【正文】 樣被黑洞吞掉了。公司擁有員工的工作時(shí)間，因此有必要了解這些工作時(shí)間到底是都用到了什么地方。將兩方面結(jié)合起來(lái)，就能在銷售隊(duì)伍的長(zhǎng)期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。由上到下的方法是，計(jì)算每增添一位銷售人員所帶來(lái)的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時(shí)，就得出了銷售人員 的最佳數(shù)目。對(duì)于這些客戶，公司主要目標(biāo)是在確保市場(chǎng)份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢(shì)。為關(guān)鍵客戶配置適當(dāng)資源，能產(chǎn)生比平均分配資源高 到 倍的收益。 客戶細(xì)分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。針對(duì)相對(duì)小的和短期的資源缺口，公司可通過(guò)調(diào)整內(nèi)部資源來(lái)解決例如，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員度過(guò)經(jīng)營(yíng)忙碌時(shí)期。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場(chǎng)份額。 新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊(duì)伍規(guī)模和任務(wù)重新部署的另一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。為了減輕銷售渠道變化和市場(chǎng)波動(dòng)所帶來(lái)的影響，應(yīng)該至少每?jī)赡旰硕ㄒ淮武N售隊(duì)伍的規(guī)模。 隊(duì)伍規(guī)模要適應(yīng)市場(chǎng)變化 多數(shù)銷售隊(duì)伍的體制過(guò)于僵化，不能適應(yīng)時(shí)刻變化的外界環(huán)境。激勵(lì)制度必須獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者，并能從獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)出個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)劣。公正性能確保同樣的努力可以換來(lái)同樣的獎(jiǎng) 勵(lì)。記住，成功的激勵(lì)制度必須精確、公正、簡(jiǎn)明。這樣的制度會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展，妨礙銷售隊(duì)伍全面投入向客戶推薦新產(chǎn)品。有效的薪酬制度，應(yīng)該 將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工。 將薪酬與公司經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系 很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長(zhǎng)和利潤(rùn)情況聯(lián)系起來(lái)。 公司還需考慮推出一套為期至少 12 個(gè)月的新手培訓(xùn)項(xiàng)目，向新手們介紹銷售技巧、設(shè)定銷售目標(biāo)并全程提供指導(dǎo)（前兩三個(gè)月時(shí)間為集中指導(dǎo)培訓(xùn)）。 如果獎(jiǎng)勵(lì)政策能很好地激勵(lì)頂尖銷售人員（業(yè)績(jī)提成比例增長(zhǎng)不快，但又不設(shè)定上限），那么這些問(wèn)題 的最好解決方案就是鼓勵(lì)地區(qū)銷售經(jīng)理重返銷售一線。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的細(xì)微變化了。 具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往會(huì)晉升到管理層。這種做法明顯是不重視一線員工對(duì)公司價(jià)值主張和投資回報(bào)的分析能力。但絕大多數(shù)銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)并不能適應(yīng)這種需求。 避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 銷售是一門需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要的人才。 ● 良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。 ● 邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié) 論。 ● 綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。 ● 消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為。 ● 解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。銷售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。 招募需要的而不是已有的 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。 