【正文】 24.11.172024年11月17日星期日1時(shí)42分54秒24.11.17,謝謝大家！,。24.11.1724.11.1713:4213:42:5413:42:54Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年11月17日星期日1時(shí)42分54秒13:42:5417 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2024年11月17日星期日下午1時(shí)42分54秒13:42:5424.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。24.11.1724.11.1713:42:5413:42:54November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。24.11.1713:42:5413:42Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。,管理意義：,服務(wù)管理類KPI,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程得分,過程性KPI,形象管理類KPI,形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分,過程性KPI,標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)管理類KPI,MD得分,過程性KPI,第五節(jié) 店鋪績(jī)效KPI分析診斷方法,了解藥性 VS 學(xué)配藥方,這些現(xiàn)象說明什么？,成交率? 體驗(yàn)率?,成交率? 體驗(yàn)率?，成交率?，存銷比? 體驗(yàn)率?，成交率?，存銷比?，ATV ?,KPI分析方法,數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián),從數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù) 從KPI之間的關(guān)聯(lián)找出問題 能找出問題的大類原因 做為魚骨圖的前期分析,魚骨圖,從數(shù)據(jù)到實(shí)際工作 從大類原因中找到最直接 的根本原因 可以有針對(duì)性的制定改善 方案,數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診斷法,直接關(guān)聯(lián)與間接關(guān)聯(lián) 正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián) 結(jié)果與過程,數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)診斷法常見的誤區(qū),銷售季節(jié)變化因素 企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向因素 產(chǎn)品自身因素 人員心態(tài)因素,魚骨圖分析法,從數(shù)據(jù)到工作實(shí)際，核實(shí)問題真實(shí)度,魚頭出現(xiàn)的問題情況（如業(yè)績(jī)低下）,中骨原因的大類（如商品原因）,小骨原因的小類（如商品/存銷比低）,魚骨圖分析法,出現(xiàn)的 問題,魚頭（問題現(xiàn)狀）,中骨(原因大類）,小骨（原因小類）,人的原因,方法的原因,商品的原因,賣場(chǎng)的原因,市場(chǎng)的原因,魚骨圖分析框架,魚骨圖分析流程,發(fā)現(xiàn) 問題,找出原因 制定對(duì)策 改善實(shí)施,列出完整魚骨圖,列出小類原因的重 要程度,列出原因的小類（小骨）,列出原因 的大類 （中骨）,銷售額偏低,商品原因,客戶問題,賣場(chǎng)問題,外部問題,方法問題,人員問題,存銷比低KPI,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)KPI,斷色斷碼,上市波段延誤,產(chǎn)品不熟KPI,士氣不高,技巧欠缺KPI,銷售業(yè)績(jī)下降魚骨圖分析示例,成交率低KPI,客流減少KPI,客人投訴多,VIP流失過多,陳列不夠吸引 KPI,店鋪燈光不足,店鋪空調(diào)不涼,競(jìng)品因素 KPI,員工過少KPI,指標(biāo)不清晰KPI,數(shù)據(jù)不及時(shí),交班時(shí)間不合適,缺乏標(biāo)準(zhǔn)工具,失貨嚴(yán)重,氣溫偏低,企業(yè)減薪,倉庫太小,魚骨圖診斷法常見的誤區(qū),過于發(fā)散，不能用KPI印證 重點(diǎn)與非重點(diǎn)環(huán)節(jié)混淆 邏輯不清晰 缺乏事實(shí)檢驗(yàn),分析參考,如果你是負(fù)責(zé)這個(gè)店鋪的店長(zhǎng)，請(qǐng)結(jié)合KPI資料找出問題所 在，同時(shí)制定改善方案。人效的高低與員工總?cè)?數(shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率有關(guān),管理意義：,是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具，是反映 銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。 