【正文】 時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。 　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。 　　交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長等）上 　　告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。 　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。 　　談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定 　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。 　　放長線釣大魚 　　有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。 　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。 　　不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 　　交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。 　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。采購談判的17個(gè)技巧與14條戒律談判談判前要有充分的準(zhǔn)備 　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。不過要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過5％，只能是產(chǎn)品的2％這樣去調(diào)價(jià)。在掌握了上面的采購追求講價(jià)的心理后，你可以在公司的價(jià)格上把價(jià)錢加上去，反正你就是報(bào)再低采購還是會(huì)給你還價(jià)，如果你面對(duì)的是工廠的采購，我敢保證不還三次價(jià)是不會(huì)給你下定單的。其實(shí)你這樣做會(huì)很被動(dòng)，而且很容易失敗。只己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談！三． 報(bào)價(jià)的時(shí)候，還價(jià)也要講點(diǎn)技巧。采購心理學(xué)里，通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5％。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報(bào)個(gè)接近其他供應(yīng)商的價(jià)格，業(yè)務(wù)就行了。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機(jī)會(huì)，就多點(diǎn)希望。因?yàn)榭蛻粽夜?yīng)商不會(huì)只找你一家，他都會(huì)拿其他人的價(jià)格來壓你，這是貨比三家的正常做法。業(yè)務(wù)員也是公司的將軍，我們有時(shí)候也要有自己的判斷能力，為將來的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。所以只要你不低于這個(gè)底線就大膽地接回來，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)，老板字會(huì)跨你辦事能力強(qiáng)，客戶也會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)做事的人。一． 每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間，只要客戶砍價(jià)的空間不超過這個(gè)底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必?fù)?dān)心公司說價(jià)錢低不會(huì)做。很多情況是，打電話回去和老板再申請(qǐng)一下價(jià)格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價(jià)再殺價(jià)，最后只能搖頭回去和老板說，客戶不接受我們的價(jià)格。但很多情況下，都是對(duì)業(yè)務(wù)員隱瞞成本，因?yàn)槔习宀幌胱寴I(yè)務(wù)員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業(yè)務(wù)員有情緒。業(yè)務(wù)工作中，都是公司定好價(jià)格，然后給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再以公司的價(jià)格，去和客戶談。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個(gè)方式上，談價(jià)錢就是在這個(gè)方式才可以談，才談得厲害。這種定價(jià)方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。三。這種報(bào)價(jià)方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時(shí)候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。二。我們可以把產(chǎn)品定價(jià)分為三種：市場(chǎng)定價(jià)；目標(biāo)定價(jià)；感性定價(jià)；一。很多業(yè)務(wù)員，找客戶容易，聯(lián)系也簡單，可以送樣，可是卻每每砸在報(bào)價(jià)上，因?yàn)榭蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還很關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樨泝?yōu)價(jià)廉才是采購的目標(biāo)。報(bào)價(jià)與談價(jià)如果業(yè)務(wù)工作分為幾個(gè)步驟，找客戶、聯(lián)系、送樣品、報(bào)價(jià)、接定單、送貨、結(jié)款。好了，今天寫很多了，大家看起來都有點(diǎn)累，下次再說吧吧。”問：“你說的‘二流企業(yè)是什么意思’”這樣連續(xù)反問幾次，對(duì)方就會(huì)有理虧的感覺，你再加以解釋，效果就會(huì)不一樣了。你說的肯定都不可靠?？梢宰屗男膽B(tài)降低很多，但如果你年紀(jì)太小，就不要采用，弄不好人家直接把你轟出去?；匾羰降姆椒??！睘榱瞬坏暨M(jìn)客戶給你設(shè)下的圈套，緩和一下緊張的局勢(shì)，用這個(gè)方法也是可以的?！贝穑骸??！　∮袝r(shí)候客戶會(huì)用一些借口來推辭，想讓你為難講價(jià)，這個(gè)時(shí)候就要技巧一點(diǎn)了，總相信客戶也不是很好。４?！边@個(gè)時(shí)候你就要引用一些你已經(jīng)再做的客戶的例子來給予說明了，可以說：“這個(gè)你可以放心，我的某某客戶已經(jīng)合作了好多年了，我們的產(chǎn)品情況你可以去和他證實(shí)。