【正文】 是我己經把有關你們的記憶放在心中。一年的尾聲也想要感謝很多人。想念收獲第一份正式工作時候的激動 。 20XX 年是我加入銷售大軍中的第一年，在這一年里學習的很多東西，先對本的工作做如下總結： 一年的尾聲開始想念很多東西。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應該注重終端網絡的發(fā)展，銷售業(yè)績的增長，這樣業(yè)務人員容易抓住 重點，考核也相對容易。這個需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應的人員是如何來執(zhí)行拜 訪的。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調整到按拜訪步驟進行，因為這個是最省力和效果最好的方法。 為圖省事，不按要求執(zhí)行。 認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執(zhí)行。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務員？我們來做一個描述，最合適的業(yè)務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。所以，關鍵問題是要加強和業(yè)務人員的溝通和重復教育，使業(yè)務人員產生認同，最后落實執(zhí)行。由于國內企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限 ，薪資福利等請不到素質更好的業(yè)務人員，其實也不要緊，終端拜訪業(yè)務人員，如果落實上述拜訪方法，素質即可夠用，不一定要大學生，相反，素質一般的業(yè)務人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應該不成問題。 每一次填寫日報和總結，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。 拜訪后的跟進和總結，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。 拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。 持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。 調查信息。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。我們需要深刻 理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。 如檢查戶外廣告。 終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。如店主和老板娘。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。每天要訪問那么多渠道網點，時間非常緊張。 除了以上要求之外，在拜訪經銷商或其它重要零售終端客戶 時，還應先預約。 可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。 如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經驗，移值到中國市場之中，經過改革開放這么多年的改造，已經形成了非常好的中國經驗，那么，對于我們國內企業(yè)來講，如何更好的應用他們的成功經驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢？經過我們輔導國內企業(yè)的經驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。 高效終端拜訪的關鍵 終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。 四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結果。 “ 6”即六個工具：客戶資料卡 (callsheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料 /工具、商品陳列材料 /工具、日銷售優(yōu)先任務報告。 □客戶拜訪的基本步驟： 1．制定計劃： —— 訂立訪問目標； 2．客戶營業(yè)場所的觀察； －用觀察技巧進行客戶滲透 －察看我們產品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等； －競爭對手的情況 3．銷售演示，達成我們的訪問目的； 4．收款； 5．助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產品知識； 6．記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告； 7．分析、回顧訪問過程，總結得失。 這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。曾見過一個冷飲業(yè)務員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務員扭頭就走。地洲每月不能低于 1 次。 7 加強對促銷人員管理與溝通及時將促銷反饋的市場信息反映給公司。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。 一年多來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。 四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務 一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。 三、 嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度 一年來，無論在辦理業(yè)務還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內控規(guī)定和服務規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。以下是本人一年來的工作情況總結。 一年的工作下來，我進步很大，但同時我也有一 些不足還需要在來年繼續(xù)改進，有時候我業(yè)績不好，我會比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務給去做好，我也期盼著來年我的業(yè)務能做得更加的好。 一、學習提升 我在做保險銷售的工作當中，明白想要做好工作是必須了解我們的產品，明確我們的目標人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險業(yè)務的時間不長，到現(xiàn)在為止也就是一年多一些的時間，可以說我這一年剛開始工作的時候是還有特別多不懂的地方的，雖然經過了一 次培訓，但是其實要學的方面還有很多，對于保險種類的學習也是我做銷售必須要學的，不然也無法很好的去給客戶做好介紹，而且這一年公司也是開設了一些新的保險業(yè)務，對于我來說，這些是基本的學習，不然就無法和客戶溝通了，在了解了保險之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對這個行業(yè)，這個保險業(yè)務不是那么的熟悉，那么我就必須要多學，同時要用一些銷售的技巧來補足，不然也是無法