【正文】 同時我也意識到中國人壽在保險業(yè)將大有所為，堅定了我學習工作的決心，增強了動力?，F(xiàn)實的問題，與學校的知識還是存在一定的距離，自己也慢慢終于明白什么叫“活到老，學到老”，人真的需要不斷的學習，不斷的進步。但是，要實現(xiàn)這個轉變還需要一段的時間來磨練。其中團隊發(fā)揮的力量，真正地讓我感覺到它在工作當中的重要性。在工作當中， 積極做好自己的工作的同時 ， 同時 學會 了 如何開動自己的腦袋進行思考，如何自己主動地去解決一些問題。在教育培訓部實習的日子不算多，可是幸運的趕上了幾批的培訓班，和業(yè)務員深切的交流了一下，了解他們所想，還是非常有意義的。 綜 合管理部主要職責是 ： 負責公司內(nèi)部行政規(guī)章制度的制訂、監(jiān)督、執(zhí)行 .以及 負責協(xié)調(diào)公司各部門的工作及處理相關事務 等。財務部 主要 承但財務管理、會計核算等事務。 ，人力資源部，綜合管理部等。 監(jiān)察部主要通過三個方面進行：紀檢監(jiān)察 — 主要針對于領導干部，銷售督察主要針對于營銷員的投訴和維權， 404 內(nèi)控合規(guī)主要針對于每年的財務報告。設備管理，服務支持，系統(tǒng)升級，網(wǎng)絡建設規(guī)范，資料報送， 404 內(nèi)控合規(guī)，資料報送 等幾個方面總公司進行考核。 到信息技術部實習有兩天的時間，時間不長就做簡單的了解。 同時在實習期間也看到了很多缺點，比如窗口人員的忙碌忽略了態(tài)度的耐心與激情，只是麻木的做著工作，對業(yè)務員對客戶都存在著不同程度的忽視，大部分原因也來自于工作壓力過大，工資水平的稍少等各種原因造成了服務態(tài)度沒有做到標準化，親切化，沒有充分的讓客戶感受到自己是上帝的意識。堅持 24 小時值班制度，積極參與“三個中心”建設，進一步提高了服務水平；加大了考核力度； 收到了良好的社會效果。 理賠工作中我們堅持實事求是 。隨著公司‘精’‘細’‘微’管理的深入，制定了本部一系列規(guī) 章制度，崗位到人，職責到人，獎罰到人。 理賠工作在保險業(yè)務中具有舉足輕重的地位，它不僅事關保險公司自身的經(jīng)濟效益和發(fā)展，也影響到保險職能作用的發(fā)揮及社會效益的實現(xiàn)，對保障社會穩(wěn)定和人民的安居樂業(yè)發(fā)揮著積極的作用。 客戶服務作為 公司的窗口形象，其服務態(tài)度與部門職能起到了舉足輕重的作用。產(chǎn)品收益非常不錯的時候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務基礎。 重點：先講收益，后講費用，再強調(diào)收益。 第六，產(chǎn)品說明書的講解 產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由。 第五，促成說明 對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。 第四，答疑 客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。關鍵在于把握客戶的心理需求。并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因為客戶最關心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。 第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。這一步也不要急于 說 銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。 第二，感覺與 需求 的發(fā)現(xiàn)。 重點：做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導客戶，而并不是急于介紹產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。 作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。另外要建立客戶的信任感，穿上我們的職業(yè)裝是十分必要的！要讓客戶從視覺上相信你！韓姐告訴我了幾種比較有用的營銷方法，我下面就稍稍總結一下。開展業(yè)務的時候，韓姐告訴我，銀保營銷員的話術十分的重要。 在這種銀行網(wǎng)點 1 對 2，甚至 1 對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。 目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險 公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。 由于這一政策的剛剛頒布，無疑給銀保部門又一次的打擊，壽險企業(yè)不得不尋求新的銷售渠道， 也有業(yè)內(nèi)人士認為，新規(guī)對于保險企業(yè)未必全是負面影響。 “ 險企出產(chǎn)品，銀行借柜臺。按照通知要求，商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售 。 我剛去銀保部門的時候，正趕上政策變動 ，大致內(nèi)容為： 銀監(jiān)會以 “ 特急 ” 的文件形式，向全國下發(fā)了《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》，對銀保產(chǎn)品的銷售進行規(guī)范。這個部門由于沒有直接靠近一線，所以就呆了兩天就換到了其他 的部門，兩天時間雖然短暫，可還是基本了解了團險部門的主要職責。 之后我就來到了團險部， 團險部主要是開拓團體業(yè)務的部門，這個部門里的人數(shù)不多，主要向廠礦、企業(yè)、單位、學校等特定團體銷售短期