那么你可以引用一些例子，降低他的疑問。引例法?！比缓蠓治鰠柡χ?，總能使他轉(zhuǎn)變一點(diǎn)對(duì)你的看法，因?yàn)槟阆瓤隙怂挠^點(diǎn)，讓他減低了對(duì)你的反感心理，容易接受你的觀點(diǎn)?！闭f：“是的，你們現(xiàn)在的供應(yīng)商是個(gè)很不錯(cuò)的供應(yīng)商，質(zhì)量和價(jià)錢都很好。這個(gè)方法是先接下對(duì)方的話，認(rèn)可對(duì)方的意見，再慢慢轉(zhuǎn)化引導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。２。同時(shí)也可以試探一下對(duì)方討價(jià)的借口是真還是假的。質(zhì)問法。我來說一下我經(jīng)常用的一些方法。果然，不到10分鐘，對(duì)方來電話說再三跟老總說明懇求，已經(jīng)答應(yīng)了，最后按我們的條件成交。我說也行，各得一半吧，再優(yōu)惠5％，對(duì)方由于副總已經(jīng)發(fā)話的原因堅(jiān)決不同意，我最后說那行吧，我們?cè)俑渌艺務(wù)劊ㄆ鋵?shí)他已經(jīng)是最低價(jià)格了）。案例，經(jīng)過采購人員的談判已經(jīng)到壓到了8萬元整，基于公司對(duì)我談判能力的信任讓我再壓一壓（當(dāng)時(shí)采購人員就在場(chǎng)），我快速的了解了一些情況，談了談我方出的條件，對(duì)方表明都已經(jīng)談過了，我利用對(duì)方是私人公司說：我們不要你們開增值稅票（17％）只要開普通票（5％）即可，把差異12個(gè)點(diǎn)中的10個(gè)點(diǎn)還給我們公司。案例公司采購冷庫設(shè)備，已明確采購品牌，該公司自營分公司（廣州、北京、上海、成都四家）銷售，詢價(jià)的范圍明顯偏窄，我們通過詢價(jià)拿到了除競(jìng)標(biāo)方外的另二家報(bào)價(jià)，其中有一家比他還高，有一家低約10％）談判關(guān)鍵時(shí)刻，我們拿出對(duì)方公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)函在眼前一晃，告訴他別的方的報(bào)價(jià)比對(duì)方優(yōu)惠18％，由于對(duì)方認(rèn)識(shí)他公司的報(bào)價(jià)單，基本深信不疑，所以壓對(duì)方優(yōu)惠15％而成交。一步一價(jià)：在你沒有正式簽合同之前，千萬不能讓他知道你更多具體采購方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說事，說出對(duì)方產(chǎn)品的劣勢(shì)，包括銷售量、價(jià)格、營銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點(diǎn)與商場(chǎng)直接砍價(jià)的手法相似。說明公司政策：公司希望和什么類型的公司合作，公司的資金、品牌、信譽(yù)等重要信息，還包括公司對(duì)采購的政策，說白了讓他報(bào)價(jià)時(shí)是否考慮留有回扣空間以及用什么樣的價(jià)位來吸引你這個(gè)客戶。掌握供應(yīng)商的基本情況：品牌知名度、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道、營銷方式及與之競(jìng)爭品牌的相關(guān)情況等。貨比三家：聽起來很空洞、很常見吧，但必須要做，即按公司的要求（與需求部門確認(rèn)清楚）在網(wǎng)上找出相應(yīng)的供應(yīng)商（一般沒有價(jià)格）然后根據(jù)品牌知名度、網(wǎng)上評(píng)價(jià)（有些用戶會(huì)對(duì)用過的產(chǎn)品評(píng)價(jià)）、運(yùn)輸條件等選出3－5家備用。以下便是詢價(jià)談價(jià)工作的經(jīng)驗(yàn)和一些案例：一、詢價(jià)的基本步驟：了解情況、熟悉采購的物品：了解的途徑一般為公司的技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò)，自然不必多說。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉佬畔?，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使客戶更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。　?。?）降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成?！　。?）注意落價(jià)比率，宜越來越小?！　。?）報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析?？墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。如果你報(bào)了一個(gè)一萬元的價(jià)格，客戶說有點(diǎn)貴了吧，你說那就五千塊吧，你猜客戶會(huì)怎么想。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利?！　。?）報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要，在競(jìng)爭激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià)，那是拍賣行里的競(jìng)價(jià)。此外，對(duì)于同行的探價(jià)電話，我們一般會(huì)報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營銷計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是多少。對(duì)于客戶隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。不足之處請(qǐng)指正。在這些銷售活動(dòng)中，報(bào)價(jià)議價(jià)起著很關(guān)鍵的作用，有時(shí)僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)或方式不對(duì)就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。 　　(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場(chǎng)等級(jí)的要求上使用的比較普遍。 　　(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。 　　(Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。 　　(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。 　　(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購反而比較有利。采購人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