【正文】 善產(chǎn)品性能和加強(qiáng)產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)，爭取盡快占領(lǐng)更大市場份額，樹立品牌效應(yīng)。上述兩種產(chǎn)品策略的綜合應(yīng)用，將加大新產(chǎn)品的促銷攻勢，擴(kuò)大產(chǎn)品的知曉度。在獲取較多的市場份額和較豐厚的利潤同時(shí)以高價(jià)位的定位來突出品牌。（1）高端市場——高級寫字樓、大型企業(yè)、商務(wù)中心、會務(wù)中心及機(jī)場等（2）低端市場——普通居民小區(qū)2．產(chǎn)品策略我公司產(chǎn)品即將進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成長期，面臨制造成本高，促銷費(fèi)用高等困難。對低端產(chǎn)品的銷售，我們將向網(wǎng)絡(luò)或電信運(yùn)營商收取產(chǎn)品銷售費(fèi)或進(jìn)行利潤分成。經(jīng)營全過程我們將注重推行精益生產(chǎn)，旨在降低產(chǎn)品成本，同時(shí)運(yùn)用敏捷制造原理縮短產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)過程，提高企業(yè)的經(jīng)營柔性。至第五年，我公司的市場格局按區(qū)域劃分為：華東華南地區(qū)各占總銷售額的30%，華北地區(qū)為20%，華中地區(qū)為5%，西南西北地區(qū)為10%，東北地區(qū)為5%。WLAN設(shè)備售價(jià)及月租分別為：用戶端400元，局端6000~12000 元（128用戶），月租50 RMB。我公司所掌握的技術(shù)優(yōu)勢將有利于我們盡早進(jìn)入該市場，對此，我們準(zhǔn)備采取成本領(lǐng)先的策略迅速擴(kuò)大市場占有率，隨后實(shí)行差異化戰(zhàn)略，突出我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，獲取長期市場效益。通過對五種力的分析可以看出，WLAN產(chǎn)品現(xiàn)有競爭者少，行業(yè)進(jìn)入壁壘高，而上下游資源的議價(jià)能力低，行業(yè)屬于壟斷競爭。另外，由于專有技術(shù)的掌握較為困難，造成該市場的進(jìn)入壁壘較高，也為我公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額創(chuàng)造了條件。經(jīng)測算，WLAN套片的成本在8USD以下，而國外的集成電路設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品毛利保持在50%以上，即WLAN套片的售價(jià)不低于16USD，一般會保持在20~25USD。在每個(gè)環(huán)節(jié)上，我國與世界先進(jìn)水平相比都有相當(dāng)?shù)牟罹唷?．核心技術(shù)的掌握隨著信息技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛的今天，不掌握關(guān)鍵核心技術(shù)，就會很被動，信息安全就會受到嚴(yán)重威脅。5．買方議價(jià)能力由于市場競爭對手較少，且WLAN產(chǎn)品本身的價(jià)格較其他寬帶接入方式的價(jià)格便宜，是買方樂于接受的產(chǎn)品，因此不具有太大的議價(jià)能力。整個(gè)生產(chǎn)工序?qū)に囐|(zhì)量和管理質(zhì)量要求較高，因此要求進(jìn)行合作生產(chǎn)的加工企業(yè)必須通過國際9002標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。（4）系統(tǒng)產(chǎn)品加工廠，易找到。（3）系統(tǒng)產(chǎn)品外圍配件，易采購。隨著中國加入WTO及大陸擁有的巨大市場潛力，近年來逐漸吸引大批外商到中國大陸辦廠。芯片技術(shù)開發(fā)人員、軟件開發(fā)人員有較穩(wěn)定的行業(yè)收入標(biāo)準(zhǔn)，作為單個(gè)群體，與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力較弱。