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)。 二 過度專業(yè)：就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說。 某公司一個(gè)男醫(yī)藥代表，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績(jī)從來也沒有達(dá)到一流水平。 一 過度準(zhǔn)備： 很多朋友或多或少都會(huì)問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場(chǎng)，更不是你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認(rèn)同不認(rèn)同，一個(gè)成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會(huì)導(dǎo)致那些具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人在職位，薪酬和認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報(bào)！最好的回報(bào)往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會(huì)給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！一 ：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感4新鮮感榮譽(yù)感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感馬斯洛需求層次 生理需求 馬斯洛需求層次 2利益從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:1． 喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開你的處方。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。看人家正忙，不要就插話，你耐心等待別人會(huì)看得見，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?，于人于己都不利。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。對(duì)他們真誠、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢更重要。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。 另外，對(duì)主推的說法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。把握銷量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。善用外力，突破狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。在國家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。所以在談業(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。五， 現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。四， 假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。二， 計(jì)算銷售潛力，公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。如此，你的量也會(huì)起來，你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)！你的時(shí)間也會(huì)很充分了。因此，我們就需要做到：，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會(huì)是這20%中的！我們對(duì)這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)的！，就說公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字二八原則，現(xiàn)簡(jiǎn)單解釋一下：該原則是營銷學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。在一家醫(yī)院做一個(gè)?？浦谐伤幃a(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房?jī)?nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。 同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國派發(fā)。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。 國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。 同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。 因此要注重學(xué)術(shù)專場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。 對(duì)公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。召開會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。 醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。 ２、 當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。 ④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套 ③ 每位代表提供茶水 ② 桌椅按授課式擺放 ● 代表席： ① 可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子 ① 掛條幅 ●講臺(tái)部分： 會(huì)議大廳： ⑤ 每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼 ④ 每位到會(huì)專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng) 禮品一份； ③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報(bào)告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊(cè)； ② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè) ① 設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到 會(huì)議大廳門口：設(shè)