【正文】 放單一標志物 時可以酌情考慮投計地區(qū)。如娃哈哈 AD鈣奶，每盒內有一張集分卡，集夠數(shù)字 1—— 12 全套積分卡，就可以兌換一套價值幾十元的童裝。例如，一種兒童果奶，每盒內裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠 12生肖，就可以退還單件產品 12倍的款項。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務小姐在服務客人時，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌，服務小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。 退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式： 購買單一產品享受退款優(yōu)惠：消費者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。雖然企業(yè)所退款項并不多，但這種促銷方式極具促銷力，它不但對吸引消費者試用的效果極佳，而且適用于各行各業(yè)采用，無論是快速消費品、醫(yī)藥保健品、美容化妝品還是日常生活用品都能運用自如，而且市場樂 此不疲。如消費 500元可以使用 50元代金券等。代金券對消費者具有一定吸引力，但不能限制過多，如時間限制、商品限制等，只要不虛抬價格、確實讓利給消費者，代金券促銷方式還是具有很好的效果。 即買即贈：其方式同附于包裝一樣，只有購買產品才能獲得優(yōu)惠券；其優(yōu)惠券不是附于包裝，而是由促銷人員贈送。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價值 要大，顧客期望值要高，因為它是以購買產品為前提才能獲得。 賣場分發(fā)：在商品分布的賣場分發(fā)，其針對性最強，優(yōu)惠券的使用率最高。 郵寄：通過郵政渠道送達優(yōu)惠券的方式之一。 夾帶：企業(yè)印刷好優(yōu)惠券，隨同報紙或雜志一同送達消費者手中，它是利用報紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費用傳送優(yōu)惠券的方式。 定點送發(fā)：不同的產品一定具有不同的目標群，先讓這些目標群體顯化，再有針對性地定點發(fā)送優(yōu)惠券。 中國 最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 登雜志上：雜志優(yōu)惠券根據(jù)雜志覆蓋的目標人群，能夠有針對性地送到目標群手中。憑借報紙的高發(fā)行量，報紙優(yōu)惠券可以同時可以起到良好的廣告效果。 優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券一般需要通過各種媒介送達消費者手中，其優(yōu)惠內容如果 能夠引起消費興趣，消費者則會收集保留，以至于在下次消費時使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費者即時需求商品，則不能引起消費者興趣。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范圍和時間內使用，它可以用較少的資金購買到面額較大的代金券。 三、優(yōu)惠券、代金券促銷 優(yōu)惠券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。同時，這種方式可以形成 顧客的高忠誠度。在消費者眼中看起來太劃算了，其優(yōu)惠程度甚至令部分消費者難以相信，在商家看來這是一種虧本的買賣。因此為企業(yè)帶來更多的消費者，獲得更大的市場份額。 加量不加價：制造商在商品包裝上標注加量不加價優(yōu)惠細節(jié)，如用“ 500克的價格買 800克商品”、“本商品 35%產品為 免費贈送”等等。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個盒子里，如果單件購買需要 200元，組合成套購習僅需 88元。一般來講，接受度高、需求量大的商品運用這種方式效果最好。 多件數(shù)購買贈送活動：例如買二贈一、買三贈二、買大贈小等，消費者支付一件商品的價格可以獲得兩件以上的商品，實質是變向為消費者打折，以此來吸引消費者批量購買。 無論你是哪種優(yōu)惠方式，消費者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠，他們都會精心推算看到底有多大的實惠。在價格上不給消費者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。（退款優(yōu)惠中另有論述） 統(tǒng)一價：采用取長補短的方式，定出一個比所有商品零售價格都要低的價格，統(tǒng)一銷售。如購買一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場獲得 1000元的現(xiàn)金回饋?；蚴窃诋a品包裝上標上零售價，再用 POP標簽寫上減免后價格，如“僅售 25元”等。 減價優(yōu)惠：即原價多少，現(xiàn)價多少。如 五一大優(yōu)惠，凡 5月 1日到 7日購買都可享受 6折等，時間的有無相當關鍵，結果也是大不一樣的。如全場 6折優(yōu)惠、部分商品 3折起等。一般人者比較喜歡物美價廉的商品，特別是現(xiàn)場撿到的這種實實在在的便宜，給幾乎 90%以上的顧客強有力的刺激，以至于消費者有 70%甚至更多的購買決策都是在終超臨時做出決定的。其關鍵一是要會用劍，二是要掌握好力度。 價格促銷是一把利劍，會用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命；不會用劍的人不但不能攻擊敵 人，反而會傷及自身。對于消費者來講，若經常性的折扣，容易使消費者產生依賴性，從而養(yǎng)成平時不購買，非等到價格促銷活動時才購買的習慣。 