4．賣方議價(jià)能力WLAN產(chǎn)品的開發(fā)涉及的上游資源主要有：芯片技術(shù)開發(fā)人員、軟件開發(fā)人員和芯片加工生產(chǎn)企業(yè)；WLAN系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)涉及的上游資源有：系統(tǒng)產(chǎn)品外圍配件、生產(chǎn)廠家等。但相比之下，有線寬帶網(wǎng)至今存在三個(gè)最大的劣勢，它們是：（1）月租費(fèi)用高；（2）鋪設(shè)成本高；（3）寬帶接入端口固定，無法實(shí)時(shí)上網(wǎng)。由于這兩個(gè)原因，國內(nèi)不少有意于此的企業(yè)仍處于觀望狀態(tài)，希望能尋求機(jī)會切入該市場。 2．行業(yè)進(jìn)入壁壘高要開發(fā)WLAN產(chǎn)品，技術(shù)壁壘將是最大的障礙。（2）成本優(yōu)勢，11b局端成本為4000~5000元，終端成本為150~200元；而我公司產(chǎn)品局端成本為3600元，終端成本為120元，低于11b產(chǎn)品。，目前，他們在市場上已有應(yīng)用，并搶先占領(lǐng)了部分高端市場，如賓館等公共場所。與現(xiàn)有有線接入方式相比，我公司產(chǎn)品處于替代者地位，無論從產(chǎn)品特點(diǎn)，市場發(fā)展前景等都具有較大優(yōu)勢。 競爭態(tài)勢與競爭優(yōu)勢 競爭態(tài)勢1．現(xiàn)有競爭對手少我公司產(chǎn)品的主要競爭對手有：（1）現(xiàn)有有線接入方式（2）基于11b標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，我們將在下一階段初制定后期發(fā)展目標(biāo)。 目標(biāo)市場選擇1．目標(biāo)市場策略針對高端市場和低端市場實(shí)行差異性營銷策略。（4）居民小區(qū)，擁有最多的客戶群，而與這部分客戶直接聯(lián)系的則是各家電信運(yùn)營商，因此電信運(yùn)營商才是我們真正的客戶。（2）公共場所，如商務(wù)中心、酒店、機(jī)場等，聚集了大量商務(wù)人士，對WLAN的需求特別迫切。 上網(wǎng)人群分析經(jīng)分析，WLAN的應(yīng)用市場主要集中在企業(yè)（含政府辦事機(jī)構(gòu)）、公共場所、學(xué)校和居民小區(qū)四類場所。因此，寬帶的高安裝費(fèi)、使用費(fèi)和相對簡化的服務(wù)內(nèi)容造成了低使用率，這就使寬帶很難走得更遠(yuǎn)，只有迅速擴(kuò)大市場使用率才能改變目前的狀況。沒有寬帶也能完成以上工作，造成寬帶接入率相對較低。這些服務(wù)和人們的傳統(tǒng)習(xí)慣在方式上有沖突，在主觀上尚未被完全接受。2．結(jié)構(gòu)分析寬帶上網(wǎng)目前在我國尚處于發(fā)展初期，使用寬帶的家庭比例不高除與寬帶安裝費(fèi)和使用費(fèi)較高有關(guān)外，還與網(wǎng)絡(luò)使用程度僅限于初級功能有關(guān)。（2）已使用寬帶接入的家庭比例較低，%；未使用的家庭占了絕大部分，%。 1．網(wǎng)絡(luò)接入方式市場結(jié)構(gòu) 近日，明略市場策劃（上海）公司采用街頭定點(diǎn)隨機(jī)攔截訪問方式，在上海、廣州、北京、南京這四個(gè)網(wǎng)絡(luò)普及程度較高的城市對1263名平均每周有3次上網(wǎng)習(xí)慣的網(wǎng)民進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，置信度為95%。作為消費(fèi)大國的中國將占有10%~15%的WLAN市場，約40億RMB。Cahners InStat集團(tuán)分析家Gemma Paulo還預(yù)計(jì)，到2004年。有分析家認(rèn)為，在此之前。這說明WLAN在我國的市場前景極為廣闊，并將呈快速發(fā)展趨勢。目前。