同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一,管理意義：,是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵KPI， 與庫存量關(guān)系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率 的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤(rùn)率有直接關(guān)系,商品售罄率基本判定標(biāo)桿,平銷品 售罄率50%75% 密切關(guān)注 銷售周期,暢銷品 售罄率75%以上 及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期 調(diào)整陳列,售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷,指標(biāo)作用 預(yù)警作用 針對(duì)單SKU產(chǎn)品展開銷售跟蹤 及時(shí)調(diào)整銷售方案 適時(shí)促銷,單SKU商品售罄率基本指標(biāo),補(bǔ)貨達(dá)成率,補(bǔ)貨達(dá)成率,管理意義：,需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行； 高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無設(shè)定； 該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷) 與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。,結(jié)果KPI,例如銷售額，利潤(rùn)率、ATV、UPT等 體現(xiàn)結(jié)果水準(zhǔn)的關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo),過程KPI是達(dá)成結(jié)果KPI的基礎(chǔ),企業(yè)不同層級(jí)人員的關(guān)注點(diǎn),高層,中層,基層,只需關(guān)注結(jié)果KPI,通過標(biāo)準(zhǔn)化的過程KPI管理來達(dá)成結(jié)果,戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)斗,透過現(xiàn)場(chǎng)管理提升過程KPI，達(dá)到結(jié)果,店鋪不同層級(jí)的關(guān)注點(diǎn),銷售目標(biāo)管理 KPI基礎(chǔ)認(rèn)知 培訓(xùn)導(dǎo)購 教練技巧 店鋪管理工具,物流與盤點(diǎn) 現(xiàn)金管理 人員績(jī)效管理 有效溝通 KPI分析管理,店鋪帶班,店經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理,零售管理核心,店鋪零售管理重點(diǎn)分級(jí),門店管理入門,結(jié)果類KPI指標(biāo)匯總,結(jié)果KPI指標(biāo),市場(chǎng)占有率 同比增長(zhǎng)率 環(huán)比增長(zhǎng)率 銷售業(yè)績(jī)金額 銷售利潤(rùn)率 店面平效 品牌競(jìng)爭(zhēng)率,平效租金比 存銷比 產(chǎn)銷比 TOP10 費(fèi)用占比率 投資回報(bào)率（ROI),過程類KPI指標(biāo)匯總,過程KPI指標(biāo),階段業(yè)績(jī)達(dá)成率 成交率 體驗(yàn)率 ATV UPT VIP銷售占比 進(jìn)店率 售罄率,員工總?cè)藬?shù) 員工人效 員工培訓(xùn)時(shí)數(shù) 員工技能考核得分 神秘顧客考核得分 服務(wù)流程考核得分 形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分,補(bǔ)貨達(dá)成率 品類/系列銷售比 庫存消化占比 新舊貨占比 商品價(jià)格帶占比 OTB數(shù)據(jù) 商品投入產(chǎn)出比 新老員工流失率,店鋪的“個(gè)人體檢”,店鋪的“心臟”業(yè)績(jī)、利潤(rùn)類KPI 店鋪的“腸胃”商品管理類KPI 店鋪的“血液”員工管理類KPI 店鋪的“神經(jīng)”服務(wù)管理類KPI 店鋪的“美容” 形象管理類KPI 店鋪的“大腦”標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理類KPI,第三節(jié) 店鋪體檢KPI公式與管理意義解析,業(yè)績(jī)、利潤(rùn)類KPI,階段業(yè)績(jī)達(dá)成率 成交率 VIP銷售占比 進(jìn)店率 體驗(yàn)率 ATV UPT,過程性KPI,結(jié)果性KPI,同比增長(zhǎng)率 環(huán)比增長(zhǎng)率 銷售業(yè)績(jī)額 銷售利潤(rùn)率 店面平效 平效租金比 費(fèi)用占比率 品牌競(jìng)爭(zhēng)率 投資回報(bào)率,同比增長(zhǎng)率,同比增長(zhǎng)率,管理意義：,檢核店鋪本期與去年同期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)變化，是銷售指標(biāo)管理的 重要檢核KPI,管理意義：,環(huán)比增長(zhǎng)率,環(huán)比增長(zhǎng)率,檢核店鋪本月與上月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)變化，也是銷售指標(biāo)管理的 重要檢核KPI，與同比增長(zhǎng)率不同的是，環(huán)比增長(zhǎng)率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比