為了公司在 2020 年能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，你必須從現(xiàn)在就開(kāi)始培養(yǎng)它。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。 過(guò)去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。 零售商無(wú)情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見(jiàn)度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)太重要了。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的 7%，更有 20%交易和促銷方面的開(kāi)支是被銷售部門用掉的。 14，核心競(jìng)爭(zhēng)力： 高工藝水準(zhǔn)的 生產(chǎn)線 四、銷售隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售隊(duì)伍是促進(jìn) 公司 成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。 12，公關(guān)形象。 10，完美的執(zhí)行力。 8，成本節(jié)約方案（ COST DOWN）。所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場(chǎng)。 一般依 FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程 序的寶貴時(shí)間。因?yàn)橛唵谓黄谔蹋硢?，物料變更，生產(chǎn)計(jì)劃不當(dāng)，庫(kù)存管控過(guò)嚴(yán)（完全走 JIT 或 VMI），永無(wú)底部的 COST DOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如物控、采購(gòu)）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。一般而言，一條通用生產(chǎn)線在 3 個(gè)月內(nèi)就可以安裝完成；既是專用生產(chǎn)線，從廠房新建到量產(chǎn)，也不到一年的時(shí)間就可以完成。對(duì)于高技術(shù)高知識(shí)的研發(fā)人才，富士康會(huì)以 “ 新干班 ” 的名義進(jìn)行超前儲(chǔ)備與培訓(xùn)。 IE、經(jīng)管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計(jì)劃、人力價(jià)值度和飽和度、人力成本、設(shè)備稼動(dòng)等對(duì)需求進(jìn)行確認(rèn)。 組織成型后，各部門就分道去實(shí)施資源準(zhǔn)備。 3，某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。 1，基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長(zhǎng)（理 級(jí)）、主管（課長(zhǎng)、組長(zhǎng)、線長(zhǎng)）與作業(yè)員。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 有了市場(chǎng)需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。顯而易見(jiàn)， 公司欲在銷售終端上多頭并進(jìn)，構(gòu)建自己的銷售渠道，以避免時(shí)饑時(shí)飽的訂單。其二是 入駐專業(yè)設(shè)備銷售市場(chǎng) 。 公司 打算開(kāi)辟自己 的銷售通路。 客戶是首選。 PM（專案）是一群操雙語(yǔ)言（國(guó)語(yǔ)、英語(yǔ)或其他語(yǔ)言）的、彬彬有禮的大學(xué)生， 他們負(fù)責(zé)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)向客戶爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求 COST DOWN）。 公司 所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場(chǎng)價(jià)值空間，其二是需要 生產(chǎn)線生產(chǎn) 。 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式 1，市場(chǎng)和需求獲取。 ⒉項(xiàng)目辦公臨建造價(jià)： 按 2020 年價(jià)格 500 元 / m2 考慮 (含水、暖、電、基礎(chǔ)等費(fèi)用 )，總費(fèi)用 248m2 500 元 / m2= 萬(wàn)。按考核系數(shù) 以上發(fā) 100%獎(jiǎng)金，不滿 系數(shù)，按考核系數(shù)的百分?jǐn)?shù)發(fā)放獎(jiǎng)金。 二、項(xiàng)目經(jīng)理部人員收入： ⒈項(xiàng)目經(jīng)理部除班子成員外，每月個(gè)人收入計(jì)發(fā)崗位、年功工資、施工津貼、生活補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、加班、通勤費(fèi)等，人均收入每月應(yīng)發(fā)額不超過(guò) 2800 元。工程結(jié)束后，將反映項(xiàng)目經(jīng)理部的管理能力。