【正文】 讓總部頭痛的是，加盟店眼中只有“鈔票”，只要一項商品價格拿得比別家貴，總部就不知道要花多少時間來解釋整體成本的觀念，而且不幸的是效果還不好。糾紛之二 加盟店與總部之間有關(guān)商品進貨價格的爭議構(gòu)成了十大最常見加盟糾紛中的一種，這在一定程度上影響了特許雙方的合作關(guān)系。仔細想想，有多少糾紛是出自于總部行銷支援與輔導(dǎo)的不健全，全讓加盟店陷于孤立無援的狀態(tài)，之后的懊悔、解約，似乎為時已晚。所以，這之間的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。切不可認為“加盟”就等于當(dāng)了“老板”，自己高興怎么做就怎么做。 同時，加盟者也要相信這一點，只有總部規(guī)范要求多，成功機率才會大。第三、 加盟店向總部提出行銷支援的請求時，通常是在營收狀況不理想。第二、 輔導(dǎo)人員是屬于專業(yè)專責(zé)的工作，不是總部隨便對外招募的人才就可以勝任。所以，詢問加盟之余，不妨順便對照一下該總部輔導(dǎo)人員與現(xiàn)有加盟店的比例。這包括：第一、 任何政策的推動，都需藉由人的動作來執(zhí)行。一般常見的加盟店老板心態(tài)，通常只在經(jīng)營產(chǎn)生困難時，才會想到要向總部請求支援，獲利穩(wěn)定時就把總部的規(guī)定當(dāng)成控制個人自由行為的約束。相對于總部不做行銷輔導(dǎo)或做的不夠確實的抱怨，也有加盟店認為總部干預(yù)太多，今天要求那個，明天又要配合這個，加盟主不堪其擾。因此，除了加盟店本身應(yīng)具備正確的觀念，配合總部的整體政策外，特許總部也應(yīng)該負起責(zé)任，讓加盟店降低進貨的成本、提升營業(yè)額、好讓加盟店更有向心力。但也有人的看法是，二者之間的關(guān)系就好像古時春秋戰(zhàn)國時代，君主與諸侯之間的關(guān)系，結(jié)合點是在利益方面，彼此既聯(lián)合又相素猜忌。 無論是加盟店對于總部的抱怨，或是總部對于加盟店的不滿，在彼此互動的過程當(dāng)中，都會造成爭執(zhí)與糾紛不斷。本刊將連載臺灣有關(guān)人士總結(jié)出來的十大最常見加盟糾紛，目的是為了讓廣大有意選擇特許方式創(chuàng)業(yè)的人士，不要再重蹈覆轍。對合約的精神不了解，在經(jīng)營上又過渡依賴總部，自己不認真經(jīng)營。但作為一個準(zhǔn)加盟者，您了解哪一些問題經(jīng)常會發(fā)生在總部與加盟店之間？在加盟之前您應(yīng)該做好哪些心理準(zhǔn)備？在簽約之前，哪些權(quán)利義務(wù)是您必須確保的？有的加盟者在簽約加盟之后，發(fā)現(xiàn)實際的經(jīng)營情況與配合方式，和加盟之前所想像的有很大差距，因而對總部怨憤不已，大有悔不當(dāng)初的感覺。祝你成功！第八課 特許經(jīng)營項目分析表一、 特許經(jīng)營企業(yè)基本情況特許經(jīng)營企業(yè)名稱：地址： 電話： 聯(lián)系人：問題是否不確定1. 特許人對待我是公平和公開的嗎？2. 能否可以判斷該企業(yè)是否按照國家的法律法規(guī)經(jīng)營？3. 是否允許我自由支配時間，而不對我進行干涉？4. 員工是否合格并具有專業(yè)知識？5. 我是否認為特許人是誠實的？6. 對我所有問題的回答是否令我滿意？7. 特許人的名譽是否良好？8. 特許人財務(wù)狀況是否良好？9. 我得到的所有材料是否清楚和易于理解？10. 特許人和他的關(guān)鍵員工是否沒有刑事犯罪記錄？11. 特許人是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員嗎？12. 特許人被收入《中國特許企業(yè)名錄》了嗎？13. 特許人企業(yè)有內(nèi)部通訊期刊嗎？14. 特許人有免費咨詢電話（800）嗎？二、 特許企業(yè)營銷和經(jīng)營問題是否不確定1. 產(chǎn)品或服務(wù)已被證明成功了嗎？2. 產(chǎn)品或服務(wù)有持久力嗎？3. 這一行業(yè)（快餐、商務(wù)服務(wù)）的前景好嗎？4. 特許人的前景好嗎？5. 特許人的經(jīng)營是全國性的嗎？6. 我是否認為這一業(yè)務(wù)在我的地區(qū)中能發(fā)展起來？7. 