【正文】 的講話內(nèi)容——圖表、模型、圖畫還是圖解？每種視覺教具都是為了實現(xiàn)一個特定功能，只有在需要的地方我們才會使用它們，而且要保證其一定要與主題相關(guān)?！　≡鯓釉O(shè)計視覺教具　　經(jīng)過設(shè)計者的創(chuàng)作和加工，一個好的視覺教具便會躍然而生。有時你能發(fā)現(xiàn)一些將文字使用在視覺教具中的非常顯眼的方式，這些文字可以起到注解圖片的作用。設(shè)計視覺教具是為了實現(xiàn)某種特定功能，所以，要確保每種教具都能獨立操作和便于操作。每一種輔助工具都是為了使你的講話內(nèi)容更加豐富、活躍。但是，如果操作失當，它們也會混亂你傳遞的信息，降低你的可信度。一位善于使用視覺教具的講話者比一位沒有任何輔助材料的好的講話者更有效率?！　∧惴旁诨脽羝系膬?nèi)容越少，你需要口頭陳述的部分就越多，你就越令人信服。大部分聽眾閱讀的速度幾乎是你朗讀速度的五倍，也就意味著他們總是在你的前面，你的朗讀只會分散他們的注意力。你的指導工作做得越好，你對現(xiàn)場的控制就越成功。如果你先做視覺教具的展示，然后再敘述的話，將會失去聽眾90%的注意力。比如，如果你通過幻燈片來展示一系列目錄，你會發(fā)現(xiàn)幻燈片剛剛翻過兩三頁，聽眾的注意力就已經(jīng)開始分散。特別是對于新手來說，在使用幻燈片（PowerPoint，后面將做詳細講解）過程中的一個主要問題是，所有畫面上的內(nèi)容看起來幾乎都一樣。但是，有些東西還沒有變。　　我的啟發(fā)性研究　　在過去的若干年中，我一直在從事培訓講話者的工作，視覺教具也在不斷變化。它們可以活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)你要費很多精力、搜腸刮肚地想出大量詞匯來描繪的事物?！　〉?，視覺教具也有它不足的一面：任何曾經(jīng)在講話中使用了視覺教具的人都會告訴你，他們要花費大量的時間去構(gòu)思和準備這些材料；它們會使聽眾的視線從你的身上轉(zhuǎn)移；它們浪費財物；如果不小心出了錯，它們還會給你帶來巨大的麻煩。但是，如果經(jīng)過慎重準備，視覺教具將會有力地支持你的觀點，極大地增強你講話的專業(yè)性。但是同講話的其他要素一樣，這也需要你不斷練習?！　∫曈X教具對于新手和容易緊張的講話者（對自己的動作、表情等缺乏自信）尤為重要。但必須注意——你自己才是最好的視覺教具。今天，我們的視覺資料幾乎到處都是，本章將會講解如何去使用它們。你可能會迷惑不解：還有看得見的語言嗎？人們會記住他們看到的50%以上的東西，而聽到的則往往很容易被忘記。　　找到至少3個你可以使用的技巧和5個有效的方法。列出兩個你認為尖銳的問題，然后回答它們。享受這個過程，你的聽眾會因此而記住你。 在整個回答問題期間，你應(yīng)該始終讓提問有序進行，禮貌地對待你的聽眾，使這段本來令你感到恐懼的時間變得輕松自然，其樂融融?！比缓箝_始發(fā)表的最后總結(jié)，這時你應(yīng)該熱情飽滿、充滿自信。千萬不要等到有些聽眾已經(jīng)穿好大衣、準備立場的時候還糾纏在個別聽眾的問題中，這樣既傷害了提問者，也使聽眾感到厭煩?！　∫哉f服而結(jié)尾　　如果你以回答問題的方式結(jié)束你的講話，那么再問題逐漸減少之前就要發(fā)表你的最后總結(jié)。問答時間是講話內(nèi)容的一個延伸和檢驗是否達到效果的一種手段。畢竟你為了準備這個講話已經(jīng)付出了那么多時間和精力，為什么要以別人的聲音來結(jié)尾呢？　　