【正文】 項目、進入收款和設(shè)計階段的項目 4）經(jīng)營工作信息按以下方式進行合理分類：2）公司項目包括：220kV及以下電力設(shè)計項目。1）總公司、分公司、事業(yè)部實行項目管理制，根據(jù)項目信息和進展情況，實行專人跟 蹤負(fù)責(zé)。 4）營銷人員離職，在離職一年內(nèi)必須遵守本公司保密協(xié)議中的各項規(guī)定，且獨立收 回全部余款，將按本辦法兌現(xiàn)剩余提成；否則，未兌現(xiàn)的提成將不予兌現(xiàn)。 B 營銷人員依靠個人能力、公司資源，獨立自主開發(fā)的項目，提成系數(shù)為80%； 年終獎金：根據(jù)營銷人員的營銷績效、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶滿意度和公司整體效益等綜 合因素考慮年終獎勵。 基本工資：根據(jù)營銷人員的學(xué)歷、資歷、工作能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)確定； 營銷人員薪資結(jié)構(gòu)：薪資總額＝基本工資＋績效工資＋業(yè)務(wù)提成＋年終獎金。 薪酬及營銷費用的管理，本著公平、激勵、競爭性與經(jīng)濟性、穩(wěn)定性與控制性 的原則，以調(diào)動營銷人員的營銷積極性，為實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)不懈努力地工作， 不斷取得最佳銷售業(yè)績。主要任務(wù)是全方位收集和分析與公 司業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，開拓客戶，保持聯(lián)絡(luò)，并建立良好的溝通關(guān)系，確保公司拿到 更多的項目。第四部分 市場營銷管理 則 1）為實現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范本公司營銷管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。7）重大項目的協(xié)議談判，需要公司領(lǐng)導(dǎo)出面主持營銷工作的，事業(yè)部應(yīng)當(dāng)及時和市場 管理部溝通，由市場管理部匯報給公司總經(jīng)理辦公室進行權(quán)衡和決策。5）事業(yè)部以年產(chǎn)值目標(biāo)為最終導(dǎo)向，年度累計回款（截至12月31日）滿足產(chǎn)值目標(biāo) 任務(wù)100%達成。3）各事業(yè)部根據(jù)自身實際情況，將營銷目標(biāo)分解為月、季、半年、年度階段性產(chǎn)值目 標(biāo)，通過不斷完成階段性目標(biāo)的辦法，來最終實現(xiàn)總營銷目標(biāo)的完成。2）營銷思路方向的正確性、營銷計劃執(zhí)行的堅決性，是營銷經(jīng)營人員完成營銷總目標(biāo) 的基本前提。 7）事業(yè)部員工基本工資和績效工資的界定定額。 5）生產(chǎn)設(shè)計成本占比定為2530%。 3）毛利潤的目標(biāo)最低線為總合同產(chǎn)值的40%及以上。 （財務(wù)要點） 1）根據(jù)事業(yè)部的市場占用份額以及設(shè)計人員的配置人員定額，等情況得出該事業(yè)部（分 公司）的目標(biāo)產(chǎn)值。 4）超過此紅線成本支出，一概由事業(yè)部自己承擔(dān)。 2）在事業(yè)部部長簽訂《營銷目標(biāo)責(zé)任書合同》后，根據(jù)其總預(yù)期完成目標(biāo)產(chǎn)值的成 本比例，即設(shè)定為事業(yè)部的最高成本紅線。 ②工程項目按照“2009定額、2013清單”的取費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但毛利潤不得低于總產(chǎn) 值的30%。 3）毛利潤率：（總合同產(chǎn)值總運營費用發(fā)生額 ）/ 總合同產(chǎn)值*100% 總運營費用=后勤綜合成本+人員工資+營銷支出、等所有成本。： 1）利潤定義：此處利潤指標(biāo)界定為駐外事業(yè)部的年度毛利潤標(biāo)準(zhǔn)（計稅收在內(nèi)）。其中，電力設(shè)計部分和施工建設(shè)部分將分開考核。主要內(nèi)容：年度預(yù)期經(jīng)濟效益（毛利潤總目標(biāo)）事業(yè)部部長簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書事業(yè)部整體成本費用倒推預(yù)算事業(yè)部營銷執(zhí)行方案保障辦法營銷過程成本的監(jiān)測、控制及措施. 營銷目標(biāo)的含義年度、半年、季度電力設(shè)計產(chǎn)值指標(biāo)（績效考核的主要產(chǎn)值目標(biāo)）；年度電力建設(shè)工程合同；年度其它建設(shè)工程合同；1）電力設(shè)計產(chǎn)值目標(biāo)：是公司為各個事業(yè)部下達的年度最低電力設(shè)計營銷產(chǎn)值考核標(biāo)準(zhǔn)，原則上來說，年底回款率須達到、完全按照合同總產(chǎn)值執(zhí)行的，該任務(wù)產(chǎn)值目標(biāo)才算完成。 