【正文】 傳，有的放矢，而不是隨便安排大學(xué)生或者銷(xiāo)售員去哪邊發(fā)單或者路演巡展之類(lèi)，哪邊來(lái)人多，我們就去哪邊搞活動(dòng)，深入挖掘。 點(diǎn)子 77： 解密新城之路 尚美佳市場(chǎng)研究部 22 內(nèi)容： 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀新城的標(biāo)志性項(xiàng)目，從早期的萬(wàn)里小區(qū)，到金色新城、到新城公館到新城首府，從武進(jìn)到常州到蘇州以及上海，以及新城研究中心，體現(xiàn)新城的資深度和專(zhuān)業(yè)度，促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 點(diǎn)子 78： 收獲之夜 活動(dòng)：水果會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚齊人氣、老帶新、旺場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi) 容： 樣板區(qū)舉辦水果會(huì)； 參加者齊聚樣板區(qū)共享美味水果； 現(xiàn)場(chǎng)廚師制作精致水果糕點(diǎn)級(jí)水果沙拉。如 450000 一套的那 100000 名來(lái)人的平均成本為 元 /人。引出話題爭(zhēng)論，加之媒體炒作產(chǎn)生的轟動(dòng) 執(zhí)行費(fèi)用：每 100000 人中既有一人獲得新城送出的房源一套?？蛻?hù)偏好哪個(gè)樓盤(pán)就到哪個(gè)樓盤(pán)的售樓處參與活動(dòng)。當(dāng)持有真正鑰匙的客戶(hù)把指定的房門(mén)打開(kāi)那么這名客戶(hù)即可活動(dòng)新城地產(chǎn)贈(zèng)送的房源一套。每一名來(lái)案場(chǎng)的客戶(hù)即可有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)一把。雪茄 主題沙龍（以茶會(huì)友、雪茄鑒定） 目的：意向客戶(hù)維護(hù)、推動(dòng)圈層生活理念、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。 點(diǎn)子 74： 果斷一擊 ：客戶(hù)猶豫不決不定房時(shí)，可以拿限時(shí)優(yōu)惠來(lái)逼定（比如：今天是星期天，我們最大優(yōu)惠只有今天有，過(guò)了明天優(yōu)惠就取消了）。具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上可設(shè)置一個(gè)大獎(jiǎng)，如汽車(chē)、蘋(píng)果電腦，其他均為小獎(jiǎng)，用大獎(jiǎng)的名頭吸引人到案場(chǎng)。 點(diǎn)子 71： 購(gòu)房送車(chē)，把車(chē)停售樓處門(mén)口，現(xiàn)車(chē)給客戶(hù)看，給客戶(hù)體驗(yàn)。 5. 在給老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，一次性給足，而且要讓這種獎(jiǎng)勵(lì)公之于眾，廣而告之，讓其他業(yè)主也心生向往。 節(jié)假日、天氣變化、理財(cái)提醒、生日祝福等，持之以恒很重要。 點(diǎn)子 69： 給老業(yè)主榮譽(yù)感還是物質(zhì)激勵(lì) 我們不能一概而論，在 老業(yè)主激勵(lì)方面，到底是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有效還是精神獎(jiǎng)勵(lì)有效。 點(diǎn)子 67： “潛伏”銷(xiāo)冠海選 內(nèi)容： 面向市場(chǎng)客戶(hù)，重點(diǎn)針對(duì)已購(gòu)客戶(hù)以及意向客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)參觀社區(qū)的全部?jī)?nèi)容，包括銷(xiāo)售中心，社區(qū)，樣板房等，然后列舉項(xiàng)目亮點(diǎn)，能列舉出最多條款的參與者榮選為“當(dāng)期銷(xiāo)冠”，定期評(píng)選出一位，最后進(jìn)行總決選 ，對(duì)于當(dāng)期銷(xiāo)冠和總銷(xiāo)冠進(jìn)行有有相當(dāng)誘惑力的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 點(diǎn)子 68： 日 進(jìn)千金 活動(dòng)：鎖客活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前 30 天或 20 天 活動(dòng)對(duì)象：意向客戶(hù) 活動(dòng)目的：鎖客。可深挖客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，因?yàn)榭蛻?hù)跑滿(mǎn) 20個(gè)售樓處聽(tīng)了 20 個(gè)售樓處銷(xiāo)售員的介紹如果是意向客戶(hù)總會(huì)為之所動(dòng)。 