【正文】 幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言。有些地區(qū)同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商、為爭(zhēng)取銷(xiāo)售量，紛紛競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，使整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有利潤(rùn)，失去信心。n 一級(jí)植保站經(jīng)銷(xiāo)商（市級(jí)）有些雖然靈活性不如小型個(gè)體但經(jīng)營(yíng)思路靈活、資金雄厚、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力強(qiáng)、管理規(guī)范、下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)。有些小型的網(wǎng)絡(luò)主體不遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動(dòng)輒強(qiáng)調(diào)種種客觀(guān)原因，拖欠款、呆死帳情況嚴(yán)重。n 公司現(xiàn)行的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主體有地級(jí)市、縣級(jí)市植保站，農(nóng)資站、個(gè)體戶(hù)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)－“關(guān)系”、亂、雜n 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是新農(nóng)化工的最重要的資源之一，但不穩(wěn)定性以及綜合實(shí)力低下對(duì)新農(nóng)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了較大的威脅。n 公司產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，出于抵制銷(xiāo)量下滑趨勢(shì)的目的，將常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，但是還是比同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格要高，而對(duì)于零售商以利潤(rùn)為導(dǎo)向的推薦特征，很少愿意推薦公司產(chǎn)品，很多情況下是農(nóng)戶(hù)看中新農(nóng)的品牌而要求購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。盡管公司每年要推出十來(lái)個(gè)新產(chǎn)品，但由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先程度越來(lái)越低，越來(lái)越不明顯。n 常規(guī)產(chǎn)品在使用范圍以及新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上缺乏廣度研究，導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)窄?！碑a(chǎn)品－常規(guī)類(lèi)當(dāng)家、現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)始萎縮；新產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但缺乏配套措施n 公司目前的主打產(chǎn)品類(lèi)型依舊是當(dāng)年發(fā)家的三磋磷20%乳油，占到整個(gè)公司制劑成品量的95%強(qiáng)，市場(chǎng)的認(rèn)同度較高，但是只是專(zhuān)注與幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，包裝上沒(méi)有差異性，竟出現(xiàn)和三磋磷20%乳油相同的包裝，量少且便宜的產(chǎn)品?！眓 “管理方面，應(yīng)該把人員精簡(jiǎn)，把人才的整體素質(zhì)提高，把人放在更合適的地方?！眓 “現(xiàn)在六大片區(qū)經(jīng)理已經(jīng)有一個(gè)買(mǎi)車(chē)了?！?；n “現(xiàn)在公司的呆死帳有一千多萬(wàn)，銷(xiāo)售部部長(zhǎng)天天就在跑這個(gè)事情。n 對(duì)于片區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的年終考核注重在銷(xiāo)售量和匯款量的考核上，雖然在新產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品之間有一定的傾斜，但是還是注重結(jié)果的管理，對(duì)與各地區(qū)、產(chǎn)品的差別性沒(méi)有具體評(píng)價(jià)指標(biāo)和對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理。n 雖然公司的客戶(hù)信息管理制度已經(jīng)開(kāi)始要求銷(xiāo)售人員利用銷(xiāo)售終端信息調(diào)查表報(bào)上來(lái)，以做跟蹤和存檔，但公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信息卻無(wú)從撐控和跟蹤，以至于公司只知道一些做的較大的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于一些小的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)從了解，這樣公司喪失了對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行全面管理的能力；就曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)零售商相農(nóng)戶(hù)推薦農(nóng)藥不當(dāng)造成的投訴事件。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，往往在同一區(qū)域做了很長(zhǎng)時(shí)間，掌握了大量的客戶(hù)信息，發(fā)貨都要經(jīng)過(guò)片區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，一些地區(qū)對(duì)三磋磷常規(guī)農(nóng)藥已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的抗藥性，但對(duì)更換區(qū)域還是非常敏感，不愿意在研究新產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)上投入，怕風(fēng)險(xiǎn)，而把效益下滑的原因歸咎于客觀(guān)原因，有的不愿意再繼續(xù)做下去，拉幫自立門(mén)戶(hù)成為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶(hù)關(guān)系就此流失?！