這一業(yè)務(wù)是否實現(xiàn)了我的個人價值？8. 特許人有全國性的廣告計劃嗎？9. 特許人是否會在當(dāng)?shù)貜V告方面對我進行幫助——或者是經(jīng)濟上的， 或者提供廣告創(chuàng)意？10. 特許人是否有能回答我的問題的客戶服務(wù)部？11. 如果可能，特許人是否為我提供促銷指導(dǎo)？12. 特許人是否提示過我我的市場是什么？目標(biāo)顧客是誰？核心產(chǎn)品是什么？13. 我了解自己所處的競爭環(huán)境嗎？14. 特許人對開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)是否有計劃？15. 我有排他的地區(qū)保護措施嗎？16. 產(chǎn)品和服務(wù)是否受到專利、商標(biāo)、版權(quán)的保護？三、營運 問題是否不確定1. 我是否要全職進行這一經(jīng)營？2. 我能否在家里工作？3. 如果對問題2的回答是否定的，我能否租賃所需的設(shè)備？4. 如果對問題3的回答是否定的，特許人是否會在店面的設(shè)計、建筑、裝修或融資方面幫助我？5. 特許人是否提供經(jīng)營操作手冊？6. 我能否從特許人之外的來源購買設(shè)備、耗材和原料？7. 這一特許經(jīng)營項目是否會讓我生活得很好？8. 在雇傭員工方面我是否有自主權(quán)？9. 各種財務(wù)比率是否令人滿意？四、 合同 （以下各項是否包括在許可人的合同中？） 問題是否不確定1. 加盟費；2. 特許權(quán)使用費；3. 從特許可人處采購的要求；4. 廣告費用；5. 加盟者的責(zé)任和義務(wù)；6. 特許人的責(zé)任和義務(wù)；7. 營業(yè)區(qū)域；8. 培訓(xùn)；9. 合同終止條款；10. 合同續(xù)簽11. 融資幫助；12. 免責(zé)條款。如果你不喜歡特許經(jīng)營這一概念，或不喜歡與特許者合作，那么從事特許經(jīng)營這一事業(yè)將是你的一次痛苦經(jīng)歷。利用你的評選、特許加盟分析和先前的經(jīng)營分析來確定最好的選擇是什么?，F(xiàn)在，想象一下你是這三家企業(yè)中任何一家的加盟者，其中是否有一個使你感覺最好的呢？將它們分別評為第一、二、三名。在進一步分析這些可供選擇的加盟機會之前，必須保證它們還能符合以下的一般標(biāo)準(zhǔn)：* 這一企業(yè)的基本理念和企業(yè)文化吸引你；* 你有經(jīng)營這類企業(yè)的經(jīng)驗，或者相信特許者會對你進行培訓(xùn)；* 特許者有被證明了的令人滿意的記錄；* 你喜歡特許者的員工；* 你的經(jīng)濟能力允許你經(jīng)營該項特許業(yè)務(wù)；* 這類經(jīng)營能夠給你和你的家庭帶來足夠的收入；* 經(jīng)營這類企業(yè)看起來是令人愉快的；* 你做了全面的經(jīng)營分析。你已經(jīng)得到了使你仍對他們感興趣的足夠信息；你已經(jīng)對每一特許經(jīng)營項目的大量加盟者進行了訪問或給他們打了電話；你已經(jīng)去過了這些公司總部；你已經(jīng)做了充分的經(jīng)營分析；你已經(jīng)仔細審查了合同和協(xié)議。如果需要仲裁，應(yīng)該就讓誰仲裁和仲裁費由誰負擔(dān)達成協(xié)議。* 應(yīng)該指明導(dǎo)致任何一方終止合同的合理原因。* 合同應(yīng)該適合特定的情況。合同的目的是，使雙方的全部權(quán)利和義務(wù)清晰的表示出來，以確保任何一方都不會提出關(guān)于另一方有欺詐的主張。合同不應(yīng)該是單方面有利于特許者的。* 你的特許權(quán)利能在你死后轉(zhuǎn)移給你的繼承人嗎？* 你能否出售、讓渡或抵押特許權(quán)利？持續(xù)期間和終止。* 你要負擔(dān)的總費用是多少？* 啟動的費用是多少？* 后續(xù)經(jīng)營費用多少？* 是否有隱蔽的額外收費和昂貴而不合理的搭售？* 你購買原材料或商品的權(quán)利是否受到限制？地理位置。聘請一名律師來審查一下合同。因為有著專業(yè)人士支持，你對特許經(jīng)營企業(yè)的投資，不論在金錢還是在時間上的投入都將會節(jié)省而更有效。所有這些參考數(shù)字都能幫助你保持特許經(jīng)營財務(wù)狀況的良好。如果是這樣，我必須為他們的服務(wù)付費嗎？