【正文】 ，作出改正，并請求同事監(jiān)督 。要從處理事情的過程中展示自己的能力，讓客戶改變對你的輕蔑看法，贏得客戶對你的信賴、感激和尊重 。遇到客戶無理責難時，不要急躁，出言不遜，更不能消沉氣餒，要冷靜應對，必要時請求協(xié)助。如果自己拿不定主意的，要將你對該問題的分析過程及解決設想，向上級匯報，請求幫助。首先要分析該困難的起因，及解決的難易程度。 三、耐心： 在日常工作中要有耐心，謙遜對人，冷靜處事。對工作要積極主動，充滿激情，市場環(huán)境日新月異，變幻莫測，因此平時要多了解市場行情，多分析客戶反饋的各種情況，及時調整銷售策略。究其原因，有二：不是忠愚，便是出色，而我?? . 兩者皆兼，現(xiàn)我將本人在這些年銷售工作中的心得體會 ,作一番闡述： 一、敬業(yè)： 工作要想有所成就，首先要敬業(yè)，要熱愛自己所選的職業(yè)，珍惜現(xiàn)有的工作崗位，凡事多想多問多做，刻苦耐勞，不怕失敗， 不恥下問，多做總結，樂于助人，團結友鄰，爭取在最短的時間內掌握本職工作技能，并在工作中贏得老板的肯定和同事的尊重。 總體來說，無論在任何時期，企業(yè)的運營并不是一帆風順的，只有不斷創(chuàng)新、完善制度才能長遠發(fā)展。因此，轉變營銷思路、實施差異化營銷模式是勢在所驅，需創(chuàng)新銷售渠道、走出自己的特色 。與此同時，新一代領帶上臺展現(xiàn)出的新政風，透露出 20__年是經濟增長的轉換期，這對鋼貿企業(yè)而言即有風險也是機遇，需做好準備，迎接挑戰(zhàn) 。與此同時，冒進的價格博弈與賭行情幾近偃旗息鼓，即使在 4季度，隨著經濟復蘇、“穩(wěn)增長”政策陸續(xù)出臺，鋼貿企業(yè)運營更多的體現(xiàn)出務實性、低風險性，與螺紋鋼期貨的激進表現(xiàn)產生鮮明對比。隨著企業(yè)常規(guī)規(guī)模擴張與信貸有效性下降之間的矛盾加劇，下半年鋼貿商跑路現(xiàn)象頻率大增，銀行增強了對鋼材流通企業(yè)信貸收緊，影響企業(yè)運營策略，并導致鋼價長期缺乏彈性，市場波段操作的可行性偏低，企業(yè)盈利能力被進一步弱化。其中一級代理商普遍虧損嚴重，二三級鋼貿流通企業(yè)受虧損拖累，歇業(yè)數(shù)量比往年顯 著增多。 回顧走過來的一年，筆者對鋼貿流通企業(yè)所面臨的艱難險阻總結了以下三點。 鋼材銷售員工作總結 4 20__年對于鋼貿流通企業(yè)來說是困難多、倍受考驗的一年。 __年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。經過之前對技術和生產環(huán)節(jié)的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預計在 以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產和發(fā)貨，為公司創(chuàng)造新的利潤增長點起到關鍵作用。 __年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。?/p 雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于 __年與迪爾公司， TMA 公司，WCII 公司等進一步加強合作，共同完成供銷 產業(yè)鏈的高效能互動。target=39。經過這段 時 間 的 磨 練 ， 新 員 工 已 成 為 公 司 合 格 的 銷售 ?ahref=39。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工的對外對內的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象 。 銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。 __同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。相信通過這一年的工作實踐，從中 吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在 20__年甚至更長一段時間里，我將做好工作計劃，努力讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。 綜上所述，我在 20__年的工作業(yè)績微不足道，相反的是，出現(xiàn)的一些重大失誤、失職和存在許多嚴重和必須重視的問題令我反思深省。再次就是個人主觀上沒有花更多的精力開拓新客戶和新資源，使整個銷售工作總在一個圈子里轉圈，沒有找到更好的銷售出路。 回顧一年來的實際工作情況，出現(xiàn)這種結果的主要原因有三點 :首先是想當然的對個人銷售能力的估計過高，自我期望值過高，在制定目標之初，沒有更多綜合考慮其他包括炒貨的操作局限性、市場變化 、資源狀況等方面的因素。但我只完成了自我預計最底值的 60%?？