【正文】 置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時(shí)變卦。 但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。于是買賣雙方另行協(xié)商。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。而一旦有不符點(diǎn)，信用證對(duì)于賣方的付款保證即告失效。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點(diǎn)”。同樣信用證也很脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視。信用證的“不符點(diǎn)” 了解信用證以后，我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。 至于是否允許轉(zhuǎn)讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證” 所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號(hào)等資料告訴國外買家。叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank” 就叫做“議付行Negotiating Bank” 并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/Notifying Bank” ,叫做“開證行Opening／Issuing Bank”。 套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全 舉例，買方是一個(gè)美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。 這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱Letter of Credit,行話簡稱L/C。反過來對(duì)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。而且世界各國對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。找誰做擔(dān)保人？找銀行。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。 同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費(fèi)力追討。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。 如果像菜市場(chǎng)買個(gè)西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。 大宗的貨物和款項(xiàng)在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時(shí)甚至沒有見過面，交易耗時(shí)也長。 義烏外貿(mào)市場(chǎng)遍地黃金！　一首情詩的最佳翻譯　　窮小子57塊錢創(chuàng)奇跡：一天收入百萬 女業(yè)務(wù)員怎樣持續(xù)接單？ 編輯推薦：初次見到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西信用證。第十節(jié) 信用證（上） 制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 可說真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。 路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——?jiǎng)e這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。 即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。 按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。同樣英文寫成，格式不拘。3．裝箱單(Packing List)。 商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。 貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。1．提貨單，簡稱提單，英文叫Bill of loading, 行話”B/L”。在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成： 而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。外貿(mào)就不行。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。不過話說回來, 如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。只有等客戶確實(shí)有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。3． 無實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改 很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。 “老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。比如，給客戶一個(gè)低于 沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。 其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探?？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買菜一樣，國際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。很多情況下， 客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品。 原來的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧。這時(shí)候，虛盤就上場(chǎng)了：單純報(bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。可這一點(diǎn)也不奇怪。有時(shí)候虛盤還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。 例如碰上國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤”（nonfirm offer）。 這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。 特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲H市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowest price代替。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。其次，所謂“談生意”，就是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面這是個(gè)很糟糕的辦法。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。預(yù)留額外支出 沒法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們拿提成。老板或銷售部經(jīng)理給個(gè)成本底線，多賣的算利潤， 但對(duì)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來的，而是老板給的。根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價(jià)格。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻裘鎸?duì)面一手交錢一手交貨，總要長途運(yùn)輸?shù)模虼司蜁?huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi)。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當(dāng)然也有法律風(fēng)險(xiǎn)哦），呵呵。答：的確，實(shí)際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧]有取得開增值稅發(fā)票的資格。對(duì)我方是否有損害？ 所以，當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費(fèi)算起來跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開銷。答：不。那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來13%的價(jià)格還劃算嗎？ 1000／ 13% = 111元 也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進(jìn)貨含稅價(jià)為1000, 則退稅金額為： 退稅率 因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。答：不是。？比如我1000元從工廠拿的價(jià)，退稅率是13%,要退稅就是退這個(gè)1000元的13%？ 各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下： 概意思，以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買進(jìn)的貨物，即使你原封不動(dòng)賣給國外客戶，甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大 事實(shí)上，由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，*的就是退稅能補(bǔ)回來。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價(jià)1000元買進(jìn)的貨物（），就算原封不動(dòng)1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅 那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。貨物出口以后，國家會(huì)把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。第六節(jié) 出口退稅 你以含稅價(jià)從工廠買進(jìn)貨物以后，工廠就會(huì)把增值稅發(fā)票交給你。 比如原價(jià)1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價(jià)就變成了1170元。國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。 出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后 我 實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”，而不是真正意義上的匯率。 比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金1%=。 100=926元。（比如說）100元人民幣的退稅。 對(duì)外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話 答:，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率。問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢 ？ 關(guān)于匯率 ［入門教程花絮1］ 外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的。國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。第五節(jié) 外貿(mào)中的匯率 有外商問價(jià)，把價(jià)格報(bào)給外商,這就是“報(bào)價(jià)”，報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎，虧錢賺錢都*它了。笑談，別往心里去??！ 水生財(cái)，收口則合斂財(cái)?！九园住咳绻尤粫?huì)兩個(gè)月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不好。 連續(xù)這樣干兩個(gè)月的牛馬活以后, 基本上就會(huì)有客戶發(fā)電子郵件來問價(jià)了，行話叫做“詢