【正文】 ”公平價(jià)格是沒有實(shí)際意義的。他的目標(biāo)是提出對(duì)所有各方都公平的報(bào)價(jià)。布魯瓦爾先生認(rèn)為一個(gè)人需要?jiǎng)?wù)實(shí)、講邏輯、公平而強(qiáng)硬。1．合理的報(bào)價(jià)——“公平而強(qiáng)硬”式前通用電氣公司副總裁雷默圖1 決定首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法要在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先于對(duì)手。這是否意味著要“觀望”，直到對(duì)方率先開價(jià)？當(dāng)然不是。缺少信息如果缺少各方面的信息，可以通過專家建議的參考點(diǎn)進(jìn)行定位。從另一個(gè)角度來看，為了有效減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要遵循如下兩個(gè)基本原則：首先應(yīng)經(jīng)常收集多種獨(dú)立來源的信息；其次，要經(jīng)常從整個(gè)范圍的角度，而不是從某個(gè)單個(gè)數(shù)字的角度去考慮問題。兩個(gè)條件得到滿足在談判桌上先拋出條件，往往會(huì)非常有效地引導(dǎo)對(duì)手的思路。同樣的，談判者也會(huì)將談判初期得到的信息總結(jié)成“第一印象”：人們的思路就這樣受對(duì)手或第三方的影響而定位。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)”（ａｎｃｈｏｒ）對(duì)方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。198。所以，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。198。而在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目標(biāo)直接關(guān)系到最終達(dá)成一個(gè)怎樣的利益分配格局，而談判尺度則只是談判的盈虧平衡點(diǎn)。談判的兩個(gè)關(guān)鍵要素中，再次強(qiáng)調(diào)了信息的重要性，并且提出了對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估的兩種標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人主觀標(biāo)準(zhǔn)和理性客觀標(biāo)準(zhǔn)。從一般商業(yè)交易的定價(jià)過程開始，我們首先認(rèn)識(shí)到談判的真正意義在于對(duì)交易結(jié)果的分配的討價(jià)還價(jià)，所以談判結(jié)果直接關(guān)系到我們的交易收益。這位同事所報(bào)的數(shù)字竟是我的5倍。電話那頭的語氣讓我立刻覺察到我所報(bào)的數(shù)字比較低，不，事實(shí)上是非常低。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不可能回答“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話”?！辈恍业氖?，那時(shí)我還不知道這個(gè)答案?！边@時(shí)，我犯了一個(gè)根本性的錯(cuò)誤！我當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到，我正在開始一項(xiàng)真正的談判。兩天以后，杜邦先生又打來電話問我是否愿意擔(dān)任那項(xiàng)業(yè)務(wù)的顧問。這時(shí)，我接到了杜邦先生打來的電話，問我對(duì)他所負(fù)責(zé)部門的業(yè)務(wù)有沒有什么想法。對(duì)我而言，這不是一則值得炫耀的故事：事情過去這么多年了，但它仍然使我傷心。只有當(dāng)準(zhǔn)備充分而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)，才能開始談判。談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性策略。所以談判底價(jià)代表盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)代表贏利，意義正在于此。為什么這些認(rèn)真做了研究工作的買主最終還是面臨被淘汰的命運(yùn)呢？原因很簡(jiǎn)單，他們?cè)O(shè)立底價(jià)的工作，嚴(yán)重?cái)_亂了他們?cè)谠O(shè)立目標(biāo)時(shí)的思維。使用先例，雖然可以方便地達(dá)成談判結(jié)果，但是卻缺乏內(nèi)在的理性思考。圖2 埃彼斯案例測(cè)試結(jié)果顯然許多買主都會(huì)將購買前兩塊土地的價(jià)格作為下次購地的參考。1．所定目標(biāo)總是受到先例的不恰當(dāng)影響和限制在對(duì)埃彼斯案例中部分群體進(jìn)行測(cè)試時(shí)，如果大家站在買方朱利安所以設(shè)定談判目標(biāo)直接關(guān)系著雙方談判達(dá)成的可能以及雙方的利益分配。