【正文】 ? 人員培訓 ? 人員招聘 ? 行政事務 ? 人員發(fā)展計劃 ? 產(chǎn)品知識培訓 ? 服務公天 ? 服務政策制定 ? 網(wǎng)點管理 ? 售后業(yè)務管理 ? 投訴處理 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息收集 ? 維務件管理 ? 安裝維修費用結(jié)算 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 空調(diào)營銷部部長 銷售處 市場處 銷售行政處 售后服務處 工程機經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計劃 費用管理 人事行政 16 B. 主 要 部門 職責 17 空調(diào)營銷組織主要部門的職責 銷售處 銷售處 工程機經(jīng)理 ? 工程機政策建議 ? 工程政策執(zhí)行 ? 工程機銷售管理 核心客戶經(jīng)理 重要使命 ? 確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡開拓任務 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關系 ? 確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標 ： ? 銷售任務目標完成率 ? 市場覆蓋目標完成率 ? 渠道覆蓋率 ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時性 ? 銷點管理和區(qū)域促銷 2 區(qū)域經(jīng)理 6 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度審核 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員和組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)銷售業(yè)務指導 2 ? 核心客戶銷售政策建議 ? 核心客戶分銷情況跟蹤分析 ? 核心客戶服務 ? 客戶維護及聯(lián)系 1 18 市場處 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 ? 目標消費者的需求分析 ? 目標市場信息收集與分析 ? 競爭對手研究與分析 – 產(chǎn)品策略 – 價格 /銷售策略 – 營銷策略 – 市場份額及銷售渠道 ? 銷售和網(wǎng)絡拓展分析 – 產(chǎn)品銷量與市場接受情況 – 渠道開拓進展和結(jié)構(gòu)分析 – 客戶銷量及需求 重要使命 ? 讓目標消費者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關系和產(chǎn)研關系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果 考核內(nèi)容 定量目標： ? 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ? 營銷預算執(zhí)行結(jié)果 ? 市場份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標： ? 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ? 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 產(chǎn)銷銜接 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) ? 需求計劃編制 ? 產(chǎn)品計劃編制 產(chǎn)研銜接 ? 產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 ? 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品開發(fā)建議立項 ? 新產(chǎn)品開發(fā)預算管理 促銷管理 ? 制定并實施產(chǎn)品推廣計劃 ? 推廣預算制定和區(qū)域促銷預算控制 ? 全國性促銷活動 ? 市場基礎建設管理 ? 參與廣告創(chuàng)意，專柜，專賣店， POP設計 產(chǎn)品推廣 ? 新產(chǎn)品推廣 ? 賣點包裝和管理 ? 促銷員培訓 市場研究 空調(diào)營銷組織主要部門的職責 市場處 1 2 2 2 19 空調(diào)營銷組織主要部門的職責 銷售行政處 重要使命 ? 通過合理的銷售計劃分解來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn) ? 總體預算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務 考核內(nèi)容 定量目標： ? 發(fā)貨準確率 ? 費用總額 ? 人力資源計劃完成情況 ? 區(qū)域銷售組織投訴情況 定性目標： ? 關于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性 ? 費用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計劃 費用管理 人事 /行政 計劃管理 ? 年度和月度銷售計劃制定及分解 ? 成品入庫計劃 ? 要貨和配貨計劃 ? 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 ? 訂單管理 ? 客戶檔案建立和管理 ? 返利結(jié)算管理 ? 合同文本管理 貨源分配 ? 各類費用單證的審核 ? 費用核算 ? 工資薪酬管理 ? 工資核算 ? 定額費用分配 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓 ? 行政事務 ? 人員招聘 ? 人員發(fā)展計劃 3 1 1 1 20 空調(diào)營銷組織主要部門的職能 空調(diào)售后服務處 配件 費用結(jié)算 綜合管理 ? 配件費用的審核 ? 配件供應計劃 ? 配件分配計劃和管理調(diào)度 ? 配件質(zhì)量信息收集 ? 配件以舊換新 6 6 6 ? 費用審核 ? 費用結(jié)算 ? 內(nèi)部審計 技術(shù)支持 ? 電控技術(shù) ? 系統(tǒng)技術(shù) ? 結(jié)構(gòu)技術(shù) ? 質(zhì)量信息匯總分析 ? 產(chǎn)品知識培訓 ? 人事、檔案、工資 ? 地區(qū)業(yè)務指導 ? 宣傳資源的使用 ? 網(wǎng)絡巡查 ? 網(wǎng)點開發(fā)計劃 ? 網(wǎng)點現(xiàn)狀與競爭對手的分析 ? 績效考核 ? 服務公關 5 微機錄入 ? 維修卡錄入 ? 維修單據(jù)管理 10 34人 重要使命 ? 產(chǎn)品質(zhì)量形象維護 ? 服務質(zhì)量提升和服務隊伍建設 ? 服務體系管理 ? 提供及時到位的銷售支持服務 考核內(nèi)容 定量目標： ? 用戶投訴率 ? 服務網(wǎng)點數(shù)量 ? 區(qū)域銷售組織投訴情況 ? 服務費用總額控制 定性目標： ? 用戶滿意度 ? 服務質(zhì)量和結(jié)算速度 ? 服務人員總體素質(zhì)的提高 ? 銷售支持力度 1 售后服務處 21 空調(diào)營銷組織主要部門的職責 區(qū)域銷售分公司 xx地區(qū)銷售分公司 空調(diào)服務經(jīng)理 ? 服務網(wǎng)點管理 ? 處理用戶投訴 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息反饋 ? 維備件管理 ? 服務政策執(zhí)行 ? 費用結(jié)算 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 區(qū)域促銷活動組織與管理 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的 實現(xiàn) ? 完成目標市場和網(wǎng)絡開拓任務 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關系 ? 