20xx外貿(mào)公司銷售月度工作總結(jié)(參考版)
2024-11-20 02:49本頁面
【正文】
13 。在判斷和列入公司重要客戶時，不僅要看其預(yù)訂量，可能產(chǎn)生的消費費用，更要評價其真正的償付能力。因為每個流程只要一個環(huán)節(jié)不到位，就可能導(dǎo)致賓客的不滿意或賠款損失，造成不好的影響，流失客源。
第二，通過對客戶檔案中交易狀況信息的利用，把握會館自身管理程序的適應(yīng)性和市場定位，挖潛堵漏，降低銷售成本和經(jīng)營成本，最大化整合、利用會館資源。所以對于會館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時，不僅要充分了解客戶的喜好和消費能力。因此，會館對客戶檔案的利用主要把握以下三個方面，并在利用中不斷的補充和完善客戶資料。應(yīng)在每一卷紙質(zhì)檔案的備考表或卷內(nèi)目錄“備注”項中注明相應(yīng)的電子文件的編碼及存址，同時，在電子文件歸檔目錄“備注”項中注明相應(yīng)的紙質(zhì)文件的檔號及存址，以便利用時參照互補。目前，電子文件、紙質(zhì)文件轉(zhuǎn)化為檔案一般采勸雙軌制”，歸檔內(nèi)容形成“兩套制”，即紙介質(zhì)與磁、光介質(zhì)兩種文件一起歸檔，形成內(nèi)容相同的兩套檔案。
七、“兩套制”
由于印章和簽署是文件生效的主要標(biāo)志，在現(xiàn)在技術(shù)條件下，對一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質(zhì)形式保存。
六、設(shè)立日常檔案
對日常運營中一些重要數(shù)據(jù)資料進行歸檔，如各級會議記錄，日常來信 傳真，客戶預(yù)訂記錄，客戶訪問表同，日銷售報表，周銷售的報表，月季年銷售報表及計劃總結(jié)，散客的表揚、投訴及處理意見，各大活動方案的計劃、實施、收效等文獻檔案。
銷售部會同其它一線部負(fù)責(zé)人每月召開一次客史檔案補充更新專題會，確定月度重點關(guān)注的客人名單。刪除時需有銷售部經(jīng)理的同意批示，刪除原因。對客戶檔案進行修改前要得要銷售部經(jīng)理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。所有會館員工都有及時提供資料和完善客戶檔案的權(quán)利和義務(wù)。以便更好的確立會館正確發(fā)展方向。
客戶檔案屬會館保密資料，嚴(yán)禁外泄。
總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理有權(quán)查閱會館所有客戶的檔案記錄。
所有客戶檔案均需有客戶簽名、經(jīng)辦人、直接領(lǐng)導(dǎo)審批簽字方可入檔。每位客戶經(jīng)理在各大類中均有自己獨立的卷章。
以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號，以備查詢和資料定位。
第六大類，會館內(nèi)部人員促銷方案，內(nèi)部人員銷售記錄，提成情況。
第四大類，客戶投訴、折價情況，包括：折價審批，投訴折價原因，責(zé)任鑒定，退會會員基本資料及退會原因說明等。
第三大類，客戶的欠款還款情況(簽單客戶)，包括：客戶還款計劃(簽單合同)，客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協(xié)議，延期還款審批單。
第二大類，客戶與會館簽訂的合同、協(xié)議情況，包括：歷次簽訂合同協(xié)議記錄，具體合同協(xié)議文本。根據(jù)會館基本的銷售運作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號排列定位并活頁裝卷?？蛻艄镜男蜗?、聲譽，財務(wù)狀況、信用狀況等。這樣有利于銷售部門對會館在每一階段整體市場大趨勢的了解和把握。其中對于客戶的“市場流向”，要準(zhǔn)確到每一個“訂單”。這樣可針對客戶公司的經(jīng)營動態(tài)對會館進行有針對性的推銷。
關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場區(qū)域、業(yè)務(wù)范圍、公司銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方式、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。
有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本會館交往的時間，消費種類等，這些資料是客戶管理的起點和基礎(chǔ)，需要
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