【正文】 策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重； 目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費地攔截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉(zhuǎn)型：通過全方位的 “ 修煉 ” 全面提升自身的價值 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 83 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 貼近終端，就是貼近了用戶。 ? 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風(fēng)險，促進(jìn)了品牌提升。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個方面的問題，達(dá)到了消費者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以 “ 華師傅 ” 為代表的、以 “ 無氣噴涂 ”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。 ? 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務(wù)。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 77 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，如何與經(jīng)銷商溝通及提升對經(jīng)銷商的影響力 —— 是當(dāng)今營銷人的必修課題！ 1. 正確把握經(jīng)銷商業(yè)績增長來源 2. 打造個人魅力 3. 對經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn) 4. 豐富全面知識，從內(nèi)涵式增長方面幫到對方 5. 樹立專業(yè)形象，成為一名職業(yè)選手 6. 提高老板對話能力 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 78 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 六、營銷模式創(chuàng)新 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 79 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例一：華潤武漢經(jīng)銷商： “ 整合營銷，專業(yè)服務(wù) ” 從貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 油漆涂料屬于一種半成品，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 75 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 營銷模式創(chuàng)新：從批發(fā)轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營 核心業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)重整：比如調(diào)整業(yè)務(wù)比例，或做專 營銷策略重新組合：比如渠道精耕或產(chǎn)品降價 客戶重整：新客戶，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整（高、中、低端） 價值鏈延伸：如向上或下游一體化 成立新公司或多公司 地理區(qū)域擴(kuò)張 組織建設(shè)：如強化專業(yè)分工與協(xié)作 強化管理：如績效考核制度等 隊伍建設(shè)：如從業(yè)余選手到職業(yè)選手 動力機制：如薪酬激勵的優(yōu)化等 資源協(xié)同：如企業(yè)資源科學(xué)配置等 產(chǎn)品線延伸：代理新產(chǎn)品、新品類、新規(guī)格 內(nèi)涵式能力增長 外延式業(yè)務(wù)增長 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 76 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 如何實現(xiàn)階梯式增長呢？ ?內(nèi)涵式能力增長能通過培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力和運作能力，獲得長期競爭優(yōu)勢； ?外延式業(yè)務(wù)增長能實現(xiàn)業(yè)務(wù)的跳躍式成長，在短期內(nèi)改變業(yè)務(wù)單元在其所在領(lǐng)域的競爭地位。 在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯誤，采取的補救措施。 通過溝通去征求用戶對質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高測土施肥技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時補償。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 72 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （ 4)妥善處理質(zhì)量事故 。事實上，這種類型的質(zhì)量反映，大多數(shù)問題沒有出在產(chǎn)品上。 (3)消除用戶的質(zhì)量誤會。 用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因使用方法不當(dāng)存在偏差引起的。銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識去分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導(dǎo)市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 71 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 (1)產(chǎn)品引導(dǎo) 。充分調(diào)動農(nóng)民積極性，發(fā)揮口碑效應(yīng)。結(jié)合農(nóng)時，提供準(zhǔn)確及時的技術(shù)指導(dǎo)。結(jié)合零售商做好農(nóng)戶促銷，并兌現(xiàn)獎勵和承諾。開通服務(wù)熱線，便于農(nóng)民咨詢。提供綜合技術(shù)指導(dǎo)，結(jié)合本公司產(chǎn)品指導(dǎo)農(nóng)民正確使用。 ② 連鎖店（直營或加盟）直供 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 67 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （二）燈飾行業(yè)華泰策略協(xié)同 ?廠家：負(fù)責(zé)開發(fā)零售商并交給經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商：承擔(dān)物流與管理職能 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 68 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?資金支持型 —— 賒銷 ?促銷支持型 —— 讓利、贈送、禮品、捆綁銷售等 ?技術(shù)支持型 —— 培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)理 ?服務(wù)支持型 —— 售前、售中、售后 ?管理支持型 —— 外延與內(nèi)涵式提升 ③ 支持轉(zhuǎn)型 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 69 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 售前服務(wù) —— 提供科普知識，講解周邊試驗示范效果。 ② 區(qū)域經(jīng)銷 —— 經(jīng)銷商經(jīng)銷公司的產(chǎn)品，在一定的區(qū)域分銷給下游經(jīng)銷商和門店，獲取價差和階段性 。 ③ 區(qū)域聯(lián)營聯(lián)銷代理 —— 在一定區(qū)域范圍，公司與經(jīng)銷商合資組建區(qū)域性農(nóng)資流通公司，農(nóng)資公司在該區(qū)域代理分銷公司產(chǎn)品。 