二是檢查考核日常的基礎(chǔ)工作是否規(guī)范，如果我們訂的標(biāo)準(zhǔn)合理，符 合實(shí)際，項(xiàng)目經(jīng)理部又能積極地去做，那么我們的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理將能達(dá)到較高水平?？己说膬?nèi)容分為兩塊。在這種項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和統(tǒng)一規(guī)定下，無(wú)論大項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理部，還是小項(xiàng)目經(jīng)理部，無(wú)論項(xiàng)目的取費(fèi)情況如何，它們的項(xiàng)目管理費(fèi)用都是在一種模式下產(chǎn)生，避免測(cè)算中的不一致現(xiàn)象。 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的目的就是要通過(guò)規(guī)范的管理，降低項(xiàng)目在施工過(guò)程中的成本費(fèi)用，來(lái)增 加效益。 科研人員從建筑機(jī)械的研究與實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題創(chuàng)建新設(shè)計(jì)取得了多項(xiàng)原始性的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)成果，這些成果主要包括，準(zhǔn)功率設(shè)計(jì)理論及機(jī)械系統(tǒng)等， SSED100 物料提升機(jī)、塔式起重機(jī)、 200/200 施工升降機(jī)、 高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī)現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于浙江、廣東、江蘇、上海等地的建筑施工，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，建設(shè)機(jī)械投入力度進(jìn)一步加大和環(huán)保概念的不斷深入人 心，隨著人們生活的不斷提高，居住條件也不斷的變化，高層住宅及其他的高層建筑是不斷 拔地聳立， 塔式起重機(jī)、物料提升機(jī)及施工升降機(jī)、高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī)的需求量是不斷地闊能擴(kuò)大。導(dǎo)向架還能沿 塔架向下引伸，用以沿堤岸或碼頭打水下樁。樁架為一鋼結(jié)構(gòu)塔架 ,在其后部設(shè)有卷?yè)P(yáng)機(jī) ,用以起吊樁和樁錘，樁架前面有兩根導(dǎo)桿組成的導(dǎo)向架，用以控制打樁方向，使樁按照設(shè)計(jì)方位準(zhǔn)確地貫入地層。由樁錘、樁架及附屬設(shè)備等組成（見(jiàn)彩圖）。質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格合理，適應(yīng)于不同施工場(chǎng)地的貨物提升成為具有顯著中國(guó)特色的樁基礎(chǔ)環(huán)保施工設(shè)備。 塔式起重機(jī)采用了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)制造技術(shù)，選用目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的配套部件，本機(jī)為水平臂、小車變幅，上回轉(zhuǎn)自升式多功能塔式機(jī)，最大起升高度 140米， 最大工 作幅度 55 米，額定起重力矩 630KN 技術(shù) 研 發(fā)性質(zhì)：新產(chǎn)品 制造 技術(shù) 開(kāi)發(fā)內(nèi)容： 特種設(shè)備產(chǎn)品 綜合 技術(shù) 開(kāi)發(fā) 技術(shù) 開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)： 特種設(shè)備制造 技術(shù) 成果狀況：中試成果 特種設(shè)備制造 技術(shù) 特種設(shè)備制造 技術(shù) ： 高性能 、 低價(jià)格 、 高效效益 、 節(jié)能環(huán)保 、 研發(fā) 模式； 特 種設(shè)備研發(fā) 技術(shù) 特種設(shè)備 產(chǎn)品： QTZ63(5013)塔式起重機(jī) 、 QTZ63C(5510)塔式起重機(jī) 、SSED100 物料提升機(jī) 、 200/200 施工升降機(jī) 、液壓打樁機(jī) ； 特種設(shè)備制造 技術(shù) 主要指標(biāo) 溫度： 20℃ ～ 40℃ 濕度：空 氣相對(duì)溫度 無(wú)要求 第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案 一、市場(chǎng)分析 物料提升機(jī)、塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、液壓打樁機(jī)是建筑施工中最為常見(jiàn)的垂直運(yùn)輸和基礎(chǔ)建設(shè)的施工機(jī)械。 項(xiàng)目 單位： 浙江曲奇 建筑機(jī)械有限公司 項(xiàng)目 單位性質(zhì)：有限責(zé)任公司 項(xiàng)目 單位現(xiàn)有人員構(gòu)成 職工總數(shù)其中 300 名 管理人員 25 名 技術(shù) 人員 技術(shù) 工人一般工人 275 名 大專以上畢業(yè)高中 或 中專畢業(yè) 10 名 高級(jí)職稱中級(jí)職稱初級(jí)職稱 15 名 二、研發(fā)能力： 技術(shù) 來(lái)源與合作方式：企業(yè)獨(dú)立 研 發(fā)和 技術(shù) 合作。