區(qū)域銷售工作計劃--文庫吧資料
2025-04-05 21:23本頁面
【正文】 商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展. 經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。 4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高?！ ?)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)?！ ?)溝通不夠深入。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。 在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù)?！ ?，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常?！ ?，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少補。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持， 1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心?！ ∥?，所需公司支持： 區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的?！ F隊內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為?！ I銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利?！ I銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司?！ ^(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。 ，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。 2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午） ，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下， 第一階段（5月8號至6月30號） 1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日） 區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥?
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