稍诳偨Y序言中所述的個人業(yè)績令我本人感到汗顏。而不能太多的顧及合作關系等因素，而耽誤把握主動的最佳時機。沒有把握主動權及時采取有效的法律措施，這是遇到問題時，處理過程中的重大失誤。在把握主動性的時間上往后延遲了至少兩個月時間。并沒有通 過有效的法律途徑來追付欠款。從某種意義上可以說是一種對公司資金安全不負責的表現(xiàn)。僅憑著自己對客戶信用和資金實力的猜測和估計，遠不足以成為放量的依據(jù)。 失誤二 :東莞作 為一個月生產能力只有 20__多噸的廠，僅憑二十萬違約保證金便給其放量 7 車計 560 噸貨，貨款達到 250 萬元。疏于對客戶進行經常性的實地了解。 失誤一 :在 8 月份的銷售中，我對東莞的銷售量達到操作以來的最高，貨款也像前幾個月一樣，雖然有拖延，但拖延的時間并不長，而且也按合同支付了利息，這讓我感覺得其經營狀況并沒有太大問題。以接近 100 元 /噸的利潤作為銷售目的，以 20 萬元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障。作為一個業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。總覺得沒什么好思考的。很多時候我都是按程序做事，根據(jù)領導的交待辦事。這都會造成公司一定程度的損失。這樣做的后果會由于信息的不準確導致公司對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致嚴重失誤。對已經合作一段時間的供應商和客戶，我會輕信他們。賒銷 本身就存在風險，而把風險控制在最小的范圍之內，把資金安全永遠放在首位才是工作的重中之重。對老客戶依賴性太強的直接后果就是希望對其放量至無限大，以增大資金回籠風險作為代價提高業(yè)績，把正常的業(yè)務來往變成了賭客戶無資金風險的個人行為。 對包括供應商和終端客戶在內的新客戶的開發(fā)力度不夠，對已經做開的客戶依賴性太強。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。 對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產及資金狀況調查不夠，風險意識不強。放下得失，平淡的對待事情發(fā)展的經過，享受成敗的人生經歷，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這也許是在今后的工作中調整自我心態(tài)的一劑良藥?；嫉没际У男膽B(tài)從高到低，令我的承受能力幾乎達到極限。當時滿心里想的全是事情的嚴重性和后果的不確定性。自以為是的認為，自己做得如何如何優(yōu)異，產生異常的優(yōu)越感。在工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態(tài)出現(xiàn)較大程度的失衡。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對待已經發(fā)生的事情，盡可能的做到己所不欲勿施于人。學會尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。這讓我在工作 中經常沖動、發(fā)火，對同事說些不尊重的話和做出一些不尊重之事。 二、幾點不足 首先是為人的不足。當我們對某件事情的處理上執(zhí)不同看法時，您很少以領導者的身份將事情壓下，而是通過講一些道理讓我明白，我的決定并不正確，從而使我放棄固執(zhí)的想法，減少了我許多的工作失誤。 其次是感謝您把我當成您的朋友，以及在工作和生活上對我的關心照顧。在采購、銷售、回款過程中，您給予我獨自操作的最寬松的環(huán)境。除東莞裕豐貨款尚有 130 萬元未能收回之外，其他貨款均已安全回籠。 鋼材銷售員工作總結 2 我自年月日入職公司，履行業(yè)務員的職責和義務，在您的正確領導下積極開展各項業(yè)務工作，至今已有一 年。我廠作為這條嶄新生產線的“駕馭者”，在成廠之初就把“成本決定生存”列為四大管理理念中的第一條。 120 噸轉爐 — 爐卷軋機工程投產后，我廠迅速成立了對標挖潛、降本增效領導小組，逐層召開動員會，上下聯(lián)手共織降本增效網(wǎng)，并瞄準同行業(yè)先進指標，著手制訂指標考核辦法，不斷提高管理檔次和水平，努力實現(xiàn)降本增效。 150 噸轉爐 — 1780mm 熱連軋工程也已全 面啟動，我們要充分吸收120噸轉爐工程建設經驗，結合當前行業(yè)形勢和安鋼開展降本增效工作的實際情況，力爭再打一次漂亮的工程“攻堅戰(zhàn)”。為此，僅進口合同一項就比國內同類項目節(jié)約資金 。一重、沈重等主要設備制造廠因原材料、外購配套件漲價等因素引起成本增加，曾多次提出漲價問題，其它制造廠也有同樣的呼聲。鋼材、銅、耐材、鐵合金、溶劑以及冶金輔料等價格上漲，設備廠報價也隨之上漲約 2025%，更是不易控制的主要因素，個別行業(yè) (如齒輪箱行業(yè) )漲價幅度更大，達到 3035%。 