關(guān)于閩江水族銷售管理的初步分析[001]-文庫吧資料
2025-06-22 03:48本頁面
【正文】 經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。 銷售手段單調(diào) ?。?） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗(yàn)想法。 銷售后勤支持不足 （1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要銷售人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。 銷售人員專業(yè)技能有限 ?。?） 閩江水族有不少銷售主管不具有足夠的銷售知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。 區(qū)域管理不到位 （1） 缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國也有23個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。 分銷結(jié)構(gòu)比較單一 ?。?） 目前閩江水族的主要渠道是省內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)，而目前國內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，外省市場(chǎng)卻在迅速增長，這些都反映在閩江水族的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為閩江水族持續(xù)發(fā)展的障礙。 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析 ?。?） 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)銷售推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。 沒有明確的銷售策略 （1） 沒去了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭品牌的腳步。 五、 造成銷售問題的原因分析 銷售組織不健全 ?。?） 首先是缺乏完整的銷售職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)銷售策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 缺乏有效的銷售模式 ?。?） 閩江水族的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但我們閩江在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是我們閩江在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。 ?。?） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都有一定的優(yōu)勢(shì)，但處于吃老本低利潤的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。 （2） 二難是新品牌的價(jià)格、款式、同質(zhì)化的攔截。 四、 閩江水族目前銷售面臨的問題 銷售處于兩難境地 ?。?） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌（佳寶等）對(duì)閩江水族的打壓。 以低價(jià)為主要銷售推廣手段 （1） 自去年來閩江水族主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近30%，一方面是其自身的競(jìng)爭策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣 （1） 難以看到閩江水族對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的銷售策略規(guī)劃。 ?。?） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低或沒。 ?。?） 本省發(fā)貨全部利用廠車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在23天（自下訂單起），運(yùn)輸費(fèi)用較高。 （2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：閩江水族名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在廠部或門市部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。 ?。?） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 ?。?） 目前處于
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