【正文】 如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形象。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。五、存在的主要問題：銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。（二）存在的負(fù)面因素分析：部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”?？蛻魴n案基本建立。文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。負(fù)面因素分析：①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：正面因素分析：①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。（二）業(yè)績分析：促成業(yè)績的正面因素：①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）市場遺留問題基本解決。營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文的文章一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。以上是我一年來的工作總結(jié)。二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能。八、總結(jié)營銷經(jīng)驗，多次召開會議，促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。六、每次任務(wù)后及時進(jìn)行營銷統(tǒng)計和考核，客戶檔案的匯總和管理。四、有力實踐jdpowar流程，加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)和管理，提高營銷團(tuán)隊的服務(wù)水平。二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅實的基礎(chǔ)。遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。在月報上充分體現(xiàn)監(jiān)理人員的監(jiān)督檢查過程，工程進(jìn)展情況以及下個月的監(jiān)理工作要點等。同時，在不失原則的情況下盡量滿足建設(shè)方的意見。1應(yīng)認(rèn)真做好溝通協(xié)調(diào)工作?？偙O(jiān)應(yīng)沉著、果敢、獨立、公正的判斷和解決問題。1應(yīng)該認(rèn)真組織召開每周一次的監(jiān)理例會和工地例會，應(yīng)認(rèn)真做好監(jiān)理例會的準(zhǔn)備工作?？偙O(jiān)應(yīng)該全面了解項目監(jiān)理部、甲方及施工方的動態(tài)。發(fā)現(xiàn)問題及時提出整改，必要時組織專業(yè)監(jiān)理工程師進(jìn)行學(xué)習(xí)新工藝、新技術(shù)、新知識，為下一步的監(jiān)理工作打下良好的基礎(chǔ)。經(jīng)常定期檢查各專業(yè)監(jiān)理人員的工作情況。在工作之余同監(jiān)理人員一起談?wù)勑?，增進(jìn)相互之間的友誼和信任?？偙O(jiān)應(yīng)該發(fā)揮核心作用，團(tuán)結(jié)每一位監(jiān)理工程師，充分調(diào)動專業(yè)監(jiān)理員的積極性，組織監(jiān)理人員做好監(jiān)理工作。總監(jiān)支撐著自己的項目監(jiān)理部，是這個項目監(jiān)理部的核心。因此，作為總監(jiān)，要發(fā)揚(yáng)企業(yè)主人翁的精神，帶動項目監(jiān)理部的每一位專業(yè)監(jiān)理工程師認(rèn)真做好本職工作。熱愛自己的本職工作，對自己的工作要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要把個人利益和和企業(yè)利益緊緊地聯(lián)系在一起。對于建設(shè)方提出的要求，要認(rèn)真聽取，認(rèn)真思考，不能敷衍了事。作為監(jiān)理工程師，尤其是總監(jiān)理工程師，應(yīng)該在工程進(jìn)度、質(zhì)量安全、投資控制等方面較好的利用管理，通過管理工作最終做好服務(wù)工作。服務(wù)是一個比較復(fù)雜的概念，要想做好服務(wù)工作，不僅需要業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，專業(yè)水平高，工作態(tài)度好，同時，還要懂得管理。其中，熱情服務(wù)指的是根據(jù)監(jiān)理合同對建設(shè)單位全方位的服務(wù)。監(jiān)理是受建設(shè)單位的委托，在監(jiān)理合同約定的范圍內(nèi)行使監(jiān)理的權(quán)利和承擔(dān)監(jiān)理的義務(wù)?？偨Y(jié)過去的經(jīng)驗和教訓(xùn)，本人有以下啟發(fā)：作為項目總監(jiān)要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和高度的責(zé)任心，以身作則，堅決維護(hù)公司的形象和利益，加強(qiáng)管理和監(jiān)督，全面發(fā)揮各業(yè)務(wù)骨干的重要作用，為項目監(jiān)理部工作保駕護(hù)航。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。二、為公司解決問題。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效!管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。從而成為真正的經(jīng)營。五、存在的主要問題：銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。一方面不能形成管理層面。周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。負(fù)面因素：①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費用分析：正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。二、費用投入的回顧和分析：(一)費用回顧：營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。存在的負(fù)面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間。三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