檢測回答的標準　　你的回答是否成功呢？這里有3條檢測標準：　　提供信息；　　說服聽眾；　　與你的主題及內(nèi)容緊密相連。只有當你認為通過回答某個重要的問題可以使你的講話給聽眾留下更深刻的印象時，才可以放棄自己的那部分時間。”這樣你既滿足了提問者，又贏得了那位替你回答問題者的支持。比如，如果你被問到一個非常專業(yè)的問題，但你知道在場的某位人士恰好是這方面的專家，那么你可以將問題轉(zhuǎn)嫁給他：“這是一個很好的問題，但這超出了我的研究領(lǐng)域。如果你真誠而坦率地承認自己確實不知道答案，或許會贏得更多的贊許，但你可以在接下來的提問中補償那位提問者。千萬不要浪費時間，你已經(jīng)結(jié)束了你的講話。簡短而準確地回答問題，不要顧左右而言他。別忘了，在提問者解釋完之后你要向他表示感謝。如果有必要的話，要求你的講話者闡明得盡可能詳盡一些。我始終建議講話者最好讓提問者先解釋一下他的問題。保持自己的目光不斷巡視整個會場。當同時有兩個或更多的聽眾舉手示意要提問時，根據(jù)你的判斷，按照他們舉手的先后順序挑選提問者。對于那些急不可耐的急于要提問的人，你可以說，“請您再稍等一會兒好嗎？我想在我左側(cè)的這位朋友應(yīng)該是下一個提問者。如果問題都被一個人壟斷，那么你可以對他說，先回答完別人的問題之后再回來解決他的問題。盡管這對許多出色的演說家并不難，但它對普通講話者來說卻是一個很關(guān)鍵的技巧。除非你早就有言在先，如果當聽眾已經(jīng)發(fā)問后你再給問題分類，就會給人留下你在躲避問題的嫌疑。然后隨著需要請顧問團成員來解答問題就可以了。下面我介紹一下如何使用這種方法：在你發(fā)表講話之前，邀請幾位反應(yīng)機敏、見多識廣的人士組成你的顧問團。約翰遜將軍的在某個場合使用的答語：“我會回答任何合理的問題，但對于那些帶有明顯傾向性的問題我拒絕回答。如果提問者的問題已經(jīng)不著邊際，你可以立即讓他止住。這個辦法尤其在一個不是很熟悉的群體中非常實用。他們會自動對那個給你制造麻煩的人產(chǎn)生反感，與你站在一起。如果這種情況發(fā)生，只有一種解決方法：保持君子風度，禮貌總是對付麻煩的良藥。 　　解決刁鉆問題　　一般說來，講話者不必擔心每一個提問者都會別出心裁地為難你；偏執(zhí)狂畢竟是少數(shù)。聽眾會認為你這是不嚴肅的表現(xiàn)，甚至可能由此而對你產(chǎn)生反感。”沒有規(guī)定你必須表揚每一位提問者——回答好問題才是最重要的?！薄澳愕倪@個問題問得恰到好處?！碑斎唬@種技巧也應(yīng)慎用；如果你從一開始就表揚每一位提問者，你將開始被聽眾懷疑為不誠實?！　〔灰凸馈鞍龘P”的力量　　有些講話者總是習慣在聽眾提出問題后以一種贊許的語氣表示感謝：“這個問題很有深度”或者“你的提問觸到了問題的實質(zhì)”，以此來建立一種和諧、融洽的氣氛。至于后面的問題……　　選擇最容易的一個問題回答，將會有助于你抓住要點?！　⊥瑫r提出多個問題　　問：這些變化將會帶來什么影響……你們是否能夠繼續(xù)……你們是否將不得不……？　　答：我先回答第一個問題?！　≈{ 言　　問：最近有一些傳言，說其他公司可能也在發(fā)展相似的產(chǎn)品……　　答：回答謠言將不合適；我們僅關(guān)心這個消息是否真實，還有這個謠言是從何時開始的?！　『磺宓奶釂枴　枺焊嬖V我你們這個組織的情況?！　《Y貌地向提問者發(fā)出一個非常肯定的信號——你將不會回答這個問題?！　浩仁教釂枴　枺骸敲礊槭裁床还_你們的計劃呢？　　