格力空調(diào)營(yíng)銷策略(企業(yè)培訓(xùn)課件)-文庫吧資料
2025-01-21 13:33本頁面
【正文】 返回 ， 格力空調(diào)廣告口號(hào)的變遷 ? 不懈的追求，口號(hào)的變遷。 ? 方法：尋找多人潮、多定點(diǎn)，以 3～ 5天的短期展示、特賣行動(dòng)，并附贈(zèng)小紀(jì)念品，或優(yōu)惠價(jià)回饋行動(dòng)等。 ? （ 3）贈(zèng)送時(shí)間為期一個(gè)月。 ? 贈(zèng)送方法： ? （ 1）冷冰杯，照明燈 2選 1，早買早送，送完為止。以贈(zèng)品做促銷重點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的購買意愿，通常都在新品上市期使用，但為了在年度末促銷期做強(qiáng)勢(shì)銷售及短期提高業(yè)績(jī)，贈(zèng)品方式是一重要手段。 ? 借助營(yíng)運(yùn)專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠誠的客戶體系；有效固定的營(yíng)運(yùn)專柜，專賣店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷售與售后服務(wù)體系。 返回 ， 渠道 ? 終端布局應(yīng)走大流通渠道，而選擇商場(chǎng)尤其是大型家電連鎖尤其重要，如與國(guó)美蘇寧合作。格力小家電產(chǎn)品憑借踏實(shí)的質(zhì)量和時(shí)尚精致的設(shè)計(jì)，得到了市場(chǎng)的肯定和青睞，獲得了多項(xiàng)國(guó)內(nèi)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證和榮譽(yù)。公司始終堅(jiān)持的“精品戰(zhàn)略”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也結(jié)出了累累碩果。 ? 原材料 格力空調(diào)以“做精、做大、做強(qiáng)”為目標(biāo)，始終堅(jiān)持格力電器的精品路線，全部原材料均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國(guó)浦項(xiàng)、三星、美國(guó)華福、日本 NEG、德國(guó)西門子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際，我們選擇高品牌形象，中高檔價(jià)格定位的策略，樹立格力溫馨健康的品牌形象。以游子作為主角。 返回 ， 品牌定位 ? 品牌定位： 通過廣告以親情篇和大自然篇為廣告主題：親情篇中通過表達(dá)游子頂著寒冷的天氣和妻子共度生日，表達(dá)了其對(duì)象的溫暖的渴望，格力空調(diào)雜器此散發(fā)的溫度和親情帶來的溫馨，使他感到家的溫暖和幸福，而大自然篇通過對(duì)楓葉，街上行人的描述，讓人充分感受到大自然的氣息，讓人更真切的體會(huì)到格力空調(diào)帶來的生命力。其長(zhǎng)期目標(biāo)是維持良好的品牌形象，同時(shí)以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動(dòng)其他的家電產(chǎn)品。 ? 在長(zhǎng)期方面：收集并評(píng)估市場(chǎng)調(diào)查資料，在實(shí)戰(zhàn)銷售期結(jié)束后，立即做行銷策略的全盤檢討，以做為擬訂以后行銷策略的參考。 ? 綜合所述，在競(jìng)爭(zhēng)中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位，并不斷塑造企業(yè)強(qiáng)有力的形象，塑造環(huán)保健康的氣息，走綠色環(huán)保健康之路。 ? 海爾的競(jìng)爭(zhēng) 海爾堅(jiān)持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持真誠到永遠(yuǎn)的服務(wù)的營(yíng)銷策略。勞工素質(zhì)好以及講誠信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。 1981年進(jìn)入美國(guó)品牌，于 1997年實(shí)行事業(yè)部制改造， 2022年轉(zhuǎn)為民營(yíng)企業(yè)。 ? 、美的、ＴＣＬ等其他品牌，海爾的消費(fèi)者占 %，其次，則是格力產(chǎn)品占 %，美的占 %．其他 10%左右。 ? 很大，占 %的人都通過電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報(bào)刊雜志占 %。 ? ，以小型專賣店居多占 41%，企業(yè)單位具第二位，占 25%，具調(diào)查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占 3%，因而格力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)政府和其他集體企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。格蘭仕等品牌也得到了較高的選擇率 ， 消費(fèi)者分析（ 1） ? 小白兔工作室于 2022年 12月 11日，對(duì)廣漢市家福來家電市場(chǎng)的抽樣調(diào)查。 ? 同時(shí)，我們還對(duì)未來一年具有空調(diào)購買意向進(jìn)行調(diào)查，共有 48％的調(diào)查者表示有購買意向，而在這一比例的購買意向中， ％的調(diào)查者表示會(huì)選擇變頻空調(diào)，而只有 ％的調(diào)查者會(huì)購買定頻空調(diào)。短期內(nèi)，這三大品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不會(huì)發(fā)生重大更改。而在 2022年當(dāng)年購買的空調(diào)用戶中， 28％的用戶選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為 21％、 12％。而到了 2022年，人們購買產(chǎn)品的機(jī)型又出現(xiàn)了新變化，其中掛壁式的比例下降至 69％，而柜式的比例則上升至 26％，但窗機(jī)比例進(jìn)一步下滑，只有 ％。 返回 ， 行業(yè)背景 ? 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升 消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系， “ 大客廳小居室 ” 成一種流行時(shí)尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機(jī)比例持續(xù)上升，而窗機(jī)則將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。 ? 返回 ， 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 第一年廣漢市家福來家電市場(chǎng)計(jì)劃格力空調(diào)銷售專柜銷售收益為 600萬元。 ? 在新品上市期（ 3～ 5月）增加產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到 80％。 良好的營(yíng)銷方案是成功的基礎(chǔ)。 ? 其所占市場(chǎng)份額一度高達(dá) 38%，處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。
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