【正文】 些；工程量可能減少者，則單價可適當(dāng)提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉(zhuǎn)；對后期施工的項目其單價可適當(dāng)降低些。 在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標(biāo)總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據(jù)具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。至于對某一具體工程，究竟以什么樣的標(biāo)價作為投標(biāo)的正式報價，則應(yīng)由決策人根據(jù)競爭情況和自身條件作出決策。4) 競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。2) 對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當(dāng)?shù)托?；而對于特殊工程，由于一般單位較難施工，其報價可適當(dāng)高些。以下提供一些經(jīng)驗供參考。這項工作一方面可以自核同類型工程價格或投標(biāo)報價，通過各種指標(biāo)的對比分析；從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面，可以得到一些比較準(zhǔn)確的指標(biāo)，以充實和提高自己的業(yè)務(wù)水平。 善于積累和運(yùn)用各項技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 這項工作主要是把自己的每一項報價投標(biāo)資料，按不同的結(jié)構(gòu)類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計出各項技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。因此，必須熟悉和掌握工程預(yù)算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。 熟悉工程預(yù)算的編制方法： 工程預(yù)算是對建設(shè)工程投資進(jìn)行估算的一種方法。報價人員不僅要有技術(shù)，概預(yù)算方面的知識，而且還要掌握大量的技術(shù)經(jīng)濟(jì)信息，除了運(yùn)用理論方法計算外，還要善于運(yùn)用技巧和策略，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率和中標(biāo)后的盈利能力。4. 材料、設(shè)備采購供應(yīng)方式：（1） 中標(biāo)單位采購供應(yīng)的材料、設(shè)備為材料、設(shè)備的采購、運(yùn)輸、保管、質(zhì)量等責(zé)任均由中標(biāo)單位自行負(fù)責(zé)。不超過 日歷日。（9） 承包方式：本工程不得轉(zhuǎn)包和違法分包。有時候需單獨密封) ④ 對招標(biāo)書條款的響應(yīng)（主要是針對招標(biāo)文件中對投標(biāo)方應(yīng)說明的其他問題，如：招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)范 及要求、招標(biāo)書中合同條款、付款方式、價貨地點、交貨期、安裝、調(diào)試、售后服務(wù)、售后服務(wù)計劃、質(zhì)量承諾、說明書等作出明確的表態(tài)，作出較為明確的回答）⑤ 貨物簡要說明一覽表（對投標(biāo)的設(shè)備作一個明細(xì)表，主要是根據(jù)招標(biāo)文件所列的格式來進(jìn)行編制） ⑥ 規(guī)格性能偏離表 ⑦ 投標(biāo)保證金及保函 (有時候需單獨密封)2) 第二部分: 投標(biāo)技術(shù)文件 (技術(shù)部分)⑧ 空調(diào)機(jī)組簡介 ⑨ 投標(biāo)設(shè)備性能參數(shù)表 ⑩ 投標(biāo)設(shè)備外形尺寸圖 ? 空調(diào)機(jī)組主要零配件清單 ? 空調(diào)機(jī)組業(yè)績表 3) 第三部分: 投標(biāo)資格證明文件 (資質(zhì)部分)① 法定代表人授權(quán)委托書（有時候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣）② 關(guān)于資格的聲明函（有時候也在第一部分中，不同的招標(biāo)公司，其要求不一樣）③ 公司簡介 ④ 投標(biāo)單位及制造商情況表 ⑤ 質(zhì)量及服務(wù)承諾 ⑥ 主要制造、加工、測試設(shè)備簡介 ⑦ 營業(yè)執(zhí)照⑧ ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證證書⑨ 電工產(chǎn)品認(rèn)證合格證書⑩ 采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志證書? 壓力容器制造許可證? 其它資格及榮譽(yù)證書（7） 談判過程：談判過程表明立場談判按既定路線進(jìn)行談判偏離既定路線產(chǎn)生爭議冗長談判找到可接受的讓步取得理想結(jié)果談判破裂（8） 商務(wù)談判內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容絕對不止是價格！包括：價格、付款條件、交貨期、人員培訓(xùn)、服務(wù)承諾、考察等（9） 談判目標(biāo)1) 注意：進(jìn)入談判前將談判目標(biāo)按優(yōu)先級排序，需要讓步的關(guān)鍵時 刻就可以將次要目 標(biāo)放棄!2) 目的：以最小的讓步獲得最大的利益!