【正文】 場上的絕對支配地位和品牌等戰(zhàn)略控制手段……　　對于上市公司來說，及早建立戰(zhàn)略控制手段猶為重要，因?yàn)樽C券分析師們在評價股票時，最重要的的一個準(zhǔn)則是可預(yù)測性。上表提供的等級排列僅供參考。品牌不一定對所有的行業(yè)都適用，如基礎(chǔ)資源行業(yè)；控制價值鏈也可能是難以做到甚至是沒有必要的，如供不應(yīng)求的商品供應(yīng)商。每一種控制手段都有助于使公司更長時間地留在利潤區(qū)，防止競爭對手偷走這里的利潤。一項(xiàng)贏利模式如果沒有戰(zhàn)略控制手段的支持，就好象一艘漂亮的航船底部卻有一個漏洞，會使船很快地沉沒。公司在創(chuàng)建贏利模式的同時，必須尋求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段?！　、 企業(yè)生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，不要無限制地擴(kuò)大規(guī)模，一味求大，關(guān)鍵要把自己做強(qiáng)?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 企業(yè)在實(shí)力不濟(jì)的時候，不要急于向行業(yè)領(lǐng)先者叫板。逼得長虹在無利可降的情況下，為了奪回第一，全線產(chǎn)品大幅度降價。但TCL的思路則是，在產(chǎn)銷量達(dá)到國際化規(guī)模水平(年產(chǎn)500萬臺)的基礎(chǔ)上，誰在高端產(chǎn)品的表現(xiàn)更好，誰才是新的老大。企業(yè)的營運(yùn)成本迅速降下來，在復(fù)雜的市場環(huán)境下，依然長期保持50%的年利潤增長率?！　　窘?jīng)典案例】——TCL笑斗長虹　　勿庸置疑，彩電業(yè)是中國競爭最激烈的行業(yè)之一。正所謂“王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂趣”?！　、 每一個檔次的產(chǎn)品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場中去，切忌含混不清?！　?999年科龍集團(tuán)銷售額達(dá)56億元，利潤率明顯高于行業(yè)水平。對特殊的客戶群作出適當(dāng)?shù)膬r值設(shè)計，這是科龍成功的基石。農(nóng)村消費(fèi)者購買能力有限，而且只有基本功能的產(chǎn)品就能滿足他們的需要?！　　窘?jīng)典案例】——科龍的多品牌戰(zhàn)略　　盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯爾入主帶來的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，但不得不承認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤增長率超速成長，從一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展成為中國家電巨頭之一?！　〈蠖鄶?shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的“防火墻”作用，可以有效阻礙競爭者的進(jìn)入，保護(hù)頂部產(chǎn)品的豐厚利潤?！　、 千萬注意產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)的“賣座大片”不要斷檔，否則，很可能會步沈陽飛龍、廣東太陽神之后塵。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 所有產(chǎn)品的開發(fā)成本都不菲，因此最好力推幾個產(chǎn)品成為該行業(yè)具有支配地位的領(lǐng)袖，而不是在相當(dāng)多的產(chǎn)品上維持一般的市場地位。　　取得如此驕人的業(yè)績，源于太太成功運(yùn)用賣座“大片”模式的結(jié)果。為了延長口服液的生命期，兩度改換提升原產(chǎn)品包裝檔次，并在中央級媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此同時，花費(fèi)2000萬研制的另一拳頭產(chǎn)品“太太靜心口服液”開始推向市場。1993年投入巨資研制出太太口服液，因其定位準(zhǔn)確，遂一炮走紅，經(jīng)過長期的品牌形象塑造和改進(jìn)配方，8年來一直長盛不衰，成為太太藥業(yè)的當(dāng)家花旦。　　當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)成本固定（通常較高）、開發(fā)之后的邊際制造成本較低時，獲得高利潤的最好方式是增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量?！　? 賣座“大片”模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳太太藥業(yè)股份有限公司、北京用友軟件集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在創(chuàng)新十分重要的行業(yè)，掌握速度模式對企業(yè)十分必要。企業(yè)應(yīng)在原料產(chǎn)地建立規(guī)模化生產(chǎn)基地，在擴(kuò)大健全銷售網(wǎng)絡(luò)上下工夫。　　B、 企業(yè)應(yīng)積極探索現(xiàn)代工藝技術(shù)與傳統(tǒng)工藝的有效融合，因循守舊只能解決溫飽。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 企業(yè)如果擁有祖?zhèn)髅胤?