這些案例標(biāo)志著WLAN技術(shù)正在被市場認(rèn)識并接受，而市場的大規(guī)模應(yīng)用則勢必大大推動WLAN市場的開拓。 本產(chǎn)品在我國的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢預(yù)測在我國，自2000年該技術(shù)就有應(yīng)用，但由于市場沒有充分認(rèn)識其優(yōu)勢致使市場推廣較為遲緩，直至今年初才有突破性的增長。其中，于具體各行業(yè)銷售份額如圖5－2所示。而微軟則已經(jīng)在其新版WINDOWS安裝了WLAN軟件。（2）家庭辦公通過無線形式連接電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)等辦公設(shè)備進(jìn)行工作，并可通過遠(yuǎn)程控制與外界交流，使坐家辦公的可能性增大。預(yù)計(jì)我國家庭影院的市場銷售率將于5年內(nèi)呈現(xiàn)放量增加，每年銷售量平均達(dá)到5000萬套以上，而HDTV的入戶已在沿海城市展開，如深圳就準(zhǔn)備在2002年8月開始正式播放HDTV節(jié)目，首期頻段節(jié)目達(dá)到60個(gè)之多。通過WLAN系統(tǒng)實(shí)時(shí)輸入住院患者病況及每次醫(yī)治情況，方便輪值醫(yī)生或會診專家查詢電子記錄并作出進(jìn)一步診治。藥房內(nèi)部可隨時(shí)獲取藥品的庫存數(shù)量，及時(shí)要求補(bǔ)貨；（3）醫(yī)院之間利用高速城域網(wǎng)連接。5．醫(yī)院（1）電子病歷系統(tǒng)；（2）各大醫(yī)院內(nèi)部建立局域網(wǎng)。（2）危險(xiǎn)作業(yè)處理通過WLAN控制機(jī)械手完成，避免人員意外傷害。② 圖書借閱。 3．學(xué)校（1）實(shí)時(shí)演示（2）演示內(nèi)容的記錄及處理教學(xué)演示過程中，即時(shí)紀(jì)錄演示內(nèi)容并處理數(shù)據(jù)，甚至直接在網(wǎng)上與演示者對話。五年后實(shí)行相關(guān)多元化發(fā)展，在無線通信和信息傳輸領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧欬c(diǎn)，保持公司的技術(shù)領(lǐng)先水平。 戰(zhàn)略方針發(fā)展優(yōu)勢，改革創(chuàng)新 企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略作為欲領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的高科技企業(yè)，我公司決定采用差異化戰(zhàn)略，突出技術(shù)優(yōu)勢。 戰(zhàn)略目標(biāo)鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識，我們立志510年內(nèi)成為中國無線網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域最大的供應(yīng)與服務(wù)商。我公司將致力于信息與通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提供包括“無線寬帶局域網(wǎng)”在內(nèi)的高科技產(chǎn)品來促進(jìn)人們信息交流的質(zhì)量，不斷提高人們生活品質(zhì)。目前，我們已完成第一代無線局域網(wǎng)產(chǎn)品的研制，包括集成電路開發(fā)與生產(chǎn)、軟件開發(fā)及固件開發(fā)，并且中試成功；我公司自己的局端光接入設(shè)備調(diào)試功能正常。我公司可利用該技術(shù)在中國生產(chǎn)銷售。 結(jié)論綜上所述，相對有線寬帶接入產(chǎn)品和其他無線接入產(chǎn)品，我公司產(chǎn)品運(yùn)用更先進(jìn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)品應(yīng)用上具有更突出的優(yōu)勢，即：（1）更經(jīng)濟(jì)—對運(yùn)營商如此，對消費(fèi)者亦然（2）更方便—隨時(shí)隨地，網(wǎng)絡(luò)無限（3）更安全—性能優(yōu)越，傳輸可靠（4）更先進(jìn)—技術(shù)平臺高，發(fā)展前景廣闊 產(chǎn)品開發(fā)狀況我公司技術(shù)人員兩年前就開始參與美國大學(xué)的WLAN 11a產(chǎn)品研制，并合作研制出了第一枚芯片，經(jīng)中試測試成功。