【正文】 的關鍵因素是什么？所謂的產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。附加產(chǎn)品：是指消費者在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加利益的總和。 核心產(chǎn)品也就是顧客真正要購買的利益，既產(chǎn)品的使用價值。怎樣理解產(chǎn)品整體概念？整體上產(chǎn)品包含那幾個層面的內(nèi)容？現(xiàn)代市場營銷理論認為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。產(chǎn)品延伸：指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有品牌的認知度和認可度，推出副品牌或新產(chǎn)品，以期通過較短的時間、較低的風險來快速盈利，迅速占領市場。它包括提供產(chǎn)品的說明書、銷售服務、安裝、維修、運送、技術培訓等顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得核心利益以外的利益。有形產(chǎn)品：是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)，也是滿足消費者某一需求和特定的形式，是核心產(chǎn)品得以實現(xiàn)的形式。在國際市場上，國際產(chǎn)品價格較國內(nèi)產(chǎn)品價格增加了哪幾項構成？,匯率變動第十二章 產(chǎn)品與服務策略核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。運用：為了適應國外目標市場的需要和偏好，企業(yè)開發(fā)全新的產(chǎn)品占領市場。當產(chǎn)品的效用和用途都不同時用。當產(chǎn)品的效用和用途一致時用。在產(chǎn)品效用相同而用途產(chǎn)生差異時用。當產(chǎn)品的效用和使用方式在國內(nèi)外完全相同時采用。由第三國替代首次進口的一方承擔或提供補償產(chǎn)品的義務。由于這種補償貿(mào)易用間接產(chǎn)品償還,在我國一般稱之為間接補償貿(mào)易。商品換購,統(tǒng)稱互購首次進口的一方用于支付進口貨款的商品,不是由進口物質(zhì)直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,而是雙方商定的其他商品,即間接產(chǎn)品。一般適用于設備和技術貿(mào)易,在國際上有人稱之為工業(yè)補償。國際轉(zhuǎn)移定價：是指跨國公司的母公司與各國子公司之間，或各國子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和勞務時所采用的定價方法國際市場營銷與國際貿(mào)易有什么不同？共同點：國際貿(mào)易與國際營銷都是以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動；二者都是以商品與勞務作為交換對象；二者都面臨著相同的國際環(huán)境；二者的理論基礎都是早期的“比較利益說”和“國際產(chǎn)品生命周期理論”。國外裝配：由本國提供零部件，元器件和裝配工具，設備，外國企業(yè)進行裝配，產(chǎn)品全部或部分返回本國銷售，外國企業(yè)收取加工費許可證貿(mào)易：技術許可方將其交易標的的使用權通過許可證協(xié)議或合同轉(zhuǎn)讓給技術接受方的一種交易行為補償貿(mào)易：國際貿(mào)易中以產(chǎn)品償付進口設備、技術等費用的貿(mào)易方式 。貿(mào)易壁壘：對國外商品勞務交換所設置的人為限制，主要是指一國對外國商品勞務進口所實行的各種限制措施。落后采用者：思想保守，拘泥于傳統(tǒng)的消費行為模式。早期大眾：，態(tài)度謹慎；；；；。不同類型的新產(chǎn)品采用者分別具有什么特點？創(chuàng)新采用者：；、社會地位和受教育程度較高；，交際廣泛而且信息靈通。可試性，即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。適用性，即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費者行為及觀念的吻合程度。意見領袖：是指在人際傳播網(wǎng)絡中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”，他們在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用，由他們將信息擴散給受眾，形成信息傳遞的兩級傳播。新產(chǎn)品采用過程：是指消費者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復購買者的各個心理階段。換代產(chǎn)品：指在原有產(chǎn)品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品。第十章 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新：是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。什么是市場補缺者？它怎樣進行專業(yè)化市場營銷？是指在市場經(jīng)濟發(fā)展中，人們非常關注成功的企業(yè)，往往忽略每個行業(yè)中存在的小企業(yè)，卻正是這些不起眼的星星之火，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展后，成為燎原之勢，這些小企業(yè)就是所謂的市場補缺者。市場跟隨者的主要特征是安于次要地位，在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。什么是市場跟隨者？它具有什么樣的特點？市場跟隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。（2）開辟新用途。市場補缺者：又稱市場補白,是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標，提供專業(yè)化的服務，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者：是指那些相當于市場領先者來說在行業(yè)中處于第二、第三和以后位次的企業(yè)。