【正文】 子19人，其中判刑4人，治安拘留15人；查處侵犯匯仁專利權(quán)案4起，其中起訴1起，獲賠5萬元；提起商標(biāo)異議1起；查處侵犯匯仁商業(yè)秘密案1起，涉案違法分子4人均被判刑。匯仁集團法務(wù)部和保衛(wèi)部，積極運用法律的武器，持之以恒地開展打、查假活動。一方面從公司實際出發(fā)，制定了《商標(biāo)管理辦法》、《專利管理辦法》和《保密制度》等知識產(chǎn)權(quán)管理規(guī)章制度，做到有章可循，避免泄密事件發(fā)生，另一方面加強專利、商標(biāo)的申報保護工作，堅持做到專利發(fā)明一個，及時申報一個，堅持采取預(yù)防性商標(biāo)注冊和保護性商標(biāo)注冊并舉的措施，從而構(gòu)建起一道保護匯仁知識產(chǎn)權(quán)的防御線。 預(yù)防落實是保護知識產(chǎn)權(quán)的重要保證。早在1998年，匯仁集團就成立了法務(wù)部，負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的管理和保護工作。在知識產(chǎn)權(quán)保護上，匯仁人采取了三個落實的措施，即：組織落實、預(yù)防落實、打假落實。匯仁人在依法維權(quán)的實踐中，逐漸地認(rèn)識到：自己艱苦奮斗創(chuàng)造的被消費者認(rèn)可的名牌產(chǎn)品，自己投巨資擁有的專利產(chǎn)權(quán)，需要努力地精心愛護和保護，否則，將遭受不法侵害，甚至前功盡棄，毀于一旦。創(chuàng)名牌難，保名牌更難。三、以法維權(quán)，保護匯仁知識產(chǎn)權(quán)信譽 匯仁牌增智健腦口服液被中國保護消費者協(xié)會評為消費者信得過產(chǎn)品，匯仁牌腎寶榮獲國家級和省級獎項達(dá)13個。據(jù)統(tǒng)計，從1997年起，匯仁集團先后申請匯仁商標(biāo)注冊35件，已有35件經(jīng)國家商標(biāo)局批準(zhǔn)注冊。目前，匯仁集團營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到全國90%以上的市場，以匯仁牌腎寶、匯仁牌烏雞白鳳丸為主導(dǎo)的匯仁商標(biāo)系列產(chǎn)品走俏大江南北，在同類產(chǎn)品中占有較大的市場份額。 市場是企業(yè)活動的天地，營銷是品牌戰(zhàn)略的目的。仁者愛人，匯仁制藥，匯仁牌腎寶，他好我也好，女人的問題女人辦，匯仁牌烏雞白鳳丸等廣告語廣為人知，匯仁商標(biāo)深入人心，為引導(dǎo)消費，拓展市場發(fā)揮了重要的作用。我們首先在河南、廣州、福建等幅射力較強的區(qū)域進(jìn)行品牌宣傳，并穩(wěn)步地擴大區(qū)域宣傳，現(xiàn)已形成相互交叉、覆蓋全國品牌宣傳效應(yīng)。早在1994年，匯仁人繼承我國傳統(tǒng)文化，創(chuàng)造性地提出了仁者愛人的企業(yè)文化，以實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的理念支撐，開始在匯仁產(chǎn)品上統(tǒng)一使用匯仁牌商標(biāo)。這樣，匯仁牌商標(biāo)產(chǎn)品以質(zhì)量取得了消費者的信任，以質(zhì)量奠定了實施名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。為迎接WTO挑戰(zhàn)，打好國際競爭牌，我們經(jīng)可行性研究論證，按照醫(yī)藥GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行占地200畝的新生產(chǎn)基地建設(shè)，以達(dá)到生產(chǎn)技術(shù)處于國際領(lǐng)先地位。匯仁集團自創(chuàng)建以來，始終把生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)視為企業(yè)發(fā)展的先決條件，確保實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)建馳名商標(biāo)具有可靠的基礎(chǔ)。為實現(xiàn)以馳名商標(biāo)為目標(biāo)的品牌戰(zhàn)略，我們制定了以高科技、高質(zhì)量產(chǎn)品參與市場競爭，以組合廣告宣傳提升產(chǎn)品品牌，以創(chuàng)新營銷擴大市場份額的三位一體戰(zhàn)術(shù)和策略。 