答：我在前面已經(jīng)提到，這項計劃剛剛出臺，正準備向外界公布，我會在一個合適的時間對外界公布。　　忽略兩個選項?！　〗o出你不能回答的理由。　　不要撒謊，不要猜測。我希望告訴你準確的信息。事情是……　　盡量將你個人的觀點排除在外?！　∪缓罄^續(xù)回到你的主題中。　　相反，你要堅定地向這種假設(shè)挑戰(zhàn)。這里是一些這種類型的問題和你可以迅速、專業(yè)地做出回應(yīng)的方式。　　化解“麻煩”問題　　講話如戰(zhàn)場，形勢瞬息萬變?！　≡谀愕男闹惺冀K堅守這條原則，你就不會失敗。在一個訓練班上，你當然應(yīng)該盡量解答聽眾的疑問，但總有一些時候，這是不可能做到的。你以為一個好爭辯的人會輕易說“是”嗎？一位好動、善辯的提問者總是會尋找機會，不斷讓你做出更多的解釋。這個辦法在回答那些懷有敵意的提問者時也很有效。并且，聽眾將會對你產(chǎn)生敬意，因為你沒有讓一個人獨占了大家有限的時間。尊重你的聽眾，讓他們知道你一直在尊重他們的時間和耐心。可是因為我們有許多聽眾都有需要解答的問題，我回答問題的時間又非常有限，所以可不可以把機會讓給別人？”這樣就使你既不失禮貌，又能使正常的進程得以繼續(xù)。學會用一種可以平衡所有對象的方式來解決問題，眼神不要停留在一處太長時間，保持對整個會場的關(guān)注。不過很可惜，大部分演說者都太過于貪心，他們希望從所有聽眾那里都看到滿意和贊許的眼神。但要記住，你不必回答所有問題。如果你因為失態(tài)而導致失控，那么你將永遠不能使自己在聽眾面前再次樹立自信。在自信中獲得成功的關(guān)鍵是保持冷靜，不要被動保守，并始終保持謙遜和禮貌。重復你對問題的回答——因為你的聽眾需要聽清，你也可以通過控制自己的聲音讓自己保持冷靜。如果你一旦在聽眾的心目中失去信用，你將在整個過程中都處于被動的局面。如果你在這一過程中能夠始終堅持這3條原則，就能把握住話語的主動權(quán)?！　柎疬^程中的３條原則　　正如在講話過程中要把握住要點一樣，在問答過程中把握要點同樣重要；如果你沒有做到的話，你就喪失了說服聽眾、主導話題的重要機會。問題或許只是每個人提問的方式不同而已。不管怎樣，你應(yīng)該總是記得有問題就意味著聽眾正在參與你的講話。故意找茬的人畢竟是少數(shù)，大部分聽眾都是非常真誠地渴望了解更多的知識的。如果你真的遇到一個故意尋釁滋事的家伙不斷地干擾你，你的聽眾就會表達對他的不滿，讓他保持安靜?；蛟S你是真的落掉了幾點，但你可以告訴他們問題真的需要時間思考，并禮貌地提出建議，“是否我們可以會后再討論這個問題？”，這可以作為對于這類提問最好的回答方式。　　當你分析問題的目的和問題后面的人時，你要當心或許那個好爭辯的“家伙”正在考驗?zāi)愕谋鎰e能力呢?！蔽覀冊趺磿私馓釂栒叩降紫胍朗裁?？但是大多數(shù)人卻會不假思索地陷入到接下來的麻煩之中——滔滔不絕地介紹自己。我們只是因為太熟悉它們才產(chǎn)生這種立即就做出回應(yīng)的沖動。不要過于自負，以為自己很容易就可以了解別人的想法。你對一個問題的分析應(yīng)該集中在三點：　　問題的內(nèi)容；　　問題的目的；　　提出問題的人。并非所有的問題都是真正為了獲取信息。如果一個人提出問題，那么很可能這個問題其他人也會有，因此在你回答一位聽眾的時候，實際上也是在回答場內(nèi)每個人的問題。”　　注意你的舉止　　在你聆聽和回答問題的過程中，你的舉止甚至比你的言語還重要。原則上，出于自發(fā)性和真實性的考慮，你最好選擇其他看起來更加自然的方法。