眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績-文庫吧資料
2025-01-12 06:48本頁面
【正文】 鏡（看電腦） 引導(dǎo)的技巧： 4C 轉(zhuǎn)換法寶 ? Confuse （動搖） – 制訂標(biāo)準(zhǔn)，重新建立評價體系，摧毀其現(xiàn)有看法 ? Clear （清晰） – 明確結(jié)果，利益陳述，讓步式過渡 ? Comfort （安撫） – 獲得共識，大眾一致，試圖強化信任 ? Contract（成交） – 目標(biāo)明確，完成成交 構(gòu)建顧客購買的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 轉(zhuǎn)移注意點 案例：問 “ 依視路漸進片打幾折？ ” 回答 “ 您需要軟性設(shè)計的還是硬性設(shè)計哪？ ” ? 告知產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 案例：問 “ 鏡片打幾折？ ” 回答 “ 您要幾折的鏡片，依視路鏡片不打折，因為它的三項指標(biāo)比較高 ……” 價值決定價格 價值的表現(xiàn) 國產(chǎn) 某品牌 依視路 165。 ? 原理三：理性人考慮邊際量 人們總是不知不覺地徘徊在邊際之間。 賣點案例： 萬里路漸進片的賣點 ? 可以掩蓋年齡 ? 世界一流品牌 ? 高級領(lǐng)導(dǎo)人配戴的產(chǎn)品 ? 價值（價格）不菲 ? 我的唯一（視爵） 總結(jié)：要取得利益認同的四個理由 ? 人們進行購買的原因 （差距感） ? 影響購買的心理因素 （識別需求） ? 它對我有什么好處？（或不購買會出現(xiàn)什么后果？）（正反利益） ? “具體利益”（買點）與“社會認同”（賣點） （里外利益） 信任問題解決了以后， 購買利益得到認同以后， 就是一個 成本 問題！ 價值認同定律 －認可－ 取得顧客對 產(chǎn)品價值 的認可 要取得價值認同的四個理由 ? 價值認同必須價值優(yōu)先 （成本 /價值） ? 價值決定價格 （價值差異性） ? 可以兌現(xiàn)的才是真正可以交換的 （無憂性） ? 是否完全得到產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)所蘊涵的全部價值 （完整性） 價值認同必須價值優(yōu)先 價值決策的基本原理 ? 原理一 ：人們面臨 成本 /收益 權(quán)衡取舍 在做決策的時候，人們考慮的是成本和收益。 賣點傳播 ? ―口碑”銷售是賣點在營銷學(xué)中的運用。 案例：自我轉(zhuǎn)移 ? 目前社會上許多追星族對明星、名人使用過的物品產(chǎn)生一種精神的向往，仿佛愛物及烏，觸景生情。 顧客購買的自我本位 — 自我轉(zhuǎn)移 ? 自我轉(zhuǎn)移是指顧客對產(chǎn)品（物）的鐘愛，被轉(zhuǎn)移到了心理和精神領(lǐng)域。” ? 這句話是顧客最近最想聽而且百聽不厭的關(guān)鍵“產(chǎn)品”。” ? 請問，這時營業(yè)員或驗光師應(yīng)該怎樣回答？ ? “恭喜您，請問您需要配一付什么眼鏡哪？” ? “您女兒是否也要配鏡，兩付眼鏡我們可以更加優(yōu)惠一點。賣點強調(diào)的是購買過程中人的社會屬性。當(dāng)然對損失規(guī)避的程度因人而異、因事而異 不戴眼鏡也有危害！ 選擇不當(dāng)更有危險！ 顧客購買始于需求意識 緊迫感 不良 差距感 專業(yè) 后果 原因 需求意識 購買 喚醒 需求 意識 關(guān) 注 傾 向 購買 行動 “ 兌現(xiàn)性”的 感受和認識 “ 兌現(xiàn)性” 的記憶 VOC 買點 賣點 ―兌現(xiàn)性” 認同 使用過程 顧客消費行為 VOC－選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（ Views On Criteria) ―具體利益” （買點） 與 “社會認同” （賣點） 買點： 一切能使購買人產(chǎn)生購買傾向的所有有關(guān)信息，它只與購買人個人的意愿有關(guān)?！? Q 營業(yè)員： “我就知道您會有這個感覺，我剛銷售這種漸進片時也覺得價格比萬里路其他漸進片高許多，但是我真正了解了這種漸進片的設(shè)計和加工工藝以后，就覺得物超所值，我發(fā)現(xiàn)睿視 360在漸進片中性價比最高。 ? 通過銷售溝通中的制約，引導(dǎo)客戶向設(shè)計好的方向發(fā)展。 紫外 線 危害 解決方案 告知 趨勢 確 認問題 發(fā)問現(xiàn) 象 贊 美 優(yōu) 點 關(guān)鍵點： 探索買方視力問題的生活現(xiàn)象 ? 成人的問題（視疲勞） ? 小孩的問題 購買者、使用者、施加影響者 ? 大學(xué)生的問題 ? 老人的問題 視疲勞問題的現(xiàn)象 ? 多種癥狀： – 眼睛 amp。 視 疲 勞 中老年 224?！? ? …… 同理心語言技巧 ? 贊揚顧客的提問、觀點、專業(yè)性
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