【正文】 生產(chǎn)原料供應充分，產(chǎn)品成本便于控制。3. 產(chǎn)品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結構膠的認證。（二）劣勢：1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。3. 人才優(yōu)勢：（1）高素質的經(jīng)營管理人員。（一）優(yōu)勢：1. 技術優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術工藝擁有自主的知識產(chǎn)權，其無機氧化物納米復合材料專利技術，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它竟爭產(chǎn)品所不具備的。三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內部的優(yōu)勢（Strength），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇(Opportunity)威脅(Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。8. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)，對密封膠的質量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。由于密封膠是作為設備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應以設備商為主，我們負責給予原料技術方面的支持。6. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。四、分銷渠道的設計：4. 分銷渠道設計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。9. 對華亞機械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設備和密封膠在內的投資分析方案，形成一體化銷售。在業(yè)務開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關系。首先要找出國內大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。6. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。二、三條基本策略：4. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。2. 只有簡單的中空玻璃加工設備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內就可從市場上取得現(xiàn)金回報。渠道開發(fā)方案二、 華亞密封膠用戶特征：1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務渠道。11. 組織能力與應變能力：企劃方案在執(zhí)行過程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調運作；對突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應變能力。一些信息從表面上看可能無關緊急，但如果認真推理，其廬山真面目就會展現(xiàn)。8. 洞察能力和經(jīng)濟頭腦：企劃人員在搜集處理市場信息時，須能洞悉每個細節(jié)所蘊含的商機。由于密封膠是作為設備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應以設備商為主，我們負責給予原料技術方面的支持。3. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。四、分銷渠道的設計：1. 分銷渠道設計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。4. 對華亞機械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設備和密封膠在內的投資分析方案，形成一體化銷售。在業(yè)務開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關系。首先要找出國內大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。二、三條基本策略：1. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。2. 只有簡單的中空玻璃加工設備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內就可從市場上取得現(xiàn)金回報。華亞密封膠渠道開發(fā)方案一、 華亞密封膠用戶特征：1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務渠道。7. 鍥而不舍的精神“堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。（4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當成專業(yè)顧問，當成他（她）的高參。（2） 產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。（2） 業(yè)務高手的敬業(yè)精神：“在知識領域要成為行業(yè)的專家”“在技巧領域要做到攻無不克”“在精神領域要保證全心投入”3. 身強體健，心理素質好4. 產(chǎn)品知識豐富（1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。（3） 客人的事再小，也是大事。（2） 永遠不超過客人商場如戰(zhàn)場，業(yè)務交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。6. 合理的知識結構：企劃人員須對經(jīng)濟學、管理學、營銷學辨證法等理論十分精通。4. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機，結合內部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。3. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。企劃人員的素質要求1. 對契約的忠誠度：這是一種職業(yè)紀律，企劃人員必須嚴格保守公司的商業(yè)機密。二、 優(yōu)勢（較之同類硅酮膠產(chǎn)品之獨特優(yōu)勢）華亞9822密封膠采用無機氧化物納米材料創(chuàng)新技術，具有優(yōu)良的氣密性和阻燃性。5. 優(yōu)異的耐氣候、耐老化性能。3. 固化時放出低分子物質，無刺激性氣味。以下以華亞9822密封膠為例，說明產(chǎn)品FAB，以便于推銷：一、 特征（與密封膠條或聚硫膠的不同）1. 雙組份：固化速度可調，深部固化快。Ⅱ定性分析因素：1. 成長潛力：該經(jīng)銷商的實力如何？專長是什么？（A）2. 人員干勁：員工的敬業(yè)精神、形象氣質、開拓進取精神如何？（A）3. 信息交流：該經(jīng)銷商能否向廠家準確提供所在市場及用戶的有益信息？（B）4. 計劃能力：該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略？安排工作有無計劃性？（C）5. 公司文化：該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價值觀念？有什么樣的行為準則？對客戶的服務態(tài)度、質量如何？（B）6. 經(jīng)營水平：該經(jīng)銷商的領導素質如何？管理經(jīng)驗如何？市場意識如何？（A）根據(jù)以上市調考核情況，將各項得分填入下列表格，匯總得分，即可得出該經(jīng)銷商的評估分數(shù)，同時進行書面評價，作為業(yè)務合作中合作代理級別和授信額度的參考。經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調查表名稱地址電話工商登記資料營業(yè)執(zhí)照No注冊資本法定代表人姓名性別身份證No住址企業(yè)性質開業(yè)日期實際經(jīng)營者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證No學歷經(jīng)歷語言能力信仰個性品性與代表人關系社會公關關系信譽風評鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證No營業(yè)場所概況地理環(huán)境專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它店鋪租用 租金 租期自有 價值 面積（m2）門市布置好 一般 差 倉庫 有 無行業(yè)地位領導者 挑戰(zhàn)者 利基者分店數(shù)家關連公司名稱營業(yè)概況業(yè)務狀況興隆 正常 清淡經(jīng)營方針積極 穩(wěn)健 保守 投機銷售能力上年度總計（所有品牌）銷售 元今年預計平均月銷量 元目前經(jīng)營品牌1月銷量價格2月銷量價格3月銷量