工程建設期間，我們就面臨著設備、鋼材等價格大幅上漲，匯率攀升等巨大壓力，因此，在資金控制上，我們權衡緩急，最大限度地節(jié)約工程投資。其次是銷售手段單一，憑借以往的銷售經驗和操作方式進行采購和銷售，銷售量和利潤一直得不到提高。只有做到以上三點，凡事先從自我出發(fā)，才能成為一個真正合格的銷售員。要讓工作去影響你的心情，不能讓心情去影響你的工作，如工作中夾雜太多個人情緒，工作是不可能做好的 。如何具體實現(xiàn) ?我覺得可從以下三方面著手： 一、心態(tài)要端正，對公司要有奉獻精神，要在貢獻中索取，不要從索取中貢獻，要有“舍得”心，有舍才能有得，私心太大，難成大事 。心急容易中招，心躁容易出錯。要學習國美和蘇寧，要不斷調整策略。要如何協(xié)助 ?我認為要在原有營銷中擴大銷售量，從而加大采購量。第一條要靠自己，刻苦就行。要如何去建立自己的信心 ?我是這樣做的：一、要熟悉掌握每種貨物的性質和價格 。 九、自信： 作為一名合格的銷售員，要有自信心 。四要對意向客戶有初步的了解 。其次要對本公司的營銷運作過程了解 。對于客戶，能發(fā)展為朋友的，生意可放心去做，不能成為朋友的客戶留心做，對你有偏見的客戶小心做或不做。要以誠待人，以信服人。只有不斷學習，不斷實踐，不斷總結，才能不斷鞏固自己，提升自己，發(fā)展自己。下班時要多想想、我今天我做了什么，有無遺漏 。在學習中多借鑒，在借鑒中多實踐，在實踐中 多總結 。因此在銷售和交易過程中，出現(xiàn)的問題層出不窮，平時在解決問題時要多分析多總結，既要避免類似的事情重復發(fā)生，也要防止其它可能出現(xiàn)的新問題發(fā)生。 五、歸零思想： 在日常工作中，不能太倚重經驗，過于自信，要不斷更新思維，開拓視野。要有 團隊精神，眾志成誠，公司才能穩(wěn)健發(fā)展，壯大 。另外，埋怨和指責亦可能會影響他人的工作情緒，從而造成下一個問題的發(fā)生。 四、樂觀： 在日常工作中，要樂觀向上，不斷進取。如果別人的指責是錯的，要指出質疑的依據(jù)，避免同事誤解。遇到同事的指責時，不要沖動，不論有理無理，都不能有仇恨心理，更不能相互指責 ，而要靜下心來思考。同時要想盡辦法在處理事情的過程中尋找客戶的軟肋，在劣勢中創(chuàng)造優(yōu)勢，令客戶知難而退，合作處理事情。以便上級領導能及時了解情況并作出解決辦法。如果自己能解決的，解決后向上級匯報 。遇到困難時，不要焦急，六神無主，要靜下心來沉著應對。只有不斷運籌帷幕，推陳出新，才能把握先機，贏得主動，提升自己的業(yè)務水平。 二、積極： 工作穩(wěn)定后，不要為自己所取得的小小成績沾沾自喜，要常懷危機感。 鋼材銷售員工作總結 5 能在同一崗位工作十年之久，實屬不易。 ，企業(yè)成長需考慮速度效益型和質量效益型兩者兼具性發(fā)展，盡可能提高對行業(yè)乃至經濟周期性風險的 抵抗能力，增強企業(yè)免疫力。 ，鋼廠一直在積極擴大直銷比例，嘗試銷售前移，鋼貿流通企業(yè)在產品分流上的競爭壓力不斷增大，傳統(tǒng)經營模式已不在適應市場發(fā)展。 歷經了 20__年的陣痛后，隨著當前經濟的回暖，市場運營環(huán)境雖逐步轉好，但挑戰(zhàn)依然存在，在希望的 20__年，我們還需注意以下 2個方面，羅列如下： ，但回穩(wěn)的基礎 仍不牢固。 下半年，鋼貿企業(yè)為管控企業(yè)風險，普遍采用了低庫存、快進快出的運營方式，社會庫存量得到了有效控制，連續(xù) 4 個月以上保持在低位。 ，催生信貸危機 上半年，國內鋼材市場供求矛盾突出，鋼材流通行業(yè)現(xiàn)金流量供求不均衡，考驗鋼貿企業(yè)營運能力、盈利能力和償債能力。 、價格戰(zhàn)、鋼貿企業(yè)虧損普遍 上半年，鋼材產能過剩明顯，鋼貿商去庫存化壓力大增，市場進入低水平同質化競爭和價格戰(zhàn)，企業(yè)利潤隨即大幅下降，經營模式表現(xiàn)出明顯的“速度效益型”特征。嚴峻的經濟形勢、艱難的行業(yè)困局對鋼鐵產業(yè)鏈產生較大沖擊，鋼貿企業(yè)在商海無涯苦作舟的環(huán)境中咬緊牙關，克服重重難關，終于在 20__年末看到希望，同時對 20__年的重新起航也賦予了更多的期盼。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的國際市場競爭中，占有一席之地。 __年的下半年也是公司進行 TS16949 的關鍵階段，銷售部積極參與認證，并就涉及銷售部的各項工作及時完成，得到領導好評。在此期間主要是針對汽車零部件的生產和銷售。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在 __和銷售部主管 __的帶領下，在公司各個部門的積極配合下，完成經營指標的執(zhí)行，在過去的 11 個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發(fā)貨，在 111 月中完成出口額 431 余萬美元，發(fā)貨量 886 余噸的好成績，客戶滿意度達到8