，?yīng)考證這種產(chǎn)品在當(dāng)今社會是否仍有市場，哪怕是生產(chǎn)極好的裹腳布，也是無藥可救的。東阿阿膠集團(tuán)還被《中國證券報》評為2000年度中國最具投資價值的100家上市公司之一。利潤總額及增幅名列全省醫(yī)藥行業(yè)和市直工業(yè)企業(yè)首位。1997年“東阿阿膠”股份上市，募集的5億資金用于六度擴(kuò)產(chǎn)，使企業(yè)走上了規(guī)?；缆?。在傳統(tǒng)阿膠片的基礎(chǔ)上，相繼研制出復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠三寶膏、阿膠飲寶、阿膠紅酒等藥品和保健品。但多少年來東阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候?！　　窘?jīng)典案例】——驢皮的利潤之泉　　山東東阿盛產(chǎn)阿膠已有2000多年的悠久歷史，阿膠系用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增強(qiáng)免疫力等獨(dú)特功效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使用。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤?！　、 新產(chǎn)品推出之前，先設(shè)計好原有產(chǎn)品的退出步驟，避免撞車和不必要的庫存積壓。速度太快，技術(shù)太超前，不一定能被廣大客戶所認(rèn)同，曲高和寡而失敗的例子中外皆有。研發(fā)投入會相當(dāng)高，技術(shù)人才儲備要充足。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，中國移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長期的合作方案，大單紛至沓來，雖然華為方面沒有透露具體的利潤情況，據(jù)估計每年的凈利潤應(yīng)在40~60億之間。無論是最先的移動電話的GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的CDMA、GPRS系統(tǒng)；無論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。長年的技術(shù)積累，國內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。華為對研制推出新產(chǎn)品（技術(shù)）的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立項(xiàng)程序、一批新點(diǎn)子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊取新。華為擁有4個海外研究所和7個國內(nèi)研究所?！　∪A為發(fā)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。此時創(chuàng)新者的速度優(yōu)勢再次發(fā)揮出來，又推出新的產(chǎn)品獲得另外的利潤，效仿者又跟進(jìn)的時候，創(chuàng)新者又推出新的產(chǎn)品……　　周而復(fù)始，這樣的企業(yè)所獲得的利潤率總是超過行業(yè)平均利潤率很多，而且始終處于行業(yè)的龍頭地位。彩電老大長虹1999年為了對手的彩管來源，聯(lián)合彩管生產(chǎn)企業(yè)大量收購囤積彩管，但終因全國彩管產(chǎn)量太大，出貨口并沒完全堵死而功虧一簣，自己反而陷入了財務(wù)危機(jī)，好幾年才緩過氣來?！　、 首先企業(yè)應(yīng)審視要“囤積居奇”的原料對控制下游市場而言是否有價值，如果該原料有諸多的替代品，應(yīng)放棄控制計劃?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 控制原料市場需要動用巨額的資金，一般企業(yè)是做不到的。從2006年起每年以10萬畝的規(guī)模采伐和更新，并長期保持這一成材林規(guī)模，形成集團(tuán)公司自有林材基地。從2000年起，每年投入6000萬元，在上海市郊擴(kuò)種速生楊10萬畝，計劃到2005年累積植樹60萬畝。1999年集團(tuán)銷售額猛翻一倍多，達(dá)到41億元，稅潤率首次超過10%。不出所料，國家禁伐令頒布之后，原木產(chǎn)量急劇下降，價格打著滾地往上翻，許多木業(yè)加工公司因頂不住成本壓力而紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉?！　?994年成立的上海新高潮（集團(tuán)）有限公司主業(yè)是木業(yè)深加工。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開拓市場，成為行業(yè)“盟主”。　　 原料控制?！　∧Ｊ桨踩笖?shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆　　代表企業(yè)：上海新高潮（集團(tuán)）有限公司、上海光明乳業(yè)有限公司　　【贏利區(qū)】　　手中有糧，心中不慌?！　、 即使目前企業(yè)已是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂者，也并不是說就高枕無憂，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會很快到來，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常更新企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使其總是略高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂門檻。