目前市場上已有所謂的數(shù)字電視出現(xiàn)，但由于尚無法達(dá)到技術(shù)制作標(biāo)準(zhǔn)，因此采用的仍是模擬信號制式，不是嚴(yán)格意義上的高清晰度電視。② 數(shù)字家電方面。 ① 通信方面。如當(dāng)出現(xiàn)電信通信故障等情況時(shí)，電腦數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)將自動接駁到無線接口，保證正常工作。隨著政府網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)筑，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳遞已是電子政務(wù)工作的重要內(nèi)容，而對相關(guān)資料的有效保存則是確保政務(wù)工作安全運(yùn)行的基礎(chǔ)。當(dāng)傳輸距離不夠時(shí)，可適當(dāng)增加發(fā)射功率延長傳輸距離，最終實(shí)現(xiàn)本地或全國漫游。（3）傳輸距離較遠(yuǎn)，并能通過組網(wǎng)使這一特點(diǎn)得以無限延伸。采用傳統(tǒng)的有線上網(wǎng)方式，易出現(xiàn)信息點(diǎn)數(shù)量不足的問題，這樣就不得不經(jīng)常根據(jù)情況重新布網(wǎng)，非常不方便。（2）支持移動辦公，提高工作效益。而我公司產(chǎn)品由于安裝、維護(hù)都簡捷方便，成本低，因而消費(fèi)價(jià)格相對較低，預(yù)估一個(gè)局端的月租費(fèi)將在1000元左右，按一個(gè)局端帶30~100個(gè)用戶算，每個(gè)用戶的月實(shí)交費(fèi)用在10~33元之間，是大多數(shù)消費(fèi)者樂于接受的價(jià)位。采用有線接入方式，由于前期工程投入高，后期維護(hù)復(fù)雜，致使消費(fèi)成本高。另外，由于我公司產(chǎn)品采用11a標(biāo)準(zhǔn)，具有更寬的帶寬，因此，對11b產(chǎn)品來說需要7~8個(gè)局端才能滿足需求的，在我公司只需1~2個(gè)局端即可達(dá)到同樣的效果。而采用有線接入方式則會造成極大的資源浪費(fèi)。 競爭比較 有形比較綜合比較各種有線接入及無線接入方式的特性（如表3－1 所示）表3－1 寬帶接入方式參數(shù)比較表接入方式接口規(guī)范傳輸距離數(shù)據(jù)速率前期投資施工難易運(yùn)行費(fèi)用11a產(chǎn)品以太1500m52Mbps*N共享少易很少11b產(chǎn)品以太1000m11Mbps較少易少有線網(wǎng)絡(luò)（光纖）以太500m10或100Mbps 共享高難較少ADSLATM4000m100K~8Mbps獨(dú)享較高一般較大電纜調(diào)制解調(diào)器以太1000m100M~400M共享較高一般較少 無形比較（1）經(jīng)濟(jì)性① 有效解決網(wǎng)絡(luò)用戶最后一公里接入瓶頸。（3）擁有技術(shù)開發(fā)能力。11a產(chǎn)品由于涉及技術(shù)復(fù)雜、開發(fā)難度大，現(xiàn)進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)不多，主要有Atheros 、Stanford大學(xué)等，市場主要集中在北美、歐洲、日本和南亞，國內(nèi)尚屬空白。如果再按11b標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，將不利于企業(yè)發(fā)展。2．我公司采用11a標(biāo)準(zhǔn)的理由（1）避免與11b市場直接競爭。除此之外，11a在實(shí)現(xiàn)3網(wǎng)融合中具有優(yōu)勢，而11b不行。