計(jì)劃目的：提高每一個(gè)售樓處的人氣與來(lái)人。獎(jiǎng)品價(jià) 值 5000 元 RMB。 點(diǎn)子 65： 社區(qū)來(lái)客送禮 框架：案場(chǎng)制定一定量的小禮品（如雨傘、車(chē)用香水等），對(duì)在派單及戶(hù)外 SP活動(dòng)中導(dǎo)入的來(lái)人饋贈(zèng)小禮品 目的：配合其他活動(dòng)的有效開(kāi)展、增加導(dǎo)入更多來(lái)人的機(jī)會(huì)、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍 點(diǎn)子 66： 新城項(xiàng)目循環(huán)章計(jì)劃 尚美佳市場(chǎng)研究部 19 計(jì)劃內(nèi)容：在各個(gè)項(xiàng)目的售樓處設(shè)立一個(gè)代表自身項(xiàng)目圖章，并且設(shè)立一張蓋章卡，客戶(hù)持蓋章卡到各個(gè)售樓處蓋章，如客戶(hù)能在蓋章卡上集滿(mǎn)一定數(shù)量的蓋章，如 10 個(gè) 20 個(gè)可憑這些蓋章?lián)Q取購(gòu)房低傭金，每一個(gè)章折合 RMB50 元，如客戶(hù)集滿(mǎn) 20 個(gè)蓋章即可抵用 1000 元購(gòu)房款。 點(diǎn)子 63： 買(mǎi)房送老婆。下午售樓處可將老客戶(hù)的案場(chǎng)活動(dòng)和上午所有誠(chéng)意金客戶(hù)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，無(wú)論成交與否，所有誠(chéng)意金客戶(hù)都可參加，維持案場(chǎng)人氣，促進(jìn)成交。 點(diǎn)子 62： 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。 點(diǎn)子 59： 讓體驗(yàn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)銷(xiāo)售 尚美佳市場(chǎng)研究部 18 點(diǎn)子 60： 目前的市場(chǎng)狀態(tài)是要求售樓處要有來(lái)人，有人氣。 點(diǎn)子 57： 頂級(jí)精裝，豪宅樣板典范 內(nèi)容：結(jié)合高端精裝社區(qū)的客戶(hù)大部分對(duì)于樣板房軟裝有較大興趣的特征，舉行樣板房家私的“現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)”活動(dòng)，同時(shí)配以社區(qū)的畫(huà)冊(cè)作為產(chǎn)品手冊(cè)為載體，贈(zèng)送給業(yè)主及目標(biāo)客戶(hù)。同時(shí)提高路演人氣，使得個(gè)項(xiàng)目在路演時(shí)能聚集人群集中派單?，F(xiàn)場(chǎng)報(bào)名填參賽表，參加 78月份（淡季）舉行的“新城地產(chǎn)生活達(dá)人秀”活動(dòng)，贏取 88888 元終極置業(yè)大獎(jiǎng)。 點(diǎn)子 55： Tshirt 造勢(shì) SP 框架： 在各類(lèi)外場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程中，要求員工著統(tǒng)一印有案場(chǎng) Slogan等信息 Tshirt，同時(shí)鑒于首府在前周末舉辦創(chuàng)意 Tshirt 之 DIY 的客戶(hù)良好反饋，跟進(jìn)后續(xù)活動(dòng)來(lái)繼續(xù)推廣項(xiàng)目（ Tshirt 之 DIY 印制“你也可以??”繪圖） 目的： 項(xiàng)目知名度推廣、強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品概念的印象、配合其他活動(dòng)有效開(kāi)展 。 點(diǎn)子 53： 在派單上面印 “憑此單至售樓處，購(gòu)房統(tǒng)統(tǒng) 8 折優(yōu)惠，僅限前 100 名”一面解釋老客戶(hù)，可以說(shuō)成是 100 套限價(jià)房，一面又可以增加來(lái)人提高成交。 點(diǎn)子 52： 炒作金點(diǎn)子：注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要求每個(gè)項(xiàng)目都做個(gè)自己的官方微博，將賬號(hào)和密碼告訴案場(chǎng)所有的銷(xiāo)售員，輪流管理微博，要求他們添加自己的業(yè)內(nèi)好友，增加關(guān)注度，并且保證每天必須將微博更新，把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)發(fā)布出去。比如播放一些通貨膨脹，買(mǎi)房保值之類(lèi)的教育視頻，公司形象宣傳片等等，這樣一來(lái)，還沒(méi)簽約，就給自己加滿(mǎn)了分，對(duì)于簽約非常有利。 我們還可以在那些地方發(fā)揮短信的作用 1. 每日早上由案場(chǎng)主管發(fā)送激勵(lì)短信，提醒每位銷(xiāo)售員，我們今天要完成的任務(wù) 2. 