1你所做的廣告和促銷是怎樣的？我是不是要做一定量的當(dāng)?shù)貜V告？是否要根據(jù)我的銷售額向你支付廣告費？1我的聯(lián)系人是誰？如果那個人離開了，我怎么辦？1你企業(yè)在未來5年中的計劃是什么？1是什么使你認為這一業(yè)務(wù)在我的地區(qū)會成功？1我的工作小時是多少？我必須全職做這份業(yè)務(wù)嗎？1我的商圈的確切劃分是怎樣的？設(shè)備歸我所有嗎？2你們會為我找到合適的店鋪嗎？房屋的產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)屬誰所有？2你的特許體系中有內(nèi)部通訊刊物或網(wǎng)站嗎？2你對現(xiàn)有的加盟者開設(shè)的培訓(xùn)課程是什么？培訓(xùn)費用如何支付？2我擁有的排他權(quán)是什么？我能自主把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給別人嗎？2我現(xiàn)在能看一份合同嗎？合同有效期是多長？它可以續(xù)定嗎？我怎么終止合同？你怎么終止？如果我死了會怎樣？第四步：經(jīng)營分析 如果不能從某個特許經(jīng)營業(yè)務(wù)中賺到錢，你就沒有必要向它投資。有些零售業(yè)在圣誕節(jié)的時候生意最紅火，而那些與旅游業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，會在特定的季節(jié)狠狠的賺上一筆。有多少是公司的直營店？現(xiàn)在有多少個特許加盟店？其中有多少失敗了？他們失敗的原因是什么？ 如果盡了努力我仍沒有成功怎么辦？如果原因在你們公司方面？比如說提供了銷路不好的產(chǎn)品或選錯了地點等，你們給予什么補償和支持？ 有沒有你們公司將特許權(quán)回購的可能？是不是我們雙方都可以提起這一動議？ 我什么時候向你支付各項費用？這很重要，因為有些特許者是允許延遲支付加盟費的，并且，你也會想知道特許權(quán)使用費的支付頻率是什么樣的。如果你開辟的是一種提供新概念和新產(chǎn)品的服務(wù)業(yè)和零售業(yè)，那么有可能在較長時間之后你才能吸引足夠多的客戶或者說是顧客來獲得利潤。我從什么時候開始能夠賺錢？這是一個至關(guān)重要的問題，因為你需要在資金計劃中考慮這個因素。有些特許者可能會給你一系列其他加盟者在其第一年的經(jīng)歷，還會告訴你其他與銷售有關(guān)的一些數(shù)字，這一般用百分比來表示。* 表一：應(yīng)向特許經(jīng)營企業(yè)提出的問題: 我能賺多少錢？一個好的特許者會對這個問題的回答非常謹慎，而真正好的特許者甚至?xí)屇闶ńo你一個極其保守的估計）。 第三步：訪問特許經(jīng)營企業(yè)的總部 如果到此為止你仍對特許經(jīng)營的這種方式和某品牌體系感到滿意，那么你就應(yīng)該著手訪問該公司總部，以便獲取關(guān)于這一特許經(jīng)營項目的進一步的細節(jié)。然后比較兩組答案。第二步：訪問同一特許經(jīng)營體系的其他加盟者 全面調(diào)查的方面之一是訪問或打電話給現(xiàn)有的特許企業(yè)的加盟者，并問幾個關(guān)鍵問題：你是什么時候加盟這個特許企業(yè)的？你為什么要選擇這個特許企業(yè)？你有什么樣的背景或從商的經(jīng)歷？你期望從這一特許經(jīng)營體系中得到什么？這里的特許者幫助你實現(xiàn)期望了嗎？你遇到過什么樣的問題？你的區(qū)域有多大？是排他性的嗎？你在經(jīng)營中最不滿意的是什么？你與特許人之間的合作或關(guān)系怎樣？你感覺加盟費和特許權(quán)使用費合理嗎？你的個人工作計劃是什么？它會有變化嗎？你什么時候最忙？你能給我的大致建議是什么？如果重來一次，你還會買這個品牌的特許權(quán)嗎？為什么？ 將受訪的加盟者對你說的話，和特許總部的披露文件和公司手冊中提供的信息進行對照和分析。 這些信息來源應(yīng)該可以幫助你將特許經(jīng)營企業(yè)的選擇范圍縮小到一個較小的范圍，從而減少你不必要的投入，節(jié)省你的時間和金錢。你有經(jīng)營它的專業(yè)知識嗎？會不會有訴訟發(fā)生？盈利計劃合理嗎？你徹底理解特許加盟費和特許權(quán)使用費了嗎？