二、以質(zhì)取勝，依靠品牌戰(zhàn)略促發(fā)展 匯仁人在搏擊市場的實踐中，超前性地看到了品牌競爭已成為以消費者為導(dǎo)向的時代經(jīng)濟潮流的主題。在匯仁的藥品研發(fā)課題組里，還有兩院院士。我們始終堅持不拘一格、廣招人才，并提出要率先成為全國制藥行業(yè)中的白領(lǐng)企業(yè)。匯仁集團先后榮獲全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新示范單位、江西省先進(jìn)技術(shù)企業(yè)和江西省先進(jìn)民營科技企業(yè)等榮譽稱號。從1995年以來，每年撥銷售收入的3%作為研發(fā)費用，已累計投入資金達(dá)到2億元；申報國家專利28項，有25項專利被國家專利局授權(quán)。從1996年至2000年，匯仁集團銷售額年增長率達(dá)到85%。到了1999年，匯仁人又成功地推出創(chuàng)新產(chǎn)品匯仁牌烏雞白鳳丸，當(dāng)年銷售收入突破10億元大關(guān)。即三個一：上市一個，開發(fā)一批，儲備一批。匯仁人償?shù)娇萍寂d企的甜頭后，1995年成立了以總工程師掛帥的新產(chǎn)品開發(fā)小組，奔赴全國醫(yī)藥科研院所了解新產(chǎn)品的信息，收集了1000余個可供開發(fā)的藥品，經(jīng)過反復(fù)比較，論證和篩選，引進(jìn)了遼寧中醫(yī)學(xué)院科研新成果，獨家開發(fā)、生產(chǎn)、營銷新藥增智健腦口服液，于1996年生產(chǎn)并投放市場，投產(chǎn)當(dāng)年產(chǎn)值突破億元大關(guān)。我們所不同的是，一開始引進(jìn)科技成果起點就高：非市場需要的科技成果不引進(jìn)，非一流的科技成果不生產(chǎn)。匯仁何以經(jīng)過短短八年的創(chuàng)業(yè)，在強手如林的藥業(yè)市場競爭中，躋身于中國制藥企業(yè)十強呢？我們成功的奧秘可以歸結(jié)為八個字科技創(chuàng)新，品牌戰(zhàn)略。 依靠知識產(chǎn)權(quán) 創(chuàng)造匯仁輝煌 匯仁集團總裁 陳年代 在以物華天寶，人杰地靈而著稱的江西紅土地上，在各級政府及其職能部門的關(guān)懷和愛護下，匯仁集團從一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展成為江西最大的民營企業(yè)。 　　總之，OTC市場已成為醫(yī)藥經(jīng)濟的一大熱點，超過20%的市場份額還將進(jìn)一步增長，而且隨著廠家、商家的重視、人民生活水平的提高以及藥店的規(guī)范和跨地、跨省連鎖的發(fā)展，我們有理由相信，OTC市場明天會更美好。 　　潤舒滴眼液、潤潔滴眼露、中新滴眼液、諾芬滴眼液、諾通滴鼻液：市場份額穩(wěn)固，保持熱銷勢頭。 　　夏桑菊、王老吉、板藍(lán)根沖劑等：在南方市場有固定消費群，市場暢通。麗珠得樂、三九胃泰、胃蘇沖劑等也是市場銷量較大的產(chǎn)品。 　　（七）消化系統(tǒng)用藥 　　雷尼替丁、法露丸、思密達(dá)粉、媽咪愛等品種市場銷售額較大，是零售的常規(guī)產(chǎn)品，一直保持較大的消費量。膚陰潔在沿海地區(qū)也銷量上升。隨著新的補血口服制品的出現(xiàn)，市場競爭將更激烈。哈三藥的葡萄糖酸鋅口服液借助葡萄糖酸鈣的效應(yīng)，銷勢較好。哈三藥的葡萄糖酸鈣一直保持較好銷勢；鈣爾奇D片更擁有大批固定消費群，尤其是孕婦的消費；蓋中蓋如前所述。 　?。ㄋ模┭屎碛盟?　　桂林三金系列、金嗓子喉寶、健民咽喉片、江中草珊瑚等一系列中成藥含片營造了一個很大的咽喉用藥市場，市場的“蛋糕”越做越大。止咳藥則是中成藥一枝獨秀，急支精漿、蜜煉川貝批杷膏、止咳糖漿、神奇止咳露均有不俗表現(xiàn)。 　　國產(chǎn)的快克、康必得等有一定的固定消費群。價格和鋪貨率。利君沙已熱銷多年， 2000年仍然保持較好銷勢；嚴(yán)迪則是 2000年廣告投入最多的抗菌藥，市場份額十分可觀；石藥的維宏在20oo年年初作了大量宣傳，取得較好的效果；2000年底推出的歐意和請王月也是大做廣告，市場銷售迅速打開。 　　下面，將OTC市場熱銷品種按藥品分類來敘述。從三株口服液到延生護寶液，再到腦黃金，2000年則是輪到“蓋中蓋口服液”，一則標(biāo)王廣告使該品成為市場的搶手貨，廠門外汽車排隊等貨的現(xiàn)象使人驚嘆不已，而一則“鞏俐阿姨的電視廣告” 揭開了蓋中蓋神話破滅的帷幕，至同年八月份，隨著生產(chǎn)批準(zhǔn)文號的撤消．蓋中蓋在市場上消失了，留給我們的是深刻的反思。 　　零售市場也是變幻莫測。