【正文】 團(tuán)體同去催收，必要時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親自出馬。催收函的優(yōu)點(diǎn)是一次性可以發(fā)給眾多客戶，提高催賬人員的工作效率，以及供應(yīng)商的信用管理形象。企業(yè)在應(yīng)收賬款快要到期時(shí)，首先要發(fā)函通知客戶，有禮貌地提醒客戶付款日期將到，請(qǐng)準(zhǔn)備好資金以按時(shí)付清欠款。為此，企業(yè)必須采取一切措施和方法做好這項(xiàng)工作。應(yīng)收賬款的催收是現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)長期而又艱巨的任務(wù)，在充分考慮各方面因素的基礎(chǔ)上，因地制宜，因人而宜地采取不同的技巧方法和策略，才能產(chǎn)生良好的效果。對(duì)于逾期付款的客戶，特別是逾期時(shí)間較長的客戶，應(yīng)收集相關(guān)的信息，分析發(fā)生拖欠情況的頻率、原因，對(duì)不同的信用等級(jí)的客戶采取不同的收賬方法，制定出不同的政策和方案。海欣公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)針對(duì)不同客戶類型制定相應(yīng)的催收方案。一般來說拖欠的時(shí)間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。由于受到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等因素制約，不同客戶的應(yīng)收賬款不僅對(duì)公司的影響程度大小不一，其在應(yīng)收賬款管理中的側(cè)重點(diǎn)也各不相同，這就從客戶上要求我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理. [11],(2)66~67 在應(yīng)收賬款的催收過程中存在確定性，企業(yè)應(yīng)將適當(dāng)?shù)牟呗耘c強(qiáng)有力的催收措施相結(jié)合。惟有這樣動(dòng)態(tài)的客戶資信評(píng)審和賬款跟蹤才能保障企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)降至最低。建立動(dòng)態(tài)的客戶資信評(píng)審機(jī)制和賬款跟蹤管理體系才能確保企業(yè)應(yīng)收賬款有效的回收。四、對(duì)本企業(yè)應(yīng)收賬款情況掌握不全面，缺乏動(dòng)態(tài)追蹤當(dāng)企業(yè)發(fā)生了應(yīng)收賬款后，應(yīng)該經(jīng)常對(duì)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和分析，及時(shí)作出科學(xué)決策。比如客戶的資信狀況是怎么樣？目前對(duì)方經(jīng)營形勢(shì)處于什么勢(shì)態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的困難或者確是無償還能力？以上信息都不得而知。三、未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)一步分類管理在許多企業(yè)中，沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)一步進(jìn)行分類管理，沒有對(duì)客戶的經(jīng)營信息進(jìn)行調(diào)查。企業(yè)的管理缺乏規(guī)章制度，有章不循，部門之間不及時(shí)核對(duì)，造成的問題不能及時(shí)暴露。由于職責(zé)不清，獎(jiǎng)罰力度不夠，造成各部門對(duì)“清欠”工作都抱有“事不關(guān)已，高高掛起”的態(tài)度 。在催收欠款過程中，銷售部門注重的是銷售量，只注意到了應(yīng)收賬款對(duì)產(chǎn)品的促銷作用，沒有條件和能力要求對(duì)方及時(shí)付款，不能制定系統(tǒng)和科學(xué)的信用政策，事前的信用政策成空白；而財(cái)務(wù)部門說只管賬務(wù) ，到頭來沒有人管。二、內(nèi)部清理欠款工作職責(zé)不清實(shí)際工作中企業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)知道有些應(yīng)收賬款對(duì)不上，收不回，但具體該由誰來督辦，誰來清查和管理并不清楚。應(yīng)收賬款的賬齡是資產(chǎn)負(fù)債中的應(yīng)收賬款從銷售實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)生應(yīng)收賬款之日起，至資產(chǎn)負(fù)債表日止所經(jīng)歷的時(shí)間。逾期3 年以上的應(yīng)收賬款39000元，可能難以收回，在進(jìn)一步調(diào)查后，如確認(rèn)難以收回，應(yīng)及時(shí)的按規(guī)定核銷；根據(jù)賬齡分析情況，可以表明該企業(yè)發(fā)生壞賬的概率較大。該企業(yè)實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，片面追求“高利潤”、“高效益”，以便提高職工工資，使得經(jīng)營者只關(guān)心銷售任務(wù)的完成 ，以內(nèi)銷為誘餌推銷產(chǎn)品，提高企業(yè)的“經(jīng)濟(jì)效益”，使得應(yīng)收賬款大幅度上升，催款責(zé)任不明、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄、法律維權(quán)意識(shí)薄弱、中介機(jī)構(gòu)不健全等問題。經(jīng)營者為了追求高收入、高利潤，使其不能正確處理眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系 。年生產(chǎn)能力達(dá)2000多噸；是一家集茶葉栽培、生產(chǎn)加工、貿(mào)易為一體的多茶類綜合性茶葉生產(chǎn)加工企業(yè)。創(chuàng)建十多年來，公司引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備及采用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)保證公司生產(chǎn)的“日泰”牌茶葉長期達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)盈利狀況的影響 逾期應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險(xiǎn)上。第三節(jié) 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響一、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響主要來自兩方面高額的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金注入，直接引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷的背后就是應(yīng)收賬款不斷增加，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，卻由于應(yīng)收賬款管理不善而面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。 銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預(yù)知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當(dāng)天一定按時(shí)通知或前往拜訪。