價格促銷帶來的是制造商利潤的下降，一般不是零售商利潤的減少；他把一部分利潤讓利 利給消費者，提高了消費者購買的意愿，達到擴大消費人群來實現(xiàn)總體利潤上升的目的。由于商家采取直接讓利的方式給消費者實實在在的優(yōu)惠，因而頗受消費者青睞。付費贈品需要消費者支付的價格僅僅是成本價格，因此可以形成“名牌”與“價格”兩大優(yōu)勢促進銷售。 付費贈送還可以選擇名牌產品、流行 時尚、特殊產品作為贈品。顧名思義，低成本高利潤產品其成本并不高，而零售價格很高。 付費贈送常常選擇低成本高利潤空間產品作為贈品。 某些高價值、高知名度的產品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場“饑餓”起來，讓消費者很難買到，給人一種高貴難求的感覺。但在事實上，這種方式只要運用得當，還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。在產品 配額時代，這種促銷方式是屢試不爽。之所以叫贈送，是因為消費者獲得了贈品市場價跟零售價之間的差值，而僅僅支付了最低成本價。一般要先講算出各個檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設置不同檔次的憑證式贈送規(guī)則。消費者購買產品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購買頻率高的產品，其要求的憑證數(shù)量也多。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運用這種方法，再配合相應的營銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。假如某人全年在該商場消費 10000元，即可獲得積分 10000分，按每 50分可分得價值 1元的商品，此人年終分紅便可獲得價值 200元的商品。 為了長時間吸引顧客定點消費，大型賣場還可以搞“年終分紅”計劃，即根據(jù)消費者在該賣場及連鎖店消 費情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。 同樣，零售商也可以搞積分獎勵，消費者只要在本賣場購買，根據(jù)消費金額獲得不同積分，當積分達到一定數(shù)量就可以獲得價值不等的贈品。同時，活動也很少通過郵局實現(xiàn)，而是在賣場設置服務臺來專門料理憑證贈送事宜。 中國 最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 零售商舉辦的憑證式贈送：零售商為了吸引消費者購買，建立顧客忠誠 度，常常也舉辦一些憑證式贈送活動。 憑證式贈送也常常和有獎促銷結合起來使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎等等。如中國移動、中國聯(lián)通舉辦的消費一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎品。如某奶粉生產商舉辦的憑證式贈送活動，凡購買該品牌奶粉，只要集齊三個包裝袋上公司 LOGO，寄到公司就可以換取一個耐高溫優(yōu)質奶瓶。當然所有的費用都由廠商來承擔。因此，憑證式贈送對于樹立品牌忠誠度、吸 引新客戶、保護現(xiàn)有客戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。 如果消費者知道了憑證式贈送活動，贈品又對他有一定的吸引力，他就會積極地去購買產品，收集憑證，以兌換贈品。贈品不是在當場獲得而是需要一定憑證延遲領取，同時也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。同時贈品應選擇品質優(yōu)良的產品，不能因節(jié)省成本面降低贈品的品質，反而損壞商品及品牌本身的形象。 最后，還要對贈品進行嚴格管理，既要防止經銷商、零售商把贈品當產品出售（應促使其順暢贈送到消費者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷售。 其次，看贈品與品牌的內在關聯(lián)度；關聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費者在使用過程中產生聯(lián)想，這樣才會讓消費者重復購買，從而建立品牌的忠誠度。就贈品的種類來講，要盡量選擇時下流行時尚的贈品。 首先，看贈品對消費者是否具有足夠的吸引力是關鍵；就贈品的價值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費者。如果企業(yè)大批量采購贈品，成本會進一步降低，更有利用銷售促進。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買洗衣機可以獲得洗衣粉；在消費者購買的同時，贈品即可當場兌現(xiàn)。而即買即贈的現(xiàn)場贈送方式又頗受消費者的歡迎。也就是說，只要適合你的促銷目標的東西，都是你贈品促銷物的選擇范圍?？梢哉f，贈品促銷是一種既能短時間增加銷量、又能起到長時間建樹品牌的極佳促銷方式。這種方式雖然沒有價格促銷這樣直接，但它可 中國 最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 以以一種看得見而又實實在在的方式沖擊 消費者、增強品牌觀念，并讓消費者購買產品并長時間使用。 促銷高招一網打盡（二）－－贈品促銷高招 贈品促銷就是消費者在購物時，以“贈品”贈送的形式向消費者提供優(yōu)惠，吸引其參與該品牌或該產品的購買。例如流行多年的化 纖布料雖然好看，但對人體健康并沒有多大的好處，如今人們對純棉及真絲類產品的歡迎充分體現(xiàn)了實用性的重要性。 創(chuàng)新產品實用性促銷：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過分追求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設或所謂的花架子，而忽略了產品的根本屬性是滿足人們