每日即時(shí)性銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通報(bào) ，賣(mài)掉一套房子，主管發(fā)送短信給其他所有業(yè)務(wù)員，激勵(lì)他們要努力完成任務(wù)。 點(diǎn)子 48： 法式紅酒美食匯 活動(dòng)：中秋法式紅酒美食匯 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目展示處 活動(dòng)目的：體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)感，維系老客戶(hù)，老帶新 活動(dòng)內(nèi)容： 邀請(qǐng)業(yè)主及客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)品酒并舉辦冷餐會(huì)； 賞月酒會(huì)上并配有小提琴演奏等助興節(jié)目 ； 會(huì)后贈(zèng)送參加活動(dòng)者月餅禮盒。 執(zhí)行費(fèi)用：是具體情況而定。活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)落戶(hù)常州的外地人。 點(diǎn)子 44： 家具聯(lián)動(dòng) ：在高端商場(chǎng)入口附近或者家具城設(shè)展點(diǎn)。且超市卡發(fā)放的比較慢，好多老客戶(hù)情緒都不好，就打消了老帶新的積極性。 尚美佳市場(chǎng)研究部 14 公司和各個(gè)小區(qū)物業(yè)聯(lián)合搞一個(gè)針對(duì)小朋友比賽（如繪畫(huà)、書(shū)法等），賽場(chǎng)設(shè)在售樓處，凡是參加比賽的小朋友都可以獲得公司提供的禮品，獲獎(jiǎng)?wù)吒畜@喜大獎(jiǎng)（如提供旅游券）。 點(diǎn)子 42： 社區(qū)巡展金點(diǎn)子：對(duì)有安排巡展的社區(qū)，可以跟小區(qū)的物業(yè)聯(lián)合做活動(dòng)，將目標(biāo)客戶(hù)吸引到售樓處來(lái)，一方面增加售樓處人氣，另一方面增加了一些口碑宣傳者和客戶(hù)。 點(diǎn)子 39： 改變傳統(tǒng)短信撰寫(xiě)方法 可借鑒的推廣經(jīng)驗(yàn) 尚美佳市場(chǎng)研究部 13 點(diǎn)子 40： 線下拓展深入三步走：第一步，在需要拓展的區(qū)域中尋找出我們已經(jīng)來(lái)訪的客 戶(hù) ，第二步，從我們的老客戶(hù)入手，把我們需要拓展的區(qū)域深入了解，找到切入點(diǎn)（如物業(yè)主任、城管經(jīng)理等），第三部，擒賊先擒王，功克王，其他自然號(hào)辦了，切忌注意后續(xù)維護(hù)。 點(diǎn)子 37： 交換空間 置家建言 內(nèi)容：在市場(chǎng)廣泛發(fā)布信息，請(qǐng)客戶(hù)到樣板進(jìn)行“挑刺”，并且按照自己的想法進(jìn)行布置，請(qǐng)知名裝修和 軟裝類(lèi)的專(zhuān)家進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，從成本、節(jié)能低碳以及個(gè)人風(fēng)格方面進(jìn)行打分評(píng)選。同時(shí)可提高每個(gè)案場(chǎng)的來(lái)人量加強(qiáng)每個(gè)案場(chǎng)的人氣。被評(píng)為新城“派”形象大使者即可獲得新城贈(zèng)送的房產(chǎn)一套。 尚美佳市場(chǎng)研究部 12 點(diǎn)子 36： 新城“派”形象大使計(jì)劃 計(jì)劃內(nèi)容：全城范圍評(píng)選出一名新城“派”形象大使，可采用電視選秀類(lèi)的方式，如海選，復(fù)選，總決賽等。 點(diǎn)子 34： 戶(hù)外造勢(shì)： 在高檔酒店大堂內(nèi)設(shè)廣告牌。按照百分之十的人會(huì)用父母的錢(qián)馬上買(mǎi)房，那針對(duì)這 30 套以及后期的潛在客戶(hù)我們的措施是什么？ 建議通過(guò)“置業(yè)生涯起點(diǎn)指引”宣講間接置入公園壹號(hào)銷(xiāo)售信息。成交區(qū)域非常明顯，戚機(jī)廠、戚研所等年輕剛性需求為主。 點(diǎn)子 33：企業(yè)宣講。 活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)：①首府首次舉行時(shí)由于沒(méi)有提前規(guī)定好發(fā)放時(shí)間和數(shù)量，導(dǎo)致客戶(hù)到場(chǎng)時(shí)有的 T 恤分配不均勻，第二次調(diào)來(lái)的 T 恤也被一搶而空，場(chǎng)面比較混亂。 案例：如首府的彩繪 T 恤活動(dòng)，金郡和新城域都運(yùn)用的很好。 尚美佳市場(chǎng)研究部 11 點(diǎn)子 31： 6 月買(mǎi)房： 6 月買(mǎi)房，幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（形成展板： , 折）。 