市場多元化：是指一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個或兩個以上行業(yè)的拓展戰(zhàn)略，又可稱“多行業(yè)經(jīng)營”，主要包括三種形式：同心多元化、水平多元化、綜合多元化。市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。目標集聚：是企業(yè)將經(jīng)營重點集中在某一特定的顧客群體,某產(chǎn)品系列或某一特定的地區(qū)市場上,力爭在局部市場取得競爭優(yōu)勢.戰(zhàn)略聯(lián)盟：指的是由兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實力的企業(yè)，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補或優(yōu)勢相長、風險共擔、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。第九章 市場競爭戰(zhàn)略競爭者：是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務相類似、并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。三按產(chǎn)品的構成進行細分。產(chǎn)業(yè)市場細分依據(jù)的特點是什么?市場細分，有三種方法，一按消費者的消費和收入水平進行的細分?？傊袌鰻I銷組合對外界環(huán)境必須具有充分的適應力和靈敏的應變能力。（4）市場營銷組合必須具有充分的應變能力市場營銷組合作為企業(yè)營銷管理的可控要素，一般來說，企業(yè)具有充分的決策權。（3）市場營銷組合的整體協(xié)同作用企業(yè)必須在準確地分析、判斷特定的市場營銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標市場需求特點的基礎上，才能制定出最佳的營銷組合。只要改變其中的一個要素，就會出現(xiàn)一個新的組合，產(chǎn)生不同的營銷效果。組合效用細分具體有哪些特點？（1）市場營銷組合是一個變量組合構成營銷組合的4Ps的各個自變量，是最終影響和決定市場營銷效益的決定性要素，而營銷組合的最終結(jié)果就是這些變量的函數(shù)，即因變量。對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的營銷組合，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場。集中市場營銷：亦稱聚焦營銷， 是指企業(yè)不是面向整體市場，也不是把力量分散使用于若干個細分市場，而只選擇一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場。無差異市場營銷：又稱無差別市場策略、無差異性市場營銷,是指面對細分化的市場，企業(yè)看重各子市場之間在需求方面的共性而不注重它們的個性，不是把一個或若干個子市場作為目標市場，而是把各子市場重新集合成一個整體市場，并把它作為自己的目標市場。品牌忠誠：是指消費者在購買決策中，多次表現(xiàn)出來對某個品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應。心理細分：是根據(jù)消費者所處的社會階層、生活方式及個性特征對市場加以細分，在同一地理細分市場中的人可能顯示出迥然不同的心理特征。（2）積極爭取哪些成績卓著的供應商使其成為中間的合作伙伴。什么是供應商營銷？其主要內(nèi)容是什么？供應商營銷：企業(yè)把供應商看作合作伙伴，設法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，提高經(jīng)營管理水平，進而開展供應商營銷。總是在不同的采購情況的決策者是不相同的，如果一個采購中心的成員較多，供貨企業(yè)的營銷人員就不可能接觸所有的成員，只能接觸其中少數(shù)幾位成員。一個企業(yè)如果采購辦公用的文具，可能只有采購者和使用者參與采購決策過程，采購者是決策者。一般情況下，企業(yè)采購任何產(chǎn)品都必須有以上5種參加者參加。企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員。在復雜的采購中，公司領導人常常是決定者。4)采購者。3)決定者。企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。也就是具體使用產(chǎn)業(yè)用品的人員，使用者往往是最初提出購買某種產(chǎn)業(yè)用品意見，他們在計劃購買產(chǎn)品的品種，規(guī)格中其重要的作用。它可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、中間市場和政府市場。招標代理機構：是指受招標人委托,代為從事招標組織活動的中介機構。價值分析：又稱為價值工程法，是一門新興的管理技術，是降低成本提高經(jīng)濟效益的有效方法供應商營銷：就是與上游供應商建立起良好的協(xié)作關系，幫他們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，提高經(jīng)營管理水平，以便獲得廉價、穩(wěn)定的上游資源，并在一定程度上影響和控制供應商，對競爭對手建立起資源性壁壘。指企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應商打交道的經(jīng)驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購過的同類產(chǎn)業(yè)用品。采購中心：即指所有參與采購決策過程的個人和團體，他們在該決策中懷著共同的目標并分擔著共同的風險。中間商市場：也稱轉(zhuǎn)賣者市場或再售者市場，是由所有以營利為目的從事轉(zhuǎn)賣或出租業(yè)務的個人和組織所組織的市場。（企業(yè)應注意運用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點，并向消費者提供有關產(chǎn)品評價的充分信息，使其在購買后堅信自己做了正確的決定）（4）復雜型購買行為：即消費者面對品牌差異大的產(chǎn)品，廣泛收集相關信息，慎重選擇，仔細比較后才購買，以降低風險的購買行為類型。