一體化分銷的核心與基礎(chǔ)點(diǎn)doc-文庫吧資料
2024-07-30 13:47本頁面
【正文】 策略、激勵(lì)政策等多方面因素。 比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營作為其分銷商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 一個(gè)企業(yè)從開始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷售、基本分銷到深度分銷的過程。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。 比如寶潔公司的專營店策略、農(nóng)村市場推廣策略、季節(jié)及市場因素價(jià)格促銷策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷圍攻計(jì)劃的要素之一。 長期的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場、競爭對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷產(chǎn)生巨大影響。 在實(shí)際的分銷運(yùn)作過程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷的第一步。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 第三步： 我們的貿(mào)易優(yōu)惠：…… 根據(jù)您商店的情況，我建議您購進(jìn)一個(gè)掛板60袋或您留2掛板120袋還是1掛板袋？ 正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢，在培訓(xùn)過程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷的力量。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 第二步：高品質(zhì)： 您知道寶潔的產(chǎn)品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷的產(chǎn)品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 各地的銷售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來豐厚利潤的產(chǎn)品。 賣進(jìn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 以上簡要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對(duì)于賣進(jìn)分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 訪問結(jié)束后的工作 清點(diǎn)貨車庫存及貨款，將庫存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 運(yùn)用說服性推銷模式 ?。?）、交貨與收款（0—2分鐘） 填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 ?。?）、銷售介紹（0—5分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均進(jìn)貨量”的2倍。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。此時(shí)建議訂單為“0”。 小店訪問五步曲 （1）、商店檢查（0—2分鐘） 檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問目標(biāo)，并向店主問好 用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。 一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 每日訪問前的準(zhǔn)備： ?。?）、重溫當(dāng)日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠 前面我們提到，一次成功的分銷過程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程。 比如我們在進(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。 理論性太強(qiáng)，可操作性差 理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷過程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對(duì)于分銷成績好的銷售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過程。有時(shí)不但沒有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格，甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。 當(dāng)前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓(xùn)。 很簡單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過程當(dāng)中，最為重要的就是“人”的因素。 以上五大要素基本上與維持分銷的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。 在實(shí)際分銷的過程中，我們對(duì)不利于維持分銷的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷的五大要素”，表現(xiàn)為： 1：訂貨不足而導(dǎo)致沒有庫存 2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來說，銷售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。 同柜臺(tái)女售貨員建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品 銷售的平臺(tái)是分銷、貨架、陳列，而銷售的橋梁則是售貨員。 同時(shí)，宣傳單、POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場助銷氣氛。 寶潔公司為防止此類事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。 保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格 竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷的穩(wěn)定性帶來沖擊。比如汰漬洗衣粉的貨架，在陳列一段時(shí)間之后，就經(jīng)常發(fā)生汰漬貨架擺放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，這給我們維持分銷保持分銷統(tǒng)一形象上出了難題。在實(shí)際分銷的過程中，我們有時(shí)會(huì)與銷售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷的維持。 總結(jié)各階段銷售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫存 斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往為競爭對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至失去一個(gè)客戶或者貨架空間。 為了降低失去分銷的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其連續(xù)性與統(tǒng)一性。有時(shí)不但失去了一個(gè)貨架空間，甚至失去了一個(gè)忠實(shí)的客戶。 事實(shí)的確如此。 一體化分銷的基礎(chǔ)點(diǎn) 在現(xiàn)實(shí)的分銷過程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個(gè)經(jīng)銷商的分銷額來評(píng)價(jià)分銷的業(yè)績，而對(duì)后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒有過多的投入或投入不夠。 ?。?）：跟蹤新產(chǎn)品的賣入 完成定單并不是分銷的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷的開始，銷售代表必需對(duì)分銷進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。 ?。?）：制定分銷/銷售計(jì)劃 分銷商處理的品牌與銷售事務(wù)，錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)某一單一品牌的銷售計(jì)劃不可能達(dá)到細(xì)致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的銷售商。 在銷售演示的過程當(dāng)中，用更有說服力的方式向客戶講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶了解如何通過購進(jìn)分銷而得到好處。 （2）：設(shè)計(jì)銷售演示 針對(duì)需求和客戶類型設(shè)計(jì)的銷售演示，是銷售代表的日常必須掌握的基本技能。 寶潔公司在“分銷機(jī)會(huì)”方面，會(huì)對(duì)銷售代表進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，（注意：所有分銷人員都會(huì)根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)分銷一體化運(yùn)作），主要包括以下四個(gè)方面： ?。?）：產(chǎn)品知識(shí) 銷售代表在爭取分銷機(jī)會(huì)時(shí)，都會(huì)對(duì)銷售商強(qiáng)調(diào)，寶潔推出一個(gè)品牌或規(guī)格，都是經(jīng)過周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者某種真正的需求從而去滿足。 那么，在發(fā)現(xiàn)分銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)，該如何科學(xué)高效地賣入分銷呢？對(duì)于新產(chǎn)品或已上市的產(chǎn)品來說，銷售代表都應(yīng)根據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)與利益點(diǎn)，設(shè)計(jì)分銷程序，以取得更大的成功機(jī)會(huì)。第二章 一體化分銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、基礎(chǔ)點(diǎn)一體化分銷的機(jī)會(huì)點(diǎn) 事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場，在銷售商并不十分寬敞的貨架上，已擺滿了各種各
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