點(diǎn)子 30： 活動(dòng)留客的好方法：在周末可做一些常規(guī)的暖場(chǎng)小活動(dòng)，最好是親子類(lèi)得，亦可全家總動(dòng)員，然后配合一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最好抽一到兩分大獎(jiǎng)，且分階段的進(jìn)行，配合我們的活動(dòng)留住客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到有的玩且有大獎(jiǎng)拿。 點(diǎn)子 28： 手工潮流飾品 DYI 活動(dòng)：飾品 DIY 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū)或展示廳 活動(dòng)目的：聚集人氣 活動(dòng)內(nèi)容： 邀請(qǐng)飾品設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行飾品設(shè)計(jì)講座和指導(dǎo)； 參與者親自設(shè)計(jì)制作心怡飾品。 執(zhí)行費(fèi)用：活動(dòng)持續(xù)一月 每天抽取一名 執(zhí)行費(fèi)用預(yù)估 90000 元 。以時(shí)下最流行的微薄來(lái)調(diào)動(dòng)年輕人客戶(hù)群的參與性。贏取精美禮品一份（或蘋(píng)果 Shuffle MP3）從當(dāng)天所有參與轉(zhuǎn)發(fā)并符合參賽條件的粉絲中抽取五名幸運(yùn)粉絲（或者，微博原文轉(zhuǎn)發(fā)量排名前十位的粉絲）最終獎(jiǎng)品到售樓處領(lǐng)取。 點(diǎn)子 26： 微博營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 計(jì)劃內(nèi)容：成為新城地產(chǎn)微博粉絲轉(zhuǎn)發(fā)新城域或公園壹號(hào)微博上指定活動(dòng)公告，編寫(xiě)任意文字 +三位好友，轉(zhuǎn)發(fā)并同時(shí)評(píng)論。 【執(zhí)行情況】 活動(dòng)相關(guān)籌備進(jìn)行中。 【方案簡(jiǎn)介】 創(chuàng)意原點(diǎn)： 充分放大新城首府二期“你也可 以新城首府”的廣告訴求，把“你也可以”作為創(chuàng)意 T 恤底版和宣傳物料，在天氣日漸炎熱的 6 月份，讓更多人參與到創(chuàng)意 T 恤系列活動(dòng)中來(lái)，為二期造勢(shì)。 點(diǎn)子 23：老鄉(xiāng)的圈層營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)成交客戶(hù)分析，公園壹號(hào)外地客戶(hù)以安徽、徐州、四川等省份的外地客戶(hù)居多，建議公司定期（每月）拿出部分資金（可以是每人 60 員）做圈層營(yíng)銷(xiāo)，比如請(qǐng)安徽的成交客戶(hù)吃火鍋等。 點(diǎn)子 21： 6 月之后買(mǎi)房在年底 12 月份前客戶(hù)進(jìn)行集中抽獎(jiǎng)：你買(mǎi)房，我免單（免一年、兩年、三年、四年的物業(yè)費(fèi)） 。 新城在長(zhǎng)三角擁有數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，規(guī)模優(yōu)勢(shì)和業(yè)主資源在當(dāng)前市場(chǎng)如何利用？ 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式 1. 自建銷(xiāo)售隊(duì)伍 —— 客戶(hù)資源少 2. 代理公司銷(xiāo)售 —— 客戶(hù)資源為人所用 3. 引入中介公司 —— 單一項(xiàng)目合作，投入力度小，人員培訓(xùn)形象難以控制 我們自身的優(yōu)勢(shì) 尚美佳市場(chǎng)研究部 7 1. 長(zhǎng)三角六大區(qū)域，數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目資源可觀 2. 已經(jīng)擁有 6 萬(wàn)個(gè)業(yè)主資源，可形成數(shù)十萬(wàn)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 3. 跨城市項(xiàng)目資源共享，帶動(dòng)各個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售 可能的做法 1. 將單一項(xiàng)目的中介銷(xiāo)售，拓展為集團(tuán)所有項(xiàng)目的中介銷(xiāo)售 — — 為了避免一家獨(dú)大，風(fēng)險(xiǎn)難以控制，可以引入 23 家品牌中介，參考新房代理公司聯(lián)合代理的方式，也創(chuàng)立一個(gè)中介的聯(lián)合代理 2. 銷(xiāo)售展示異地聯(lián)動(dòng) —— 這個(gè)模式朗詩(shī)一直在做。 點(diǎn)子 18： 愛(ài)有多美麗 活動(dòng)：婚紗秀 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚集人氣 活動(dòng)內(nèi)容： 邀請(qǐng)商家或婚紗設(shè)計(jì)師將自己的產(chǎn)品或作