（企業(yè)可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特包裝、銷售促進等方式鼓勵消費者試用、購買和續(xù)購其產(chǎn)品）（2）交換型購買行為：即對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的購買行為類型。啟示：企業(yè)營銷管理的重點是針對購買決策過程中的不同參與者、消費購買行為的不同類型以及消費者購買決策過程中的不同階段，采取不同的市場營銷策略。 參照群體對消費者購買行為的影響表現(xiàn)在三個方面：參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式；由于消費者有效仿或反對其參照群體的傾向，因而消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響；參照群體促使人們的行為趨于某種一致化，從而影響消費者對某些產(chǎn)品和品牌的選擇。態(tài)度能使人們對相視的事物產(chǎn)生相當一致的行為。其行為可能大不一樣，這是由于他們對情況的知覺各異。 （1）動機，動機一種驅(qū)使人滿足需要，達到目的內(nèi)在動力，是一種升華到足夠強度的需要，它能夠即使引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。不同的生活方式顯然有著不同的購買需求。 經(jīng)濟狀況的好壞，收入水平的高低對消費者的購買行為有著更為直接的影響。 （2）職業(yè)與經(jīng)濟狀況。消費者的年齡通常是決定其需求的重要因素。（3）社會角色與地位。（1）參照群體。 ，社會階層觀點可以被應用于市場細分和產(chǎn)品定位。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。它是指生產(chǎn)經(jīng)營者從事消費品經(jīng)營，滿足人們生活消費需要的經(jīng)濟活動領域，或指消費者為滿足生活消費需要而購買商品的場所。變換型購買行為：是指消費者對產(chǎn)品品牌差異大，功效近似的產(chǎn)品，不愿多花時間進行選擇，而是隨意購買的一種購買行為協(xié)調(diào)型購買行為：是指消費者對品牌差異小，不經(jīng)常購買的單價高、購買風險大的產(chǎn)品，需要花費大量時間和精力去選購，購后又容易出現(xiàn)不滿意等失衡心理狀態(tài)，需要商家及時化解的購買行為。習慣型購買行為：是指消費者并未深入收集信息和評估品牌，只是習慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。學習：是指集群中的企業(yè)和機構，基于共享的社會文化氛圍和制度環(huán)境，在解決共同面對的問題時協(xié)調(diào)行動而產(chǎn)生知識積累的社會化過程，其結(jié)果表現(xiàn)為集群整體知識基礎的拓展和競爭能力的改善.信念：是指一個人堅信某種觀點的正確性，并支配自己行動的個性傾向。動機：是引起個體活動，維持并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)部動力。社會階層：即對具有相同或相似的經(jīng)濟水平和社會身份的社會群體總稱參照群體：實際上是個體在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。估計區(qū)域市場潛量的方法有哪幾種？分別怎樣使用？1，市場累加法，是指先確認某產(chǎn)品在每一個市場的可能購買者，之后將每一個市場的估計購買潛量加總合計2，購買力指數(shù)法，指借助與區(qū)域購買力相關的各種指數(shù)來估計市場潛量的方法第六章 消費者市場及其購買行為文化：客觀的說文化就是社會價值系統(tǒng)的總和。市場潛量與企業(yè)潛量之間的區(qū)別是什么？市場潛量指在一定的營銷環(huán)境條件下，當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求達到的極限值?？捎檬袌鰻I銷力量來描述企業(yè)所有刺激市場需求的活動。（4）接乘設計。（2）重復時間序列實驗。（3）調(diào)查法通過調(diào)查收集信息包括社會經(jīng)濟特征，消費者態(tài)度、意見、動機以及公開行為等。企業(yè)可以采用哪些方法來收集原始數(shù)據(jù)？（1）觀察法指通過觀察正在進行的某一特定營銷過程來解決某一營銷調(diào)研問題。購買力指數(shù)法：是指借助與區(qū)域購買力有關的各種指數(shù)(如區(qū)域購買力占全國總購買力的百分比，該區(qū)域個人可支配收入占全國的百分比，該區(qū)域零售額占全國的百分比，以及居住在該區(qū)域的人口占全國的百分比等)來估計其市場潛量的方法。市場累加法：是指先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出該地區(qū)市場需求。企業(yè)需求受企業(yè)營銷努力的影響，企業(yè)營銷有方，所得到的份額就大，如整個市場為某一企業(yè)所獨占，則企業(yè)需求相當于市場需求。市場反應函數(shù)：是指在特定時期內(nèi)，其他市場營銷組合因素不變，只有一個因素在各種可能的水平下變化時所導致的銷售數(shù)量。市場需求：是指一定的顧客在一定的地區(qū)、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下對某種商品或服務愿意而且能夠購買的數(shù)量。多元回歸：在回歸分析中，涉及兩個或兩個以上自變量的統(tǒng)計方程式因素分析：從一組相關變量中找出一些真正相互獨立的自變量。實驗產(chǎn)出：也就是實驗結(jié)果。環(huán)境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。二手數(shù)據(jù)：是相對于原始數(shù)據(jù)而言的，指那些并非為正在進行的研究而是為其他目的已經(jīng)收集好的統(tǒng)計資料。消費者家庭所在地點：所在地點不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情況也有所不同。家庭生命周期階段也會影響消費者支出模式。微觀營銷環(huán)境分