為什幺跨國公司愛普生不遺余力推動制訂我國打印機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？為什幺“南極人”參與保暖內(nèi)衣的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂之后，業(yè)界的創(chuàng)始者和領(lǐng)先者“俞兆林”日子越來越難過，直到破產(chǎn)？制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性不言而喻。即使日豐管超過其它同類產(chǎn)品售價30%，依然是產(chǎn)銷兩旺?！　榱遂柟套约涸跇I(yè)內(nèi)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂得比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還略高，又相繼參與制訂了三項(xiàng)有關(guān)“管道”的國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和一項(xiàng)省級地方標(biāo)準(zhǔn)，擁有專利技術(shù)10多項(xiàng)，申報專利技術(shù)30多項(xiàng)。2001年，占有近一半的市場份額，銷售額超過15億元，產(chǎn)品平均利潤率30%，最高達(dá)100%。隨后國家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤滾滾而來。日豐公司遂組織力量攻關(guān)，1996年實(shí)現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具100%國產(chǎn)化?！　　窘?jīng)典案例】——日豐管：鋁塑管的代名詞　　1994年，日豐公司率先引進(jìn)鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河?！　∽钣袃r值的企業(yè)設(shè)計類型，恰恰是那種在事實(shí)上成為某類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)設(shè)計?！　?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★★　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★　　代表企業(yè)：遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司、佛山日豐企業(yè)有限公司　　【贏利區(qū)】　　在一個尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)具有先進(jìn)性和可參照性，就盡可能使它成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕是參與制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都行?！　、 該領(lǐng)域最忌誠信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法挽回，否則將會嘗到“多米勒骨牌”式的惡果?！　、 盡力維護(hù)這個平臺的形象，避免害群之馬闖入，如偽劣商品等。參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個平臺就越有價值。而且紅星的賣場每開到一地，因其眾星薈萃、品種繁多而成為消費(fèi)者的家居購物首選；紅星每興建一家賣場，尚未建成，營業(yè)場地就已預(yù)訂一空，基本沒有招商廣告投入。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了12家超級家具大賣場，營業(yè)總面積超過50萬平方米。既提高了入駐廠家的經(jīng)營效率，又使消費(fèi)者得到了滿意的服務(wù)。以“名品進(jìn)名店”為原則，要想進(jìn)入紅星，務(wù)必是質(zhì)量、服務(wù)都過得硬的知名品牌。　　從1997年起，車建新采取了一種“虛擬商業(yè)模式”，這種模式實(shí)際上就是配電盤模式?！　〈四Ｊ綇V泛適用于百貨流通業(yè)、展覽業(yè)、旅行社、明星經(jīng)紀(jì)等領(lǐng)域。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本?！　?配電盤模式　　模式安全指數(shù)：★★★★☆☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：中國紅星家具集團(tuán)、江蘇蘇寧電器集團(tuán)　【贏利區(qū)】　　在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。　　C、 留住客戶是企業(yè)重要的利潤驅(qū)動因素。　　B、 初期，企業(yè)拿出的客戶解決方案不要和盤托出，向用戶提供方案提綱或是其中一部分的內(nèi)容為宜；而推出的免費(fèi)試用版產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置升級接口，并允許存在少量的技術(shù)缺陷，以吊起客戶的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】、　　A、 “欲要取之，必先予之”是該模式的精髓。此番連賣帶送，為新版軟件“預(yù)定”了大量客戶?！　