【正文】 和鍛煉一支強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)人是未來(lái)公司派駐各地的城市經(jīng)理。 探索各種不同媒體的效果：我們需要了解報(bào)紙、雜志、廣播、電視、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員推廣等等，不同方法的 效果，核算投入產(chǎn)出，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)跟蹤，評(píng)估不同媒體對(duì)不同人群的作用如何。 浙江 500套 4個(gè)月 125套 400個(gè) 發(fā)展 4個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)做 30套 /月。 義烏 400套 5個(gè)月 80套 150個(gè) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口規(guī)模小，任務(wù)少一點(diǎn)。 南京 600套 5個(gè)月 120套 250個(gè) 南京總體規(guī)模比較大，任務(wù)多一點(diǎn)。 數(shù)量：我們必須累計(jì)銷(xiāo)售 2500套以上才可以將營(yíng)銷(xiāo)投入分?jǐn)偅鄢嚓P(guān)稅收） 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定： 6個(gè)月內(nèi)，樣板市場(chǎng)的累計(jì)銷(xiāo)售量必須超過(guò) 3000套，這樣才是一個(gè)有說(shuō)服力的案例。 下面的問(wèn)題是，我們要到什么結(jié)果才可以持平或者微利？ 成本：我們的產(chǎn)品直接成本必須控制在 700元人民幣以?xún)?nèi)，我們以這個(gè)所謂核算基準(zhǔn)線。 中國(guó)有句話：砍頭的生意有人做，虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人理！ 所以，我們必須了解，我們要什么？ 這樣才會(huì)有科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案。 做樣板市場(chǎng)時(shí)，要考慮一個(gè)問(wèn)題，投入 /產(chǎn)出比例，如果我們做了一個(gè)樣板市場(chǎng)，最后財(cái)務(wù)核算，虧損很?chē)?yán)重，這樣的樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)是拿不到風(fēng)險(xiǎn)投資的資金的。 市場(chǎng)分析 樣板市場(chǎng)投入分析 現(xiàn)在我們要考慮樣板市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)問(wèn)題： 除了我們選擇的三個(gè)樣板城市，我們暫時(shí)不會(huì)在其它的地區(qū)投入比較多的廣告支持。 樣板城市的選擇上，當(dāng)前的初步想法是選擇南京、寧波、義烏三個(gè)城市，理由如下： 南京：它是一個(gè)古老的城市，歷史很久，有很多積累的文化，人們的思想受固定思維模式的影響比較重， TPMS 是一個(gè)概念性的產(chǎn)品，首先是培育市場(chǎng)的安全意識(shí)，選擇南京，可以讓我們了解一些內(nèi)地城市的市場(chǎng)反饋 ，而且南京也是中、大型城市對(duì)周邊的商業(yè)輻射作用強(qiáng)，南京市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)北方和內(nèi)部省會(huì)城市有借鑒作用 寧波：寧波是一個(gè)海邊城市，類(lèi)似廈門(mén)，有發(fā)達(dá)港口，進(jìn)出口吞吐量很大，集裝箱運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)，外地人口比較多 ，城市比較開(kāi)放，寧波人比較會(huì)經(jīng)商，寧波的市場(chǎng)對(duì)南部沿海城市有一定的借鑒作用，寧波是一個(gè)中等規(guī) 模的城市，經(jīng)濟(jì)收入比較高，寧波市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以幫助我們向南部和沿海城市推廣。 汽車(chē) 4S店網(wǎng)絡(luò)：主要在樣板城市內(nèi)建設(shè) 4S店網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)樣板店，探索一套與 4S店合作的模式。 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)：在樣板市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展 1個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商， 15個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商， 20個(gè)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 市場(chǎng)分析 樣板市場(chǎng)分析 根據(jù)中國(guó)汽車(chē)及 TPMS市場(chǎng)的實(shí)際情況，我們選擇長(zhǎng)江三角洲作為項(xiàng)目啟動(dòng)的樣板市場(chǎng)。 當(dāng)我們?cè)谌珖?guó)和省級(jí)煤體做廣告時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行配合。 三類(lèi)區(qū)域 20個(gè) 5， 000套 17% 每月完成 250套銷(xiāo)售量，配合當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)活動(dòng)。 