【正文】 銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面能夠使們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。 協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù) 成為大堂經(jīng)理助理。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷， 細(xì)分目標(biāo)客戶群體 應(yīng)對(duì)不一樣的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶供給的不一樣信息，針對(duì)不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產(chǎn)品以及不一樣的投資手段，例如面向2035歲的年青人士，鑒于其具有較進(jìn)取的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，能夠?yàn)槠浣榻B成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入；面向3550歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，所以需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入。 三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng) 克服害羞心理 主動(dòng)開口。 在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在 股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。對(duì)已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，們只要經(jīng)過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。鑒于此，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。要從事情的根本去找原因：為什么失??？是專業(yè)知識(shí)不到位？還是營銷技巧不如人？避免下次再犯同樣錯(cuò)誤。 三要在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自充滿信心，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。上門走訪營銷的模式，需要們營銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦，都必須了如指掌，才能最大化的滿足客戶的需求。在此過程中，留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。 每個(gè)人有各自的營銷理念，大家能夠在借鑒他人的思路基礎(chǔ)上總結(jié)自的套路。 就是所謂的售后服務(wù)。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的?？墒欠催^來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào)，文員。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。有的同事在營銷過程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。其次是，客戶供給的相關(guān)資料。以的經(jīng)驗(yàn)，這一欄必須要寫，異常是直系親屬。如果，忽視了這一細(xì)節(jié)，也許又做了十個(gè)無用功。這就麻煩了。舉個(gè)例子。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，們就能夠用涂改液修飾一下。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，能夠發(fā)現(xiàn)很多漏洞。(4)簽名。(2)工作單位地址、電話、職務(wù)。首先是填寫表格。 最終一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的異常之處。 同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。一是，行的自助銀行正在加快發(fā)展。 比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是們的劣勢(shì)，可是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在們的嘴上。(6)根本不需要辦，平時(shí)都是用現(xiàn)金。歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：(1)信用卡收不收年費(fèi)(2)信用卡的異常功能是什么(3)信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎樣樣(4)手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。 第三、與客戶應(yīng)對(duì)面的營銷。 在市場(chǎng)的開拓中，感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。經(jīng)過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高?？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都能夠作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的情景下，僅有先從最有把握的開始。 第二階段就是一些企業(yè)單位。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。所以首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后經(jīng)過他，先給局長辦好了，這時(shí)候，千萬不要指望他就能幫忙你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對(duì)復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。那里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表必須要簡化。這一塊是有保證的。采用的方法是先從有熟人的單位開始。有了計(jì)劃以后，的任務(wù)就變得十分清晰了。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。 由于時(shí)間有限，做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是們的客戶，可是操作下來一看，不對(duì)，信用卡部不僅僅需要他們供給收入證明，還需要他們供給個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。這樣一來們的營銷范圍就確定了。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為們指明了方向。 第二，對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。們僅有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。 首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。第三，與客戶應(yīng)對(duì)面的營銷。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握。想象一個(gè)完美的將來是什么樣貌的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今日就做些事情使之成真。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。 心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí) 常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時(shí)候們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。在做為一個(gè)新營銷小分組長，除了自，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。這番話深深的刻入的腦海中，每當(dāng)?shù)吐涞臅r(shí)候，都會(huì)暗暗給自已鼓勁，堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那已經(jīng)成功了一半。但從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。 在剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，感到十分榮幸，但無形的壓力也朝襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與推動(dòng)力，在那里也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自充滿信心。 銀行營銷心得 第6篇： 做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)本事、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。 三、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù) 客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要資料。 二、進(jìn)取主動(dòng)營銷、挖掘客戶源 們要樹立主動(dòng)營銷的意識(shí)、樹立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營銷策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)取培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，進(jìn)取開拓信貸市場(chǎng)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。 明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更歡樂，更成功！ 銀行營銷心得 第5篇： 經(jīng)過這次培訓(xùn)使對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)。 以上幾點(diǎn)是從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會(huì)，如果們能做到：“把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。給自、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！ 三、要瞬間獲得客戶的信賴 在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自有好感、信賴。 二、給自已在不一樣時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo) 每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，出國留學(xué)為了避免一種盲目性的進(jìn)取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。消極的情緒給工作帶來很大影響，之后領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找聊了許多，他告訴：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自充滿信心，才能消除應(yīng)對(duì)客戶是的恐懼，才能給自一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶”。 一次又一次的拜訪失敗，開始為自在找借口，在抱怨。是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，感到十分榮幸，但無形的壓力也朝襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫δ軌蚪o與推動(dòng)力，在那里也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地?？墒窃诙潭虝r(shí)間里，讓深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自充滿信心。將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!