營銷計劃：概而言之，‘正確地做事’即為營銷計劃，其本質(zhì)在于執(zhí)行。 參考《二次開發(fā)與維護客服信息登記表（二次）》（附件二） 目標(biāo)的提出和內(nèi)容 營銷策劃：營銷策劃為公司層面的頂層設(shè)計，從企業(yè)整體發(fā)展出發(fā)，明確重點，統(tǒng) 籌兼顧，處理好局部利益與整體利益的關(guān)系，酌情制訂出切實可操作執(zhí) 行的營銷策劃方案。 2）所有二次開發(fā)的客戶信息實行事業(yè)部內(nèi)部檔案登記和存檔制度。 ◆建立在吃飯、喝酒、打麻將、斗地主等日常活動基礎(chǔ)上的客戶關(guān)系是普通 的戰(zhàn)術(shù)銷售，而建立在戰(zhàn)術(shù)銷售基礎(chǔ)上的不知不覺的人格魅力+利益分享， 才是真正長久的營銷策略、也是最能保持客戶關(guān)系的核心之道。特別說明： ◆客戶用邏輯思考問題，但促進客戶決定交易的都是情感，世事洞明皆學(xué)問，人情練 達即營銷。 9）項目完成后，最好力促雙方高層互訪，達成口頭或書面戰(zhàn)略合作協(xié)議。 7）勤于觀察，樂于奉獻，多為客戶公司提供“不起眼”的附加值服務(wù)。 5）深度交流：商業(yè)價值傳達，利益同盟承諾、合作共贏（視具體情況而決定）。 3）密切掌握客戶生活動向：請客吃飯、喝茶聊天、短途旅行、釣魚休閑。 二次開發(fā)與維護流程 網(wǎng)內(nèi)工程 用戶工程 二次營銷的經(jīng)驗總結(jié) 1）原則：只有寬松的營銷環(huán)境才能帶來真正有效的深度溝通并達成共識。 一次拓展信息表內(nèi)容參考《一次項目信息登記表（一次）》 (附件一)含義：在第一次市場拓展的基礎(chǔ)上，密切跟蹤被分析篩選后的可信、可行性項目，快 速搞清楚該項目決策流程，找準(zhǔn)營銷切入點，實施深度營銷，全力以赴、用各 種公關(guān)手段和客戶勾兌交往。 9）逐漸培養(yǎng)“一見如故”的交際本領(lǐng)。 7）永遠(yuǎn)不要輕易對項目商機下判斷。 5）千萬不要急于求成、輕言放棄。 3）走訪執(zhí)行一定要堅決果斷、不含糊。項目/序號職能部門單位名稱1各地政府職能部門省市縣發(fā)改委住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳省商務(wù)廳省交通運輸廳各地城鄉(xiāng)規(guī)劃局各地城鄉(xiāng)建設(shè)局各地招商局其它相關(guān)職能部門2各地事業(yè)單位部門電力設(shè)計院建筑設(shè)計院化工設(shè)計院市政設(shè)計院教育體育局（各大專院?；椖浚┢渌嚓P(guān)事業(yè)單位3壟斷或半壟斷國企部門省電力公司市電業(yè)局縣供電局省建設(shè)監(jiān)理公司國資委管轄的117家央企各地方國有支柱企業(yè)4工業(yè)投資項目渠道各地政府力主推進的重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目（車站碼頭、機場、軌道交通建設(shè)等）各地新區(qū)、園區(qū)外商的直接投資項目各地政府部門主導(dǎo)推介的BOT項目各地招商局招商引資的重大工業(yè)項目5商業(yè)投資項目渠道各地有較大影響的開發(fā)商的住宅地產(chǎn)項目各地有良好信譽和資質(zhì)背景的商業(yè)地產(chǎn)項目各地政府部門主導(dǎo)的改建擴建工程各地政府部門規(guī)劃實施的配套工程各個投資渠道即將上馬的新能源項目和其它水電建筑安裝公司的合伙項目6公司人脈渠道和媒體渠道公司決策層的人脈渠道公司職員的相關(guān)人脈渠道已實施項目的客戶的關(guān)系介紹已實施項目客戶的潛在服務(wù)需求政府部門網(wǎng)站、大型專業(yè)網(wǎng)站、紙質(zhì)等媒體公開招標(biāo)的項目信息公司出資購買的項目工程建設(shè)信息資源 60 / 60 1）時刻保持自信積極的正面心態(tài)。 目的：為二次深度營銷（二次項目開發(fā)維護）公關(guān)作鋪墊。 11）對營銷人員實行優(yōu)勝劣汰，個人業(yè)績突出者，給予職務(wù)提升、委以重任、月薪 上浮、特別獎金等獎勵；對連續(xù)二個季度業(yè)績末位且未達到個人業(yè)績指標(biāo)要求者，實行月薪下浮，或者崗位調(diào)離。 10）按季度、半年、年度對營銷人員的績效進行考核，并依據(jù)考核結(jié)果核發(fā)績效工資、 銷售提成和年度獎金。 9）結(jié)合公司實際，對營銷人員的培訓(xùn)采取新老搭配、專業(yè)搭配、實踐培養(yǎng)和定期學(xué) 習(xí)、專業(yè)授課、體會交流等形式進行。違者， 公司將視情節(jié)予以處罰，并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。 7）堅持每周例會、月季小結(jié)、年度總結(jié)和工作講評制度，明確工作計劃安排和工作 進展情況。 6）營銷人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況，真實完整的填寫“工作周報表”和“客戶檔案 表”，并定期進行書面工作總結(jié)。 