市場(chǎng)區(qū)域 細(xì)分市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售指標(biāo) 百分比 備注 國(guó)內(nèi)核心市場(chǎng) 一類(lèi)區(qū)域 5個(gè) 10， 000套 33% 每月完成 2000套銷(xiāo)售量，廣告和促銷(xiāo)重點(diǎn)支持。 這些分析都是當(dāng)前的一些預(yù)測(cè)，具體的執(zhí)行情況需要根據(jù)專(zhuān)業(yè)策劃公司的方案和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。 公司的終端銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)應(yīng)該超過(guò) 4000萬(wàn)元，前提是產(chǎn)品和資金都可以到位！ 4S店的銷(xiāo)售量可以分?jǐn)傊饕獜V告費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商的 3萬(wàn)套銷(xiāo)售差價(jià)就是我們的利潤(rùn)。 這樣的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)應(yīng)當(dāng)是比較保守的。 對(duì)于像北京這樣的城市，數(shù)字可能是 5000個(gè)，因?yàn)楸本┑?4S店就接近 1000家，幾乎占全國(guó)的 20% 這樣考慮，我們?cè)谌珖?guó)最少有 6萬(wàn)個(gè)以上的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)際的情況可能是 6萬(wàn) 10萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。 我們?cè)谌珖?guó)發(fā)展 120個(gè)左右的經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)發(fā)展 4S店、汽車(chē)美容店、汽車(chē)維修店等網(wǎng)絡(luò)。 特價(jià)產(chǎn)品是 980元 /套，產(chǎn)品整體價(jià)值（加上 TPMS2000元）可以達(dá)到 2500元 3000元的心理價(jià)值。 我們要合作的是熱銷(xiāo)車(chē)型，在中國(guó)，你怎么才能讓某個(gè)車(chē)型熱銷(xiāo)呢？？？ 廣告 + 廣告 + 廣告 我們有廣告，我們投廣告，我們?yōu)槭裁床豢梢栽趶V告片中宣傳這些合作車(chē)型呢？？？ 我們不要車(chē)廠掏一分錢(qián)，幫他賣(mài)車(chē)，幫他宣傳，幫他搞定客戶(hù)，他們?yōu)槭裁床缓臀覀兒献髂?？？？? 只要我們按計(jì)劃執(zhí)行，到 2020年底， 4S店內(nèi)的新車(chē)銷(xiāo)售量應(yīng)該超過(guò) 2萬(wàn)套 /月。 從客戶(hù)的角度，一般的倒車(chē)?yán)走_(dá)要 300400元，漂亮的香水瓶要 100200元，空氣清潔器要 200300元 這些東西基本都是新車(chē)必須的（新車(chē)的內(nèi)部味道很大，主要是有很多塑料的包裝物） 我們提供的產(chǎn)品的心理價(jià)值已經(jīng)在 8001000元。 從價(jià)格體系上講，我們不會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于同行，這個(gè)價(jià)格比他們經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)還要低。 扣除 15萬(wàn)輛的低價(jià)和非主流車(chē)型，我們選擇覆蓋市場(chǎng)銷(xiāo)售量超過(guò) 20萬(wàn)輛的主流車(chē)型進(jìn)行合作。 要保證全國(guó)性的廣告持續(xù)轟炸，每月廣告支出在 400萬(wàn)以上，因此， 4S店的特價(jià)銷(xiāo)售必須要做到 2萬(wàn)套 /月。 與 4S店做 980元的特價(jià)，進(jìn)店價(jià)格至少要 800元 /套。 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，我們做 1480元 /套的特價(jià)套裝產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面。 根據(jù)我們現(xiàn)在的成本測(cè)算和技術(shù)發(fā)展方向，到 2020年 9月份，我們已經(jīng)完成了至少包括倒車(chē)?yán)走_(dá)在內(nèi)的產(chǎn)品集成 產(chǎn)品功能包括： TPMS + 倒車(chē)?yán)走_(dá) +汽車(chē)香水 + 空氣過(guò)濾器 + 無(wú)線通訊功能（可與 4S店車(chē)輛管理系統(tǒng)通訊） 產(chǎn)品的直接成本可以控制在 500元 – 550元左右，實(shí)際的情況可能會(huì)有一些變化。 三個(gè)月以后，相應(yīng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)方案也應(yīng)該出來(lái)了，前期的人員培訓(xùn)準(zhǔn)備好，就可以實(shí)施了。 如果價(jià)格低于 1000元，幾乎所有的業(yè)內(nèi)人士（ 4S店、汽車(chē)美容店、維修店等）都認(rèn)為回大范圍普及。 TPMS產(chǎn)品價(jià)格一旦低于 2000元，對(duì)中高端客戶(hù)（ 15萬(wàn)以上的車(chē)主），價(jià)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響比較小了。 