【正文】 義，精確的產(chǎn)品定位。每周子女的看望 ,也是她充實(shí)生活的一部分 案例三： 《 沈陽(yáng)長(zhǎng)白 3＃樓樣板間設(shè)計(jì)任務(wù)書 》 節(jié)選 找到典型客戶 產(chǎn)品需求清單 需求價(jià)值排序 典型客戶訪談 典型客戶產(chǎn)品測(cè)試 3 案例四：沈陽(yáng)植物園別墅需求研究－各方面因素重要性 ? 從電腦測(cè)試 , 別墅必備因素 和 需求利益點(diǎn)三道題目中 , 我們綜合得出各方面因素的重要性如下 層數(shù) ??? / / ???價(jià)格 ??? / / ???園區(qū)核心景觀/ 自然的水景景觀 ? ??? / ???智能化配置/ 高科技配套 ?? ?? ? ??會(huì)所 ? ?? ?? ??別墅建筑風(fēng)格/ 異域的建筑風(fēng)格 ?? ? / ??醫(yī)療配套 ( 診所/ 醫(yī)院) ? ?? / ??大的私家花園 / ?? / ??戶型 ( 開敞型還是功能型) ? / / ?造園形式 ? / / ?更環(huán)保節(jié)能的 / / ? ?物業(yè)管理模式( 一般v s . 享受) ? / / ?閣樓 ? / / ?地下室 ? / / ?精裝修 / ? / ?豪華私家花園的 / / ? ?綜合重要性內(nèi)部規(guī)劃A C A 電腦測(cè)試必備因素 需求利益點(diǎn)外部條件A C A 電腦測(cè)試必備因素 需求利益點(diǎn) 綜合重要性園區(qū)外部的天然山水環(huán)境/ 更擁有自然景觀的/ ?? ??? ???地理位置 ??? / / ???絕佳的建筑風(fēng)水 / ??? / ???便利的交通 / ?? / ??園區(qū)外部便利型的生活配套 / ?? / ??園區(qū)外部享受型的娛樂生活配套 / ? / ?有升值潛力的/ 更有投資價(jià)值的 / ? ? ?教育配套 ( 學(xué)校) ? ? / ?運(yùn)動(dòng)配套 ( 高爾夫球場(chǎng)) ? / / ?商務(wù)配套 ( 酒店/ 會(huì)議中心) ? ? / ?園區(qū)外部商務(wù)配套 機(jī)場(chǎng) / ? / ?園區(qū)外部商務(wù)配套 度假村 / ? / ?品牌形象A C A 電腦測(cè)試必備因素 需求利益點(diǎn) 綜合重要性優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理 / ??? ??? ???開發(fā)商 ?? ??? / ???情感利益更健康的 / / ??? ???更享受生活的 / / ??? ???更安全的 / / ?? ??更便利生活的 / / ? ?更體現(xiàn)居住人身份的 / / ? ?更私人化/ 私密空間的 / / ? ?奢侈的 / / ? ?找到典型客戶 產(chǎn)品需求清單 需求價(jià)值排序 典型客戶訪談 典型客戶產(chǎn)品測(cè)試 3 購(gòu)房預(yù)算為 所有人 100 15 0 萬 150 20 0 萬 200+ 萬 地理位置 10 .1 10 .1 9. 6 10 .3 層數(shù) 9. 5 9. 5 9. 0 9. 5 價(jià)格 9. 2 11 .1 9. 8 7. 5 開發(fā)商 7. 7 7. 9 6. 9 7. 8 別墅建筑風(fēng)格 6. 9 8. 4 5. 9 7. 1 智能化配置 6. 6 6. 2 6. 8 6. 4 戶型 ( 開敞型還是功能型 ) 5. 8 6. 4 4. 3 6. 5 園區(qū)核心景觀 5. 8 4. 9 7. 3 5. 5 造園形式 5. 4 3. 6 5. 1 6. 9 醫(yī)療配套 ( 診所 / 醫(yī)院 ) 5. 2 5. 8 5. 8 4. 9 會(huì)所 5. 0 5. 1 5. 5 4. 4 物業(yè)管理模式 ( 一般 vs. 享受 ) 4. 5 6. 1 4. 2 3. 6 閣樓 4. 0 4. 4 4. 1 4. 1 教育配套 ( 學(xué)校 ) 4. 0 3. 0 2. 9 5. 5 地下室 3. 8 3. 1 4. 