你不必讓他提前說出具體的問題，只需一位活躍的聽眾愿意配合你即可。 6. 與會議主席事先協(xié)商好，挑選一些有問題的聽眾，讓他們首先提問。同時你也會知道誰在認真聽你的講話?！薄　?. 故意漏掉某個講話中明顯的部分——這種忽略可以起到激發(fā)聽眾反應(yīng)的作用。如果你要跑出自己的問題的話，一定要保證它能夠吸引許多聽眾，比如，“我怎樣才能解決顧客的抵制態(tài)度？”　　4. 要將自己在講話前已經(jīng)聽到的問題作為你的首選：“今晚在我來的路上，你們的主席先生向我提出一個問題，我想大家一定會感興趣，”或者“在準備這個講話的過程中，我與你們的一些同事聊過。　　3. 拋出你自己的問題，例如“我曾經(jīng)多次被問到過的一個問題可能會令你們感興趣……”。”對于諸如“有多少人認為公司應(yīng)該在生活中對員工給予更多的關(guān)心？”這類問題的調(diào)查結(jié)果能夠給你提供新的討論話題，同時也使聽眾更多地參與進來。　　2. 進行信息調(diào)查（需要在講話之前考慮）。同時，這些卡片也會使聽眾相信你是真的希望他們提問。下面是避免出現(xiàn)這種結(jié)果的幾個方法：　　1. 在講話開始前向聽眾分發(fā)問題卡片，以便聽眾能夠記錄下瞬間閃現(xiàn)的想法。你的任務(wù)就是幫助他們盡量放松?！　]有問題怎么辦？　　如果你的提問沒人會應(yīng)該怎么辦呢？這顯然是不正常的，除非是聽眾對你的話題根本就不感興趣。我告訴我的學生我知道觀念總是難以理解，我要花很長時間才能掌握它。一般說來，在講解的過程中，你應(yīng)該讓聽眾邊聽邊記錄下問題，然后你每隔一段時間（不宜太長）給聽眾一段集體提問時間?！　《夹g(shù)訓練課程通常都有一個明確的目標：即傳授一種技術(shù)或技巧給聽眾。如何設(shè)定問答時間對每個講話者來說都是個難題?！　≡谟柧氃鯓釉谥v話過程中接受聽眾提問方面這里有兩條慣用的經(jīng)驗：你可以立即拒絕或者回答聽眾的問題，也可以在講話的每個小節(jié)結(jié)束時再回答問題。如果問題非常重要，那么你可以允許講話被打斷；如果提出的問題比較合理，那么你可以回答。但這對于講話者來說也很微妙，如果處理不好同樣將失去他們的主導地位?！　∫?guī)則的特例情況　　商業(yè)性講話和訓練課程可以不受以上規(guī)則的限制?！　‰S機應(yīng)變。這時你只要簡單地說一句，“我很樂意回答你的任何問題，但我必須要給自己留幾分鐘時間作總結(jié)，”就可以將此問題迎刃而解?！薄　∮涀⒅v話的最后幾分鐘留給自己。這時你也可以明確地告訴聽眾你只會回答與講話主題有關(guān)的問題。 回答問題的最佳時間　　因為問答時間是在講話的最后，因此將它安排在一個恰當?shù)臅r間從而給聽眾留下非常深刻的印象將非常重要。其實這個現(xiàn)象不難理解，因為參與交談肯定會比聽人講話更讓人自然?！　〗o問題設(shè)置限定條件后，你會發(fā)現(xiàn)放松的不僅是自己，還有聽眾。告訴提問者他的問題與你講話的主題無關(guān)并沒有不妥，但你應(yīng)該大度地告訴他，你將很樂意繼續(xù)回答他更多的問題。如果你感到自己必須抓住每件事情的話，而不管那個問題有多么古怪離奇，那么實際上你已經(jīng)喪失了自己的領(lǐng)導角色。但是如果你事先設(shè)好這個界限與標準，你就會將許多與你的專業(yè)領(lǐng)域無關(guān)的問題排除在外?！　≡诋斀襁@個信息時代，要想使你的講話包羅與主題相關(guān)的一切內(nèi)容，