【正文】 或二批商有要求，要經(jīng)營新品必須保證老品的銷售量。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異，導(dǎo)致經(jīng)銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產(chǎn)品，從而忽視老產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致其銷售下滑；另一方面，新品打不開，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售壓力過大，為完成任務(wù)拼命壓老產(chǎn)品，導(dǎo)致老產(chǎn)品價格越賣越低，各級經(jīng)銷商價差也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。 二、老產(chǎn)品的維護(hù) 在新品的推廣成 功提升銷量減輕銷售壓力的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐步注重老產(chǎn)品的維護(hù)。 第三，建立一支督察隊，監(jiān)督到位，保證各地區(qū)能按上報方案措施執(zhí)行。一旦銷量上去了，二批商、經(jīng)銷商利潤也增加了，他們也會把 S 產(chǎn)品當(dāng)作主銷產(chǎn)品去維護(hù)，也會導(dǎo)致量的提升。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應(yīng)當(dāng)是在整個區(qū)域內(nèi)讓潛在的消費(fèi)者能隨時隨地買到我們的產(chǎn)品 最后，是能否主動賣的問題 這里涉及到銷售壓力的問題， A 市場 2021 年初的 S 產(chǎn)品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一 導(dǎo)致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費(fèi)者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力（不擔(dān)心賣不掉，過期），不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了 S 產(chǎn)品的銷售。 ●誰來賣以及是否主動賣的問題 首先，要有合理的價差體系，保證各級經(jīng)銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導(dǎo)致最終零售價過高，消費(fèi)群體受局限。 其次，是口感問題，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者適不適應(yīng)該種產(chǎn)品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應(yīng)導(dǎo)致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進(jìn)，直線飚升。 一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素： ●消費(fèi)者是否認(rèn)可該產(chǎn)品，也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品這里首當(dāng)其沖的就是終端零售價問題，也就是該產(chǎn)品的性價比如何，消費(fèi)者能否接受。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因?qū)е落N量下滑，但消費(fèi)者還是認(rèn)可的， L 產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費(fèi)者口感上應(yīng)該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。 縣份市場消費(fèi)者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習(xí)慣，如果從 10月開始培育，春節(jié)的量會非常可觀。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。 由于黑龍江相對 A 市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像 A 市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市（由于 A 市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的） 。 ●各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間 從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市 ，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從 A 市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應(yīng)該進(jìn)一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。 ●整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大 以黑龍江市場為例， 哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）人口有 1000 萬，經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，而新品銷量僅有 2842 萬，同比 A 市場某區(qū)域的人口僅有 650 萬，經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該還不如哈爾濱，但到 7 月份新品銷量就達(dá)到了 11670 萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。 新品推廣的可行性 ●有一定的市場品牌基礎(chǔ) 我們的品牌應(yīng)該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應(yīng)該說有較好的品牌基礎(chǔ)。通過近兩日的銷售報表分析結(jié)合 A 市場新品推廣的實踐經(jīng)驗，提出以下銷售建議： 一、新品推廣的可行性分析與推廣策略 目前新品推廣的不利因素 ●整體廣告資源不足 由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現(xiàn)短期廣告轟炸上量。 三、各級銷售人員信心不足 由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致營銷團(tuán)隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會導(dǎo)致忠誠度下降 ，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網(wǎng)絡(luò)的控制力大大削弱。 二、銷售網(wǎng)絡(luò)比較脆弱 整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須是以有利潤的產(chǎn)品同時有相當(dāng)銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長（至少維持不負(fù)增長），以實現(xiàn)銷售的大幅增長。 2021 年 1 月至 7 月，黑龍江新品占比為 27%，吉林新品占比為 24%，而 A 市場目前新品占比則為 47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。看完這位省級經(jīng)理的速職報告，堅信能給你點什么！ 叉查總： 您好！ 近兩天仔細(xì)看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與 A市場銷售現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，我認(rèn)為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導(dǎo)致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到更好。 柜臺語言藝術(shù)技巧很多，導(dǎo)購員針對不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司樹立良好的社會形象。這種送別語多用于兒童。 這些祝福性的送別語言具有很強(qiáng)的針對性。 祝福性的送別技巧。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，導(dǎo)購員應(yīng)該說：“先生（小姐），請把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得導(dǎo)購員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情。這種送別技巧用于特殊顧客和 粗心顧客。 導(dǎo)購員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。假如導(dǎo)購員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，導(dǎo)購員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。這是指導(dǎo)購員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎 ?”導(dǎo)購員回答道：“沒有。”這就是否定式的回答。”這就是肯定式的回答?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的 要求時，比如顧客要求退換褲子時，如果導(dǎo)購員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。當(dāng)向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式 a。而后一種說法，則會使顧 客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。 用變換句式的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