區(qū)域市場 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 64 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 協(xié)同銷售之五大協(xié)同 市場 客戶顧問 核心客戶 利益協(xié)同 策略協(xié)同 資源協(xié)同 管理協(xié)同 關(guān)系協(xié)同 廠商 資源 環(huán)境 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 65 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （一）建峰化工利益協(xié)同 代理 ： ① 區(qū)域總代理 —— 公司授權(quán)經(jīng)銷商在較大區(qū)域范圍獨家代理公司產(chǎn)品 /服務(wù)，通過發(fā)展下游代理 /經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，賺取傭金（提成），廠商按照代理協(xié)議定期結(jié)算貨款。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 客戶顧問 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡(luò) ,強調(diào)其有效性和排他性。 對工程商：提供盈利能力 對消費者：提供 “ 七重保障，品位生活 ” 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 60 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 健全三大機制 —— 寶潔完善的分銷商管理體系包括三個方面 ?經(jīng)濟(jì)利益保障機制 ?管理和控制機制 ?服務(wù)和支持機制 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 61 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ② 協(xié)同銷售 —— 你做不好是我的事，幫助你做好了，就是幫助我做好了！ 企 業(yè) 核心經(jīng)銷商 終端 B 終端 C 終端 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出促銷員 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 62 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 協(xié)同銷售基本核心要素 協(xié)同銷售的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施協(xié)同銷售的四個核心要素。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 58 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 4：前程包裝為客戶提供個性化解決方案 對小客戶：幫助客戶成功。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 57 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 3：非常可樂 “ 中國人自己的可樂 ” ? “ 中國人自己的可樂 ” ? 一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“ 自己的 ” 與每個客戶和消費者建立了“ 關(guān)系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 。 科力遠(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備 ， 另一方面 ， 對客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測技術(shù) 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 47 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 配送 流失 客情關(guān)系 經(jīng)銷商 廣告 獎勵 返利 促銷 POP 功效 質(zhì)量 特色 商品系列 竄貨 新商品 商品 批零價差 市場秩序 價格 滿意度 美譽度 忠誠度 知名度 品牌 下游商不賺錢原因分析 競爭 市場 不規(guī)范 法令 1）利益管理 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 48 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 渠道激勵 達(dá)成銷售目標(biāo) 銷售成長 覆蓋率優(yōu)良 售后服務(wù)優(yōu)良 陳列優(yōu)良 顧客滿意度 招待旅游 宴會招待 提高銷售毛利 頒發(fā)獎金獎牌 擴(kuò)大銷售區(qū)域 合作廣告津貼 贈送昂貴禮品（如汽車） 提供陳列津貼 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 獎勵期間 全產(chǎn)品 不累計 產(chǎn)品 特定 代理商 經(jīng)銷商 累計 批發(fā)商 加盟商 營銷人員 按（半）年 特定期間 按季 每月 獎勵項目 計算方式 獎勵方式 2）激勵管理 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 49 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 利益產(chǎn)生忠誠 —— 杭州經(jīng)銷商張老板的回歸事件 ② 管理產(chǎn)生忠誠（ JACK一年 4次全國經(jīng)銷商會議培訓(xùn)學(xué)習(xí)） ③ 服務(wù)產(chǎn)生忠誠（人們愿意跟著有希望的人） ④ 滿意產(chǎn)生忠誠（熊太太的故事 —— 宜昌擦鞋 VS長沙擦鞋） ⑤ 感動產(chǎn)生忠誠（廣西田園營銷隊伍） ⑥ 依賴產(chǎn)生忠誠（宗慶后的背叛、對先生的管理） 3）忠誠度管理 —— 提升其忠誠度的 6種方法 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 50 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 成長管理 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 51 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 52 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 五、客戶價值創(chuàng)新 —— 由簡單提供物質(zhì)利益向提供三大利益轉(zhuǎn)變 1. 一個市場調(diào)研：營銷人員反映最多的兩個問題 2. 宜昌擦鞋 VS長沙擦鞋 常存在以下問題： ? 階段性合作后就停止 ? 不再買我們的產(chǎn)品 ? 終止合作 ? 在合作中也不說好 ? 向別人說壞話 ? 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人，不滿意的服務(wù)最終將喪失 67個顧客 ? 顧客忠誠度每提高 5％，企業(yè)利潤將增加 25％ — 85％ 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 53 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 關(guān)系價值 過程價值 物質(zhì)價值 產(chǎn)品帶來的 營銷人員、組織帶來的 品牌、組 織帶來的 顧客價值模型 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 54 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 為顧客創(chuàng)造價值 ② 顧客有效溝通與接觸：如會員俱樂部學(xué)習(xí)、活動、交流，VIP客戶 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強化營銷人員認(rèn)識、運作市場的能力 深化 關(guān)系 在終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 客 戶 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 55 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 1：華為讓自己的客戶笑起來 ?1 5 1工程 如何為客戶提供價值 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機構(gòu) 56 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 2：科力遠(yuǎn)從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手 ? 湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商 ， 技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先