一方面完善財(cái)務(wù)內(nèi)部核查制度，避免因?yàn)闀?huì)計(jì)核算的錯(cuò)誤而造成不可挽回的損失；另一方面，完善的對(duì)賬工作，不僅可以消除購銷雙方由于人為因素而造成的數(shù)據(jù)誤差，它可以成為今后可能發(fā)生的應(yīng)收賬款糾紛提供可靠的法律依據(jù)。定期對(duì)賬。主要分為以下幾個(gè)方面：加強(qiáng)日常監(jiān)督和管理。在恰當(dāng)?shù)男庞闷陂g和信用標(biāo)準(zhǔn)的前提下，企業(yè)可采用現(xiàn)金折扣來吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。因此制定收賬政策，要在收賬費(fèi)用和會(huì)減少的壞賬損失之間作權(quán)衡。收賬必須有一定的程序，由信件通知、電話催收、上門談、法律行為等。故意拖延是客戶有付款的能力，但為了本身利益，故意不付款?？蛻敉涎痈犊钍怯泻芏嘣颍饕煞譃闊o力付款和故意拖延。最后是收款政策。適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限可以擴(kuò)大銷售量，但信用期限過長也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加，同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。信用條件是指公司客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然可以刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的優(yōu)惠。首先，確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策三部分內(nèi)容，主要作用是調(diào)節(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款的水平和質(zhì)量。然而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要建立科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有成本兩者之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高。應(yīng)收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業(yè)后期信用管理范疇。第二節(jié) 應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從銷售商將貨物或服務(wù)提供給購買商，債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，銷售商采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。二、應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款的功能是指它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中所具有的作業(yè)。案例海欣公司應(yīng)收到賬款管理存在的問題及原因研究的目的和意義應(yīng)收賬款存在的現(xiàn)狀應(yīng)收賬款存在的問題及原因前言國內(nèi)外的現(xiàn)狀研究研究框架及方法基本理論應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響應(yīng)收賬款的管理應(yīng)收賬款的概念和功能 結(jié)束語，應(yīng)收賬款管理的對(duì)策及建議第二章 應(yīng)收賬款管理的基本理論第一節(jié) 應(yīng)收賬款的概念、功能一、應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。本文通過分析實(shí)際案例提出企業(yè)應(yīng)收賬款的解決方案，從而為企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款控制提供有益的幫助。企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理和良好監(jiān)控，才能盤活企業(yè)的資金存量和提高資金使用效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)彈性，最終在市場(chǎng)立于不敗之地。便從日常管理，內(nèi)部控制以及有效手段方面為企業(yè)設(shè)計(jì)適用新政策下的應(yīng)收賬款管理改進(jìn)措施。會(huì)減少企業(yè)的現(xiàn)金流量，在收緊信用政策的同時(shí)必須貫徹收賬的程序。Ben J .Sopranzetti [8] BenJ. Sopranzetti. The Economics of Factoring Accounts Receivable [J].Journal of Economics and Business,1998,(50):339~359教授在《企業(yè)應(yīng)收賬款保理經(jīng)濟(jì)學(xué)》中，從企業(yè)投融資角度探討了應(yīng)收賬款保理的問題，指出應(yīng)收賬款是具有一定信用的資產(chǎn)，可以通過信用評(píng)估，與金融機(jī)構(gòu)或非金融機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，把應(yīng)收賬款作為金融產(chǎn)品進(jìn)行交易，從而達(dá)到企業(yè)投資融資的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的。在國外，西方國家比較流行的應(yīng)收賬款管理方法是應(yīng)收賬款有價(jià)證券化和保理業(yè)務(wù)。張敏娟 [6] 張敏娟. 談應(yīng)收賬款創(chuàng)新管理[J]. 中國管理信息化，2007，（06）：67~69在發(fā)表的文章《談應(yīng)收賬款的創(chuàng)新管理》中，針對(duì)目前企業(yè)應(yīng)收賬款高居不下的現(xiàn)實(shí)，從應(yīng)收賬款融資角度，探討了企業(yè)開展應(yīng)收賬款融資的現(xiàn)實(shí)意義，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)積極利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，并在此基礎(chǔ)上提出我國企業(yè)應(yīng)收賬款融資的方式選擇。葛家澍 [5] 葛家澍. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理與催收技巧[M]. 北京：企業(yè)管理出版社。學(xué)者葉建華 [3] 葉建華，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2006，（07）：56~59在《加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理分析》中，認(rèn)為企業(yè)內(nèi)控的成功與否直接影響應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量，并闡述了如何形成一套規(guī)范化的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制程序。因?yàn)槲覈纳鐣?huì)信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立階段，同時(shí)我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較淡漠，管理方式比較單一，所以我國的應(yīng)收賬款研究還在起步成型階段。一、國內(nèi)研究現(xiàn)