廣告上了，產(chǎn)品和促銷(xiāo)方案也要跟上，要在中國(guó)普及一個(gè)新的 產(chǎn)品，價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮和設(shè)計(jì)。 從 2020年 7月 12月，我們有 6個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行全面的廣告轟炸，主要目標(biāo)包括： 中央電視臺(tái)、五個(gè)一類(lèi)城市電臺(tái)、五個(gè)關(guān)鍵省臺(tái)，部分上衛(wèi)星的省臺(tái)，具體的策略是專(zhuān)業(yè)公司幫我們策劃。 每個(gè)地區(qū)都是發(fā)展獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)商。 平均每個(gè)省打包為 4個(gè)區(qū)域，省會(huì)城市單獨(dú)處理，全國(guó)大約劃分為 80個(gè)區(qū)域。 核心市場(chǎng)： 5個(gè)一類(lèi)區(qū)域 —— 北京、天津、上海、廣州、深圳 15個(gè)二類(lèi)區(qū)域 ——大連、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、南京、蘇州、無(wú)錫、常州、杭州、寧波、溫州、義烏 珠海、東莞、佛山 20個(gè)三類(lèi)區(qū)域 ——5個(gè)省的其余城市，平均每個(gè)省打包為 4個(gè)區(qū)域， 5個(gè)省打包為 20個(gè)區(qū)域。 未來(lái)公司獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，如果進(jìn)行廣告轟炸，主要集中在中央電視臺(tái)和核心市場(chǎng)的省份和城市。 五個(gè)沿海省份：遼寧、山東、江蘇、浙江、廣東。 二級(jí)市場(chǎng)：指除核心市場(chǎng)外的全國(guó)市場(chǎng)。 核心市場(chǎng)：指環(huán)渤海灣、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲三個(gè)區(qū)域。 整車(chē)市場(chǎng)：面對(duì)國(guó)內(nèi)整車(chē)企業(yè)，有兩種合作模式，一種將 TPMS作為標(biāo)配產(chǎn)品，售前安裝，另一種作為選配產(chǎn)品， 與汽車(chē)銷(xiāo)售公司合作，在新車(chē)銷(xiāo)售時(shí)向客戶(hù)推薦。一但風(fēng)險(xiǎn)投資 資金到位，我們可以進(jìn)行全面廣告轟炸，將啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，全面拉低中國(guó) TPMS產(chǎn)品價(jià)格。 功能設(shè)計(jì)：不斷將一些汽車(chē)電子產(chǎn)品功能集成進(jìn)來(lái)，而不單單是輪胎壓力系統(tǒng)，這樣讓客戶(hù)更容易接受。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：采取一系列的市場(chǎng)促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)，讓消費(fèi)者接觸 TPMS，認(rèn)識(shí) TPMS，體驗(yàn) TPMS。 市場(chǎng)鋪貨率低：這是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，到任何一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè) TPMS產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)大范圍鋪貨。 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：絕大多數(shù) TPMS廠家都是技術(shù)型，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有概念，市場(chǎng)是幾乎沒(méi)有什么動(dòng)作。 市場(chǎng)零投入：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)幾乎沒(méi)有支持，只是提供所謂網(wǎng)上宣傳，經(jīng)銷(xiāo)商壓力相當(dāng)大。 1對(duì)于 TPMS這樣的新事物，國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)知度還是比較低，比較不信任國(guó)產(chǎn)品牌品質(zhì)。 產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)也非常重要，國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)車(chē)內(nèi)裝飾感覺(jué)及要求比較高，很多產(chǎn)品都因?yàn)檐?chē)內(nèi)接收裝置的外形、取電問(wèn)題等受到投訴，一些好車(chē)不允許改裝線路，對(duì)于不是從點(diǎn)煙器取電的 TPMS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也遇到一些問(wèn)題。 缺乏鋪貨、沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)小姐、產(chǎn)品性能比較復(fù)雜、安全意識(shí)需要教育，眾多問(wèn)題造成經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)問(wèn)題重重。 因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的 TPMS產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格比較高，進(jìn)貨數(shù)量普遍很少，很難大規(guī)模在市場(chǎng)上鋪貨。 