要知道，廠家這樣做既要冒著醫(yī)療貢任風(fēng)險，又要冒著市場風(fēng)險。由此我們可以看出0TC市場的熱度。平凡中的亮點 　　2000年是全國積極推行藥品分類管理的一年，零售藥業(yè)的發(fā)展如火如茶，全國不少醫(yī)藥工商企業(yè)積極開拓OTC產(chǎn)品，連鎖經(jīng)營、跨省連鎖、OTC代表、藥店配送、零售布點成為市場的流行語。 　　我?guī)еP記本電腦走過十個城市，為兩個新導(dǎo)入市場的產(chǎn)品現(xiàn)場做一些廣告在當(dāng)?shù)孛襟w投放，事后有人把電話咨詢記錄和銷售日報表通過Email發(fā)給我。更具營銷戰(zhàn)略構(gòu)想的是，在“排毒”兩個字后面還跟上“養(yǎng)顏”，一方面細(xì)分市場，鎖定愛美的女性消費層，另一方面又附加了一個放之四海而皆準(zhǔn)的利益點。其實所謂“排毒”，其中的主要成份就是“大黃”，“大黃”的功用就是“通便”，但如果你說“通便膠囊”，這個產(chǎn)品肯定死透了。比如科特勒講：化妝品營銷的是“希望”，產(chǎn)品不過是一個載體。 又有人跟我講，科特勒的《營銷管理》是“美聲唱法”，意思是看起來精彩，究竟不實用。 　　在廣州，有一個做保健品很成功的人非常自豪對我說，保健品營銷是非常復(fù)雜的高水準(zhǔn)營銷，在幾乎所有的行業(yè)面臨“洋貨”的巨大沖擊的時候，唯有保健品市場堅如磐石，洋貨進(jìn)來一個死一個，究其原因，是中國的“保健文化”源遠(yuǎn)流長，外國人沒辦法拎得清，中國正在加入WTO，但保健品市場沒有金發(fā)碧眼的狼。 我原以為“飛天派”和“落地派”是營銷策劃人理論上的分野，其實遠(yuǎn)不是那么回事，剛起步的保健品企業(yè)大都資金緊張，“落地”幾乎是唯一的選擇，一旦產(chǎn)品啟動市場成功，銷售回款滾滾而來，“飛天”才有了資金上的可能。落地派強調(diào)精品終端建設(shè)，幾乎不做任何形象廣告，有時就靠單一媒體，如小報紙的軟廣告或某個電臺的節(jié)目標(biāo)版，他們會去追蹤單篇廣告的電話咨詢率和對銷售波動的影響。奧格威的《將軍牌炊具銷售理論與實務(wù)》給了我切實的幫助，我真正理解了其中的精明技巧，在文案撰寫、創(chuàng)意生發(fā)、商場導(dǎo)購員培訓(xùn)、咨詢電話的抱怨處理上，奧格威的“廣告必須促進(jìn)銷售”的整體努力一點點落到了實處。他們是精明的生意人，從產(chǎn)品導(dǎo)入市場開始，就制定了嚴(yán)格的投入產(chǎn)出比，并時刻查詢現(xiàn)金流量，一方面借以實現(xiàn)從一個城市到另一個城市最快的滾動發(fā)展，另一方面還要不斷堅定各級經(jīng)銷商的信心。我這個最不喜歡逛商場的人，去年卻在二個月的時間里走過了東西南北10個城市的近250家商場、超市和藥店。去年是被幾個銷售數(shù)據(jù)弄得目瞪口呆以后，才開始午夜狂奔的。在十個城市走過營銷前線廣告人是幫別人花錢的人，既然花了錢，自然要聽個響。：仍是紅桃K唱主角，該品經(jīng)若干年的營造已深入到廣大農(nóng)村市場,但與一年前相比零售業(yè)績已有部分下滑。　?。簠R仁腎寶為該類產(chǎn)品主角?！　。荷w中蓋銷售越居該類榜首，但其銷售業(yè)績與廣告投入相比并不理想。紅常青羊胎素銷售波動較大，年中曾數(shù)月跌出前10位，年末則明顯上升。腦輕松亦屬于被市場看好的另一品牌，安神補腦液銷售明顯下滑?！　。涸谌ツ瓯＝∑妨闶凼袌錾箱N量位居中第一，特別是腦白金，分別在4個月內(nèi)高居零售榜首和6個月內(nèi)高居保健品榜首。這已引起多家廠商關(guān)注。羅氏公司的力度伸片以其新穎的劑型特點和適合大眾的口味，將補充ＶＣ這一理念形象成一杯杯美觀可口的飲品，甫一出現(xiàn)就贏得了普遍的好感，加上羅氏公司本身的知名度和對產(chǎn)品的強勢宣傳，排名節(jié)節(jié)上升。 維生素、氨基酸、礦物質(zhì)類：概念很重要在“回歸自然”的潮流引領(lǐng)下，國內(nèi)的蒙藥、藏藥正異軍突起，大肆搶奪市場。昂立明視膠囊繼上月進(jìn)入前十后，本月繼續(xù)走強，一舉成為亞軍。 分析近期的五官用藥，我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象——西藥方面以眼科用藥為主，中藥方面以咽喉用藥為主。 五官科用藥：采樂洗劑、創(chuàng)可貼、皮炎平一直保持銷量水平穩(wěn)定。 香港最近查出多種皮膚用品含汞、鉛等致癌物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)，消費者對皮