9 3. 6 運(yùn)動(dòng)配套 ( 高爾夫球場(chǎng) ) 3. 6 2. 2 4. 1 3. 9 商務(wù)配套 ( 酒店 / 會(huì)議中心 ) 2. 9 2. 4 3. 9 2. 5 綠色標(biāo)出是最重要的因素 , 黃色標(biāo)出次重要的因素 , 購(gòu)房預(yù)算不同的人 , 對(duì)因素的重要性排序略有不同 . 在購(gòu)房預(yù)算較高的人群中 , “ 造園形式” , “ 教育配套”和”高爾夫球場(chǎng)”相對(duì)重要 . 而”物業(yè)管理模式”相對(duì)重要較低 案例五：沈陽(yáng)植物園別墅需求研究－不同客戶看重因素差異 找到典型客戶 產(chǎn)品需求清單 需求價(jià)值排序 必須具備的 增值 可有可無 % % % 優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理 便利的交通 園區(qū)內(nèi)部生活型會(huì)所 優(yōu)秀的開發(fā)商品牌 絕佳的建筑風(fēng)水 園區(qū)外部便利型的生活配套 自然的水景景觀 園區(qū)外部的天然山水環(huán)境 大的私家花園 高科技配套 園區(qū)內(nèi)部會(huì)員制會(huì)所 園區(qū)外部醫(yī)療診所 有升值潛力的 異域的建筑風(fēng)格 精裝修 園區(qū)外部教育配套 園區(qū)外部享受型的娛樂生活配套 園區(qū)內(nèi)部俱樂部型會(huì)所 園區(qū)外部商務(wù)配套 酒店 園區(qū)外部商務(wù)配套 機(jī)場(chǎng) 園區(qū)外部商務(wù)配套 度假村 典型客戶訪談 典型客戶產(chǎn)品測(cè)試 3 案例五：沈陽(yáng)植物園別墅需求研究－需求價(jià)值排序 2121566 210446222215413223406921295425404042464831293125211713844318610192102542822242222136241928828468864268221068231026102824446410681310222242624226642444810210624222822622442262222444662104226218132642421323610231315443348506381652554861713超過一半以上認(rèn)為是必須具備的 超過一半以上認(rèn)為是可有可無的 樣本量 : 所有被訪者 (N=48) 第 1重要 第 2重要 第 3重要 第 4重要 其他重要 找到典型客戶 產(chǎn)品需求清單 需求價(jià)值排序 1 3 2 土地屬性清單 項(xiàng)目定位 選擇 A+土地 找到典型客戶 產(chǎn)品需求清單 客戶是誰？ 需求價(jià)值排序 組織的目的只有一個(gè)，就是使平凡的人能夠做出不平凡的事。 描述： 行醫(yī)多年，心地善良，每周要做禮拜。書籍和花卉是他舒適生活的兩個(gè)重要組成部分，再有就是相依為伴的老伴，使他享受著晚年的幸福。 描述： 40年的報(bào)社工作生活，使他永遠(yuǎn)對(duì)時(shí)代前沿的事物有著極高的敏感度。 城市地圖＋土地可研 2 選擇 A+土地 項(xiàng)目定位 典型客戶訪談 典型客戶產(chǎn)品測(cè)試 3 風(fēng)格定位 適合老人居住的現(xiàn)代北海歐風(fēng)格，舒適、安逸、是無處不在的生活信號(hào)，濃郁的文化氣息彌漫在整個(gè)房間。 客戶細(xì)分 1 土地屬性清單 客戶是誰？ 土地屬性是 — 土地適合做哪類客戶？ 5類客戶分別看重哪些土地價(jià)值 ？ 區(qū)域位置 周邊配套 小區(qū)內(nèi)部 房屋本身 交通狀況 教育設(shè)施 醫(yī)療設(shè)施 生活設(shè)施 娛樂設(shè)施 景觀 歷史文化氛圍 傳統(tǒng)的好區(qū)域 高檔區(qū)域 有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū) 靠近中心商務(wù)區(qū) 靠近繁華商業(yè)區(qū) ? 客戶細(xì)分 區(qū)域意義