同樣因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)量很小，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意薄利銷(xiāo)售，市場(chǎng)的零售價(jià)格多為 2000元以上。 2020年以后部分產(chǎn)品開(kāi)始采購(gòu)進(jìn)口原部件，產(chǎn)品品質(zhì)逐步提升，問(wèn)題少一些。 大家都認(rèn)識(shí)到零售網(wǎng)絡(luò)的重要性，但廠家普遍不做任何廣告和推廣，他們也不愿意投入，造成今天的局面。 原有業(yè)績(jī)：原來(lái)在時(shí)代光華，北京有一個(gè) 3040個(gè)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，其中全職人員 8人，其余為兼職人員，在北京地區(qū)，一年銷(xiāo)售 1500套 TPMS產(chǎn)品。 行業(yè)背景：胡先生原為時(shí)代光華銷(xiāo)售部經(jīng)理，今年與時(shí)代光華分開(kāi)，現(xiàn)有的北京銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是時(shí)代光華的老銷(xiāo)售人員，使用自己的產(chǎn)品品牌 ——―小哨兵”。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：北京 4個(gè)辦事處，環(huán)渤海灣有 6個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，總共有 80人左右的銷(xiāo)售隊(duì)伍， 70%以上是兼職人員。 產(chǎn)品來(lái)源：有三個(gè)貼牌供應(yīng)商 —— 北京時(shí)代光華，南京泰晟、佛山安立信。 以這個(gè)品牌的數(shù)據(jù)作為一個(gè)例子，讓大家對(duì) TPMS市場(chǎng)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，因?yàn)閿?shù)據(jù)來(lái)源相對(duì)比較可靠。 1國(guó)內(nèi) TPMS市場(chǎng)，一方面前景看靠，另一方面令人擔(dān)憂(yōu)，做市場(chǎng)前要有充分的思想準(zhǔn)備。 1汽車(chē)配件的業(yè)內(nèi)人士普遍知道這個(gè)產(chǎn)品，但多數(shù)處于觀望狀態(tài)，不積極主動(dòng)推動(dòng)市場(chǎng)。 1當(dāng)前 TPMS市場(chǎng)在后裝市場(chǎng)做得很差，產(chǎn)品連基本的鋪貨問(wèn)題都沒(méi)有解決，很少出現(xiàn)一個(gè)店幾個(gè)品牌。 國(guó)內(nèi) TPMS廠家的經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格，幾乎都是建議零售價(jià)格的 50%，或者稍低一點(diǎn)點(diǎn)。 由于市場(chǎng)銷(xiāo)量小，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品都沒(méi)有采用流水線的生產(chǎn)模式，以手工生產(chǎn)為主。 國(guó)內(nèi)所有 TPMS企業(yè)，當(dāng)前最主要的銷(xiāo)售量均來(lái)自企業(yè)團(tuán)購(gòu)，零售市場(chǎng)做得好的很少。 整車(chē)廠預(yù)裝 TPMS的價(jià)格普遍在 1000元以?xún)?nèi)（ 4輪系統(tǒng)）。 市場(chǎng)分析 國(guó)內(nèi) TPMS市場(chǎng)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)整車(chē)長(zhǎng)預(yù)裝 TPMS的車(chē)型非常少，但今年以來(lái)，進(jìn)入產(chǎn)品測(cè)試階段的車(chē)廠明顯增多。 1國(guó)外 TPMS品牌主要有：北京平安保、輪行天下、氣管家、艾侖寶等等。 1 2020年以來(lái)，國(guó)內(nèi)又出現(xiàn)了許多 TPMS品牌，絕大部分都是貼牌產(chǎn)品，有些產(chǎn)品甚至外形完全一樣。 國(guó)產(chǎn) TPMS產(chǎn)品的內(nèi)部成本基本可以控制在 400元左右，部分產(chǎn)品用好一點(diǎn)芯片，生產(chǎn)成本在 500元左右。 國(guó)產(chǎn) TPMS產(chǎn)品的銷(xiāo)售差異性很大，銷(xiāo)售量和經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量關(guān)聯(lián)性很大，有些地區(qū)可以，有些地區(qū)停滯。 國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格定位基本訂住兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)： 2500元 和 1980元，實(shí)際成交價(jià)格經(jīng)?；叵抡{(diào) 300500元。 進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格多數(shù)在 3000元 4000元之間，銷(xiāo)售量很少，普遍認(rèn)為比較貴。 通過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題本身也可以鍛煉和證明： 我們是國(guó)內(nèi)一流的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ?。? 市場(chǎng)分析 國(guó)內(nèi) TPMS市場(chǎng)現(xiàn)狀