∨c此同時，金山公司極力打造專業(yè)殺毒軟件供應(yīng)商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人，在網(wǎng)上向用戶預(yù)警，同時在第一時間推出專用殺毒方案，久而久之，用戶對金山有了強(qiáng)烈的依賴感。2000年11月，成熟的金山毒霸軟件正式出籠，金山公司再接再厲，10萬份限時試用版敞開大門免費(fèi)發(fā)放，將聲勢造至最高潮?！　?999年，金山軟件公司開始介入殺毒市場。厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)全面癱瘓；個人電腦資料丟失、運(yùn)轉(zhuǎn)失常，帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。首先采取廣泛試用的方式，然后收費(fèi)注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一?！　”热?，一般老百姓上網(wǎng)最大的障礙是語言障礙，各種奇怪的英文網(wǎng)址很難記住?！　?客戶發(fā)掘模式/客戶解決方案模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆　　代表企業(yè)：金山軟件公司、3721網(wǎng)絡(luò)公司　　【贏利區(qū)】　　采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，然后設(shè)計出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個過程耗時耗力?！　、 專業(yè)化公司應(yīng)力求樹立該專業(yè)的權(quán)威地位，并通過不斷推陳出新來延長該產(chǎn)業(yè)的生命期。如今，不論是“商務(wù)通”還是“名人”日子都不好過，市場容量已萎縮到高峰期的1/5?！　、 作為“把雞蛋放在同一個籃子里”的專業(yè)化公司，選擇自己擅長的領(lǐng)域切入是非常明智的，但要盡可能規(guī)避生命周期短的過渡性產(chǎn)品領(lǐng)域。因此而導(dǎo)致的是企業(yè)銷售收入在增加，贏利卻在下降。過于樂觀的大家電巨頭們并沒有實(shí)現(xiàn)自己的“宏偉”計劃?！　】山Y(jié)果怎樣呢？2001年，九陽公司銷量同比猛增60%，達(dá)到160萬臺，號稱市場占有率超過80%。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前赴后繼地冒出來。雖然每臺豆?jié){機(jī)售價僅在200~400元之間，但利潤率卻高達(dá)20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。九陽順勢又陸續(xù)推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場的王者地位。隨后九陽花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場，在全國報刊上聯(lián)辦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄?！　　窘?jīng)典案例】——“九陽王”磨豆?jié){　　1994年九陽電器開始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷使消費(fèi)者望而卻步，廠家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。畢竟，專業(yè)化分工協(xié)作已成為當(dāng)今國際工商界的一大趨勢。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。吉列剃須刀接口獨(dú)特，其它品牌的刀片是無法替代的。目前，吉列剃須刀架與刀片的生產(chǎn)數(shù)量比例是1：6?！　、 把握好基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫存積壓。套裝本身幾乎沒有利潤可言（柯達(dá)還向成都、西安、重慶三地的中小學(xué)分別贈送了3000套），　　但套裝的購買者必將成為未來柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無窮。該套裝由4個柯達(dá)MAX400膠卷和一臺可重復(fù)使用相機(jī)組成，售價僅99元?！　≈袊障鄼C(jī)普及率則只有15%，只及美國的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷售再創(chuàng)佳績帶來了困難。目前在中國市場上已開設(shè)了7000家彩擴(kuò)店?；A(chǔ)產(chǎn)品的銷售額和利潤可能都不高，但其后續(xù)產(chǎn)品的利潤卻是持續(xù)穩(wěn)定而極具吸引力的。廠商首先推出一個可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，在以后的使用中，一直要與其后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮功效?！、 對手通常會推出你所沒有的新產(chǎn)品來進(jìn)攻你的根據(jù)地，不要等閑視之，知己知彼之后，應(yīng)及時拿出應(yīng)對之策，如針鋒相對推出新產(chǎn)品、鞏固品牌形象等。　　B、 如果生產(chǎn)地同業(yè)競爭激烈，企業(yè)可就近選擇空白點(diǎn)多的區(qū)域完成自己的根據(jù)地建設(shè)。　　【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 不同行業(yè)的市場份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場占有率應(yīng)該是該市場的領(lǐng)先品牌