確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標 ： ? 銷售任務目標完成率 ? 市場覆蓋目標完成率 ? 網(wǎng)點開拓任務完成率 ? 用戶投訴率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時性 ? 賣場管理和區(qū)域促銷 其它部門 空調(diào)項目經(jīng)理 22 C. 關鍵崗位 職責 23 空調(diào)營銷管理部部長崗位職責 重要使命 ?對 xx空調(diào)的銷售目標負有首要責任 ?對空調(diào)事業(yè)部的經(jīng)營目標負有重要責任 ?對品牌 /產(chǎn)品形象負有重要責任 工作內(nèi)容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 負責營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標 ? 負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 ? 負責制定和決策總體薪酬方案 ? 負責營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標： ?銷量 ?市場份額 ?利潤 定性目標： ?營銷隊伍的建設 ?品牌 /產(chǎn)品形象 ?營銷隊伍內(nèi)部管理的質(zhì)量 ?服務 ?對空調(diào)營銷組織的良性運作負有完全責任 ?對營銷隊伍的建設和提升負有首要責任 24 銷售處處長崗位職責 重要使命 ? 確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn) ? 對銷售工作的良性運作負有主要責任 ? 確保市場的健康發(fā)展 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關系 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃 ? 負責客戶分銷策略的制定并進行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 對重要客戶和重大工程和項目進行管理、協(xié)調(diào) ? 領導銷售人員進行市場及網(wǎng)絡建設 ? 負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾 ? 負責銷售處日常管理和人員考核 ? 銷售政策制定及調(diào)整建議 考核內(nèi)容 定量目標 ? 銷售任務完成率 ? 市場占有率 ? 利潤 定性目標 ? 渠道開發(fā)計劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 銷售組織管理情況 25 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 ? 推動片區(qū)銷售任務的完成 ? 完成目標市場的網(wǎng)絡開拓任務 ? 確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 ? 創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 ? 負責區(qū)域內(nèi)全面銷售工作 ? 負責區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務調(diào)整建議 ? 負責區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理 ? 執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議 ? 提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議 ? 負責維護區(qū)域市場秩序管理 ? 合理分解銷售資源 ? 提出區(qū)域市場人員招聘、培訓、發(fā)展計劃建議 定量目標 ? 片區(qū)銷售任務完成率 ? 片區(qū)市場占有率 定性目標 ? 渠道開發(fā)計劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 片區(qū)銷售組織管理情況 26 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 負責核心客戶的銷售推進和服務工作 ? 提出針對核心客戶的營銷政策建議并予以落實 ? 建立與核心客戶的良好合作關系 ? 建立核心客戶專門檔案，定期向上級領導作專門匯報 ? 運用專項資源支持客戶銷售情況 重要使命 ? 確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長 ? 確保核心客戶與競爭對手相比對 xx有較高的忠誠度 ? 確保較高的客戶滿意度 考核內(nèi)容 定量目標 ? 客戶分銷總量 ? 客戶銷售能力利用率 定性目標 ? 客戶銷售的規(guī)范性 ? 客戶滿意度 ? 對客戶二級網(wǎng)絡的控制能力 27 工程機經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 負責提出工程和項目政策建議，合理分解 銷售 資源 ? 負責制定工程和項目業(yè)務發(fā)展計劃 ? 負責控制潛在的客戶市場，制定配套的公關、營銷方案 ? 負責工程機銷售目標的完成并做好工程和項目審批的推進、服務工作 ? 同客戶建立良好的合作關系 重要使命 ? 確保完成工程和銷售任務及其它經(jīng)濟指標 ? 確保工程和項目的、審批、速度 ? 維護空調(diào)公司市場和秩序 考核內(nèi)容 定量目標 ? 工程機銷售數(shù)量 定性目標 ? 工程機銷售的規(guī)范性 ? 工程機政策的使用情況 ? 工程機銷售的推進情況 28 市場處處長崗位職責 重要使命 ?提高 xx品牌 /產(chǎn)品的地位和美譽度 ?創(chuàng)造性的市場策劃和產(chǎn)品推廣 ?提高產(chǎn)研銜接管理的準確性和效率 工作內(nèi)容 ? 組織編制并審定營銷業(yè)務計劃 ? 組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應的推廣預算方案 ? 組織編制并審定產(chǎn)品計劃和新產(chǎn)品推廣計劃 ? 負責本部門的日常行政工作 考核指標 ? 負責組織編制需求計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接 ? 負責營銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關部門及時提供準確的分析報告作為決策依據(jù) ? 負責組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導方案 定量目標： ?品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ?營銷預算執(zhí)行結(jié)果 ?新產(chǎn)品策劃命中率 ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制 ?市場份額 /利潤 定性目標： ?市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ?市場策劃的創(chuàng)新性的效果 ?同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作 ?產(chǎn)銷銜接的及時性和準確性 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率 ?提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果 29 促銷管理員崗位職責 重要使命 ?確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時性 ?對促銷效果負有重大責任 ?承擔提高促銷質(zhì)量和進行促銷創(chuàng)新的責任 工作內(nèi)容 ? 編制促銷方案和業(yè)務計劃 ? 編制促銷推廣預算方案和控