確定談判的目標(biāo)所以，杜維則先生的底價(jià)是令人震驚的每平方米375法郎，這就是他的最后底價(jià)。如果達(dá)成交易，他擁有的土地將達(dá)到1，800平方米，每平方米價(jià)格升至200法郎，于是，整塊土地的價(jià)值將是360，000法郎。如果沒有達(dá)成交易，他所擁有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎?！边@樣附帶個(gè)人感情的談判，是不可能成功的。附近的土地最多也只賣到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很抱歉，每平方米250法郎實(shí)在是太不現(xiàn)實(shí)了。如果我不買，你連每平方米15法郎都賣不出去。每平方米250法郎是我的最高報(bào)價(jià)。真正的談判尺度應(yīng)當(dāng)是通過科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)際的具體談判過程中，往往會(huì)為個(gè)人情緒和情感因素所左右。理性上，底價(jià)應(yīng)該是：一個(gè)客觀的決策者覺得在此價(jià)格下成交或與決定不接受交易沒什么區(qū)別。確定談判尺度實(shí)際上是確定談判底價(jià)的過程。確定談判的尺度【自檢】小陳是商學(xué)院的體育部長(zhǎng)，今天去批發(fā)市場(chǎng)買一批乒乓球，以備學(xué)校開運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)使用，但是他不知道乒乓球的批發(fā)價(jià)格究竟是多少，于是他事先擬定了幾種定價(jià)方案?？茖W(xué)談判的整個(gè)體系，如圖1所示。除了信息方面的偏見，談判過程中還大量存在著估價(jià)偏見：談判者往往低估談判結(jié)果的范圍。這意味著即使真正價(jià)值不確切，對(duì)每個(gè)人而言真實(shí)價(jià)值也有可能是相同的。不過，由于事物的真正價(jià)值往往并不明確，因此不同的人對(duì)同一事物的估價(jià)也就很難一樣了。198。獨(dú)立的私人估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)就是主觀評(píng)估，常常取決于個(gè)人的偏好?！景咐?994年2月26日，一件來自里昂的18世紀(jì)大型櫥柜在拍賣會(huì)上以35，000法郎的高價(jià)成交，而此前專家們估價(jià)為20，000法郎。作為一項(xiàng)通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復(fù)雜、模糊，談判者總是傾向于低估他們自己的無知，總是對(duì)自己掌握局面的能力過于自信。在任何談判中獲取成功的一項(xiàng)必要前提是擁有快速準(zhǔn)確分析問題的能力。因此，聰明的買主往往總是保持低姿態(tài)，避免無謂的爭(zhēng)論，在不到五分鐘的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成了交易，而對(duì)手認(rèn)為問題非常簡(jiǎn)單，覺得談判氣氛非常友好，而且拿到錢就愉快地離開了。觀察敏銳的買主也認(rèn)識(shí)到如果談判久拖不決，他們將會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)。成功的買主因此意識(shí)到是己方所掌握的充足信息而非爭(zhēng)論使他們?cè)谡勁兄蝎@取決定性優(yōu)勢(shì)。198。2．賣方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示198。實(shí)際上買賣談判的標(biāo)的物對(duì)買賣雙方的效用是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對(duì)稱，賣方無法知道買方的需求情況，造成賣方定價(jià)過低，在談判中處于劣勢(shì)。1．賣方行為一般賣方在出售時(shí)，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來考慮出價(jià)和接受價(jià)格底線。這個(gè)價(jià)格比較公道，因?yàn)榕c此相同的小塊土地都不適合建造房屋，只能用來當(dāng)作花園，當(dāng)時(shí)的平均售價(jià)一般在每平方米15法郎左右。他說，是的，他仍記得老拉芳先生在花園中種植的巨大的黃瓜，看到這些年來花園荒蕪、遍布蝸牛，他非常難過，等等。拉芳先生決定先給帕斯特先生打個(gè)電話，確認(rèn)一下他是否仍有意購買這塊地。拉芳先生回憶起來：有一次克勞迪大約在20年前，他的父親去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們?cè)诎屠璧谑謸碛幸蛔廊A的四居室公寓?！景咐抠u方的觀點(diǎn)吉卡斯在針鋒相對(duì)的談判中，語言是蒼白無力的，無論你的論斷表面看起來有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益。但是實(shí)際上，試圖