（10） 商務(wù)談判1) 要做的：① 仔細(xì)傾聽對方談話② 在提議中留有充分余地③ 坦然自若地拒絕對方的第一個提議④ 有條件地提供服務(wù)，如：“如果你們做這個，我們將…”⑤ 試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”2) 不能做的① 在談判早期不要作太多的讓步② 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺坦然自若地拒絕對方的第一個提議③ 不要說“絕不”試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”④ 不要用“可以“或”、“不可以”來回答問題⑤ 不要讓對方看起來很愚蠢，但也不要太聰明3) 尋找共同立場、達(dá)成共識的方法① 做出各方都可接受的讓步② 提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險境地③ 在各方相互之間折中④ 談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)⑤ 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個,提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn)⑥ 在最后階段引入新想法可事實⑦ 提出新想法為新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成⑧ 發(fā)生僵局時建議暫停⑨ 緩兵之計，借此重新確定策略4) 需要考慮的因素① 繼續(xù)談判的話有可能達(dá)成理想結(jié)果② 對方力圖取得我方的更多讓步③ 談判后期讓步可能降低你的可信度④ 很難判斷什么是公平地妥協(xié)，這表示你仍然準(zhǔn)備讓步⑤ 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸，這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價⑥ 找到兩個你可以同等接愛的選擇，對你來說不容易⑦ 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個，這會給對方做出新讓步的余地這可能會降低你的可信度應(yīng)該早點提出。與供應(yīng)人有利害關(guān)系的人不得作為評委。（2） 及綜合評標(biāo)原則：是指評標(biāo)時除考慮投標(biāo)價格外，還可以考慮物資和服務(wù)的品質(zhì)、性能；和供應(yīng)人的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營業(yè)績等情況，綜合考慮各方面因素不確定中標(biāo)者（3） 最低價中標(biāo)原則是評標(biāo)的基本原則，（4） 綜合評標(biāo)原則是基本原則的例外和補(bǔ)充（5） 低價中標(biāo)并不只強(qiáng)調(diào)價格因素，適用該原則必須同時滿足以下條件：1) 對所有的招標(biāo)文件進(jìn)行評審和比較2) 最低價者必須滿足招標(biāo)文件的各項要求3) 最低價者必須是低于標(biāo)底（如果有的話），（6） 最低價高于標(biāo)底，采購人將不予接受（7） 注意：1) 只強(qiáng)調(diào)滿足招標(biāo)文件要求，而不要求提出比招標(biāo)文件更優(yōu)惠的條件。（5） 投標(biāo)文件格式：包括技術(shù)資料、服務(wù)承諾、投標(biāo)保證金或保函等四、 招標(biāo)投標(biāo)程序（1） 招標(biāo)投標(biāo)五個步驟：1) 招標(biāo)2) 投標(biāo)3) 開標(biāo)4) 評標(biāo)5) 定標(biāo)（2） 招標(biāo)投標(biāo)過程：（1） 第一階段① 委托方（采購人）填寫委托書② 招標(biāo)機(jī)構(gòu)（招標(biāo)中心）接受委托③ 招標(biāo)機(jī)構(gòu)制作招標(biāo)文件④ 委托方確認(rèn)招標(biāo)方件 （2） 第二階段⑤ 發(fā)出標(biāo)訊或投標(biāo)邀請⑥ 組成評標(biāo)委員會⑦ 投標(biāo)⑧ 開標(biāo)⑨ 詢標(biāo) ⑩ 評標(biāo)委員會評標(biāo)? 評委會作出評標(biāo)結(jié)論? 委托方確認(rèn)評標(biāo)結(jié)果 （3） 第三階段? 發(fā)出中標(biāo)通知書? 簽定合同 五、 投標(biāo)的準(zhǔn)備（1） 獲得信息1) 設(shè)計院2) 工程公司3) 其他設(shè)備供應(yīng)商4) 政府采購計劃、政府采購目錄5) 朋友等私人途徑6) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)及其發(fā)布的公開招標(biāo)信息或招標(biāo)邀請（2） 建立關(guān)系1) 與招標(biāo)中心的關(guān)系2) 與業(yè)主的關(guān)系3) 與專家評委的關(guān)系（3） 收集研究有關(guān)資料1) 投資背景2) 有關(guān)法律法規(guī)3) 競爭對手的數(shù)量及競爭地位（包括價格水平）4) 招標(biāo)文件5) 其他相關(guān)資料六、 評標(biāo)原則（1） 低價中標(biāo)原則：在滿足招標(biāo)文件各項要求的情況下，以最低價者中標(biāo)。投標(biāo)的成敗，以及日后工程、項目的順利進(jìn)行。（2） 投標(biāo)是指愿意按條件進(jìn)行交易者，或愿意承包該工程的施工單位，可根據(jù)招標(biāo)書所列條件、要求，開列清單、擬出詳細(xì)方案，向招標(biāo)單位的投函活動。℃）；tr：熱水溫度， ℃；tl：冷水溫度，℃。B、據(jù)衛(wèi)生潔具熱水用水量計算對于工業(yè)企業(yè)生活問、劇院、體育館、學(xué)校、公共浴室、專用浴室和每戶平均人口為4，人的住宅等建筑、耗熱量可根據(jù)衛(wèi)生器具小時熱水用最少量計算。⑤ 熱水耗熱量計算A、根據(jù)熱水用量標(biāo)準(zhǔn)計算對于居住建筑、醫(yī)院、療養(yǎng)院、修養(yǎng)所、旅館等建筑，可根據(jù)熱水用水量標(biāo)準(zhǔn)計算。住宅浴盆同時使用百分?jǐn)?shù) 居住人數(shù)1234567891015同時使用百分?jǐn)?shù)10085757065605755524945 居住人數(shù)2025304050100150200300400≥1000同時使用百分?jǐn)?shù)4239373534312927262524③ 由于用水計算單位數(shù)、衛(wèi)生潔具和熱水用水定額、衛(wèi)生潔具同時使用百分?jǐn)?shù)等參數(shù)并無嚴(yán)格的數(shù)學(xué)關(guān)系，上述兩種方法的計算結(jié)果可能不一致，計算時可進(jìn)行分析對比，選用合適的數(shù)據(jù)。a) 住宅的熱水小時變化系數(shù) Kh居住人數(shù)50100150200250300500100030006000變化系數(shù)Khb) 旅館的熱水小時變化系數(shù) Kh居住人數(shù)60150300450600900變化系數(shù)Kc) 醫(yī)院的熱水小時變化系數(shù) Kh居住人數(shù)3550751002003005001000變化系數(shù)Kh