而11b不行；w 性能有差距。11b的傳輸距離僅為300m，而11a產(chǎn)品則可覆蓋半徑為1500m的范圍；w 11a的應(yīng)用范圍更廣。在微波爐等工作時(shí)會受到較大干擾，而11a適用于5GHz，不易受外界干擾；w 帶寬不同，即傳輸速度不同。 安全機(jī)制：WEP，可以根據(jù)用戶需要采取其他的加密手段。 無線發(fā)射功率：智能控制，單信道帶寬20M，總共20余個(gè)信道，可以實(shí)現(xiàn)電信級蜂窩組網(wǎng)168。 天線：全向或定向168。 無線數(shù)據(jù)傳輸：54Mbps，兼容108Mbps，168。 工作頻段：、5GHz168。 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)選擇1．標(biāo)準(zhǔn)及其比較目前。① 升級維護(hù)。（3）售后服務(wù)——維護(hù)① 日常維護(hù)。 （1）售前服務(wù)——設(shè)計(jì)我們將針對用戶的具體情況進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品的布局、數(shù)量和功能上進(jìn)行長期考慮、精心設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品性價(jià)比足夠高。2．低端產(chǎn)品針對低端市場，即對網(wǎng)絡(luò)的功能和性能沒有太多的特殊要求，但對價(jià)格敏感的用戶市場如居民小區(qū)等，我們準(zhǔn)備批量制造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以滿足客戶的基本需求，相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格也將較低，旨在擴(kuò)大市場影響力。 產(chǎn)品線1．高端產(chǎn)品針對高端市場，即對網(wǎng)絡(luò)的功能和性能要求較高，需要個(gè)性化服務(wù)且有經(jīng)濟(jì)實(shí)力作支撐的用戶市場，如大型企業(yè)、商務(wù)中心等，我公司將進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，提供高端產(chǎn)品，突出高效、實(shí)用的特點(diǎn)。扇區(qū)天線主要用于接入密度高的小區(qū)及辦公大樓。其主要特點(diǎn)如下：（1）傳輸速度快，不僅可傳輸數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)，還可收發(fā)視頻數(shù)據(jù)且不需要數(shù)據(jù)編碼的相互轉(zhuǎn)換，這就為今后三網(wǎng)合一奠定了基礎(chǔ)；（2）組網(wǎng)應(yīng)用，包括全向天線組網(wǎng)和扇區(qū)天線組網(wǎng)兩種模式。我們的服務(wù)包括設(shè)計(jì)、安裝和維護(hù)。第三部分 無線寬帶局域網(wǎng)產(chǎn)品“無線寬帶局域網(wǎng)”產(chǎn)品和服務(wù)，是一種更方便、更快捷的網(wǎng)絡(luò)接入方式，可支持電腦移動上網(wǎng)的需求。有的專家指出，信息處理的普遍化和通信的無限帶寬，使信息處理能力和信息交流手段發(fā)生了根本性改變，將部分實(shí)現(xiàn)硬件、軟件融合（嵌入式軟件）。w 移動化。是融合電信、計(jì)算機(jī)、有線電視等信息交流網(wǎng)的過程。企業(yè)必須在這新興的產(chǎn)業(yè)鏈中尋找自己的位置，打造核心競爭力，不理會數(shù)字化技術(shù)，就意味著沒有未來。 行業(yè)發(fā)展趨勢隨著人們生活水平的不斷提高以及人與人對信息交流的需求日益增加，信息與通信行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：w 數(shù)字化。以上無論哪種接入方式，由于是有線形式，大大局限了使用者的靈活性。（3）光纖技術(shù)。由于ADSL的數(shù)據(jù)速率與雙絞線的質(zhì)量密切相關(guān)，目前雖有IP模式的AD