【正文】 好銷售工作的前提。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
　　三、 正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。
　　投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
　　填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
　　從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考，并為集成商出謀劃策，配合成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。每天至少打20個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗
　　二、 銷售工作具體量化任務(wù)。為積極配合銷售，自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。
　　作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責(zé)是：
　　堅(jiān)定信心，千方百計(jì)完成行業(yè)銷售目標(biāo)；
　　努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；
　　了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù)；
　　積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策；
　　隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；
　　培養(yǎng)培訓(xùn)營銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者
　　對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
　　嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
　?。河蔂I銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實(shí)際操作中，對(duì)送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測(cè)試。
　　直接銷售策略，要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對(duì)顧客的把握度，在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了
　　我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。b“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個(gè)人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
　　細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營銷策略，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會(huì)的需要上，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度，堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。員工有當(dāng)場(chǎng)解決問題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí)，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請(qǐng)假。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。
　　營銷特色策略，策劃活動(dòng)包括：降低房?jī)r(jià)，免費(fèi)提供停車場(chǎng)，免費(fèi)接等，與“酒店VIP”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)。目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。
　　三、全年?duì)I銷應(yīng)對(duì)策略
　　2020年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定年度營銷計(jì)劃。
　　五月份：加強(qiáng)旅游促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷。
　　加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
　　加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
　　十一月、十二月份：
　　加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
　　四月份：
　　加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
　　三月份：
　　加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
　　加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
　　根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。
　　二、全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。第四步是實(shí)施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍。
　　本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
　　本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　對(duì)于每個(gè)酒店來說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。
2020年?duì)I銷工作計(jì)劃3　　一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
　　區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
　　近幾年來隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。
　　第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。
　　第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。報(bào)表管理。隨訪輔導(dǎo)。
　　第六：每月進(jìn)行量化考核
　　第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
　　第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。
　　第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
　　① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
　　業(yè)務(wù)人員→促銷員
　　培訓(xùn)講師 促銷員
　?、?利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
　　9月1日10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
　　10月1日10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
　　11月1日11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
　　12月1日12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。此項(xiàng)工作在8月末完成。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。分解到每月、每周、每日。
　　二、 工作規(guī)劃
　　根據(jù)以上情況在2020年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
　　銷售業(yè)績(jī)
　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。日資品牌如松下、三菱等品牌在2020年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大?？讫堄龅截?cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。根據(jù)公司的實(shí)力及2020年度的產(chǎn)品線,，到2020年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2020年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī)。
　　7：各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn)：
　　一季度：
　　2月：
　　銷售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
　　銷售利潤任務(wù)：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
　　銷售額任務(wù)：松下生活館68萬
　　3月：
　　銷售重點(diǎn)：抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
　　銷售利潤任務(wù)：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
　　銷售額任務(wù)：松下生活館68萬
　　二季度：
　　4月：
　　銷售重點(diǎn)：冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
　　銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
　　銷售額任務(wù)：松下生活館78萬
　　5月：