眓 “江蘇的市場(chǎng)很大，而且都是大的客戶(hù)，一旦拿下來(lái)就不得了了，但我們不知道怎么去談?！眓 “九江那家是從我們公司出去的，他們模仿我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們低，他們?cè)趬何覀兊呢洠覀冇胁恢涝趺崔k，拜耳、杜邦等一些國(guó)外公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，不知道渠道是怎么做的”；n “我們一提高價(jià)格，貨就銷(xiāo)不出去了，就相當(dāng)于市場(chǎng)賣(mài)給他們了?！笔袌?chǎng)研究和開(kāi)拓－事實(shí)上的功能喪失n 公司對(duì)市場(chǎng)的研究?jī)H僅是基于產(chǎn)品技術(shù)層面上，已經(jīng)開(kāi)始重視市場(chǎng)研究，但是還沒(méi)有真正將對(duì)各區(qū)域的作物面積和特征研究與產(chǎn)品策略結(jié)合起來(lái)?；谑袌?chǎng)份額的考慮，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)走了之后，價(jià)格就下降，但銷(xiāo)量還是一直上不去；n 在訪(fǎng)談中的絕大多數(shù)人（包括高層領(lǐng)導(dǎo)）對(duì)公司的愿景、使命和戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)或不一致；n 公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本等同于公司的發(fā)展戰(zhàn)略；n 新農(nóng)品牌是支撐新農(nóng)產(chǎn)品原來(lái)較高價(jià)位的基礎(chǔ)，也是新農(nóng)多年來(lái)的一直強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和技術(shù)的結(jié)果，但公司上下普遍對(duì)品牌的進(jìn)一步塑造和強(qiáng)化以充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的意識(shí)淡漠，公司也無(wú)相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略，這不符合公司進(jìn)一步發(fā)展的要求。也就是說(shuō)，先按我們長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)和管理規(guī)律對(duì)現(xiàn)有浙江市場(chǎng)狀況、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，再對(duì)中高層訪(fǎng)談一遍，從中找出異常的問(wèn)題點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上了解中高層對(duì)此問(wèn)題的態(tài)度和解決建議，再來(lái)綜合，重新找出深度問(wèn)題點(diǎn)， 為保障效果，我們用一日一結(jié)制——每天匯總得出該工作時(shí)間段的階段結(jié)論，第二天在與受訪(fǎng)者或高層人員訪(fǎng)談過(guò)程中進(jìn)行其中部分結(jié)論的交流。因此對(duì)于此次營(yíng)銷(xiāo)管理變革，首先，新農(nóng)化工決策層必須拿出堅(jiān)定的信心，對(duì)變革予以強(qiáng)有力的支持；其次，在變革的具體措施和步伐上，應(yīng)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，找到一個(gè)妥善的解決方案，即不給公司帶來(lái)巨大的沖擊，影響公司的正常運(yùn)作，同時(shí)也兼顧片區(qū)經(jīng)理的個(gè)人利益，使來(lái)自各方面的變革阻力較小，增強(qiáng)高管層對(duì)各大片區(qū)的掌控力。公司沒(méi)有把主要資源集中于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣上。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選能力，過(guò)多的強(qiáng)調(diào)客觀(guān)原因。銷(xiāo)售部績(jī)效考評(píng)體系過(guò)多強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售量和回款率，沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，新市場(chǎng)和老市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)的差異性做更為細(xì)化的過(guò)程考核，使片區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員在結(jié)果驅(qū)動(dòng)下，對(duì)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣缺乏動(dòng)力。技術(shù)推廣部能力沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)，作為新農(nóng)化工的核心資源沒(méi)有很好利用，缺乏核心資源和核心能力之間的協(xié)同度，使得片區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員在新產(chǎn)品推廣上沒(méi)有足夠的談判力度。客戶(hù)主體的變化沒(méi)有引起公司的足夠重視，對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪乏力?？傮w來(lái)說(shuō)，對(duì)新農(nóng)化工在營(yíng)銷(xiāo)管理上存在的問(wèn)題總結(jié)如下：新農(nóng)化工目前的成功，得益于領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)質(zhì)量、對(duì)技術(shù)的常抓不懈，但是企業(yè)原有的良好品牌優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)，需要尋求良好配置企業(yè)核心能力和優(yōu)勢(shì)資源的思路，向更靈活適應(yīng)市場(chǎng)變化的方向轉(zhuǎn)變。作為變革的基礎(chǔ)，我們有必要先清晰地弄清新農(nóng)化工存在的問(wèn)題、這些問(wèn)題的表現(xiàn)和背后原因。重新明確直接面對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和與之相配備的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，無(wú)疑是痛