華東地區(qū)最大的國(guó)際機(jī)場(chǎng)之一 —— 杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng) 位于境內(nèi) 政策環(huán)境 蕭山 區(qū)政府將 制造 列入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn) 項(xiàng)目 ，多方面制定了優(yōu)惠政策。 錢塘江大橋、彭埠大橋、西興大橋、復(fù)興大橋、袁浦大橋和下沙大橋飛架錢塘江南北。 。 供電： 項(xiàng)目 區(qū)供電條件良好， 公司電源由蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)供給安裝一臺(tái) BS315KVA 變壓器，能滿足本項(xiàng)目的用電要求 。給水管沿各車間成環(huán)狀布置，本項(xiàng)目用水量為 30T/天 。美國(guó)的通用電氣、 瑞典的愛(ài)立信、日本的丸紅、伊藤忠、愛(ài)信精機(jī)、雅馬哈和臺(tái)灣的中華化纖、友嘉機(jī)械、力山 集團(tuán)等世界知名企業(yè)進(jìn)區(qū)投資，形成了以電子通訊、精密機(jī)械、醫(yī)療食品、紡織服裝、建材化工等五大支柱產(chǎn)業(yè)。 蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)視項(xiàng)目為生命，招商引資成果不斷擴(kuò)大。區(qū)內(nèi)綠化覆蓋率達(dá) 40%以上， 2020 年 10 月開(kāi)發(fā)區(qū)在原 ISO14000 環(huán)境體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上，通過(guò)了ISO14001 環(huán)境體系的復(fù)審認(rèn)證。蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)施配套齊全，投資環(huán)境良好。 蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)建于 1990 年 8月， 1993 年 5 月經(jīng)國(guó)務(wù)院批為 國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) ，是浙江省的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)和日商、臺(tái)商投資最密集的地區(qū)。 制造技術(shù)場(chǎng)地 總用地面積為 畝，土地利用現(xiàn)狀為： 綠化 地 畝，員工生活區(qū) 畝， 成品倉(cāng)庫(kù) 畝， 行政辦公場(chǎng)所 。 21 世紀(jì) 的蕭山區(qū)的交通將以公路、鐵路、海運(yùn)、民航、航道、地鐵為主干。華東地區(qū)最大的國(guó)際機(jī)場(chǎng)之一 —— 杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng) 位于境內(nèi)。 錢塘江大橋、彭埠大橋、西興大橋、復(fù)興大橋、袁浦大橋和下沙大橋飛架錢塘江南北。位 于北亞熱帶季風(fēng)性氣候區(qū)南緣，年平均所溫 ℃ ，降水量 毫米，常年無(wú)霜期 248 天。 蕭山人 形成了獨(dú)有的創(chuàng)業(yè)文化，造就了 “ 奔競(jìng)不息、勇立潮頭 ” 的“ 蕭山精神 ” 。 第三章 建設(shè)條件 一、地理位置及區(qū)域范圍 該 項(xiàng)目 主要位于 杭州 市， 蕭山 區(qū) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)用地范圍內(nèi) 。建筑特種設(shè)備制造 商業(yè)價(jià)值十分可觀，市場(chǎng)前景廣闊。近幾年建筑業(yè)迅猛發(fā)展，特別是高層建筑的迅速增多，使得塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、物料提升機(jī)、液壓打樁機(jī)等建筑機(jī)械產(chǎn)品的需求量迅速增加。 本 項(xiàng)目 于 2020 年 5 月啟動(dòng)，現(xiàn)在固定資產(chǎn) 5000 萬(wàn)元，辦公樓 500 平方米，制造車間 5250 平方米， 年 產(chǎn)各類起重機(jī)械 及液壓打樁機(jī) 900 臺(tái)制造 場(chǎng) 地 。 第二章 項(xiàng)目 背景及必要性 一、 項(xiàng)目 建設(shè)背景： 本 項(xiàng)目 在國(guó)家和省、市、區(qū)有關(guān) 技術(shù) 政策的引導(dǎo)下產(chǎn)生的： 中共中央、國(guó)務(wù)院《 》?？奢椛鋷?dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加 個(gè)人 收入，解決 社會(huì) 勞動(dòng)力 就業(yè)問(wèn)題 ，有著廣泛的社會(huì)效益。 三、綜合評(píng)價(jià)和論證結(jié)論 塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、物料提升機(jī)、液壓打粧機(jī)是一種建筑施工工地用的特種設(shè)備，生產(chǎn)技術(shù)要求高、安全保證系數(shù) 強(qiáng)、國(guó)家特種設(shè)備生產(chǎn)制造管理嚴(yán)。 2020 年國(guó)家科委星火計(jì)劃。 主要 技術(shù) 指標(biāo)：