5）營銷人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和 傳遞市場信息。 4）營銷人員應(yīng)根據(jù)公司和個人的年營銷指標(biāo)，制定營銷計劃和實施方案，經(jīng)主管審 核同意后實施；該計劃方案包括營銷指標(biāo)分解，及開拓市場、項目跟蹤等方面的 設(shè)想和具體措施。 3）人員配備：分公司/事業(yè)部市場營銷部設(shè)經(jīng)營管理專責(zé)1名、經(jīng)營管理專員1名。 2）營銷人員的聘用、考核和升遷、離職，按相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度執(zhí)行。市場營銷部的人員配備及管理包括：選人、育人、評人、 用人、留人等環(huán)節(jié)。8）本事業(yè)部交辦的其它日常性內(nèi)部事務(wù)等具體工作。6）日常經(jīng)營費用票據(jù)的保存、整理、對核、郵寄、報銷。4）適時填寫各類營銷統(tǒng)計報表并上報到分公司市場管理部備案。2）事業(yè)部的業(yè)務(wù)會議準(zhǔn)備、會議紀(jì)要書面整理及存檔。8）網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息查詢，幫助出差人員咨詢航班、預(yù)定機票等其它日常事務(wù)。6）負(fù)責(zé)與分公司各部門的工作協(xié)調(diào)，必要時與第一分公司各部門之間的工作聯(lián)絡(luò)。4）促成各類商務(wù)文件、技術(shù)文件、資質(zhì)文件的備案、存檔。2）分公司例會的會議準(zhǔn)備（會議室準(zhǔn)備和通知參會人員）和會議記錄。 內(nèi)勤服務(wù)專員（公司本部）主要工作：負(fù)責(zé)第二分公司的所有內(nèi)部日常性商務(wù)工作。11）建設(shè)和維護本事業(yè)部的公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、文檔，并對營銷策略提出建議。9）尋找各區(qū)域的戰(zhàn)略級客戶，把握市場切入點，以點帶面推動區(qū)域營銷發(fā)展。7）建立客戶文檔資料，編輯項目信息檔案、并移交給事業(yè)部的經(jīng)營管理專員（內(nèi)）。5）配合本事業(yè)部技術(shù)人員完成項目勘察、收資、設(shè)計方案的制定等具體工作。3）實施區(qū)域項目的客戶拜訪、商務(wù)談判、公關(guān)活動、后續(xù)客戶跟蹤服務(wù)。 崗位職責(zé)：1）協(xié)助駐外事業(yè)部部長維護所屬區(qū)域重大戰(zhàn)略客戶的客情關(guān)系和商務(wù)往來。6）項目洽談時的技術(shù)資料準(zhǔn)備、洽談方案制定、代表公司進行項目合同簽訂等。 4）為分公司提供高電壓項目的渠道信息，協(xié)助市場部經(jīng)理建立起固定渠道資源。2）適時進行市場調(diào)研和分析，協(xié)助市場部經(jīng)理制定本分公司總體區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。 渠道管理專責(zé)（公司本部）主要工作: 與各大設(shè)計院、電力職能部門、美卓、錦能等渠道型客戶進行項目接洽。13）落實本部門的各個項目回款指標(biāo)，并對此負(fù)有不可推卸的全責(zé)。11）主持本部門、本區(qū)域的各個項目投標(biāo)，并與公司及時溝通協(xié)調(diào)。9）及時傳達公司最新市場政策，維護與有關(guān)部門和重點客戶的關(guān)系往來。 7）組織本部門的相關(guān)人員接受最新行業(yè)知識與市場營銷技巧的實戰(zhàn)培訓(xùn)。5）初審各項目合同條款并上報公司終審，接受公司委托后，方可代表公司簽字。3）整合本地區(qū)一切資源平臺，依據(jù)市場行情變化情況隨時調(diào)整營銷策略，并實施切實可行的應(yīng)對措施。 事業(yè)部部長（分公司經(jīng)理）主要工作：主持和安排本事業(yè)部的日常營銷經(jīng)營管理工作。11）組織召開每周、每月、季度、半年、年度的網(wǎng)絡(luò)視頻或現(xiàn)場例會，通報和督促事業(yè) 部工作進展。9）組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況的調(diào)研和分析，為公司提供信息決策支持。7）配合人力資源部對各事業(yè)部市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。5）協(xié)調(diào)本部門和公司其它職能部門之間的工作聯(lián)系。3）對各個項目投標(biāo)書的審核、審定、簽字，及投標(biāo)書的商務(wù)部分負(fù)責(zé)。 崗位職責(zé)：1）協(xié)助分公司負(fù)責(zé)人構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域規(guī)劃和重大商務(wù)談判工作。7）承擔(dān)公司公共關(guān)系方面