【正文】 指企業(yè)的價格主要基于競爭者價格。 ? 價值定價并非簡單地在某一產品上的售價比競爭者低，它需要重新設計公司操作過程，以便真正地成為低成本的生產而不犧牲質量，用更低的售價來吸引大量的關注價值的顧客參與購買。而卡特比勒公司卻會獲得比競爭者多的銷售額！一個潛在顧客問一位卡特比勒公司的經銷商為什么要為卡特比勒公司的拖拉機多付 10000美元時，這個經銷商回答說： 90000美元 拖拉機價格（相當于競爭者的拖拉機價格） 7000美元 為產品優(yōu)越的耐用性增收的溢價 6000美元 為產品優(yōu)越的可靠性增收的溢價 5000美元 為產品優(yōu)越的服務增收的溢價 2020美元 為零配件的較長期的擔保增收的溢價 110000美元 卡特比勒的總價格 10000美元 折扣 100000美元 最終價格 經過經銷商的解釋，顧客認識到雖然他被要求為卡特比勒拖拉機付10000美元的溢價，但事實上它增加了 20200美元的價值！他最終選擇了卡特比勒拖拉機，因為他確信卡特比勒拖拉機在試用期內的操作成本將較小。 實例： 卡特比勒拖拉機的認知價值 ? 卡特比勒（ Caterpillar）公司使用認知價值觀念為它的建筑設備制定價格。它是根據企業(yè)的總成本和計劃的總銷售量，加上按投資收益率制定的目標利潤作為銷售價格的定價方法。 （ 120%）=6250）。 ? 以彩電為例，若一臺彩電的變動成本與單位固定成本的總和即單位產品成本為 4000元，企業(yè)期望銷售額中有 20%的利潤加成，彩電的加成價格為： ? 該生產商以 5000元的價格將彩電賣給經銷商，每臺賺 1000元。 第二節(jié) 國際市場定價方法 一、成本加成定價法 成本加成定價法是指在總成本的基礎上，加上一定的利潤加成，來確定產品價格。宏碁一直將爭取市場份額作為其在美國市場的最高宗旨，而將贏利排在了第二位（這一策略頗見成效，宏碁現已穩(wěn)居 PC機市場的第二位）。宏碁的 Timeline筆記本零售價格為 900美元，而 ThinkPad的最低售價卻為 1600美元。宏碁的機型則配備 顯示屏，厚度為 ，重 （約合 ）。 第一節(jié) 影響國際市場產品定價 的主要因素 一、企業(yè)定價目標 1 ．當期利潤最大化 2 ．維持生存 3 ．最高市場占有率 4． 穩(wěn)定市場 5 ．產品質量領先 二、成本 三、市場供求 ? 市場供給 ? 市場需求 四、競爭 五、政府干預與集團管制 實例 :宏碁筆記本電腦： 700美元的差距 從表面上看，聯想 ThinkPad T400s和宏碁 Timeline 3180非常相似，這兩款機型都被歸為所謂的 “ 輕、薄 ”系列。特納（ Marc Turner）的 Bushwick Potato 公司為沃爾瑪在美國東北部的商店供貨，去年，他給沃爾瑪的供貨量增加了 13%。 ” 科恩說。通過采購更多的本地物產 —— 如今它在威斯康星州及周邊 56 家連鎖店銷售該州種植的黃玉米 ——它得以削減大筆的運輸成本。 。拉多爾（ Tara Raddohl）說。 。如今，通用磨坊公司（ General Mills）的 “ 漢堡幫手 ”（ Hamburger Helper）意面的包裝出現了變化，使得包裝盒體積在食品數量和價格維持不變的情況下減小了 20%。沃爾瑪一直在努力改變這種狀況，它向供應商承諾，即使它們的包裝盒變小了，它們所占的貨架空間也不會減少。 ?？贫鳎?Pamela Kohn）說。它是怎么做到這一點的呢？很簡單，那就是向供貨商施壓，讓它們盡力壓縮供應鏈成本。正如一位沃爾瑪的經理所說： “ 這不是一個短期戰(zhàn)略，你必須承擔義務，你必須保持比 ‘ 天天低價 ’ 還要低的費用率 ” 。 Thanks For Your Attention… THE END! 第八章 國際市場定價策略 第一節(jié) 影響國際市場產品定價的主要因素 第二節(jié) 國際市場定價方法 第三節(jié) 國際市場價格修訂策略 第四節(jié) 國際市場的價格變更 第五節(jié) 轉移定價與傾銷 本章要點 ? 影響國際市場產品定價的主要因素 ? 國際市場定價方法 ? 國際市場價格修訂策略 ? 國際市場的價格變更 ? 控制價格升級 ? 轉移定價 ? 傾銷 ? 反傾銷 導入案例 :沃爾瑪天天低價的秘密 沃爾瑪是當之無愧的 “ 天天低價 ” 之王。 ? 正確的做法是：張小姐對客戶的承諾應留有必要的余地， “ 如果相關的手續(xù)沒有其他問題的話，我會在三天之內把保單送到您家中 ” 。 ? 正確的做法應該是：張小姐全面向李某了解患病的時間、癥狀、疾病診斷、就診醫(yī)院、治療情況等并詳細反映在投保書上。 ? 張小姐承諾李太太的出單時間不能實現，因為張小姐的投保單單會因為上述失誤勢必成為問題件退回，造成出單時間的延誤。 ? 投保人和被保險人的簽名不得代簽。對于被保險人的健康告知，切莫抱著“ 多一事不如少一事 ” 的想法，因為一旦少問，就會引發(fā)核保不真實。 ” 綜合實訓 ? 投保書的重要欄目不能涂改（重要欄目主要指被保險人姓名、身份證號碼、保險金額、保費、健康告知、投保人和被保人簽名等），投保書是保險合同的重要組成部分，如果發(fā)生涂改現象將影響到合同本身的法律效力，容易引致今后的理賠糾紛。 ” 李太太就在投保書上代李某簽了字 。 綜合實訓 ? 當填到受益人一欄時 ， 張小姐在談話中已經感覺李太太是個比較忌諱的人 ． 她不敢提到這個敏感的話題 ， 就在身故受益人一欄填寫了 “ 法定 ” 。 當張小姐問及李某的健康狀況時 ． 李太太說李某兩年前曾患腰疼 ， 詳細情況記不太清了 。 在張小姐耐心細致地解答完了李太太的問題后 ， 李太太決定簽單 。 ? （ 4）附加增值服務。 ? （ 2）定損理賠服務。 ? 而現代化服務觀念則認為 ， 保險客戶服務遠非局限于此 ， 其呈現出明顯的外延擴張 ， 圍繞經濟賠償與給付這一核心所進行的各種附加性服務 ， 均在保險客戶公司的服務范疇之內 。 保險客戶開發(fā)的過程 ? （一）尋找潛在客戶