你的經(jīng)濟能力達到應(yīng)付業(yè)務(wù)需求的水平了嗎？你是否被要求從一個指定的來源購買原材料、商品和服務(wù)？ 《中國特許企業(yè)名錄》是一個極其有價值用的信息來源。實際調(diào)查還是非常有價值和必要的。實際上，越來越多的加盟者利用該資料幫助他們做出選擇。這些文件和材料由特許者準(zhǔn)備，應(yīng)該列出關(guān)于特許者和特許業(yè)務(wù)比較詳細的各類信息。有條件的你還可以通過特許經(jīng)營的專業(yè)機構(gòu)獲得一些信息。除此以外，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會每年還將選擇一些城市，開展特許加盟巡回推廣活動。展覽) ，是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會組織的年度特許加盟投資創(chuàng)業(yè)專業(yè)展會，每年春季在北京舉辦，自 1999 年開始，至 2003 年已連續(xù)舉辦 5 年，是國內(nèi)乃至亞太地區(qū)規(guī)模最大特許加盟投資活動。 《中國特許體系名錄》，本書是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會每年根據(jù)連鎖經(jīng)營發(fā)展調(diào)查，協(xié)會會員資料,中國特許加盟大會暨展覽會的參展商等渠道搜集整理的加盟投資的指導(dǎo)資料，本書自 2003 年起每年年中公開發(fā)行，可以通過致電到 01068391404 或上網(wǎng) 網(wǎng)上書店，當(dāng)然部分地市新華書店也有售。在初始調(diào)查中，你需要收集盡可能多的關(guān)于這些企業(yè)的信息。第七課 評估和選擇特許項目七步曲　　一、評估和選擇某一特許體系 一旦你決定將你的人力和物力投入到購買特許權(quán)中去，那么在決定購買某一種特許經(jīng)營權(quán)前，你應(yīng)該準(zhǔn)備嚴格審視認真考慮你將要選擇的特許經(jīng)營體系。特許者的體制必須得到遵循，因為這正是它賴以成功的地方。 對于個人性格來說，經(jīng)營獨立實體和加盟一個連鎖體系是有重大不同的，加盟者必須能夠做到嚴格遵守特許者的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)的特許者一般會要求得到關(guān)于所有潛在加盟者的背景報告。4． 你可能需要從特許者或被許可的其它來源購買原料，設(shè)備和耗材，商品等；5． 支持前幾個月經(jīng)營的足夠流動資金； 購買土地或房屋的資金以及裝修費用等開店費用。加盟費從幾百元到幾百萬元以上都有可能；3． 特許權(quán)使用費（權(quán)益金）：加盟者在使用特許權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)和或比例向特許者定期（月、季、年）支付的費用。你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了做出個人的犧牲，這種犧牲包括由于開展自己的業(yè)務(wù)緊張和壓力而帶來的長時間的、艱苦的工作、收入的不穩(wěn)定性以及潛在的家庭問題。加盟者同意：做幾乎全部工作，但只獲取總利潤中的一部分；* 要求加盟者嚴格遵守特許者的規(guī)則和指導(dǎo)方針，其全部經(jīng)營都是特定的，比如：員工要穿規(guī)定的制服，甚至餐巾的顏色和尺寸都是特定的；商品統(tǒng)一配送率必須達到一定比例等等；* 會有對取消合同和購買之后轉(zhuǎn)讓特許加盟權(quán)的限制；* 特許者經(jīng)營的失誤可能會使加盟商自己的利潤受到影響；* 評估形形色色特許者的潛力和優(yōu)勢，并做出正確的選擇是困難和復(fù)雜的；* 對特許者的依賴非常嚴重；* 特許者和加盟者之間經(jīng)常會發(fā)生沖突。特許總部的品牌可能使資金的獲得變得容易；* 能夠提供有關(guān)店鋪運營的規(guī)范性手冊、標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)員工的教科書等；* 已經(jīng)存在受到認可的品牌和企業(yè)形象；* 統(tǒng)一配送和規(guī)模經(jīng)濟的能力，能夠節(jié)約