房地產(chǎn)實(shí)習(xí)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)-文庫(kù)吧資料
2024-11-16 00:29本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽更是不利。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。 談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的 。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對(duì)方真?zhèn)蔚男畔?、反駁對(duì)方的信息等等。比如，對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方的談話充耳不聞等等。 第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。因此，對(duì)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無(wú)所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽取對(duì)方的談話。 第四，克服先人為主的傾聽做法。 在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽對(duì)手發(fā)言。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大 腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過(guò)記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。 第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。 需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。注意在傾聽時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。 因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽對(duì)方的講話。這樣一來(lái)，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每鐘 120 到 180 個(gè)字，而聽話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快 4 倍左右。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。 專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在 聽對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。一、“聽”的要訣 認(rèn)識(shí)了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。最后我還告訴他，高薪完全是靠自己 創(chuàng)造出來(lái)的，只要努力了一定就有機(jī)會(huì)。 例如：有員工對(duì)工資待遇不滿，我就問(wèn)他，你做了多久了？他回答說(shuō)有一年了。通常，他會(huì)慢慢改變對(duì)你的看法，直至關(guān)系融洽。應(yīng)注意第一次拜訪的時(shí)間要簡(jiǎn)短，主要作一些禮節(jié)性的拜訪，并及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，鼓勵(lì)自己：對(duì)方是一位非常優(yōu)秀、有潛力的客戶，他目前這樣對(duì)待我，是因?yàn)槲易约旱墓ぷ鳑](méi)做好、工作方法沒(méi)到位，我要盡快尋求最佳溝通途徑，以求與他達(dá)到雙贏。 欣賞的心態(tài)：（對(duì)客戶） 每個(gè)人都有他的閃光點(diǎn)，每一 位成功人士的成功并不是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，而是得益于自身經(jīng)驗(yàn)的積累和堅(jiān)定理念的牽引。 服 從的心態(tài)：（對(duì)上級(jí)） 執(zhí)行必須到位，改變必須匯報(bào) 例如：你的經(jīng)理給你下達(dá)了回款必須增長(zhǎng) **的硬指標(biāo)，做為銷售人員，你必須毫不猶豫地接受任務(wù)，然后進(jìn)行合理的分解。小到房產(chǎn) ，大到整個(gè)銷售領(lǐng)域都要有一個(gè)好的心態(tài)， 感恩的心態(tài)：（對(duì)公司、對(duì)事業(yè)的感恩） 敬業(yè)的心態(tài)：（對(duì)工作） 敬業(yè)的人是會(huì)讓每一個(gè)人欣賞和認(rèn)可的！ 服務(wù)的心態(tài)：（對(duì)下屬） 在工作中應(yīng)樹立服務(wù)的心態(tài)，經(jīng)理服務(wù)于主管，主管服務(wù)于業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員服務(wù)于促銷員。這就是個(gè)人能力的一種體現(xiàn)，每個(gè)人都有各自的談判技巧，不能籠統(tǒng)的一概而論，同時(shí)我覺(jué)得做這個(gè)工作。同時(shí)我們?cè)诠ぷ髦幸矤可娴秸勁屑记傻膯?wèn)題。 在做業(yè)務(wù)的時(shí)候一定要搞清房子的性質(zhì)，而且產(chǎn)權(quán)一定要清晰，不然的話很容易產(chǎn)生糾紛，本來(lái)是好好的一件事情，到最后弄的雙方對(duì)簿公堂，這也不是我們想看到的，因此在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中一定要小心謹(jǐn)慎，未雨綢繆，把一切的可能性都考慮在 內(nèi)，這樣才不會(huì)有很多的后患，從中我也學(xué)到一個(gè)道理，做人一定要做到位。而且做租賃的話要求在房東跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，很多時(shí)候，明明約好了看房時(shí)間，可到了那個(gè)時(shí)間不是房東不來(lái)就是客戶不來(lái)，我們這個(gè)平衡點(diǎn)是兩頭難做，這也是我們?cè)诠ぷ髦行枰⒁馀c改善的，同時(shí)從事這個(gè)行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，在很多時(shí)候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會(huì)簡(jiǎn)單的多，其實(shí)沒(méi)有必要把客戶的界限劃分的太過(guò)清楚，把客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)要讓客戶也把 你當(dāng)做朋友，這就是一種很強(qiáng)的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現(xiàn)。這個(gè)房屋管家業(yè)務(wù)在租賃中是非常紅火的，因?yàn)橛懈卟顑r(jià)的可能，所以也更有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩
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