如何攻克設(shè)備采購(gòu)大客戶(doc)-采購(gòu)管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-25 16:11本頁(yè)面
【正文】 于左腦的大量準(zhǔn)備，大量的演練達(dá)到的效果。 采購(gòu)后一個(gè)月，我們有機(jī)會(huì)訪問(wèn)了這個(gè)客戶，問(wèn)到一些術(shù)語(yǔ)，比如音符、音律、音色、質(zhì)地等，他的回答是含糊的，但是，他 說(shuō)銷售顧問(wèn)相當(dāng)專業(yè)，他懂的非常多，他還推薦朋友到這個(gè)銷售顧問(wèn)那里去購(gòu)買，甚至要求銷售顧問(wèn)一定介紹一個(gè)好的鋼琴教師給他。以往一些客戶采購(gòu)鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過(guò)程中，重要的是鋼琴周圍的環(huán)境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習(xí)鋼琴時(shí)手指與鍵盤接觸時(shí)的感5 覺(jué)，鋼琴外型用的材質(zhì)對(duì)音色傳遞的影響也會(huì)促進(jìn)孩子對(duì)音律的感知，進(jìn)而影響孩子對(duì)音符的把握，從而形成相當(dāng)精準(zhǔn)的聽(tīng)音能力，這些其實(shí)都不一定是進(jìn)口品牌好。注意，深不可測(cè)往往從客戶的問(wèn)題開(kāi)始，甚至深入到客戶自己都沒(méi)有完全意識(shí)到的問(wèn)題方面。 注意，不僅是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解，也要對(duì)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測(cè)的底蘊(yùn)。我們的 CPU 肯定是迅馳的，但是，其他有關(guān)的技術(shù)也都挺重要，當(dāng)實(shí)在無(wú)法都有效了解到 的時(shí)候，相信品牌和實(shí)力就是很容易的選擇了，您說(shuō)呢？這是一個(gè)典型的從客戶左腦開(kāi)始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。百問(wèn)不倒是銷售顧問(wèn)的一種實(shí)力，比如當(dāng)客戶問(wèn)到你這款筆記本的 CPU 是迅馳技術(shù)嗎？銷售顧問(wèn)的回答如下：您的這個(gè)問(wèn)題真的相當(dāng)專業(yè)，您肯定對(duì)筆記本計(jì)算機(jī)的 CPU 有一定的了解。 ，包括對(duì)自己過(guò)去成 就的驕傲 高級(jí)銷售顧問(wèn)要樹(shù)立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)大量的培訓(xùn)資源都集中在了銷售顧問(wèn)的左腦部分，比如提供大量的市場(chǎng)案例、邏輯分析、產(chǎn)品知識(shí)。 理解對(duì)方的處境，從而調(diào)整自己的銷售行為需要的是右腦能力。中國(guó)一個(gè)逃到加拿大的腐敗官員說(shuō)過(guò)一句話：不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好。如果推測(cè)與實(shí)際結(jié)果相同，那么兩個(gè)人之間具備一種相知能力。建立一個(gè)人對(duì)別人的認(rèn)同并不難，這就是右腦作用。如果沒(méi)有經(jīng)歷任何事情，這樣的信任是建立不起來(lái)的，比如這就是上次我答應(yīng)給你找的文章的原文，這句話就是在確認(rèn)一個(gè)感覺(jué)，可靠的感覺(jué)。 既 然如此，客戶為什么還要用右腦感知呢？感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同、相知。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)采購(gòu)在回答領(lǐng)導(dǎo)提問(wèn)時(shí)，會(huì)說(shuō)我覺(jué)得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商。 結(jié)論：客戶是左腦決策，右腦感知。 于是，要求高級(jí)銷售顧問(wèn)具備對(duì)情景的判斷能力，從言談舉止中迅速判斷對(duì)方?jīng)]有講出來(lái)的話外話，那些沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話可能揭示著重要的采購(gòu)線索。 （受制于客觀因素以及人為因素） 大客戶采購(gòu)目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可能非常簡(jiǎn)單：以前的采購(gòu)人員離職了，新的采購(gòu)人員，或者新的領(lǐng)導(dǎo)不想用以前管理者用過(guò)的供應(yīng)商。 客戶在缺乏有效理性判斷時(shí)是憑借感覺(jué)的，漫長(zhǎng)的采購(gòu)過(guò)程中客戶總是在理性與 感性中搖擺，因此，全腦博弈才顯得異常重要。 客戶采購(gòu)額較大，成功與否必然對(duì)其商業(yè)運(yùn)營(yíng)有很大的影響。推薦《影響力》給高級(jí)銷售顧問(wèn)的目的就是充分理解大客戶的采購(gòu)壓力，并有效實(shí)施右腦實(shí)力。 二、大客戶處境 大客戶通常是指采購(gòu)額相當(dāng)大的客戶。這也是為什么跨國(guó)公司對(duì)自己一線的高級(jí)銷 售顧問(wèn)進(jìn)行周密的培訓(xùn)，反復(fù)不斷的培訓(xùn)，而培訓(xùn)主題一而再再而三的就是客戶需求分析、客戶動(dòng)向分析、客戶近期問(wèn)題。這個(gè)本能有利于在左腦分析沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，通過(guò)右腦的反應(yīng)來(lái)適應(yīng)客戶的要求和挑戰(zhàn)，從而有效應(yīng)對(duì)客戶決策周期較長(zhǎng)的大客戶銷售。其中，人與人之間的關(guān)系從初步建立、認(rèn)識(shí)，到熟悉、信任、信賴，再到將一 個(gè)龐大的合同交給銷售顧問(wèn)，不同階段彼此之間的關(guān)系經(jīng)歷著考驗(yàn)、刺激、激化、緩和、平穩(wěn)不同的態(tài)勢(shì)。 大客戶從有采購(gòu)意向到真正落實(shí)采購(gòu)的過(guò)程是漫長(zhǎng)的。 由此可見(jiàn)，大客戶組織中的角色識(shí)別是一個(gè)重要的模塊，通過(guò)對(duì)以上 10 個(gè)角色的識(shí)別來(lái)提高對(duì)大客戶組織復(fù)雜性的認(rèn)識(shí)，并掌握有效利用這些相關(guān)關(guān)系的訣竅。最重要的是在你的客戶心目中，排列在第一位的絕對(duì)不是你，次序是：第一是他的客戶，第二是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第三是他的
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